Маркетинг в недвижимости 2023: 12 инструментов для продажи жилой и коммерческой недвижимости

Закрытие ключевых рекламных инструментов для продажи недвижимости и общее снижение покупательской способности привели к резкому падению сделок у агентств недвижимости и строительных компаний. Самое лучшее сейчас — пересмотреть свою маркетинговую стратегию и использовать все оставшиеся эффективные инструменты для привлечения клиентов. Ниже разберем 12 инструментов, которые помогут привлечь вам больше клиентов, а настроив их все, вы создадите машину по генерации лидов.

В последующих статьях эти инструменты станут частью общей системы по привлечению и эффективному управлению клиентами. Подписывайтесь прямо сейчас, чтобы не пропустить.

Привет, я Евгений Диденко руководитель компании Xoms. ru — CRM-системы для автоматизации операций с недвижимостью. Пару лет назад я уже писал похожую статью, но она была адаптированным переводом, да и времена были совсем другие.

Небольшая просьба к вам, пожалуйста, в комментариях укажите, сколько инструментов вы используете и какие? Это будет очень ценно для нас, а для вас будет подарок [+1 месяц каждому пользователю Xoms].

Сайт — главный инструмент, ключевая точка контакта с вашими клиентами. Именно сайт агрегирует все остальные маркетинговые каналы и конвертирует посетителей в лиды. Далее на примере каждого канала, мы подробнее рассмотрим работу в связке с сайтом.

Сайт должен дать максимально информации о компании и отвечать на вопросы клиентов:

Даже если у вас небольшая компания и нет бюджета на разработку корпоративного сайта, обратите внимание на сервисы — конструкторы сайтов. Даже не обладая навыками программирования, вы сможете самостоятельно сделать сайт даже с выгрузкой своей базы объектов.

Landing page — посадочная страница. Ключевая особенность лендинг — одна страница = один запрос.

Чтобы было проще разобраться, давайте рассмотрим на примере. Вы продаете квартиры в новостройках. Для каждого отдельного жилого комплекса создаете свой лендинг, например, на Tilda (об этом ссылка на статью выше). Вся информация на странице посвящена только ЖК:

Создаете отдельную таргетированную и контекстную рекламную кампанию с запросами на этот жилой комплекс (об этом далее). И весь трафик направляете на эту посадочную страницу.

Главная задача страницы — получить контакты посетителя (лид), которые будут обрабатывать брокеры и маркетологи. Кроме телефона и имени, желательно получить адрес электронной почты, он нам ещё понадобится.

Названия этого инструмента могут быть разные: личная страница, онлайн визитка, мультиссылка и т. д. Но суть едина — это персональная страница агента, которая доступна по короткой ссылке. Ссылку нужно разместить в своих соц сетях, отправлять клиенту в приветственном сообщении или письме.

На странице должна быть подробная информация об агенте:

Создать такую страницу можно абсолютно бесплатно. Она не только поможет вашему клиенту быстро и удобно связаться с вами, но и ярко выделит вас среди конкурентов.

Самый лучший инструмент для получения органического трафика. Создайте самостоятельный раздел на сайте, который будет посвящен различным тематикам, связанным с недвижимостью.

Блог не требует значительных финансовых вложений, но и не стоит ожидать моментальных результатов. Это игра в долгую.

Для общих и популярных тем привлеките профильных копирайтеров. Помощь профессионалов позволит быстро наполнить блог качественным материалов.

Если в компании есть сильные эксперты, заведите раздел авторскими материалами. Они повысят общую узнаваемость компании и помогут в размещениях в профильных СМИ. Если свою колонку ведет и руководитель компании, то это даст дополнительные плюсы к личному бренду.

Обязательно добавьте форму подписки для получения эксклюзивных материалов, например, о точечной аналитики. Адрес почты ещё пригодиться не только для рассылки.

В продолжении темы про авторские статьи. Если СМИ не приходят за комментарием по какому-то вопросу, всегда можно прийти самому. Разместите своё интервью или статью по актуальному вопросу.

