Как мы ошиблись в бизнес-модели, и к чему это привело

Типичный бизнес-план выглядит так: набросал цифры в Excel, перемножил месяцы, поставил формулу роста, протянул на год, и вуаля — ты с первого месяца в прибыли. Но обычно жизнь вносит в это очень большие коррективы.

План по выручке чаще всего взят с потолка и никак не выполняется. Вот и у нас все бизнес-планы пошли по другому сценарию. Что вышло в итоге, и на какие выводы это наталкивает - расскажу в этой статье.

Дальше вас ждет немного художественная история о развитии реального бизнеса в России - сети по чистке и ремонту обуви Sneaknfresh. Сейчас у нас 36 точек в РФ, мы самые крупные по стране в этом сегменте, но на старте работы совершили большой промах. Рассказываю по порядку.

Меня зовут Александр Долгов, я - автор этой истории, но не герой. Героев будет двое.

Первого зовут Макс, знаю его с 2015 года - работал у меня администратором в барбершопе, пока учился в вузе. Доучившись, решил, что готов к чему-то большему.

Многие молодые ребята задаются вопросом: с чего начать бизнес и часто вписываются в сомнительные темы: сетевые пирамиды, кэшбек-истории, крипто-инвестиции или какие-то курсы. Так было и у Макса.

В проекте, в который он вписался, нужно было постоянно ходить на встречи и мероприятия. Важно было выглядеть стильно и опрятно, и обувь, естественно, должна была быть чистой и целой. Но вот кроссовки у Макса были только одни. Выбора не оставалось, кроме как как п*дорить их каждый день в подсобке барбершопа, где работаешь (уже не моего).

А что еще делают эти молодые ребята, которые “вот-вот разбогатеют”? Занимают деньги до богатства. А как отдавать их, если у тебя ничего нет? Бандиты говорят: “Здоровьем платить будешь?”, друзья же сказали Максу: “Ну тогда и нам заодно кроссовки почисти, в счет долга”. Так Макс и чистил кроссы в подсобке, получая около 50 000 рублей на руки.

И тут появляется второй герой истории - Дима, друг Макса. В моем барбрешопе работали вместе. Дима довольно быстро продвинулся по карьерной лестнице, стал управляющим. Школа у меня была хорошая, и после увольнения у Димы получилось запустить свой бизнес - сеть студий лазерной эпиляции. Для справки: у меня в этой нише крупнейшая сеть в России, у Димы сейчас - несколько студий в Новосибирске, и они приносят деньги - он даже купил себе б/у мерседес.

И вот Макс пришел к Диме и говорит: “У меня тут вроде бизнес наклевывается, помоги с рекламой”. Упаковали страничку в инсте, взяли у блогеров пар 10 на чистку, бесплатно за отзыв. Начали работать, пошла небольшая, но стабильная выручка.

И вот мы переходим к самой первой и простой бизнес-модели, на которой они работали. Выглядела она примерно так:

И вот в пандемийное лето`20, когда еду и напитки в заведениях можно было брать только навынос, мы случайно встретились с Димой. Пили кофе на улице и болтали о бизнесе в лазерной эпиляции. И Дима рассказал о новой прикольной нише - химчистке обуви. Я удивился, состыковав в голове два факта:

В итоге я предложил ему стать партнерами и быстро запустить сеть, которая покроет все города России. Моя мысль была простая: дешево продаешь франшизу - быстро набираешь партнеров - быстро растешь - быстро и много зарабатываешь.

Пожали с Димой руки и начали работать вместе. Решили подготовить формат под небольшую точку приема. Провели примерные подсчеты - поставили планку на выручку в 200 000 рублей, решили, что если снять отдельное помещение и вложиться в рекламу, выручка станет больше. Сняли простенькое помещение на 30 м2, запустили продажи, набрали первых партнеров, и вся наша гипотеза о крутости дешевого входа в бизнес пошла по одному месту.

Если кратко: мы начали дёшево продавать продукт и получили соответствующий поток партнеров.

Доступность франшизы сильно расширяет аудиторию. Мы давно занимаемся франчайзингом, но как отбирать хороших франчайзи нам до сих пор не ясно. Не было ни одного человека, который на старте бы говорил: “Не хочу развития, буду лентяйничать”. Все при подписании договора строят наполеоновские планы, но не всё так происходит.

Следующий момент: когда мы пишем в бизнес-модели доходы и расходы, мы всегда можем точно спрогнозировать только расходы, и то не всегда попадаем. А доходы - это всегда какой-то набор условностей. Так случилось и у нас.

Таким был наш первичный расчет, с которым мы запустили продажу франшизы и начали подписывать первых партнеров. Среди них была пара опытных предпринимателей, которые сразу увидели в этом деле перспективу, построили полноценный бизнес и хорошо работают и сейчас.

Но было несколько кадров. По этическим соображениям не буду называть имен и городов, просто расскажу истории.

Кто к нам пришел и приходил в первое время, пока франшиза была дешевая? Расскажу в примерах.

Бизнес за 170 000 рублей, ругань и армия

Небольшой провинциальный город. На старте было два партнера. Вроде даже братья, может, даже родные. Оба служили, и копать от забора и до заката их научили.

За франшизу заплатили 100 000 рублей и 70 000 потратили на ремонт - за 170 000 открыли целый бизнес. Мы еще включили в этот платеж маркетинг, настроили им трафик, началась работа.

