Как построить бизнес на развитии навыков у детей: опыт Leoni

Всем привет! Меня зовут Анастасия Леонидова, я основала Leoni — сервис для развития личностных и профессиональных навыков ребенка с помощью внеклассных занятий. Мы выявляем интересы и способности детей с трех лет и разрабатываем для них индивидуальную траекторию развития.

Начав свою карьеру в ритейле, я параллельно училась по программе MBA «Стартап-менеджмент» в МИРБИСе и получила второе высшее образование в области психологии.

В поездке в 2017-м в Кремниевую долину я познакомилась с внутренним устройством компаний-гигантов вроде Google, Apple, Evernote, Airbnb, Facebook, Airbnb, а также с историями об успешном запуске бизнеса, основателях и технологиях. Меня вдохновила идея изменить академическую модель обучения, сделать его максимально полезным и «нативным». И тогда появилась мысль запустить собственный проект.

Идея сформировалась через год, когда я подбирала занятия для своего ребёнка. Чтобы найти нужную секцию или кружок, мне пришлось долго и скрупулезно изучать сайты образовательных центров, студий творчества, сравнивать одни организации с другими. Чтобы облегчить муки поиска для себя и других родителей, я решила создать маркетплейс с персональными рекомендациями дополнительных занятий.

В 2020 году мы собрали более 2000 разных занятий и запустились как маркетплейс детских организаций в Москве. На сайте клиенты могли выбрать кружок для ребёнка, записаться на него и оплатить. Но было две проблемы, которые нужно было решить.

1. Не сходилась юнит-экономика

Удержать пользователя в каталоге офлайн-услуг сложно. Родитель подбирал занятие для своего ребенка на нашем сайте, а затем оплата происходила на стороне партнера в обход нам. Почему: или по вине недобросовестной работы партнера, хотя у нас ними был заключен договор, или потому что клиенту так было удобнее.

В итоге бюджет на развитие маркетплейса существенно превысил заработок с партнёрских комиссий. Себестоимость привлеченного пользователя была намного выше.

2. Трудно поддерживать актуальность каталога

На сайте было размещено около 2000 услуг, но раписание занятий часто менялось или кружки вообще переставали работать. Поэтому уходило много ресурсов и времени на обновление маркетплейса.

Чтобы повысить конкурентоспособность, мы решили персонализировать рекомендации и предложить детям небольшой тест, который поможет определиться с наиболее подходящими им секциями и кружками.

Нам помогли партнеры, которые уже занимались профориентацией на профессиональном уровне. Так создали первое тестирование, которое учитывает индивидуальные особенности ребенка для построения его ближайшего плана развития. Мы увидели большой интерес со стороны родителей и партнеров к этому продукту.

Наша команда взялась за разработку авторской методики, которая оценивает различные когнитивные качества и навыки. Ещё после внутренних обсуждений мы решили изменить бизнес-модель и сфокусироваться на реализации и продаже диагностики и индивидуальной траектории развития для детей.

Для этого мы собрали научную команду во главе с кандидатом психологических наук Владимиром Жильцовым. С ним нас познакомил эдвайзер нашего проекта Андрей Крылов, гендиректор HR-сервиса Skillaz. Вместе с Владимиром они ранее участвовали в проектах по профориентации.

В итоге получился полноценный сервис для развития ребенка с 3 лет.

Чтобы создать своё тестирование, мы пересмотрели и использовали десятки международных методик таких мировых и российских экспертов в области психологии, педагогики и профориентации, как Камерон и Куинн, Олдер и Хэзер, Александр Шмелев, Георгий Зараковский и Владимир Жильцов. Их разработки применяются в научных и технологических центрах Гарварда, Оксфорда, MIT и МГУ.

Из чего состоит диагностика:

Если ребенок маленький, то в ответах на вопросы большее участие принимает родитель. Для подростков с 13 лет мы определяем соотношение их компетенций с профессиональными областями. Для этого мы используем парсинг данных актуальных профессий из открытых HR-источников.

Стоимость услуги начинается от 2990 рублей. Цена зависит от возраста ребёнка — чем старше ребёнок, тем дороже услуга.

