Деликатная конкуренция в продажах: как реализовать автоматический рейтинг менеджеров в Google-таблицах

Главная задача рейтинга в отделе продаж – дать менеджерам мотивацию выполнить и перевыполнить свой ежемесячный план. Кажется, как обычная табличка с цифрами может вдохновить на x3 по выручке? Может, проверили на себе и отделе продаж одного из наших клиентов. Делимся опытом.

Была задача: видеть работу менеджеров в реальном времени, ввести элемент экологичной конкуренции.

Что придумали: на основе интеграции amoCRM с Google-таблицами разработали «Рейтинг менеджеров». Автоматизированная таблица, в которую из CRM ежедневно загружаются данные по менеджерам:

Для отображения рейтинга этапам «Новая заявка», «Встреча назначена», «Договор подписан», «Аванс внесен», «Успех» были присвоены баллы, которые выводятся в отдельный столбец.

Менеджер поднимается в рейтинге по мере того, как набирает баллы. Пример логики присвоения баллов:

Также настроено условное форматирование:

Последствие №1.

Менеджеры, которые находятся внизу рейтинга, активизировались. Во-первых, просто неприятно осознавать, что ты – один из последних. Во-вторых, если менеджер находится внизу рейтинга несколько недель подряд, РОП имеет все основания пристальнее изучить показатели его эффективности. Чтобы рейтинг всегда был перед глазами продавцов, мы настроили отправку статистики в общий чат отдела продаж в Telegram:

Последствие №2.

Неистовая, но добрая борьба между лидерами рейтинга. Были объективные показатели вроде выполнения личного ежемесячного плана продаж. Лидеры бились друг с другом так настойчиво, что в первую неделю месяца выполняли планы продаж больше, чем на 300%.

Плюс, мы ввели дополнительные баллы за дисциплину и качество работы, а также за лучший ежедневный отчет. У нас в ROCKET сотрудники каждый день отвечают телеграм-боту, как прошел их день и что они планируют делать завтра. Рассказывали об этом инструменте в нашем телеграм-канале.

Чтобы вырваться вперед один из продавцов «взломал» нашего бота ежедневных отчетов. Каждый сотрудник, заполнивший отчет, обычно получает мотивационную гифку в ответ. Но в один из дней в ответ на отчет пришло видеообращение:

Рейтинг вдохновил менеджеров на поиск новых решений в продажах, на смену подхода и отношения к своей работе. Она будто перестала быть просто работой, сотрудники начали отвечать на вопрос, почему то, что они делают – важно, хорошо, качественно и достойно признания коллег.

Последствие №3.

Менеджеры начали каждый день сверяться с планом по продажам. Да, это достижение. Потому что не все умеют выполнять план. Хотят выполнить его, так как KPI на нем завязаны, но что для этого нужно делать – не понимают.

Теперь они каждый день смотрят на факт/план и думают, как сделать, чтобы первый показатель превысил второй. В общем, нас очень вдохновил колоссальный эффект от простого решения. Увеличить выручку – задача всегда актуальная, но сейчас, когда во многих сферах в связи с последними событиями, есть просадка, она актуальна вдвойне.