Из Китая с любовью: как наладить оптовые поставки в Россию, когда с Европой всё сложно

Чем заменить европейских поставщиков и как не ошибиться при выборе китайского партнёра.

Несколько сотен компаний перестали поставлять нам продукцию, куда более важную, чем одежда или фастфуд. Среди таких — Siemens, Delta, Schneider, ABB, Phoenix и множество предприятий из других сфер, в которых продукция этих компаний крайне необходима российскому рынку. Миллионы процессов построены на маленькой микросхеме, которую Россия не производит.

7 мая Минпромторг утвердил перечень товаров для параллельного импорта. Статистикой ввоза уже можно похвастаться, все кейсы успешны, хоть и не так легки, ведь для таможни это тоже первый опыт. Сейчас существует несколько схем по обходу санкций и запретов головных офисов на ввоз товаров в Россию. Например, транзитом через Турцию и, конечно, через Китай.

Меня зовут Семён Ласточкин, я предприниматель и основатель WeCanShip. Мы как раз помогаем найти надежного поставщика и наладить поставки из Китая. Ниже расскажу о том, как перестроиться на китайские поставки в новых реалиях, зачем это делать и что учесть при заключении контрактов с местными компаниями.

Рассмотрим самые важные плюсы сотрудничества с китайскими поставщиками:

Для успешного бизнеса с Китаем нужно учесть много нюансов. Опыт работы с другими странами здесь не поможет. Важен постоянный контроль на всех этапах сделки по производству товара, его приобретению и отгрузке, а бизнес-отношения нужно строить с учетом репутации партнёров.

Если вы планируете закупать товары в Китае, мы в WeCanShip предлагаем помощь с комплексными поставками. Наша компания решает проблемы с поставщиком, помогает оптимизировать затраты и свести работу к привычным алгоритмам.

При самостоятельном изучении рынка легко нарваться на недобросовестного партнёра. Нужно прошерстить агрегаторы и отзывы на разных поставщиков или самому посетить китайскую выставку. Так можно лично познакомиться с потенциальными партнерами и оценить товар вживую. Но сейчас это сделать сложно — тем более придётся отсидеть карантин. Так что за вас съездить на производство или выставку в Китай может наш специалист.

1. Оптовые B2B-площадки. Агрегаторы заказов, которые работают по принципу маркетплейсов вроде Ozon или Amazon. Самые известные — Alibaba, 1688 и Global Sources. На их сайтах есть каталоги поставщиков, отзывы и контакты для связи напрямую. Хороший вариант для тех, кто только начинает закупать товары из Китая. Вести долгие переговоры не нужно, но лучше заключить контракт на случай непредвиденных проблем с поставкой, качеством и оплатой.

2. Каталоги поставщиков. Помогают найти производителя по виду товара или отрасли, но данные в них почти не обновляются. И это при том, что ассортимент на китайских фабриках меняется каждые полгода. Поэтому от поиска компаний и чтения отзывов в открытых источниках мало пользы. Наша компания проверяет поставщиков через государственный реестр Китая, что гораздо надёжнее.

3. Выставки. Некоторые (особенно после пандемии) проводятся онлайн, но они не так показательны и удобны, как живые ярмарки. WeCanShip может послать на них специалиста, который свяжется с вами по видеосвязи, чтобы вы могли оценить товар и принять решение о покупке.

Важно. Не путайте Alibaba и Aliexpress. Aliexpress — площадка для торговли в розницу. Покупателю нужно только выбрать способ доставки и оплатить товар. А Alibaba — площадка для оптовой торговли. Тут придётся проверять поставщика через реестр, заключать контракт и проводить инспекцию груза перед отправкой. Зато оптовые цены на Alibaba на 30%, 40% и даже 60% ниже, чем на Aliexpress.

Проверять надёжность китайских поставщиков нужно поэтапно. Сначала нужно ознакомиться с общедоступной информаций, потом — запросить данные из официальных источников. Вот, как это сделать.

1. Изучите отзывы. На Alibaba, DHgate или Tradesparq есть удобный поиск и подробная информация о каждой компании. Стоит заглянуть в «чёрные списки» поставщиков, чтобы избежать недобросовестных контрагентов. На Alibaba и DHgate проверить поставщика можно по статусу аккаунта. Есть три статуса, хотя полностью доверяться им не стоит — это лишь способ отсеять совсем сомнительных производителей:

2. Запросите документы. Вот обязательные документы для каждого экспортёра по китайскому законодательству:

Если поставщик настаивает, что его товар уникален, стоит попросить свидетельства о регистрации товарного знака и патента. Некоторые готовы предоставить документы только после заключения договора или даже оплаты — с такими компаниями лучше не продолжать общение.

3. Проверьте поставщика. Государственные реестры Китая ведутся только на китайском, поэтому проверить документы можно:

Главные признаки надёжного производителя — размер уставного капитала и штат. Если уставный капитал больше 500 тысяч юаней, а в штате больше 10 человек, скорее всего, компания ведёт реальный бизнес. Всё это юрист или сервис проверки увидит в выписках из госреестров. Из них мы в WeCanShip получаем свежую информацию о поставщике, в том числе количество исков к нему и их причины, его специализацию и количество сотрудников, а потом делаем вывод, стоит ли с ним работать.

4. Закажите образцы. На Alibaba или DHgate можно заказать несколько единиц товара от имени физического лица, как на Aliexpress. Если нашли поставщика вне онлайн-площадок, попросите отправить посылку по почте или курьерской службой. И если даже качество образцов оставляет желать лучшего, то с поставщиком точно работать не стоит. Кстати, при сотрудничестве с WeCanShip вы можете заказать образец в офис в Гуанчжоу. Там наш специалист проверил уже больше 3000 товаров, так что получится и быстрее, и надёжнее.

Ещё инспектор может лично познакомиться с руководством компании, оценить производственные мощности и убедиться, что фабрика работает, находится по заявленному адресу и выпускает нужную продукцию.

Важно. Лучше проверить производство до отправки в Россию, чтобы исключить брак. Наш контракт как раз подразумевает, что груз покинет фабрику только после полной или частичной (на усмотрение клиента) проверки. Кстати, так легче получить компенсацию, ведь не все поставщики идут на уступки по замене бракованного товара и не все признают его наличие, когда товар находится в другой стране. К тому же, когда поставщик знает о проверке, он более ответственно относится к производству.

Главное правило оплаты: аванс — до отправки из Китая, остальная сумма — после проверки товара на складе производителя. Аванс не должен превышать 50%, но самый популярный вариант оплаты — 30% до размещения заказа и 70% после приёма партии. Если поставщик просит 100% сразу, есть риск нарваться на мошенников. От таких партнёров лучше отказаться ещё до сделки.

Для неё заключается внешнеторговый контракт, в котором описываются условия поставки, гарантии и обязательства контрагентов. При заключении контракта нужно проверить, что в нём есть все условия сделки и параметры товаров, а также правильные наименования.

Основным языком контракта, всех его дополнений, изменений и приложений должен быть китайский. На каком языке будет сделан перевод, и будет ли вообще, с точки зрения китайского права не важно, но лучше сделать английскую копию.

Контракт от имени поставщика может подписать только его законный представитель, либо же у подписанта должна быть официальная доверенность. Имя представителя занесено в реестр и в Свидетельство о регистрации. Последнее лучше запросить у контрагента до подписания документов.

Важно. Китай не является членом Гаагской конвенции, поэтому решения, которые имеют одинаковую силу для условных Франции и Бельгии не будут иметь силы в Китае. Также нельзя подписывать контракт в условном московском арбитраже, ведь контракты с Китаем должны быть в международных арбитражных системах. Мы заключаем их исключительно с этим условием. Кстати, в Китае часто удивляются правильно составленным контрактам, и неблагонадёжные поставщики сразу «отваливаются» от сделки.

Необходимые элементы сделки с китайским поставщиком:

Работа с китайскими поставщиками сильно отличается от сотрудничества с компаниями из других стран. Здесь необходим дотошный контроль на каждом этапе сделки, который компенсируется разнообразием любой продукции по желаемой цене на оптовых площадках.

Перед тем, как сделать заказ, важно проверить поставщика. Для этого нужно прошерстить публичные отзывы или запросить информацию из китайского государственного реестра. Мы в WeCanShip оттуда узнаём об исках к поставщику и их причинах, а также особенностях его продукции, чтобы понять, насколько он надёжен. Вдобавок стоит попросить у поставщика несколько обязательных для каждого китайского экспортёра документов.

Ещё лучше проверить сам товар — заказать пару образцов, как на Aliexpress, или приехать на фабрику. Самому это сейчас сделать сложно, особенно учитывая необходимость отсиживать карантин. Но можно отправить специалиста, чтобы он прямо по видеосвязи прошёлся с вами по Кантонской ярмарке в поисках подходящего товара, а потом проверил его перед отгрузкой.

Отдельная сложность — составление контракта с китайской компанией. Все документы сделки должны быть на китайском языке, хотя пригодится и английская копия. Заполнять их придётся в китайском же суде, а вот разнообразные сертификаты на товар нужно будет получать уже в России.

На каждой странице договора должна быть печать компании-поставщика. Деньги же не стоит переводить на счёт физического лица или тот, что начинается с OSA — так не получится доказать легитимность сделки в суде в случае претензий к поставщику.

А у вас был опыт работы с китайскими поставщиками? С какими трудностями вы столкнулись при выборе товара и оформлении документов? Расскажите в комментариях.