За счет широкой аудитории издания можно моментально получить большой поток профильных заявок. Предварительно убедитесь, что ваш сайт и менеджеры готовы оперативно с ним справиться.

Этот блок можно разделить на 3 части, каждая из которых отвечает за своё направление активности.

Ведение группы в соцсетях

Регулярные посты в соцсетях с публикацией статей из блогов, решение вопросов подписчиком и интересным контентом. Здесь самое важное — регулярность публикаций и интересный материал, создающий активность.

Обработка вопросов

Есть несколько популярных ресурсов, где одни пользователи задают вопросы, а другие на них отвечают. Это отличные места, чтобы проявить свою экспертность и получить теплые лиды, практически бесплатно.

Из самых популярных ресурсов можно выделить: Яндекс. Кью, Ответы Mail. ru, Вопросы риелтору на Циан

Работа с отзывами

Работа с отзывами, а особенно с негативными, может заметно увеличить количество клиентов или сократить потерю текущих. Регулярно мониторьте площадки и отрабатывайте каждый отзыв. Обратите внимание на: 2Gis, Яндекс. Карты, Циан и также поищите отзывы на других ресурсах по запросу “Отзывы компания”

Количество доступный соцсетей сократилось в последнее время, работаем с тем, что есть. А остались ВКонтакте и Одноклассники (myTarget). Вариантов размещения достаточно от сторис до поста с каруселью.

Пробуйте разные варианты способы для аудитории. В сети много примеров успешных кейсов для получения лидов на первичный рынок и загородную недвижимость.

Аудитория

Ранее говорил, что важно не только получить телефон, но и узнать адрес электронной почты. Соцсети позволяют настраивать таргетированную рекламу на своих пользователей. Как вы уже поняли, пользователей можно найти по контактным данным. Такой способ рекламы является одним из самых качественных.

Краткая инструкция:

Ретаргетинг по пикселю

По-человечески это небольшой код от социальной сети, который вы устанавливаете на свой сайт. Когда посетитель заходит на сайт, код определяет его и добавляет в рекламную аудиторию (читай выше).

Для разных разделов сайта можно создать свой пиксель и связать с соответствующей аудиторией. Так вы разделите покупателей квартиры, от арендаторов офисов и от тех, кто зашел почитать ваш интересный блог.

Похожие аудитории (Look-a-Like)

Это функционал, который поможет вам найти пользователей соцсети, поведение которых похоже на пользователей в заданной аудитории.

Реклама по заданным ключевым словам в поисковике и на сайтах-партнерах рекламной сети. Из доступных и эффективных сейчас остается Яндекс. Директ.

Про стоимость

Вы оплачиваете только только за переход по объявлению на определенный запрос пользователя. Отличный способ получить теплых клиентов и конечно же ваши конкуренты тоже об этом знают. А так как стоимость формируется по принципу аукциона (то есть у кого больше ставка, то объявление и будет показано), цены за клик могут достигать невероятных сумм. Плюс отсутствие конкуренции, так как остался лишь Яндекс, значительно взвинтит стоимость.

Лайфхак как сэкономить на таргетированной рекламе

Вместо одного дорого высокочастотного запроса “Купить квартиру в Москве”, соберите десяток-другой низкочастотных.

Низкочастотные содержат дополнительные конкретизирующие слова. Да, по ним может быть 5-20 запросов в месяц, Но собрав 100 таких фраз сможете привлечь сотни целевых посетителей за меньший бюджет.

И дополнительный плюс в пользу низкочастотников — реклама максимально релевантной страницы. Например, если у человека запрос “Купить двухкомнатную квартиру возле метро Речной вокзал до 22.5 млн рублей” вы можете ему показать готовую подборку таких квартир.

И ещё один самый простой способ сэкономить — использовать минус-слова. То есть слова, при которых ваше объявление не будет показано. Так можно сэкономить на тех, кто зашел только в надежде на получение бесплатной услуги.

