Как мы помогли автосалону продать 152 автомобиля в первые месяцы после открытия: кейс
2022 год был непростым для автобизнеса, но любой кризис - это время новых возможностей. В статье мы, команда Аксиома Веб, рассказываем, как помогли автосалону в Казани "выстрелить" в первые месяцы его существования.
Наш клиент - мультибрендовый автосалон новых автомобилей в Казани. Рекламная кампания запускалась с момента открытия салона в августе 2022 года.
Цели и задачи:
Основная цель проекта - привлечь клиентов в отдел продаж автосалона.
Планируемые показатели:
- CPL - 2 000 руб.
- Стоимость продажи - 150 000 руб.
Процесс работы:
Клиент предоставил нам сайт для посадочной страницы и, в первую очередь, мы подключили к нему метрику и настроили цели: заполнение всех форм заявок на сайте. Учет звонков осуществлялся только через CRM-систему клиента.
Основной упор кампании мы сделали на Мастер кампаний по всем имеющимся в продаже маркам авто и Товарную кампанию. Фид для Товарной кампании формируется автоматически на основе каталога сайта, сейчас в него входит 115 автомобилей. Однако на старте для корректной работы этих кампаний было необходимо время для накопления статистики и обучения стратегии. На этот период мы настроили стандартные марочные поисковые и сетевые кампании (ТГО). Это позволило накопить данные по конверсиям, проанализировать их эффективность на кликовой стратегии и раскачать Мастер кампаний и Товарную РК.
Основная сложность была и остается в том, что мы не видим все лиды с кампаний, т.к. метрика не учитывает звонки - их количество передает нам клиент. Это ограничивает статистику, а чем меньше данных мы даем системе для настройки автостратегий, тем дольше и сложнее она настраивается.
После обучения основной стратегии мы заметили, что большая часть ТГО перестала приносить необходимый трафик на сайт, и средняя стоимость лида стала увеличиваться. Тогда мы отключили эти кампании и перераспределили бюджет в пользу Мастера кампаний и Товарной кампании.
В сентябре мы совместно с клиентом запустили акцию со скидочным предложением в качестве триггера к совершению покупки. Это (совместно с накопительным эффектом контекстной рекламы в целом) позволило увеличить количество продаж за месяц почти в 8 раз и снизить их стоимость на 65%. Такая же акция была запущена и в январе.
Также в процессе работы мы экспериментировали с гео рекламных кампаний. Изначально таргетинг был только на Республику Татарстан, но со второго месяца проекта на тест были подключены ближайшие регионы: Марий Эл (без г. Йошкар-Ола), Удмуртская Республика (без г. Ижевск), Ульяновская область (без г. Ульяновск), Чувашская республика (без г. Чебоксары). Они показали хорошие результаты, поэтому мы увеличили долю бюджета, выделяемую на дополнительные регионы, с 5 до 15%.
В ходе оптимизации кампаний мы ориентируемся в первую очередь на те, которые приносят большее количество конечных продаж, даже если трафик и количество лидов по ним ниже.
Результат:
- 9 598 лидов привлечено в отдел продаж
- 1 851,77 руб - средняя стоимость лида
- 152 продаж автомобилей с рекламы
- 116 929,78 руб. - стоимость продажи авто
По графику видно, что на старте проекта стоимость продажи была выше планируемой - это закономерное явление при запуске рекламной кампании с нуля, особенно, в сфере автобизнеса, где решение о покупке принимается не мгновенно.
При этом стоимость лида держалась в рамках планируемых показателей. Это значит, что пользователи интересовались товарами клиента и уже активно приходили в отдел продаж. Несмотря на то, что салон только открылся и был неизвестен аудитории, мы смогли довольно быстро сформировать узнаваемость и доверие к нему.
Сейчас мы продолжаем работать с клиентом и совершенствовать результаты.
в августе 2022 были же проблемы с поставками новых авто
Да, вы правы, в августе были некоторые трудности с импортом, но наш клиент сосредоточился на тех брендах, поставки которых были менее проблематичными. В частности, на корейских и китайских.