Запустить бизнес по продаже бьюти-товаров — и развивать его в одиночку

Герою этого материала не нужна команда — логистикой, маркетингом и бухгалтерией он занимается сам. Вот его секреты, как продавать косметику на маркетплейсе.

Я продаю товары для красоты и здоровья и развиваю магазин благодаря возможностям маркетплейса. Управляю бизнесом без штата сотрудников, пока не сошёл с ума и даже успеваю совмещать это с офисной работой. Рассказываю, как мне это удаётся.

В июле 2020-го все были закрыты на удалёнке. И я, чтобы себя развлечь, читал новости. Попалась такая: две женщины из Австралии заработали миллион долларов на масках для груди. Уникальность масок в составе — в него входят микрочастицы золота, которые должны положительно влиять на состояние кожи. Идея зацепила.

У меня есть основная работа — я финдиректор в крупной FMCG-компании. Но я давно хотел попробовать что-то своё. Изучил рынок и выяснил, что наши онлайн-магазины не предлагали ничего подобного. Тогда я написал в Австралию и заказал у этих женщин пробную партию товаров. Когда получил, увидел на упаковке, что продукт произведён в Китае. Подумал, что выгоднее работать напрямую, чем перекупать у австралийцев.

Нашёл производителей в Китае и зарегистрировал собственный бренд в России — Glow Care. Сначала в линейке были только косметические маски и кинезиотейпы (эластичные ленты, которые поддерживают мышцы) — ассортимент, который я подсмотрел у австралиек. Интересно, что на российском рынке тейпы, особенно для груди, популярнее, чем маски с золотом, на которые я изначально делал ставку.

В этом году в ассортимент добавились менструальные чаши, которые неожиданно очень хорошо зашли. Всё получилось случайно: друг, который тоже торгует на маркетплейсах, посоветовал расширить ассортимент этим товаром. Чаши дороже других моих продуктов, а потому приносят основную долю выручки. Я планирую и дальше расширять линейку.

Наконец из Китая приплыла морем первая партия товара, и я арендовал несколько боксов для хранения. Я сразу планировал продавать онлайн, а маркетплейсы выглядели перспективным каналом, который активно растёт. К тому же мне они показались удобным инструментом для продаж, когда нет лишнего времени и штата сотрудников, как у меня.

Зарегистрировался одновременно на всех топовых онлайн-площадках. Для меня было важно максимальное присутствие — хотел получить доступ к большой аудитории покупателей. Маркет оказался в числе первых.

При регистрации на Маркете я не читал инструкции, всё интуитивно понятно — зарегистрировался, заполнил карточки товаров и был готов продавать косметику. Но нужно было решить, по какой модели работать.

Сначала думал про FBS (продажи со склада продавца) — чтобы самому обрабатывать, упаковывать заказы и передавать Маркету для доставки покупателям. Даже зарегистрировал FBS-кабинет. А потом прикинул, что придётся собирать по несколько заказов в день и регулярно возить их в ПВЗ или сортцентры. Столько свободного времени у меня не было. По той же причине изначально не рассматривал и модель «Экспресс».

Решил подключать FBY (продажи со склада Маркета): когда всю работу с заказами — то есть хранение товаров, их упаковку и доставку до покупателя — берёт на себя маркетплейс. А я, как только вижу, что мои товары на складе заканчиваются, делаю поставку.

Здесь есть нюанс. Если работаете по FBY, товары бесплатно хранятся на складе Маркета до 30 дней (высокооборачиваемые товары, которые долго хранятся без особых условий и которые покупатели заказывают регулярно, например корма для кошек или стиральные порошки, — до 120 дней), далее — хранение платное. У меня оборачиваемость средняя — потому я сначала и думал про FBS.

Но тут я выработал свою схему — привожу на склад маркетплейса примерно такой объём, который успевает продаваться за месяц и не попадает на платное хранение. Поставку делаю где-то раз в два месяца. Бывало, что не угадывал с прогнозом продаж — товар заканчивался раньше, чем я привозил новый. Теперь Маркет открыл транзитный склад в центре Москвы и мне стало проще делать поставки. Раньше приходилось отвозить товары на подмосковный склад в Софьино.

