Выживет ли ИТ-стартап?

На днях один инвестфонд попросил меня оценить пару стартапов, стоит ли их рассматривать на предмет инвестиций. Интересны ли они? Реализуема ли идея технически и можно ли ее развить в растущий бизнес? И еще пять подобных вопросов, которые сводятся к одному – выживет ли эта компания?

Выживет ли ИТ-стартап?

Вопрос сложный и стоит огромных денег – по оценке ФРИИ, из 35 компаний, прошедших первый раунд инвестиций, выжили и успешно развиваются только 8. Меньше четверти! То есть три четверти вложенных денег потеряны. Я уверен, что все проекты прошли жесткий отбор, были собраны отзывы экспертов, проведена финансовая оценка, менеджмент компаний прошел обучение в акселераторах, и так далее по стандартному процессу. После этого 75% компаний разорилось.

В США ситуация не лучше – в среднем только 35% компаний, получивших первый раунд инвестиций, доживают до степени зрелости – для некоторых это выход на IPO, для некоторых – продажа крупному игроку рынка.

Большинство инвесторов в этом случае говорит, что один успешный проект окупает 10 неуспешных – ведь заранее ничего нельзя предугадать. Проект, прекрасный на бумаге и фазе прототипа, может погубить уход ключевого разработчика, интрижка основателя или вскрытое банальное вранье (при этом все признают, что идея была неплохой).

Как назвать фильтр, оставляющий вместе с зернами в три раза больше плевел? Его нельзя назвать даже плохим – считайте, что его просто нет. Огромное количество людей тратят миллионы человеко-часов на заполнение анкет инвестиционных фондов, и не меньшее – на их проверку. Некоторые инвесторы вообще не доверяют никаким анкетам и инвестируют наобум, утверждая, что вероятность успеха от этого не меняется. Но тем не менее остается вопрос – что не так с этими анкетами?

Чтобы это понять, надо задать себе вопрос: как может сторонний эксперт оценить чужую идею на реализуемость? Максимум, что он сможет понять – подчиняется ли идея физическим и экономическим законам (интересно, кто знает современные экономические законы?), и можно ли в принципе написать такой код.

Однако, как только оценка сделана, она уже устарела – основатели меняют идею или придумывают другую, меняется рынок, выходит новый смартфон, крупный игрок выпускает бесплатный аналог будущего чудесного продукта. Идея умерла, да здравствует новая идея! Цикл замкнулся.

Например, как я, человек с обширным, но вполне конкретным опытом в ИТ, могу оценить проект из области, мне совершенно чуждой, на основании сколь угодно подробной анкеты? Команда проекта мне незнакома; на рынке уже масса аналогов (конечно, новый продукт заведомо лучше всех аналогов вместе взятых, но те почему-то денег не просят); технологии красиво звучат, но неясно их использование; у всех Agileи Scrum-специалисты, высококлассные разработчики и продавцы, первые успешные внедрения. Казалось бы – выбери самых лучших (умных, смелых, образованных, адекватных, далее по списку личных предпочтений) – и в бой! Но что-то останавливает меня от этого выбора. Читая анкеты, вспоминая те анкеты, которые когда-то заполнял я сам, я понял, что именно.

Да, я трижды заполнял анкеты только в «Сколково» - и трижды они мне отказывали. Я заполнял документы двух инвестиционных фондов – в одном мне сказали, что мой проект их уже перерос, второй (зарубежный) меня брал, но тут уже отказался я из-за заниженной оценки уже тогда вполне успешной компании. Моя идея практически не изменилась с 2010 года – читая документы той поры, я понимаю, что я очень многое предугадал (конечно, кое-что сейчас вызывает улыбку). Тем не менее ни одна заполненная анкета не сработала. Почему?

Во всех анкетах, которые я видел, отсутствуют важнейшие вопросы – чем готов пожертвовать основатель для того, чтобы его идея жила? Готов ли он продать последнюю квартиру? Потратить последние деньги? Жить впроголодь полгода? Если у него тяжело заболел ближайший родственник, а единственный клиент готов расторгнуть договор, к кому он поедет? Если от него уходит разочаровавшийся партнер, готов ли основатель в корне поменять свои убеждения, признать свою неправоту, извиниться? Вот что надо спрашивать, а не объемы потенциального рынка.

Идея стартапа сама по себе важна, но гораздо важнее, что ей готовы принести в жертву. Если человек за 3 дня создал прототип «видеодетектора лжи» в Python на основании открытого кода и пары библиотек, ему знакомые сказали: «Круто!», кто-то даже попробовал – спросите его, готов ли он расстаться с семьей на полгода, если того потребует развитие проекта. Уверен, он пожмет плечами и завтра, как всегда, пойдет на свою неплохую работу.

