Инвестор оценил ваш проект и пригласил на первую встречу: к чему готовиться?

«Международная ассоциация инвесторов» делится полным гайдом о встрече и переговорах с инвестором: от подготовительного этапа до обязательных вопросов и хитрых уловок инвесторов.

Многие начинающие стартаперы рассылают свои проекты десяткам инвесторов в надежде на то, что хотя бы один из них проявит неподдельный интерес и пригласит новаторов на встречу. Однако, если так и происходит, уже очень скоро бурная радость сменяется приближающимся страхом. Страхом перед встречей с инвестором. Как известно, самый сильный страх, – это страх перед неизвестностью. Неопытные стартаперы начинают нервничать и паниковать именно потому, что толком не знают, что же произойдет после пересечения порога заветной двери.

Конечно, вы можете найти множество руководств, написанных «супер-пупер мега крутыми бизнес-аналитиами» в интернете, но все же лучший рецепт могут дать только сами инвесторы. Именно поэтому мы (инвесторы из «Международной ассоциации инвесторов», далее «МАИ») собрали для вас лучшие практические советы, направленные на успешное прохождение переговоров в рамках первой встречи с инвестором. Все наши рекомендации являются универсальными. Их можно применить не только к инвесторам «МАИ», но и к любым другим.

Возможно, вам будет казаться, что в этом пункте речь идет о довольно банальных вещах. Тем не менее, каждый описанный ниже тезис является очень важной составляющей успешного итога встречи.

1. Распечатать все документы и взять их с собой.

Речь идет о бизнес плане, презентации, финансовой модели и иных документах, способствующих в дальнейших переговорах. Если какой-то из документов будет слишком большим по размеру, советуем сделать крупногабаритную печать на ватманах (формат А1 и А0).

2. Выглядеть презентабельно.

Чтобы показать всю серьезность своих намерений, ваш внешний вид должен быть соответствующим. Не обязательно приходить в деловом костюме. Достаточно привести свой внешний вид в привлекательное состояние.

3. Прийти на встречу бодрым.

Важно вести переговоры в энергичном ключе, быть активным: инвестор обращает на это большое внимание. Постарайтесь лечь спать пораньше, не засиживаясь допоздна.

4. Прийти на встречу вовремя.

Необходимо прийти на встречу ровно в то время, которое вам назначил инвестор. Если вы опоздаете, это, несомненно, уменьшит шансы положительного исхода переговоров. Мы рекомендуем приехать минимум за 1 час. Есть риск того, что вы не сможете быстро найти офис, в котором будет проходить встреча.

Казалось бы, что может быть проще, чем соблюсти эти нехитрые правила? Однако практика показывает обратное: более 70% инициаторов проектов могут опоздать на значительное кол-во времени, прийти без единого документа или же просто быть не выспавшимися и пассивными. Не стоит пренебрегать этими советами.

Далее мы перейдем к более серьезным вещам и отодвинем картинки на второй план. Спойлер: дальше будет много букв и ни одной картинки.

В данном пункте речь пойдет о самих переговорах, а именно - о тех нескольких вопросах, которые абсолютно любой инвестор обязательно вам задаст. Предупрежден - значит вооружен. Что же, перейдем к первому вопросу и тому, какой информацией вы должны обладать, чтобы без затруднения ответить на него.

Первый серьезный вопрос, на который вам нужно будет ответить:

Вам необходимо четко знать:

1. Сколько на рынке ваших прямых и косвенных конкурентов (вы должны знать точное количество крупных конкурентов наизусть)?

2. Кто именно является вашими конкурентами: вы должны знать каждого крупного конкурента (если инвестор спросит про какую-нибудь компанию-конкурента, вы должны четко знать все детали ее деятельности)?

3. Какие «Уникальные торговые предложения» предоставляют ваши конкуренты, в чем их отличия от вашего «УТП»?

4. Есть ли хотя бы один конкурент, предложение которого практически не отличается от вашего? Если да, то что вы собираетесь с этим делать?

5. На какую аудиторию работают ваши конкуренты?

6. По каким каналам ведутся рекламные компании ваших конкурентов?

Вам необходимо серьезно подготовится по каждому из этих пунктов. Если у вас не будет какой-то информации, это может очень сильно повлиять на вашу репутацию. Приходите на встречу подготовленными и уходите победителями.

Перейдем ко второму важному вопросу инвестора. Звучит он примерно так:

Вам необходимо четко знать:

1. Группы ваших целевых клиентов. Их может быть несколько. К примеру, если вы занимаетесь продвижением программного обеспечения, то вашими клиентами могут стать частные лица, т.е. обычные люди – это и будет первой группой, также вы можете работать с компаниями – это уже вторая группа и так далее.

2. Портреты идеальных клиентов по каждой вашей группе. К примеру, если это частные лица, то на какие группы можно разделить их? Возможно, это мужчины от 25 до 35 лет, интересующиеся компьютерными играми. Это и будет одним из портретов вашего идеального клиента. Но вам необходимо расписать его максимально подробно: чем занимаются, где работают, какие журналы читают, какие сайты посещают и т.д. Такое детальное описание необходимо сделать к каждому портрету идеального клиента.

Казалось бы, всего два пункта. Однако, отнеситесь к этому максимально серьезно. Если вы сами не знаете ваших клиентов, значит проект обречен на провал, и инвестор увидит это очень быстро.