Они долго спорили, кто из них что будет делать, каждый созвон ругались. Решили в итоге, что один будет отвечать за маркетинг, второй за чистку. Думаю, определилось это не по компетенциям, а кто меньше отжался - тот чистильщик, а победитель - маркетолог. Мне иногда кажется, что во многих компаниях так маркетологов и берут. Ну да ладно.

Ни на одном созвоне вдвоем они не присутствовали. Тот, что отвечал за чистку, все время говорил: “У меня завал, не могу присутствовать”, второй - что не успевает делать маркетинг. Один перекидывал обязательности на другого, и оба ниче не делали в итоге. И так они и не вышли ни на какую выручку, продолжали ругаться, пока одного из них не забрали в армию из-за последних событий. Все свалилось на второго - он до сих пор работает.

“Да я че-то запарился, решил поспать”

Парень работал таксистом и часто возил менеджера нашего проекта. Менеджер не отличался стабильной дисциплиной (может быть, поэтому больше и не работает), и половину созвонов проводил в такси. По телефону рассказывал про Sneaknfresh, и молодой парень решил, что это его шанс: надо завязывать с работой в такси, пора становиться предпринимателем. Чтобы окончательно сжечь мосты, решил открыть бизнес в другом городе и переехал в туманный и дождливый мегаполис. Но что-то пошло не так.

В начале работы у нас еще не было записанных видеоуроков, и каждое обучение партнеров мы проводили лично по зуму. В зуме люди иногда отходят от экрана или выключают видео для каких-то личных нужд, но вроде как присутствуют на связи.

И вот на одном из обучений прозвучала фраза: “Секундочку, ребят”, чувак отошел в сторону от камеры, и мы услышали храп. Пока объясняли, как работает бизнес, он тупо уснул: “Да я че-то запарился, решил поспать”.

Итог, думаю, понятен - он закрылся. Остался таксовать, и в том городе, наверное, появился еще один таксист, который “на самом деле не таксист, а предприниматель, такси - это временно”.

Управляющий с зарплатой 150к

Бизнесмен Евгений Черняк как-то рассказывал историю про парня, который пришел к нему на работу, весь день просидел в углу, в конце спросил: “А эту выручку вы в какой валюте обсуждали?”, услышал, что в долларах и ушел с фразой: “Понял, е*ашить надо”.

У меня был похожий случай. Пришел парень, говорит: “Можно посижу поучусь?”. Просидел недели две, попутно выполняя мелкие бизнес-задачки как ассистент. Потом приходит и говорит: “Нашел инвестора - хочу бизнес”. Взял нашу франшизу. При этом у него уже был неудачный опыт с кальянной.

Внимательно все изучил, вроде во всем разобрался. Появлялся у нас какое-то время в офисе, со всей командой познакомился, был максимально заряжен. Но выручка все никак не шла.

К слову, в бизнес проинвестировали его родственники, и однажды мы получили звонок: “Ваша бизнес-модель не работает”. Назначаем общий созвон, начинаем разбираться, что происходит. Выясняется, что каждый месяц убытков по 300к. Откуда - непонятно. Начинаем разбирать:

50 000 аренда - конечно, высоковато, но ладно, окей

50 000 - фиксированная оплата мастеру - предлагаем перевести на %, и будет нормально

50 000 - прочие платежи и немного на рекламу, окей

150 000 рублей - зарплата управляющему. Какому нахрен управляющему?!

Спрашиваем, кто управляющий, и тут скромный голос по зуму включается: “Ну, я управляющий…”. Оказывается, сам партнер уговорил инвесторов платить ему зарплату 150 000 рублей и назначил себя на должность.

Удивительный факт: как только зп управляющего отменили, выручка удвоилась - бизнес-модель у нас все-таки рабочая.

Строить так сеть было невозможно. Пока мы продавали франшизу за 100-150 тысяч рублей, к нам приходили странные люди, которые делали странные вещи.

Единственное решение, которое мы видели - значительно поднять цену. И к нам начали приходить совсем другие франчайзи.

Есть прикольная книга “Атлант расправил плечи”. И там прописана крутая мысль: деньги - это эквивалент ценности, и чем больше ты ценности даешь, тем больше получаешь денег. А в таких проектах, кажется, что чем больше ценности даешь и денег просишь, тем более адекватный партнер будет развивать сеть.

Изначально мы планировали, что одна точка будет делать 200к+ выручки, и это будет хорошо, 500к - вау, станем миллионерами. И вот наш результат сейчас - за апрель мы сделали 1 400 000 рублей на своей точке в Новосибирске. Теперь надо снова расширять цех, и наша бизнес-модель, соответственно, совсем меняется. Потолок по выручкам все еще зафиксирован на 450-500к, хотя многие партнеры уже давно пробили цифры в 700к+

Мы до сих пор хотим делать бизнес с низким порогом входа, поэтому сейчас тестируем новый формат: постаматы, автоматические пункты приема обуви на чистку и ремонт. Видим спрос - например, за две недели постамат нашего партнера в Москве получил 60 заказов - выручка 120 795 рублей. Он будет отдавать ее в цех и оставлять себе 30% с каждого заказа, получая условно пассивный доход.

И сейчас мы ищем тех, кто производит постаматы в России, с софтом для управления и желательно мобильным приложением - это наш запрос для vc.ru. Уверен, найдем.

А еще хочу вот что обсудить: как считаете, что нам надо делать сейчас, чтобы чистка обуви стала трендом? Таким, как барбершопы за последние 5 лет. Буду рад дельным советам — пишите в комментарии, либо мне в личку в телеграм.