Трое участников, 32 страницы гарантий и 4 месяца сложных переговоров: как я помог продать стартап с оборотом $20 млн/год

Инвестор привлек меня как юриста в международную сделку, чтобы я помог ему оформить exit. У каждой стороны были свои интересы, договориться было сложно. Несмотря на это сделка все же состоялась — во многом благодаря нестандартным юридическим конструкциям.

Трое участников, 32 страницы гарантий и 4 месяца сложных переговоров: как я помог продать стартап с оборотом $20 млн/год
Павел Козырев

Инвестиционный юрист для среднего и крупного бизнеса (презентация)

Я оформляю сделки по M&A, инвестированию и созданию инвестфондов с 2005. Недавно я помог оформить и завершить продажу контрольной доли в стартапе.

Расскажу, с какими сложностями мы столкнулись и какие решения позволили удовлетворить все три стороны. Я не стану раскрывать конфиденциальную информацию и деталей, которые могут навредить кому-то из участников сделки.

Компания-стратег собиралась купить российский стартап

Стартап — платформа услуг для бизнеса. На момент заключения сделки годовой оборот бизнеса — около миллиарда рублей. Потенциал проекта был высоким.

Вывести российский стартап на IPO очень сложно. И когда нашелся покупатель, бизнес решили продать, чтобы гарантированно окупить вложения за короткий срок. Инвестор верил в дальнейший рост и хотел дополнительно на нём заработать, поэтому хотел продать только часть доли.

В сделке было три стороны:

  • Инвестор продавал часть доли в стартапе. Он хотел обезопасить стоимость не проданной доли и обеспечить ее ликвидность.

  • Основатель — второй продавец в сделке. Основатель, как и инвестор, хотел обезопасить стоимость доли и обеспечить ее ликвидность. Также хотел иметь возможность заниматься другими проектами без ущерба для основного бизнеса.

  • Стратег (покупатель) — крупная российская компания. Главный интерес — контролировать работу стартапа и иметь возможность выкупить его на 100%.

Стратег хотел максимально обезопасить себя от рисков за период до продажи проекта, чтобы не отвечать на претензии третьих лиц на интеллектуальную собственность, за неуплату налогов, штрафы и другие проблемы. Эти риски покупатель хотел переложить на инвестора как более платежеспособную сторону и для этого подготовил гарантии на 32 страницах. Также покупатель хотел иметь возможность выйти из сделки при малейшем нарушении условий.

32
покупатель хотел обезопасить себя и предложил гарантии на 32 страницах

С другой стороны, инвестор и основатель хотели стабильности сделки и разумной ответственности.

Мы потратили много времени на согласования условий, как основателю заниматься другими проектами без ущерба для стартапа и в итоге нашли решение. Здесь я не буду его описывать, это тема для отдельной статьи.

На тот момент участники уже подготовили term sheet — краткие условия купли-продажи. Там прописаны стороны, стоимость стартапа и другие коммерчески важные условия договора.

Конфликт был в том, что стратег хотел полностью контролировать работу стартапа, а инвестор — оставить часть полномочий за собой.

Предварительные документы уже были готовы, но в них были проблемы. Если бы мы пошли с этими документами на сделку, все риски несли бы основатель и инвестор.

Когда участники поняли, что коммерческие условия сделки всех устраивают, ко мне за помощью обратился инвестор. Как бизнес-юрист я разобрался в бизнес-интересах сторон и сам предложил решения, которые устроили всех.

Я должен был помочь продавцам заработать на продаже доли и разрешить конфликт в интересах

Вот какие решения я предложил:

Заработать и сохранить ликвидность долей — опцион. Обеспечить ликвидность возможно через опцион на продажу — это договор, который дает право инвестору и основателю в любое время быстро продать свои доли по определенной цене. В опционе должны быть прописаны четкие условия будущей продажи и формула оценки стоимости доли на момент реализации. Такой договор гарантирует возможность основателя и инвестора выйти из проекта.

Разрешить конфликт интересов — право вето. Чтобы обезопасить вложения инвестора, решили использовать право вето: стратег будет обязан согласовывать с инвестором ключевые решения. Так инвестор сохранял влияние на развитие ИТ-продукта и стоимость бизнеса.