Что же, давайте перейдем к самому важному вопросу нашей встречи, который звучит так:

Каждый инвестор задаст его по-своему, однако суть одна - понять, насколько качественно и детально проработана ваша экономическая модель. Экономическая модель проекта - самый важный для инвестора раздел, ведь он напрямую связан с денежными средствами. Это раздел может стоить всего бизнес плана, поэтому необходимо уделить ему отдельное внимание.

Помимо грамотного составления экономической модели вы должны уметь быстро и четко отвечать на все вопросы инвестора, касающиеся финансовых показателей. Вот несколько практических советов, которые будут неплохим подспорьем в этом нелегком деле:

1. Для опоры в общении по финансовой части проекта используйте вашу экономическую модель. Заранее распечатайте ее в таком формате, при котором все цифры будут отчетливо видны. При необходимости используйте крупногабаритную печать.

2. Сама экономическая модель должна быть расписана максимально подробно и детально: вы должны учесть все возможные доходы и расходы, начиная от аренды помещения, заканчивая количеством ручек и карандашей для офиса.

3. Ваши предположения по предстоящим доходам должны быть уменьшены в 10 раз, т.к. это будет ближе к реальной картине (если, конечно, у вас не действующий бизнес с накопленной статистикой).

4. Все расчеты должны быть выполнены верно. Если инвестор заметит какие-либо ошибки, это, несомненно, снизит вероятность положительного исхода встречи.

5. За день до встречи еще раз внимательно изучите вашу экономическую модель. Посмотрите на каждую из цифр и ответьте себе на вопрос: "А могу ли я обосновать, почему здесь именно это значение?". Такое упражнение является очень эффективным, ведь если вы заранее подготовите все ответы, у вас не возникнет затруднений на самой встрече.

6. Попытайтесь запомнить все основные цифровые показатели вашего проекта. Если вы сможете отвечать на вопросы инвестора, не роясь в бумагах в поисках ответа, это будет несомненный плюс.

Вот и все общие рекомендации, касающиеся основных вопросов любого инвестора, которые мы можем вам дать. Дальше все зависит от ситуации и лично от вас. Постарайтесь соблюсти хотя бы наши общие советы. Это, несомненно, скажется на итоге переговоров.

В последнем пункте мы расскажем вам о том, на какие проверки и уловки идут инвесторы, чтобы понять, насколько серьезно инициаторы относятся к собственным проектам. Если вы не сможете пройти одну из таких проверок, можете забыть об инвестициях. Этот материал, в большей степени, будет касаться людей, которые планируют запустить бизнес без собственных вложений, то есть полностью на средства инвестора. Однако, ознакомиться стоит каждому! Что же, начнем.

Как правило, инвесторы весьма негативно настроены к людям, желающим развивать проект целиком на деньги инвестора. Это огромные риски, которые инициаторы полностью взваливают на плечи самих инвесторов. Ведь, если проект закроется, инициатор спокойно пойдет дальше. Единственное, что он потеряет, - свое собственное время. Чего не скажешь об инвесторе. Инвестор потеряет кругленькую сумму. Это положение дел, зачастую, не устраивает последнего. Если проект уж очень приглянулся инвестору, а инициатор не располагает своими собственными денежными средствами, инвестор попытается провести проверку. Она будет заключаться в следующем.

Инвестор может спросить вас: «Почему вы не вкладываете свои деньги? Нет ли у вас богатых родственников? Почему бы вам не взять кредит, чтобы вложить хотя бы часть собственных средств?». Все эти вопросы могут являться проверкой, готовы ли вы идти до конца.

Вам совсем не обязательно судорожно начинать искать деньги. Используйте следующие тезисы, чтобы убедить инвестора в серьезности ваших намерений:

1. У меня совершенно нет денег, но есть огромное желание и возможность уделять все свое время проекту.

2. К сожалению, у меня нет богатых родственников, именно поэтом я и обратился за финансовой помощью к инвестору.

3. Я пробовал брать кредиты, но с моим доходом и кредитной историей мне не выдают кредиты. Здесь можно сослаться на «Тинькофф Банк», якобы была попытка взять карту на 100 000 рублей именно там, но пришел отказ (именно «Тинькофф Банк» выдает кредитки без особых проверок и трудностей).

Возможно, инвестор действительно не готов работать без каких-либо вложений с вашей стороны. И тогда он ни коем образом не купится на ваш монолог. А если это всего лишь проверка, это может сработать. Так или иначе, мы рекомендуем использовать именно эту аргументацию, проверенную ни одними переговорами.

Этот последний пункт, скажем прямо, направлен против самих инвесторов. Но мы хотим раскрыть все карты, поэтому рассказываем даже об этом.

Мы написали эту статью, прежде всего, для начинающих предпринимателей и стартаперов. Именно поэтому мы не стали углубляться в дебри подробностей и сложных терминов. Напротив, попытались преподнести материал максимально просто и доступно. Более того, это вводная информация, касающаяся лишь самых общих вещей. Поэтому, если у кого-то из вас возникнут уточняющие вопросы или же у вас есть свой собственный вопрос по теме инвестиций – пишите нам об это в комментариях. Мы соберем обратную связь и постараемся отобрать наиболее распространенные вопросы, которые обязательно освятим в следующих статьях.

Мы можем дать еще ни одну сотню практических советов, однако все они будут стоить всего одного – никогда не сдавайтесь, идите до конца, не бойтесь поражений, и вы, несомненно, добьетесь успеха!

#инвестиции #инвесторы #стартапы #инновации #гайд #руководство #инструкция #финансы #фонды