Наш опыт получения гранта 4 млн рублей на развитие IT-стартапа от государства

Привет, меня зовут Максим Кульгин, поделюсь с вами нашим опытом получения и НЕ получения гранта (мы подавали два проекта) от государства. Я решил сделать статью в виде ответов на основные вопросы, которые получал, т. к. так проще структурировать информацию.

Ниже только наш опыт плюс информация от других заявителей, которые поделились своим опытом. В случае домысливания — я специально это отметил.

Если где-то допустил неточность — прошу прощения, надеюсь, статью увидят сотрудники фонда и меня поправят. По неведомым мне причинам очень мало публикаций по этой очень важной теме.

Итак:

1. Сколько проектов вы подавали? Два. Первый — система защиты от скликивания рекламы Яндекс. Директ/Google. Ads clickfraud. ru, второй — автономная CRM для самозанятых offlinecrm. ru. Нам одобрили грант на первый проект и отказали на второй (разные команды де-факто и де-юре).

2. Куда подавали? ФСИ — фонд содействия инновациям. Fasie. ru — советую изучить внимательно сайт фонда, там есть довольно много информации. Иногда работает чат, а иногда нет. Есть открытые контакты — можно написать или позвонить, если есть вопросы. Мы звонили и всегда сотрудники фонда помогали исчерпывающе и доброжелательно.

3. Что это за фонд? Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, сокращенно Фонд содействия инновациям, является государственной некоммерческой организацией. На 2022 год фонду выделено 13 млрд. рублей. Один из приоритетов в 2022 году — организация специализированных конкурсов для поддержки цифровых проектов. Подчеркну — упор фонда на 2022 год (не знаю, что будет дальше) — поддержка IT-проектов.

4. Что такое грант? Грант — это средства, которые выделяет вам фонд для выполнения заявленных целей в заявке. Иными словами, это деньги, которые вы можете потратить, чтобы развить свой бизнес. В отличие от инвестиций, грант НЕ подразумевает размытие вашей доли в уставном капитале.

5. Сколько денег вы просили? С обоими проектами мы участвовали в программах Старт-1-*, которые подразумевают сумму гранта до 4 млн руб. С проектом clickfraud — Старт-ИИ (искусственный интеллект), а с offlineCRM. ru — Старт-1. На сайте фонда довольно много подробной информации про различия в программах Старт, в нашем случае Старт-ИИ был нацелен, как видно из названия, на проекты в области машинного обучения, в то время как Старт-1 более широкого назначения. Вообще, советую очень внимательно читать правила программы, т. к., например, между Старт-ИИ и Старт-1 есть отличия в требованиях к заявке.

6. Сколько вам дали денег? Сколько просили — ровно эту сумму: 3 990 000 р. согласно бизнес-плану и нашей финансовой модели. Я видел, что в основном цифры ровно-максимальные (т. е. 4 млн руб.), но мы исходили из нашей модели. Я не знаю, впишемся мы в неё или нет, но пока цифры сложились у нас именно так.

7. На что вам дают деньги? На НИОКР. Например, в случае Старт-ИИ мы просили средства на улучшение алгоритмов защиты от скликивания. Проблема обнаружения ботов в потоке трафика хорошо ложится в парадигму ИИ (плюс именно в этом направлении двигаются мировые лидеры в нашем сегменте бизнеса по защите от скликивания). Вы и будете отчитываться за сделанные работы.

8. Вы сами заполняли заявку, делали финансовая модель, бизнес-план и т. п.? Не совсем. Я нашел специалиста, финансиста-аналитика, кто помог с подачей. Это не значит, что вы сами не справитесь, но мы для себя решили, что будет лучше если каждый будет делать то, в чём он силён. Всё вроде бы просто звучит, но на деле нужны знания, чтобы корректно сделать финансовую модель и бизнес-план, этому учат и есть наработки, лучшие практики. Мы сконцентрировались на самой заявке, чтобы сразу показать экспертам в чём суть нашего проекта и чем обусловлена потребность в деньгах. Если кому-то нужен контакт Виталия (если ты это читаешь — ты большой молодец), пишите мне, пожалуйста, в Телеграм (@maximkulgin). Только не думайте, что за вас кто-то все сделает - вам потребуется глубоко погрузиться. У нас был сделан чат, где проходили регулярные обсуждения презентации, формулировок заявки, финансовых прогнозов и т.п.