Что получает клиент: полноценную диагностику soft, hard и self skills ребенка, а также образовательный трек с программой занятий.

В расширенный тариф включена консультация практикующего психолога-профориентолога. Он обсуждает с родителями результаты диагностики, отвечает на вопросы и определяет направление для развития ребёнка.

Сейчас мы готовим первое в России мобильное приложение для трекинга развития ребёнка с 3 лет. Как оказалось, многим родителям и детям удобнее проходить диагностику со смартфона, а не с компьютера. В результате мы адаптировали задания под mobile-friendly формат. Первую версию приложения планируем «выкатить» в середине декабря.

Над упаковкой продукта мы работаем постоянно, совершенствуя выдачу описаний результатов после диагностики. Уже собрали обратную связь и узнали, на каком этапе родители не понимают, как интерпретировать результаты. И регулярно решаем технические нюансы на платформе — в основном они касаются UX-интерфейсов.

Инвестиции

Мы привлекли $200 тысяч в первом раунде в 2021 году от знакомых частных инвесторов. Инвестиции ушли на тестирование гипотез и создание методической базы. Нужно было сфокусироваться на глубине результатов. К примеру, конкуренты дают общую расплывчатую оценку ребёнка: например, если ему нравится рисовать — в результатах появится профессия художника. Оценка способностей и навыков ребёнка так не работает.

Второй раунд в размере 50 млн рублей мы привлекли от инвестора и учредителя торгового дома ББК Андрея Енина. Эти деньги пошли на коммерциализацию нашей методики: маркетинг, рекламу и партнёрства. Андрей в то время находился в поисках EdTech-стартапов, направленных на персонификацию обучения детей раннего возраста. И здесь наши интересы совпали.

Продвижение: партнерства и другие активности

Мы ориентируемся не только на b2c, но и на b2b-сегмент. С уходом западных рекламных площадок стало сложнее привлекать конечного пользователя. Поэтому мы сконцентрировались на продажах через партнёров: это детские центры, специализированные школы и те институции, которые понимают ценность персонализации подходов к обучению ребёнка. В основном это компании, у которых нет внутренних подобных решений.

В августе 2022 года у нас появились первые партнёрские b2b-активности. Это частные и специализированные школы, особенно со спортивным уклоном. Среди наших партнёров: платформа для геймификации Hezzl, приложение Evolve, SportZania, Московская Школа бокса, SportUniverHub, Региональная Федерация Футбола, Спортивная школа «Империя спорта», Страховой Дом ВСК, и другие.

Кроме того, недавно мы стали лауреатами Акселератора для EdTech и HRTech стартапов «Сколково» и получили главный приз — грант в размере 300 тысяч рублей.

На данный момент у нас команда из 15 человек — это менеджмент, IT и научный состав во главе с научным руководителем и кандидатом психологических наук Владимиром Жильцовым.

Мы растём: в ближайшее время хотим расширить IT-отдел, так как планируем развивать мобильное приложение для родителей. И в связи с ростом запросов на индивидуальные консультации расширяем базу практикующих психологов и профориентологов.

На сервисе уже зарегистрировано более 1000 клиентов, прошедших диагностику. При этом с момента запуска продаж в августе количество пользователей на сайте достигло 17 тысяч.

Сейчас мы сотрудничаем с 11 партнерами, которые предлагают своим клиентам услугу по диагностике и персонализации занятий. А на нашем маркетплейсе собрано 1500 организаций и центров детского образования.

Вскоре мы планируем запустить мобильное приложение, где клиенты смогут мониторить прогресс развития и обучения ребёнка, разгружать его расписание и видеть результаты от дополнительных занятий.

В идеале мы стремимся создать трекинг с максимальной валидностью на российском и международном рынке. И уже ведём переговоры по запуску сервиса на рынке Middle East в начале следующего года. А к 2025 году планируем привлечь 100 тысяч пользователей на платформу.

Также нам приходят запросы от экосистем и мобильных операторов. С ними мы обсуждаем вопрос обогащения персональных данных пользователей. Наша технология может помочь при составлении портрета аудитории продукта и персональных предложений.

Если вам интересны наши услуги и вы хотите обсудить сотрудничество — пишите на почту info@leoni.land