Прогулка с конями или как получить первый миллион на маркетплейсе

Меня зовут Виктория, я мать троих очаровательных мальчишек (6-ти, 10-ти и 13-ти лет), и жизнь моя крутится вокруг сада-школы-футбола-дома-готовки последние несколько лет. Муж занимался строительным бизнесом, но пандемия внесла свои коррективы, отправила мужа в нокаут (зачеркнуто) творческий кризис и превратила меня в единственную кормилицу семьи. Когда на карте 10 тысяч рублей, а на тебе лежит ответственность за домашних, чувствуешь необыкновенный прилив сил. Я месяц как устроилась на подработку в колл-центр, где вечерами продавала матрасы и ортопедические подушки гражданам, оставившим заявку на сайте или посмотревшим мотивирующий сеанс «Магазина на диване». Возможность сменить работу по найму на что-то гибкое, но приносящее более существенный доход, пришла неожиданно.

Мне позвонили друзья и предложили открыть магазин на Wildberries. «Я же ничего в этом не понимаю! А разве так можно? И вообще я только устроилась в колл-центр…», — первое что сказала я. «К черту колл-центр!», — услышала я в ответ! Забегая вперед, скажу, что бизнес мы стали делать с моей институтской подругой Анной. Аня хорошо поет, красиво одевается и никогда не пробовала продать матрас по телефону.

Оказалось, что одного концентрированного желания магазина и денег недостаточно для успешного бизнеса. Нужно включить фантазию и проявить креатив, чтобы понять, а чем же мы будем торговать, и сколько денег это сможет нам принести. В качестве подспорья в руках у нас (не спрашивайте, как!) оказался инструмент sellmonitor. com (немного доброй бескорыстной рекламы), предназначенный для таких начинающих кладоискателей, как мы. В системе хранится информация о товарах, отзывах, продажах, брендах, магазинах и ключевых словах по крупнейшим интернет-магазинам.

Потыкавшись в огромное количество фильтров и полей сервиса:

И проверив красивые девочковые гипотезы Анны: «давайте продавать экологичные разделочные доски из натурального дерева», или же «ой, а мне так нравятся ароматические свечки, которые «трещат», мы решили подойти к вопросу более системно:

С помощью инструмента «категории» мы, к примеру, узнали, что в разделе женщины только за неделю товаров продается на несколько миллиардов рублей. А на детские подарки на Wildberries пользователи тратят почти пятьсот миллионов рублей!

В итоге в наш шортлист вошли зонты, ремни мужские, и наборы детской бижутерии. Зонты были отброшены по причине сезонности спроса.

Ремни, оставили на дальнейшую проработку, так как товар совсем не женский. Остановились на наборах для детского творчества – вариациями на тему сборных браслетиков а-ля Pandora.

Вдохновившись опытом конкурентов, мы решили, что запустим наборы в конце сентября, чтобы успеть к Новому году набрать отзывов и сделать свой первый миллион. 😊

Следующим шагом стал поиск поставщика. Удивительно, но факт — 60%, если не больше, того, что мы с вами покупаем и используем в быту, производится в Китае. Крупнейший сайт для поиска нужного нам товара это Alibaba. com. Мы терпеливо искали и выписывали фабрики, в ассортименте которых значились «DYI bracelet kit».

Мы написали, и нам стали отвечать! После первых ответов мы брали WeChat контакт, для того, чтобы оперативно общаться с поставщиками. WeChat – самый популярный в Китае мессенджер. Отдельную главу можно было бы посвятить тонкостям общения и великолепной библиотеке эмодзи на все случаи жизни.

Статистика у нас получилась следующая — из 10-ти поставщиков, которым мы отправили запрос, только 8 смогли оперативно ответить. При этом 3 ответа были в стиле: «Браслеты качественные, 5 долларов штука. Бери, не капризничай». На наши каверзные и умные вопросы: «А есть ли у вас сертификаты соответствия?», «А сколько стоит молдинг-форма для нового шарма?», — некоторые тушевались и переставали выходить на связь.

Приз по качеству и адекватности общения взял Элвин. Он завоевал наши сердца способностью отвечать на наши вопросы и уточнения даже по субботам и воскресеньям.

Через пару недель после начала общения нас завалило коробочками всех форм и цветов, в которых к нам приехали детские бусики.

Оказалось, что при внешнем сходстве бусиков, которые мы получили, есть и ряд существенных различий. Замки на части браслетов напрочь отказывались застегиваться. А цвет некоторых бусин и шармов был таков, словно они пережили несколько соляных ванн и чудом избежали растворения в серной кислоте. Отложив откровенно дефективные варианты, и еще раз посмотрев в записи, мы решили, что основную партию товара закажем у Элвина.