9. Вы подавали на грант от физического лица? Да. По обоим проектам. Вам потребуется минимум 2 человека в команде. Есть мнение, что чем больше команда, тем лучше, но это не точно. Учтите, что если вам дали грант, то вы уже не можете быть связаны с другим проектом. В нашем случае, как упоминал, были совершенно разные команды.

10. Нужна презентация проекта? Да. Нам помогли сделать очень качественную презентацию, помимо бизнес-плана и финансовой модели. Я не знаю, имеем ли мы право публиковать эти материалы в открытом доступе — если статью читает представитель фонда — напишите, пожалуйста, в комментариях, я тогда открою доступ тем, кто хочет посмотреть наши материалы.

11. Можно ли подавать от юридического лица? Да. Но есть определённые требования к юридическому лицу и вам потребуется изучить детально все документы по каждой программе Старт. Для нас это был еще один аргумент в пользу внешнего помощника, т. к. он подсказал, как лучше сделать. Например, по ряду программ Старт есть требования к возрасту юридического лица, а где-то нет.

12. Как проходила защита? Если ваш проект проходит экспертизу, вам присылают приглашение на онлайн-защиту (презентацию проекта). В нашем случае прошло порядка 60 дней после завершения приёма заявок по конкурсу до получения письма с временем защиты по проекту clickfraud. ru и… отсутствия приглашения на защиту по проекту offlineCRM. ru (значит отказ, ввиду не прохождения экспертизы).

13. Сложно было защищать? Да. Вопросы экспертов в части целесообразности применения машинного обучения были выше нашей текущей квалификации.

14. Что спрашивали? Эксперт уточнял целесообразность применения ИИ в задаче обнаружения скликивающих рекламу Яндекса ботов. Мы, откровенно говоря, не готовились к этому, т. к. ошибочно предполагали, что по-другому и быть не может. Но проблема в том, что у экспертов сотни проектов, а мы «живём» одним и то, что нам кажется очевидным, может вызывать вопросы у других специалистов.

15. Как вы готовились? Составили файл, куда заносили все потенциальные вопросы и наши ответы на них, но, как обычно — нас спросили то, к чему совершенно не готовились. Перед защитой репетировали выступление. Вам даётся порядка 15 минут на всё — презентация и ответы на вопросы. Мы уложились где-то 5 минут по презентации (рассказали ключевое) и дальше были вопросы, которые заставили «попотеть». Ещё нас спросили про наш текущий бизнес (мы занимаемся парсингом сайтов, есть неплохая выручка и т. п.). Уточнили, что у вас же есть бизнес, зачем вам грант?

16. Что отвечать на такие каверзные вопросы? Правду. Я уверен, что эксперты встречают тысячи ситуаций и любые хитрости сразу заметны. Просто не врите, говорите, как есть. Ясно, что в условиях практически полностью отсутствия рынка венчурных инвестиций от частных инвесторов в России, государственные грантовые фонды постоянно сталкиваются с тем, что компании начинают проекты внутри и далее пытаются вывести их на рынок собственными силами. У нас так и получилось.

17. Что было после защиты-презентации? Дальше ждали порядка 25 дней и отслеживали новости фонда. Фонд публикует результаты конкурсов со списком проектов, которые он поддержит на своём сайте (советую также подписаться на Телеграм-канал фонда).

18. Будете открывать новое юридическое лицо? Да. У заявителя должно быть 51% в новой компании. Есть ограниченное время на открытие компании и подписания договора с фондом, по которому вам перечислят деньги. Обратите внимание на коды ОКВЭД при регистрации компании, есть определённые требования (например, наличие кода ОКВЭД 72.19 — «Научные исследования и разработки в области естественных и технических наук прочие» — его применяют те, кто проводит прочие научные исследования и разработки в области естественных и технических наук).

19. А можно потом в Сколково? Я не нашёл запретов, более того — фонд даёт дополнительные баллы резидентам Сколково при подаче, поэтому предполагаю, что можно. Вы только учтите, что для Сколково должны быть заложены определенные положения в Уставе вашего нового юридического лица. Ниже очень полезный совет, который решил вставить прямо в статью!!