Снизить риски продавцов за решения до сделки — система распределения и ограничения ответственности. Я придумал систему разграничения ответственности за риски, которая помогла снизить количество гарантий покупателю со стороны инвестора и основателя. Это один из ключевых моментов сделки, о нём я подробнее расскажу ниже.

Всё это заняло 4,5 месяца. За это время я проделал такую работу:

  • Структурировал сделку: подобрал юрисдикцию с выгодным налогообложением и гибким законодательством в отношении корпоративного управления

  • Определил, какие согласования требуются для сделки и как перейти к выбранной структуре сделки

  • Продумал механизм распределения рисков

  • Доработал документы с учетом интересов каждой стороны

  • Проконтролировал закрытие сделки: передачу акций, расчеты

Расскажу подробнее о ключевом этапе — как мы придумали распределить риски, чтобы сбалансировать интересы всех сторон.

Как удалось сбалансировать интересы

Для решения этих вопросов я разработал механизм, который снижал ответственность продавцов и позволял покупателю выйти из сделки только при критических нарушениях.

Первая часть — распределение ответственности за риски. Мне удалось разграничить, за какие проблемы продавцы отвечают солидарно, а за какие — единолично.

Упрощенно, механизм выглядел так: за часть рисков каждая сторона отвечала сама, в остальном за бизнес-риски продавцы отвечали в определенной пропорции. При этом инвестор гарантировал ответственность за часть проблем, возникших по вине основателя (солидарная ответственность).

Изначально покупатель хотел, чтобы почти все риски нёс инвестор. По ходу сделки удалось договориться о более сбалансированном распределении ответственности
Изначально покупатель хотел, чтобы почти все риски нёс инвестор. По ходу сделки удалось договориться о более сбалансированном распределении ответственности

Также я помог убедить покупателя принять часть рисков. Продавцы отвечали только за существенные риски, а несущественные принимал на себя покупатель. Если бизнес нес убытки из обычной хозяйственной деятельности, например, платил неустойку, эта сумма распределялась на все три стороны сделки.

Вместе с финансовым отделом инвестора мы разработали формулу расчета убытков в зависимости от типа рисков.

Вторая часть — снижение рисков. Система строилась на 18 параметрах, которые снижали риски и ответственность инвестора и основателя. Например, в специальном письме были указаны риски, за которые продавец не отвечает, лимиты ответственности по времени и по суммам, возможность продавцов исправить нарушение, процедура уменьшения суммы убытков и другие риски.

Чтобы сделать гарантиии более обоснованными, я несколько дней общался с юристами сторон, выяснял, почему они просят прогарантировать определенный риск. Пообщался с командой стартапа. Так я понял, что мы можем гарантировать точно, а где есть риски, о которых стоит заявить в письме о раскрытии. Общение и внимание к интересам каждой стороны помогло составить рабочие документы и завершить сделку на условиях, которые устраивали всех.

Дальше я помогал формулировать переговорную позицию, дорабатывал документы и согласовывал со всеми сторонами.

Также я придумал, как рассчитать изменение размера ответственности во времени.

Сложностей было три:

  • Часть денег шла в компанию на развитие бизнеса, за нее должен был в определенной степени отвечать покупатель.

  • Ответственность продавцов постепенно росла по мере реализации опционов.

  • Не было готового решения, как описать этот расчет формулой и как оформить в документах.

Я предложил конструкцию отсроченной пропорциональной ответственности инвестора и основателя. В момент покупки ответственность инвестора и основателя ограничили, чтобы она не превышала текущий заработок по сделке.

Базовый сценарий по более вероятному событию. Если опцион не реализуется, то часть ответственности, приходящейся на этот опцион, сгорает.
Базовый сценарий по более вероятному событию. Если опцион не реализуется, то часть ответственности, приходящейся на этот опцион, сгорает.

Скорее всего, стратег купит акции и вычтет сумму убытков инвестора из суммы, которую заплатил бы за акции.

Формула получилась динамической и учитывала распределение ответственности, о котором я писал выше. Часть ответственности привязана к опционам: сумма зависит от цены опциона, и пока он не реализован, платить не требуется.

Четыре месяца сложных переговоров и подготовки к сделке позволили завершить её за один день

Стороны согласовывали документы на английском языке и параллельно готовили компанию к продаже.