Мой алгоритм работы выглядит так:

Всё это под силу одному человеку.

Спустя полтора года работы с Маркетом могу сказать, что пользоваться услугами маркетплейса, если у вас небольшой бизнес, удобно и выгодно. Вот аргументы.

Вы получаете покупателей по всей стране и готовую логистику

Мои товары на площадке могут заказать пользователи по всей стране. Я уже изучил свою целевую аудиторию: большинство заказов — из регионов, где фактор цены важнее, чем в столице. (У меня цена очень конкурентная, ниже раскрученных брендов, при достойном качестве.) При этом мне не нужно думать о том, когда и как собирать и упаковывать заказы, как организовать их доставку по России. Всё это делает за меня Маркет.

Сможете вести бухгалтерию без бухгалтера

В личном кабинете продавца понятный интерфейс — легко отслеживать всю отчётность по выручке и, например, оплатам за услуги. Я получаю, подписываю и отправляю все закрывающие документы в электронном виде. Так на ведение бухгалтерии на маркетплейсе времени уходит очень мало — примерно час в месяц.

Продвигать товары тоже удобно — использую готовые инструменты. Небольшому продавцу сложно конкурировать с крупными брендами, у которых огромные бюджеты для продвижения и штат специалистов. Но на маркетплейсе есть возможности, чтобы продвигаться, — получить больше продаж может даже малоизвестный бренд с небольшими вложениями.

Я для продвижения пользуюсь готовым набором функций, который есть в личном кабинете продавца. Расскажу о нём коротко.

Ещё продвигаю товары на более заметные места с помощью «Буста продаж». Я рассчитываю, сколько готов потратить на продвижение, и устанавливаю ставку — процент от цены. Всё прозрачно: деньги за продвижение спишутся только в случае, если пользователь не просто увидел продвигаемый товар, но купил и получил его. Круто, что после регистрации на Маркете можно было воспользоваться бонусами для нового продавца (10 000 бонусов) и потратить их на это продвижение.

Помимо величины ставки, важно следить, чтобы цены были конкурентными, чтобы продаж было больше. Цена — очень важный фактор, тем более в текущих реалиях. Я иногда замечаю, как люди закупают дешёвые китайские товары и ставят наценку в четыре или пять раз выше закупки. Я, например, стараюсь делать минимальную наценку, как дистрибьютор. Тогда при достойном качестве и хорошей цене получать продажи несложно.

На Маркете можно предлагать кэшбек покупателям — подписчикам «Плюса», чтобы люди больше интересовались вашими товарами. Вы сами назначаете размер кэшбека, который готовы давать покупателям, при этом треть от суммы Маркет вам компенсирует. По моим наблюдениям, товар ярче выделяется на фоне других, если на нём указано количество баллов, которые можно получить за покупку.

Отзывы и вопросы о товарах — ещё одна (причём бесплатная) возможность развивать продукт и бренд. Признаюсь, что из-за нехватки времени сам не отвечаю на всё. Но зато получаю здесь интересные инсайты — например, по фото от покупателей лучше понимаю, кто моя основная аудитория.

В среднем на ведение бизнеса на Маркете в месяц (без настройки рекламы и оформления товаров) у меня уходит:

Не хочу раскрывать данные о прибыли, потому что ниша, в которой я работаю, очень конкурентная. Но скажу вот что: я начинал с оборота в несколько тысяч, а сейчас расту ежемесячно в среднем на 20–25% с учётом ввода новинок за последний год.

Когда я открыл своё дело, мне пригодился опыт работы в крупной компании. Благодаря этому я знаком с инструментами продвижения, понимаю пользу грамотного ценообразования и стильного дизайна продукта.

Но только опыт не помог бы мне управлять бизнесом одному — выручает маркетплейс. Здесь не обязательно нанимать большой штат сотрудников, тратить кучу времени и денег, выстраивать сложные бизнес-процессы. Получать продажи без вот этого всего — реально, я убедился.

Интересная цифра, чтобы эффектно завершить материал: