5 вещей для успешного масштабирования и релокации бизнеса

Как стартапу выйти на новый уровень и рынки, какие ошибки не совершить при этом. Материал основан на личном многолетнем опыте и кейсах — как своих, так и глобальных компаний.

Чтобы вы лучше понимали, что у меня за плечами и почему я могу давать рекомендации, считаю важным рассказать о своем бэкграунде. Я родился в предпринимательской семье, поэтому стремление к бизнесу было в моей крови. В 17 лет начал работать в телекоме, где занимался развитием мобильных digital-сервисов. Мы строили аналогии iTunes и App Store в 2006 году, когда еще в России не было подобных площадок. Дальше я основал свой бизнес — компанию, которая делала под заказ мобильную разработку: первые iPad-версий журналов «Сноб» и «Большой город», интерактивные мобильные сервисы и много финтех-проектов.

Когда появился Revolut и в Евросоюзе вышла PSD директива, ко мне стали обращаться за консультациями в сфере мобайл. Я хорошо представлял, какие есть программы в Европе (мой бизнес имел европейских заказчиков в финтехе). Благодаря этому я изучил, как работают местные регуляторы.

В 2017-2018 гг. запустились программы для стартапов в Евросоюзе, тогда я решил релоцировать свой проект в Латвию и стал первым, кто получил стартап-визу. Благодаря этому мы смогли в маленькой стране, которая только начинала своё движение в сторону технологического развития, увидеть страну номер один по версии Index Venturas по привлекательности для основателей технологических компаний ранней стадии (почему не для бизнеса на более поздних стадиях ― есть другие страны, например Люксембург). Также у меня получилось выстроить тесные взаимоотношения с латвийским правительством.

После успешного запуска ко мне стали обращаться с вопросами о нюансах получения стартап-визы, регистрации компании, налогах. Я понял, что есть сильный запрос на помощь такого рода. Это стало началом проекта Missiontech.co. С 2019 года я и моя команда оказываем поддержку проектам на всех стадиях — от регистрации документов и релокации до поиска партнеров и инвесторов в ЕС. Зачем это нужно? Благодаря этому предприниматели могут сосредоточиться на построении и развитии бизнеса, не тратя время на бюрократию и адаптацию к новому рынку. В текущей ситуации это особенно приобретает смысл: если вы решились на релокацию, важно все делать оперативно ― не упустить момент для переезда и получения визы.

За это время мы помогли релоцироваться более 180 стартапам, среди них: Fixar, Marine Digital, Point-X, Zelf, и привлечь инвестиций на сумму более €20 млн. Например, компания Fixar, разработчик беспилотных летательных аппаратов, в 2021 году привлекла €2 млн инвестиций и сейчас у компании 500 тыс. активных пользователей по всему миру. Marine Digital, оптимизация расходов топлива для кораблей, вышли на европейский рынок через Латвию в 2019 году, после проект пригласили в Германию, оказав грантовую поддержку.

1. Реальная экономическая эффективность проекта

Если раньше было модным блиц-масштабирование ― брать деньги инвесторов и сжигать их на безумный рост (так как это было главным показателем, который влиял на будущую капитализацию и оценку стартапа), то сейчас во время рецессии крайне важным становится экономическая мощь. Если вспомнить историю WeWork: перед тем, как инвестор SoftBank дал им последний транш, у WeWork заканчивались деньги в течение двух недель.

2. Бизнес-план, где есть место рискам

Нужно всегда учитывать, что все пойдет не так. Все прогнозы часто фейковые. Когда я общаюсь со стартапами о бизнес-плане, я говорю: единственная вещь, которую нужно сделать ― это поделить доходы на 3, а расходы умножить на 2, а лучше на 4, тогда у вас получится реальная модель. Это всегда работает. Все планируют одно, но на практике выходит иначе.

3. Учитывать локальные нюансы

Релокация, масштабирование, выход на новые рынки ― это очень нервный и не всегда быстрый процесс, нужно быть готовым к этому. Такие вещи не решаются в одночасье, да и в Евросоюзе процессы медленные. Нужно понимать культуру, куда ты приходишь. Португалия ― это не Швеция, Люксембург ― это не Польша, Италия ― это не Германия. Все эти страны имеют разный культурный код и хотят, чтобы ты с ними разговаривал на одном языке, был как local.