Чтобы убедиться, что нестандартные решения законные и будут работать на практике, мы отдали документы на проверку иностранным юристам. Они подтвердили, что всё оформлено верно.

В конце сделки стороны подписали документы (в том числе передаточное распоряжение на акции), зарегистрировали переход акций и провели оплату. Чтобы инвестор получил деньги мгновенно, счета открыли в одном банке.

Резюме: что помогло закрыть сделку несмотря на трудности

Составили правильную структуру. Получилось учесть интересы всех сторон. Для стратега было важно получить контроль и возможность управлять проектом. Инвестор и основатель хотели выгодно продать стартап, ограничив риски по вероятным убыткам после заключения сделки. Также продавцы хотели получить возможность выхода из проекта через какое-то время. Все эти условия удалось согласовать и оформить.

Уделили достаточно внимания интересам сторон. Это помогло выяснить, чего хочет и опасается каждая сторона. Получилось снизить риски продавцов и установить справедливую ответственность сторон.

Не боялись использовать новые юридические решения. У нас получилось создать гибкий механизм ответственности инвестора и основателя, который учитывал множество факторов. Формула расчета суммы убытков стала дополнительной защитой основателя и инвестора.

Другие мои материалы:

Как создать недорогой инвестиционный фонд (скоро)

Если у вас есть вопрос по сделке купли-продажи бизнеса или инвестиций, пишите в Телеграм — первая консультация бесплатная.

3535
57 комментариев

Без конкретики самой сделки читать совершенно неинтересно. 32 страницы гарантий, 4 месяца обсуждений - это все лабуда.

"Составили правильную структуру." - Так и должно быть, что здесь необычного?

"Уделили достаточно внимания интересам сторон." - А можно по другому при сделке на 20 лимонов?

"Не боялись использовать новые юридические решения." - У юридических решений не может быть новизны, все они прописаны в законодательстве.

"Чтобы убедиться, что нестандартные решения законные и будут работать на практике, мы отдали документы на проверку иностранным юристам. Они подтвердили, что всё оформлено верно." - Сделка по законодательству России? Тогда при чем здесь иностранные юристы?

"В конце сделки стороны подписали документы (в том числе передаточное распоряжение на акции), зарегистрировали переход акций и провели оплату. Чтобы инвестор получил деньги мгновенно, счета открыли в одном банке." - Обычна рутина. Чем тут гордиться?

31
Ответить

Здорово, что вы дочитали статью до конца )). Отвечу по пунктам.

Без конкретики самой сделки читать совершенно неинтересно. 32 страницы гарантий, 4 месяца обсуждений - это все лабуда. // Не все клиенты представляют сколько времени и внимания занимает M&A сделка чуть сложнее продажи онлайн-магазина.
"Составили правильную структуру." - Так и должно быть, что здесь необычного? // Бывает неправильная структура, особенно часто если с участием госкомпаний.
"Не боялись использовать новые юридические решения." - У юридических решений не может быть новизны, все они прописаны в законодательстве. // Конечно это не так. РФ-судьи раньше думали, что если чего-то нет в законе, то так делать нельзя. Уже преодолели этот этап.
"Чтобы убедиться, что нестандартные решения законные и будут работать на практике, мы отдали документы на проверку иностранным юристам. Они подтвердили, что всё оформлено верно." - Сделка по законодательству России? Тогда при чем здесь иностранные юристы? // Международные сделки.

2
Ответить

"Чтобы убедиться, что нестандартные решения законные и будут работать на практике, мы отдали документы на проверку иностранным юристам. Они подтвердили, что всё оформлено верно." - Сделка по законодательству России? Тогда при чем здесь иностранные юристы? Видимо, компания Стратег&sons не из пределов РФ, поэтому доверили перепроверить пунктуацию на 32 листах своим юристам, только вот загвоздка в том, что нужно было еще застраховать ответственность ихниихъ юристов в вопросе их понимания судейства и правосудия в РФ.

1
Ответить

Умаем телеграмм канал то есть?

1
Ответить

Я думал в комментариях будут догадки, что это за стартап, ведь венчура с такими сделками в РФ не много)

2
Ответить

Посмотрим завтра)

3
Ответить

ух ты! Годнота на vc

2
Ответить