Выживет ли ИТ-стартап?

На днях один инвестфонд попросил меня оценить пару стартапов, стоит ли их рассматривать на предмет инвестиций. Интересны ли они? Реализуема ли идея технически и можно ли ее развить в растущий бизнес? И еще пять подобных вопросов, которые сводятся к одному – выживет ли эта компания?

Вопрос сложный и стоит огромных денег – по оценке ФРИИ, из 35 компаний, прошедших первый раунд инвестиций, выжили и успешно развиваются только 8. Меньше четверти! То есть три четверти вложенных денег потеряны. Я уверен, что все проекты прошли жесткий отбор, были собраны отзывы экспертов, проведена финансовая оценка, менеджмент компаний прошел обучение в акселераторах, и так далее по стандартному процессу. После этого 75% компаний разорилось.

В США ситуация не лучше – в среднем только 35% компаний, получивших первый раунд инвестиций, доживают до степени зрелости – для некоторых это выход на IPO, для некоторых – продажа крупному игроку рынка.

Большинство инвесторов в этом случае говорит, что один успешный проект окупает 10 неуспешных – ведь заранее ничего нельзя предугадать. Проект, прекрасный на бумаге и фазе прототипа, может погубить уход ключевого разработчика, интрижка основателя или вскрытое банальное вранье (при этом все признают, что идея была неплохой).

Как назвать фильтр, оставляющий вместе с зернами в три раза больше плевел? Его нельзя назвать даже плохим – считайте, что его просто нет. Огромное количество людей тратят миллионы человеко-часов на заполнение анкет инвестиционных фондов, и не меньшее – на их проверку. Некоторые инвесторы вообще не доверяют никаким анкетам и инвестируют наобум, утверждая, что вероятность успеха от этого не меняется. Но тем не менее остается вопрос – что не так с этими анкетами?

Чтобы это понять, надо задать себе вопрос: как может сторонний эксперт оценить чужую идею на реализуемость? Максимум, что он сможет понять – подчиняется ли идея физическим и экономическим законам (интересно, кто знает современные экономические законы?), и можно ли в принципе написать такой код.

Однако, как только оценка сделана, она уже устарела – основатели меняют идею или придумывают другую, меняется рынок, выходит новый смартфон, крупный игрок выпускает бесплатный аналог будущего чудесного продукта. Идея умерла, да здравствует новая идея! Цикл замкнулся.

Например, как я, человек с обширным, но вполне конкретным опытом в ИТ, могу оценить проект из области, мне совершенно чуждой, на основании сколь угодно подробной анкеты? Команда проекта мне незнакома; на рынке уже масса аналогов (конечно, новый продукт заведомо лучше всех аналогов вместе взятых, но те почему-то денег не просят); технологии красиво звучат, но неясно их использование; у всех Agileи Scrum-специалисты, высококлассные разработчики и продавцы, первые успешные внедрения. Казалось бы – выбери самых лучших (умных, смелых, образованных, адекватных, далее по списку личных предпочтений) – и в бой! Но что-то останавливает меня от этого выбора. Читая анкеты, вспоминая те анкеты, которые когда-то заполнял я сам, я понял, что именно.

Да, я трижды заполнял анкеты только в «Сколково» - и трижды они мне отказывали. Я заполнял документы двух инвестиционных фондов – в одном мне сказали, что мой проект их уже перерос, второй (зарубежный) меня брал, но тут уже отказался я из-за заниженной оценки уже тогда вполне успешной компании. Моя идея практически не изменилась с 2010 года – читая документы той поры, я понимаю, что я очень многое предугадал (конечно, кое-что сейчас вызывает улыбку). Тем не менее ни одна заполненная анкета не сработала. Почему?

Во всех анкетах, которые я видел, отсутствуют важнейшие вопросы – чем готов пожертвовать основатель для того, чтобы его идея жила? Готов ли он продать последнюю квартиру? Потратить последние деньги? Жить впроголодь полгода? Если у него тяжело заболел ближайший родственник, а единственный клиент готов расторгнуть договор, к кому он поедет? Если от него уходит разочаровавшийся партнер, готов ли основатель в корне поменять свои убеждения, признать свою неправоту, извиниться? Вот что надо спрашивать, а не объемы потенциального рынка.

Идея стартапа сама по себе важна, но гораздо важнее, что ей готовы принести в жертву. Если человек за 3 дня создал прототип «видеодетектора лжи» в Python на основании открытого кода и пары библиотек, ему знакомые сказали: «Круто!», кто-то даже попробовал – спросите его, готов ли он расстаться с семьей на полгода, если того потребует развитие проекта. Уверен, он пожмет плечами и завтра, как всегда, пойдет на свою неплохую работу.

Спросите изобретателей очередного психологического классификатора клиентов на основе искусственного интеллекта, что у вас есть «горячий» и большой клиент для них в Зимбабве или КНДР (проект рассчитан на год, перелет не оплачивается) – пойдут ли они сразу искать другого инвестора? Если да, то вы сэкономили время как минимум себе.

Конечно, в анкете такое спросить не получится. Однако можно придумать вопросы, которые косвенно покажут готовность основателя идти до конца ради своей идеи. Одним вопросом тут не обойтись – точно так же, как в любых переговорах.

Например, можно спросить, сколько трудозатрат было потрачено для создания работающего прототипа (MVP, если это софт). А сколько еще потребуется, если не будет инвестиций? Какие планы по развитию, если получите инвестиции? А если инвестиций не будет? В результате можно будет понять, на каком проценте готовности у основателя закончится терпение – а также, что немаловажно, адекватность оценки им ситуации.

Для оценки, готов ли основатель слушать других – важного показателя гибкости и адекватности – можно поинтересоваться, кого, кроме себя, основатель видит во главе компании через 3 года. Какую степень контроля над своей идеей он готов отдать другим? Хочет ли он быть CTOили непременно CEOи президентом компании?

Я уверен, что такие вопросы в анкетах инвестиционных фондов сильно увеличат эффективность отбора проектов на ранней стадии инвестиций. Да и более зрелым командам периодически стоит задавать себе вопросы такого же типа – не закостенели ли мы в развитии и готовы ли мы до сих пор идти до конца ради нашей идеи?