Ретаргетинг в таргетированной рекламе

Принцип аналогичный ратергетингу в соцсетях (читайте выше). На сайт добавляем пиксель рекламной кампании, который собирает аудитории. А мы на эту аудиторию настраиваем показ релевантных объявлений.

Квиз, викторина, опросник — отличный инструмент, чтобы выявить потребности потенциального клиента и получить его контакты.

Квиз может работать, как самостоятельный лендинг. Создайте опрос и с помощью таргетированной рекламы запустите трафик потенциальных клиентов.

Также квиз можно встроить на свой сайт и получать заявки от посетителей.

Вся прелесть сферы недвижимости в том, что она фундаментальна. И можно рассказывать не только о «пяти способах купить квартиру”, а подойти более творчески и поднять количество просмотров до сотен тысяч. Посмотрите канал «Рентавед” (автор Руслан Сухий) или один из моих любимых каналов "the B1M».

Это базовый инструмент, которым пользуются все. Но как и любым инструментом, важно соблюдать правила эксплуатации.

Да, большинство людей посмотрят фото, цену, номер телефона и если всё понравится будут звонить. Следовательно это первое, что нужно привести в порядок.

Фото

Контакт

Здесь не про магию и красоту чисел вашего номера телефона. А про оформление карточки контакта в целом. Наличие фото, имени и фамилии, названия компании — вызовет больше доверия, плюс возможности изучить отзывы о вас (а об этом было ранее).

Характеристики, описание и дополнительная информация

Характеристики объекта на площадках имеют верстку, чтобы глаз мог быстро найти нужную информацию. Посетитель, посмотрев несколько объявлений, визуально запоминает, где и какие параметры располагаются. Открыв ваше объявление он также будет искать нужные параметры.

Постарайтесь отделить мух от котлет и не писать характеристики объекта в описание. А тем более не дублировать их там и тут, на этом строятся некоторые автоматические генераторы текста объявлений.

Самое лучшее — заказать текст у толкового копирайтера. Он интересно обыграет параметры квартиры, а также добавит атмосферу из объектов благоустройства и инфраструктуры.

Автоматизация процесса

Экономьте своё драгоценное время и используйте сервисы, например, xoms. ru для автоматического размещения объявлений. Один раз заполнив информацию об объекте, вы за несколько секунд создадите объявления на всех площадках и на своём сайте.

Невероятно недооцененный инструмент, прежде всего из-за своей неорганизованности. С одной стороны нужно предоставить безопасный доступ к базе своих объектов для партнеров. С другой стороны нужно быть в курсе того, как протекает сделка с клиентом, которого ты передал.

Поэтому мы решили сделать данный процесс значительно проще и прозрачнее. С одним из крупнейших сетевых агентств недвижимости xoms. ru запустил функционал партнерских сделок.

Ваш партнер абсолютно бесплатно получает функционал с безопасным доступом к вашим объектам. Может заводить клиентов и формировать для них подборки недвижимости, получать обратную связь. И передать клиента вам, для завершения сделки. При этом весь ход сделки доступен из личного кабинета в режиме онлайн.

Безопасный доступ — предоставление только публичной информации об объекте. Без данных собственника.

Нет смысла писать очевидную мысль, что нужно использовать максимально количество маркетинговых инструментов. Важнее сказать, что стоит подойти системно к организации процесса, чтобы всё работало, как единый механизм. И ни одна копеечка не расходовалась зря, и ни один заявка клиента не потерялась по пути.

Поэтому в следующей статье разберем как объединить все инструменты и создать единый конвейер для получения теплых клиентов. Подписывайтесь прямо сейчас ;)

Поделитесь как и какие инструменты используете вы? Что дает больший результат?

Какие ещё цифровые инструменты маркетинга я не затронул в этой статье?

Классные картинки от «Жажда – бизнес-журнал» и Яндекса