20. Можно ли средствами гранта компенсировать затраты на открытие компании? Нет.

21. Есть другие фонды? Есть. Я знаю фонд РФИТ. Вот их сайт. Но опыта с этим фондом у меня нет.

22. Можно ли подавать сразу в два фонда? Да. Но грант в итоге вы сможете получать только от одного фонда (так мне сказали в РФИТ, полагаю это общая политика государства).

23. Какая должна быть команда? Минимум два человека. Желательно профильное, подтвержденное образование. Полагаю, что фонд хочет убедиться, что вы компетентны в том, что планируете сделать.

24. Как сделать бизнес-план? Слишком общий вопрос. Анализ рынка, конкурентов, перспективы коммерциализации и т. п. Не забудьте учесть научную новизну проекта — это функциональность, которого нет у других компаний. Новизна, насколько я понимаю, довольно важный критерий для одобрения. Еще раз подчеркну — эксперты фонда люди, которые глубоко разбираются в предметной области и вам предстоит их убедить.

25. Почему вы выбрали ФСИ? Мы посчитали, что тут больше упор на стартапы в сфере IT, т. к. вы можете претендовать на гранты по мере роста вашего бизнеса. Старт-1, Старт-2 и т. п. Да, там потом потребуется софинансирование, но и суммы грантов уже сильно больше.

26. Как учитывать средства гранта? Учёт со средствами гранта должен быть раздельный, любым методом, не нарушающим законодательство. Ответ формальный, но именно такой он и должен быть. Ваш бухгалтер точно знает, как вести учет субсидий (грант = субсидия).

27. Не боитесь связываться с государством? Этот вопрос задают 4 из 10 тех, кто узнает про наш опыт. Причём, когда я спрашиваю «… а вы что, уже имели проблемы с грантами от государства…? », в ответ слышу, простите, невнятное мычание из серии «… я слышал от друга брата владельца бизнеса, кто имел проблемы…». Короче говоря — есть совершенно четкие правила, на что вы можете тратить средства, а на что не можете. Ваша цель — выполнить НИОКР и отчитаться.

28. Что такое НИОКР? Если не расшифровывать аббревиатуру, а своими словами — это проведение работ по внедрению заявленных инноваций в вашем проекте. У нас, например, разработка алгоритмов машинного обучения для обнаружения скликивающих ботов Яндекс. Директ и Google Ads. Нам нужен будет математик, аналитик для достижения заявленных целей. Вообще, сама нейронная сеть у нас уже работает, но ее нужно сильно улучшать. Всё это было в заявке на грант.

29. У нас нет выручки, мы можем получить грант? Я не видел условий, что ваш стартап должен быть прибыльной компанией. Полагаю, что наличие выручки и первых клиентов просто сильно повышает ваши шансы на успех.

30. У вас есть выручка по проекту, который одобрили? Да. На проекте clickfraud. ru есть регулярная выручка ~500 000 р. в месяц. Всё это мы отразили в заявке. Плюс мы отразили потенциал коммерциализации проекта, т. к. у нас есть сайт на английском языке clickfraud. dev, который мы планируем также перевести на другие языки мира.

31. Потенциал коммерциализации важен? Да. Фонд ведь не благотворительный, а нацелен на развитие бизнеса.

32. Почему вам отказали с Offlinecrm. ru? Это хороший вопрос. Мы довольно давно её делаем, есть уже аудитория пользователей, есть обратная связь и т. п. Думаю основная причина в том, что тема CRM «выжжена» и там нет инноваций. Плюс — у нас там нет выручки, т. к. ещё не смогли внедрить внятную монетизацию, хотя количество скачиваний 10к+.

33. Если отказали, можно пробовать снова? Нет ограничений на повторные подачи. Но отказ по проекту заставляет задуматься, а не ерунду ли мы вообще делаем?

34. Так как у нас нет договора аренды, то не будет ли ошибкой, если мы зарегистрируем юридическое лицо на адрес руководителя по прописке? Так можно. И это очень важно, т. к. не всегда легко получить юридический адрес.