4. Вливаться в местные бизнес-комньюти

Чтобы быть как local, советую суперактивно пользоваться социальными сетями. Глубже погружайтесь в локальную экосистему, комьюнити и нетворк. В Twitter я трачу огромное количество времени на коммуникации с люксембургским стартап-комьюнити, так как сейчас развиваю космический стартап в этой стране. Мы начинаем общаться, я понимаю их проблемы, чем они живут. Понимаю, как бизнес, который решает глобальные проблемы, будет интересен той стране, куда мы приехали.

Как найти полезные онлайн- и офлайн-сообщества и как в них попасть, я рассказал в недавнем материале на VC: Как российским стартапам попасть в бизнес-комьюнити Евросоюза.

Обращайтесь к людям, у которых есть опыт по нужным для вас вопросам. Это поможет избежать бездумных трат, например, по незнанию реальной стоимости на ту или иную услугу на новом для вас рынке, а возможно это даже может спасти стартап.

5. Правильный product-market fit

Это значит, что продукт должен соответствовать потребностям рынка, аудитории. Особенно, если ты работаешь в крутом DeepTech-стартапе. Все знают, что такое СustDev ― метод, который позволяет увидеть продукт глазами потребителя. Можно сказать, это основа, помогающая избежать провала стартапа, но не все его используют. Стартап ― твоя идея, детище, которым ты очарован и думаешь, что все так считают. Это губительное заблуждение для бизнеса. Ты можешь набрать команду, ты можешь все, но как сделать так, чтобы ты перешел от одного к десяти клиентам ― это другой вопрос.

В проверке гипотез очень важен трезвый взгляд на вещи ― это главное как в стартапе, так и в хорошо работающем бизнесе. В помощь прекрасная книга Стива Бланка и Боба Дорфа «Стартап», где отлично прописано, как правильно проверять гипотезы, работать с ними, как идти и спрашивать у людей, что им нужно. Противники такого подхода могут сказать: «Если бы Джобс спрашивал, что нужно людям, у нас бы никогда не было айфона». Тезис верный, но стоит помнить, что ты не Стив Джобс.

Самая главная ошибка заключается в переоценке собственных возможностей, когда люди делают стартап на последние деньги. Шанс того, что он привлечет инвестиции и взлетит, всего 2%. Образ фаундера-романтика, который на последние деньги запускает проект, месяцами ест только лапшу быстрого приготовления, но верит в идею, появился после первого бума доткомов. Когда возникали совершенно неожиданные истории успеха, а акции стоили безумных денег, даже если за компанией ничего не стояло. При этом в СМИ было много историй успеха, таких как у Цукерберга, которые рассказывали, как ребята на идее сделали деньги.

Также, когда переезжаешь на новое место, снимаешь не то жильё, не те офисы. Делая первые шаги на еще незнакомом рынке, ты не знаешь, дешево это или дорого, есть ли другие варианты. В самом начале я бы рекомендовал не подписывать долгосрочных контрактов ― пока вы наверняка не поймете, что это нужно для стартапа в его текущей стадии. Людей, готовых зарабатывать деньги на приезжих фаундерах, бесконечное множество.

Пример сказанного из личной практики: в 2018 году в Латвии мы делали маркетплейс-СМИ по криптовалютам. Мы хотели сделать идеальный продукт, не занимались изучением болей пользователей (СustDev) и привлечением трафика. В результате мы вышли на 3 месяца позже. К тому моменту крипта упала. Я думал, что мой партнер-инвестор привлечет дополнительные инвестиции, но этого не случилось. Мы сделали очень крутой продукт, потратили огромное количество ресурсов ― на создание, но не на продажи. Плюс сняли не тот офис и переплатили лишних €25 тыс. налогов, так как выбрали не тех партнеров по юридическим вопросам и бухгалтерии. Тогда еще не было толком венчурных комьюнити и спросить, как поступить эффективнее, было не у кого. Это частая ошибка фаундера, через которую нужно пройти.