Продакт менеджер: «Что я узнал о B2B SaaS продажах, прослушав 1000 продажных звонков»

Речь пойдет о B2B SaaS продажах на зарубежных рынках, но советы применимы и к рынкам СНГ.

Продакт прослушал 1000 B2B SaaS продажных звонков разных компаний от первого тача с клиентом вплоть до customer success и передачи клиента в account management.

7 инсайтов тезисно:

Либо выборка смещена, либо исследование от Zippia лживо тогда, как HBR советует нанимать побольше представителей женского пола в команды продаж, чтобы был баланс - так команды работают более эффективнее.

Часто был монолог, что показатель too salesy -> нужно больше слушать и спрашивать.

Часто следовали скрипту и фреймворку продажных процессов, удлиняя цикл сделки, даже когда по словам проспекта можно было уже понять, что он хочет чтобы ему продали -> тренируйте команды быть креативными и гибкими.

Клиенты покупали мечту, а потом сталкивались с реальностью -> Во время первых продажных встреч было кучу энтузиазма и обещанных гор, а глубже по процессу в customer success & onboarding было плохо. Крутые сейлзы задавали правильные ожидания в начале пути.

Есть 20-37% шанс, что чемпион вашего продукта уйдет из компании на следующий год и это поставит под риск продление контракта с вами. Поэтому советуют (1) внедряться плотнее в компанию и заводить связи с потенциальными реплейсментами, либо (2) следить за изменениями в Линкдин и early on заводить отношения с новым ЛПР по вашему продукту

Это больше совет, для тех, кто покупает. Проспекту было достаточно вздохнуть и пожаловаться о цене, как ему на стол выдавали скидки до 60% (поэтому всегда торгуйтесь)

PLG - (product-led growth) рост за счет продукта — это бизнес-модель, ориентированная на конечного пользователя, которая опирается на продукт как основной фактор привлечения, конверсии и роста. Т.е. Клиент сам пришел на вебсайт и сам купил (Dropbox, Slack, LinkedIn etc..)

Outbound - исходящие продажи, которые совершаются с помощью звонков, писем и других каналов потенциальным клиентам с целью вызова интереса к компании и продажи ее продуктов/услуг.

Часто, сейлзы, замечают в бесплатных (freemium или free trial) пользователях представителей огромных корпов и думают, что это их шанс закрыть крупную сделку, но не имеют плана по ее закрытию. Здесь надо ответственно подойти к раскапыванию продуктовой аналитики, чтобы подготовить презу с данными именно по этой компании и показать на цифрах как ваш продукт им уже помогал и помогает, такую презу, чтобы они могли ее дальше пропихнуть стейкхолдерам выше.

Вот такие 7 пунктов, надеюсь они помогут вам в продажах на зарубежный рынок в B2B SaaS.

А если нет, то я рассказываю о своем пути фаундера и вывода нашего стартапа на зарубежные рынки в телеграм канале: Product Weekly

В канале о:
- продакт менеджементе

- фаундерстве

- B2B SaaS продажах

- Финтехе