35. Предполагается, что первое время сотрудники будут работать удалённо со своими материальными средствами. Это не возбраняется? Ваша задача заключить договор — выполнить НИОКР — отчитаться за НИОКР, как — решать вам самостоятельно. Ещё раз обратите внимание — вам дают грант на НИОКР и вам нужно выполнить поставленные цели. Звучит сложно, но по факту в заявке вы и пишите, что конкретно вы планируете сделать! Иными словами, вам нужно потратить деньги государства только на то, что вы запланировали сделать.

36. Как заполнять заявку? Есть личный кабинет на сайте фонда.

37. Можно потом получать инвестиции от венчурных фондов? Я не слышал никаких ограничений на этот счёт.

38. А что по поводу венчурных фондов США/Европы? Не знаю. Но учитывая последние тенденции по ущемлению русский основателей (почитайте профильные чаты), полагаю, что субсидия от государства если и будет, то точно не очень весомым фактором отказа.

39. Получу грант, потом никто не даст инвестиции?! Когда я написал в Фейсбуке о том, что нам отказали по Offlinecrm. ru мне вечером в личном сообщении предложили деньги в обмен на долю (инвестиции). Со словами «… видим, что ищете средства, готовы предложить инвестиции, давайте созвонимся…». Это наш опыт, разумеется.

40. Не убедили, боюсь связываться с государством, а вдруг придёт «товарищ майор»? «Я не согласен ни с одним словом, которое вы говорите, но готов умереть за ваше право это говорить» (с) Вольтер. Если вы не купите на средства фонда Лада Гранту в максимальной комплектации, будете честно выполнять планируемые работы, то должны спокойно отчитаться перед фондом за деньги.

41. Какой потенциал дальнейшего развития? У ФСИ на сайте есть информация по программам Старт и далее. Например, Старт-1 это 4 млн руб., после окончания Старт-1 у вас есть шанс претендовать на Старт-2 (8 млн рублей грант, при условии небольшого софинансирования), далее 12 млн рублей и т. п. Работайте честно, фонд дает возможность развивать бизнес с помощью грантов не один год. Кстати, упомянутые суммы могут помочь вам сделать оценку бизнеса для потенциальных инвесторов в случае отсутствия монетизации вашего стартапа.

42. Что дальше? После открытия компании фонд перечисляет средства на ваш расчётный счёт (могу ошибаться, кажется, будут платежи двумя траншами по 2 млн руб. в течении 12 месяцев). На этом наш опыт заканчивается и дальше тема второй статьи.

43. Вы как-то связаны с фондом? Нет. Я искренне считаю, что фонд делает огромную и полезную работу в части поддержки молодого бизнеса, особенно в условиях практического отсутствия венчурных игроков на рынке России.

44. Сумма 4 млн. рублей очень маленькая для ИТ-стартапа!? Не много, да. Но я хотел бы обратить ваше внимание, что деньги на исследование и внедрение инновации. Вам дается год на то, что бы провести НИОКР минимальными силами и оценить потенциал коммерциализации. Естественно, если вы начнете зарабатывать, никто не расстроится: ).

45. Сложно отчитываться перед ФСИ? Я не знаю, но вот что мне пишут ребята, которые уже прошли этот путь: "Первый шаг — по формальным признакам отчётность проверяет куратор (по сути консультант) от фонда, который ведёт ваш проект. Второй шаг — назначенный фондом независимый эксперт (спец. по вашей тематике или в близкой области) проверяет соответствие результатов ТЗ и т. п. если есть замечания — исправляем и на новый заход к нему же. Обычно за 1-2 итерации все разногласия утрясаются (конечно, если не включать «дурочку»)."

46. Много проектов поддерживает ФСИ? Да! Все в открытом доступе, можете по прошедшим конкурсам прикинуть конверсию. Вы, полагаю, удивитесь, сколько компаний получает гранты.

47. Налоги? Ну разумеется, вам придется платить ЕСН при использовании гранта на ФОТ.

48. Где можно почитать больше информации? Я регулярно пишу в Телеграмм наш опыт.

Спасибо за внимание, старался быть краток — не стесняйтесь задавать свои вопросы в комментариях. Надеюсь на поддержку представителей фонда для лучшего раскрытия темы.