В результате разглядывания семплов и подсчета себестоимости (с учетом доставки, упаковки, налогов и пр.) родилось две идеи:

Оказалось, что, сделав сложный набор с большим количеством элементов, мы увеличили стоимость закупки почти в два раза, и во столько же стала дороже логистика:

Решено было сделать заказ на 1500 радужных наборов и 500 наборов с бабочками (да, именно эти шармики легли в основу большого набора).

Элвин обещал все произвести точно в срок, но отказывался менять дизайн упаковки, если партия будет меньше 2000 штук. Поэтому мы пошли на нестандартный шаг — решили коробки напечатать в России. Элвин получил 30% от стоимости партии и удалился на производство, а мы занялись разработкой дизайна упаковки и поиском типографии.

Чтобы повествование не было слишком сухим, покажем варианты элементов оформления, которые появлялись у нашего дизайнера. Источником вдохновения служил сайт фонов и изображений shutterstock. com. Мы считали, что центральным объектом композиции должен стать радужный пони.

Для обложки был выбран танцующий единорог. А в качестве фона мы добавили слоганы, подчеркивающие уникальность каждой обладательницы браслета: «Ты лучшая! Ты яркая! Ты замечательная!», — написали мы.

В результате работы нашего дизайнера получилась вот такая яркая детская упаковка.

Найти типографию, способную напечатать менее 2000 экземпляров по сходной цене, оказалось непросто. Коробки предлагали печатать как по 100 рублей за штуку, так и за 30. Разобраться в плотности картона, качестве бумаги, лайнерах, количестве слоев и виде ламинации оказалось сложно, но мы справились.

В итоге мы остановились на типографии ПК КЕМ, готовой напечатать весь необходимый нам тираж за 76000 рублей меньше, чем за три недели, и процесс был запущен!

У каждого китайского поставщика есть «логисты», способные забрать груз где-нибудь в Нинбо, а материализовать прямо в районе торгово-ярмарочного комплекса Москва через несколько недель.

Первую логистическую компанию, с которой мы начали работать представляла китаянка Соня, а вторую Тоня.

Стоимость, способы, сроки и условия перевозок у Сони и у Тони были примерно идентичные – быстрое авиа, обычное авиа, быстрое авто, медленное авто и поезд. Самый дорогой способ доставки – быстрое авиа (7-10 дней, 14$/кг), самый дешевый – обычное авто и поезд (от 45 дней, 3,1$/кг).

За несколько месяцев мы перепробовали все способы. Если нужно срочно пополнить складские запасы, то выбираем «быстрое авиа» и получаем его максимально быстро (рекорд – 3 дня!). Если работаем над «прибыльностью» и есть время, то отправляем «обычным авто» и ждем больше месяца, пока машина пройдет все границы и доберется до Москвы.

О прибытии первой партии товара нам сообщил Максим. Максим — часть китайской карго компании на рынке «Садовод».

Максим был славным парнем. Он плохо говорил по-русски, но отлично ругался матом в телефон, когда не мог понять, около каких ворот рынка Садовод остановился курьер дружественной среднеазиатской страны, чтобы забрать наш груз. Мы с ним ладили. 500 рублей за ожидание и погрузку товара делали Максима сговорчивее и толерантнее.

«Перевалочный пункт» было решено делать у меня, т. к. я живу за городом в доме, где есть место разместить коробки/бусики/листовки/пакетики и всё, что с ними связано, а импровизированную фотостудию развернуть у Анны, чтобы сфотографировать браслетики, коробочки и счастливые лица детей.

В углу моей кухни-гостиной красовались 2 огромные колонны до потолка будущих «подарочных» коробочек. В прихожей – стояли транспортные короба из Китая с браслетами по 100 штук. Теперь дело было за малым – нужно было собирать подарочную упаковку, вкладывать туда листовку-инструкцию, браслетики и детские резиночки для волос, в качестве маленького презента.

Браслетики выборочно проверялись на брак – работают ли замки, есть ли стоперы, правильное ли количество шармов и подвесок и т. п.

Хотелось поскорее начать продавать! Была создана карточка товара, загружены фотографии, сделано лучшее из всех описаний! Тем временем все мое семейство старательно комплектовало наборы.

Наборы были собраны и аккуратно уложены в транспортные коробки. После подготовки и упаковки товара была создана поставка в личном кабинете wildberries. ru, и распечатаны этикетки (штрихкод) на каждую транспортную коробку.