Спросите изобретателей очередного психологического классификатора клиентов на основе искусственного интеллекта, что у вас есть «горячий» и большой клиент для них в Зимбабве или КНДР (проект рассчитан на год, перелет не оплачивается) – пойдут ли они сразу искать другого инвестора? Если да, то вы сэкономили время как минимум себе.

Конечно, в анкете такое спросить не получится. Однако можно придумать вопросы, которые косвенно покажут готовность основателя идти до конца ради своей идеи. Одним вопросом тут не обойтись – точно так же, как в любых переговорах.

Например, можно спросить, сколько трудозатрат было потрачено для создания работающего прототипа (MVP, если это софт). А сколько еще потребуется, если не будет инвестиций? Какие планы по развитию, если получите инвестиции? А если инвестиций не будет? В результате можно будет понять, на каком проценте готовности у основателя закончится терпение – а также, что немаловажно, адекватность оценки им ситуации.

Для оценки, готов ли основатель слушать других – важного показателя гибкости и адекватности – можно поинтересоваться, кого, кроме себя, основатель видит во главе компании через 3 года. Какую степень контроля над своей идеей он готов отдать другим? Хочет ли он быть CTOили непременно CEOи президентом компании?

Я уверен, что такие вопросы в анкетах инвестиционных фондов сильно увеличат эффективность отбора проектов на ранней стадии инвестиций. Да и более зрелым командам периодически стоит задавать себе вопросы такого же типа – не закостенели ли мы в развитии и готовы ли мы до сих пор идти до конца ради нашей идеи?

1818
92 комментария

мне кажется попытка найти формулу успешного отбора будущих единорогов провалена и искать какие то глупые вопросы, типа пойдете вы к родственнику, который сильно заболел или к клиенту не помогут, я бы косо смотрел на такого основателя, который бы бросил своего родственника. История с продажей квартиры интересна, но так же глупа. Правильного ответа у меня тоже нет

23
Ответить

"Готов ли он продать последнюю квартиру? Потратить последние деньги? Жить впроголодь полгода?"

а мы ему немного на еду и заберем 51% доли. люблю таких "специалистов от ИТ"

21
Ответить

В итоге всегда побеждает не тот, у кого много денег, самый сильный, ловкий или страшный. В итоге всегда побеждает тот кто готов идти до конца. У меня один товарищ спрыгивает с наемной работы, пилит стартапчик, если в 2 месяца денег не пошло - обратно в наем. Удивляется как я 4 года толкаю одну тему около нуля и не бросаю ее. Другой знакомый начал тему, 3 года просидел в убытках, продал все что можно продать, испытал весь стресс, который можно испытать, в итоге нашел своего клиента и сейчас отделывает своим продуктом стадионы, концертные залы и пр. Третий товарищ делал на продуктовом товаре 150млн./год, разорился и потерял все. Нашел денег по знакомым, через боль и слезы за 3 года вышел на прежний уровень с другим товаром.

Таких людей вы не найдете по анкетам скорее всего. Толкатели и бойцы они сами по себе, максимум кредит в банке возьмут. Но опять же это все люди в реальном секторе и реальных продажах. В ИТ сложность нахождения "толкателя" в разы сложнее ибо помимо характера еще требуется очень высокая квалификация. Именно поэтому у вас у всех такие статьи аля "как распознать толкателя, если он еще ничего не сделал в своей жизни кроме пары либ на гитхабе, а бабло надо вкладывать прямо сейчас".

11
Ответить

Да и еще, даже если к вам придет такой человек вы его не сможете распознать и не дадите ему денег. Вы скажете "да ну не, он тут разорился, нахер его значит опять разорится" или "да не, тут юнит экономики нет, до свиданья" или "приходи когда будут продажи". В итоге что? Нытье по статьям как вам тяжело найти будущий успешный стартап.

7
Ответить

"В итоге всегда побеждает тот кто готов идти до конца."
Прокомментирую словами CEO из Сан Диего, у которого своя IT фирма на протяжении 23 лет и начиналось все с зп аспиранта.
Когда люди начинают свой бизнес им хочется все быстро, они 2-6 месяцев в режиме оврала работают видят что не прет и уходят из темы. Бизнес - это не 100 метровка, а марафон.
Нужно уметь идти в одном комфортном для себя темпе очень долго, без остановок как делает черепаха, а не бежать короткие дистанции быстро и выдыхаться как зайц.

3
Ответить
Комментарий удалён модератором

Поддерживаю, хотя я бы сказал что инвесторы должны искать таких людей, а не такие люди - инвесторов. Пока инвестор сидит как кладовщик и выдает деньги по заявкам - велкам в текущую 35% ситуацию.

1
Ответить