Из четырех коробок первой поставки склад Wildberries умудрился потерять одну! Эта история повторялась несколько раз до тех пор, пока мы не разгадали квест. Дело было в штрихкоде, который мы использовали для маркировки товара.

Итак, первая поставка оказалась на складе. Карточка товара доступна для покупателей.

Для того, чтобы поисковый механизм Wildberries заметил ваш товар, он должен продаваться, и продаваться лучше, чем товары конкурентов. Мы начали с того, что обошли родственников, знакомых и знакомых знакомых с просьбой купить наших коней. За несколько дней нам удалось продать таким образом порядка 25 наборов. Карточка товара появилась на 130 месте по запросу «браслет для девочек» и начала свое плавное движение вверх.

Для того, чтобы закрепить успех, в недрах телеграмм чатов были найдены специалисты, готовые по сходной цене совершить «прокупания» наших наборов и любезно вернуть купленный товар на склад. Решено было выкупить таким образом 100 наборов и понаблюдать, как стремительно карточка товара будет двигаться вверх.

Где-то через неделю мы стали просить оставлять отзывы на наш товар. Но не тут-то было. Внутренние алгоритмы WB считают, что 10 из 10 пользователей не могут восхищаться покупкой, а значит отзыв «фальшивый», и публиковать его не стоит, как бы продавец этого не хотел. В неравной битве из 25 отзывов, оставленных родственниками, друзьями, кузенами и троюродными тетями, WB опубликовал только 5.

Мы решили поменять тактику. Остановить прокупания и провести эксперимент с внутренней рекламой Wildberries. Начинающим продавцам (таким как мы) WB предоставляет возможность рекламироваться в поиске, в карточке товара конкурентов и в разделе, к которому относится ваш товар.

Ну что же. Мы хотели стать миллионерами, а для того, чтобы продавать, надо рекламировать свой товар, решили мы. На тест каждого из способов рекламы мы решили потратить до 25К рублей.

Все остальные виды рекламы внутри WB у нас оказались крайне неэффективны. Стоимость привлечения клиента равнялась, а иногда и превышала стоимость покупки. Эксперименты со снижением цены тоже не давали желаемого результата.

Мы задумались. Неэффективную рекламу остановили и с трепетной надеждой стали наблюдать за органическими покупками.

Спасла нас реклама в запрещенной социальной сети. 😊 Случилось две вещи. О нас рассказали в инстаграме, и мы увидели всплеск заказов, пока картинки наших браслетов висели в сторис у блоггера. И мы решили провести эксперимент с внешним траффиком (вдохновила статья Максима Немчинова тут же на vc. ru).

Так как социальные сети, на которые она была рассчитана, работать источником рекламного траффика перестали, это можно не считать рекламой. 😊

Итак, были подготовлены креативы, сняты короткие видео, сделаны имиджевые фотографии, и запущена реклама в «социальных сетях».

Удивительно, эффект был почти мгновенный. Реклама была запущена в правильное время (перед Новым Годом) в правильном месте на правильную аудиторию. Стоимость покупки набора с «Волшебным Единорогом» не превышала 170 рублей. Это отличный результат!

У этого процесса была и обратная сторона медали – складские запасы единорогов стремительно подходили к концу, а поставка из Китая задерживалась, и уже 9-го декабря нам пришлось остановить рекламу и поднять стоимость набора на 150 рублей.

В результате, чуть больше чем за неделю нам пришлось поменять стоимость на наборы с 1150 рублей на 1750 рублей. Но даже по этой цене их продолжали покупать!

В общей сложности до Нового Года мы заказали 2000 наборов. Мы опирались на скорость продажи данного товара у наших конкурентов:

По поисковым запросам «браслет для девочки» и «браслет pandora» наши замечательные «Кони» заняли почетное место в 5-ке лидеров на WB. И вот, когда складских запасов оставалось на 1-2 дня продаж, поступило долгожданное сообщение от Максима с рынка Садовод о том, что очередная поставка пришла, и ее можно забирать! Радости нашей не было предела.

В итоге, за декабрь нам удалось продать все произведенные к Новому Году наборы! Выручка за декабрь составила более 1 000 000 рублей!

А теперь вопрос загадка:

Пишите мне (сюда), я с удовольствием отвечу на Ваши вопросы, и мы сможем обменяться опытом о развитии товарного бизнеса на WB и Ozon, а возможно и освоить новые категории за пределами РФ. Если хотите красивых фотографий или предметной съемки 360 - тоже пишите 😁.

Если у вас есть дети / внуки / знакомые с детьми и вам понравилась статья и то, что у нас получилось, ссылочки на наши труды:

Полезные ссылки и контакты: