5 причин, почему твой бизнес никогда не станет большим

Если ты работаешь в найме и часто думаешь, что хорошо было бы уйти и начать свой бизнес, то это статья для тебя. Возможно прочитаешь и передумаешь, а может и наоборот. Если ты только начал свой бизнес, спишь и видишь как он вырастет в сто раз, тоже можешь найти здесь полезные мысли. Нет ничего удивительного когда бизнес растет на 500-700% год к году, на низком старте это реально. Но в этой статье я пишу о том, без чего это никогда не произойдет.

Несколько лет я мечтал о своём бизнесе. В итоге у меня хватило смелости уволиться и создать компанию. Через пять лет после основания бизнеса, у меня получилось сделать компанию лучшей в городе. Но закрепить успех бывает намного сложнее чем его достичь. Так как у меня не было специального бизнес образования, я часто переживал, думая о росте. Мне не давали спать мысли: А вдруг бизнес перестанет расти? Как расти еще быстрее? Что будет если случится спад? Как расширять бизнес? И самое главное: где брать ресурсы, чтобы развивать бизнес?

Из-за нехватки опыта, я был и руководителем и программистом и менеджером по продажам одновременно. Еще вдобавок руководил проектами и даже сдавал декларации по НДС. Иногда я падал от бессилия как загнанный зверь. Чтобы как-то закрепить небольшой успех, избавиться от непонимания как выстраивать бизнес, я решил продать компанию более крупному игроку на рынке. В душе я надеялся остаться в проданной компании и понять как, черт побери, быть правильным руководителем и растить бизнес.

Было несколько покупателей, но один, который был самым быстрым, поставил условие: я и ключевые сотрудники должны остаться в компании. Это не противоречило моему сценарию, я согласился и с удовольствием остался работать руководителем филиала в этой компании. По сути это была сделка M&A (поглощение). Это помогло мне не только получить новые знания, но и опередить конкурентов.

По ходу работы приходилось видеть и анализировать много разных компаний. Мой профиль - это повышать эффективность бизнеса с помощью автоматизации процессов. Я многому научился внутри большой компании. За последующие четыре года получилось не просто полностью отбить затраты на покупку моего бизнеса, но и увеличить обороты в четыре раза по сравнению с теми, которые были на момент продажи. Это вступление я написал не для самоутверждения, а чтобы было понятно - причины, по которым у вас не получится вырастить большую компанию, я понимаю, а не скопировал их из какой-то умной книжки. И еще: продавать бизнес лучше дорого, а для этого его нужно вырастить. Поехали.

Никаких играющих тренеров. Если ты не выстроишь процессы своего бизнеса так, чтобы он работал без твоего непосредственного участия, это будет первой и последней причиной почему у тебя не получится построить большой бизнес. Ты должен работать НАД бизнесом, а не В бизнесе. Только правильное понимание этого очень важного момента позволит перейти на следующую ступеньку. Бизнес, в котором собственник работает рядовым специалистом нельзя считать полноценным бизнесом, такой бизнес не продашь. По сути это простая самозанятость. И чтобы это лучше понять, почитай что такое денежный квадрант Кийосаки.

В твоем бизнесе, если это не розница, должен быть отдел продаж. В отделе продаж должны работать такие специалисты, которые не занимаются ничем другим кроме продаж. У продажников должен быть план. Выполняешь, получи бонус. Не выполняешь, объясняй очень подробно почему. Не хочешь тратить время на объяснения? Выполняй план.

У продажников, бОльшая часть зарплаты должна зависеть от суммы продаж. Если продажнику не нравится такая схема, то это не продажник. Самые сложные продажи ты должен делать сам, команда должна знать, что у них за спиной есть супер-герой, который поможет им продать что угодно. Нет задачи в этой статье долго объяснять про активные и пассивные продажи, просто запомни: покупатель нашел тебя самостоятельно - ты пассивный продавец, а активные продажи при умелом подходе приносят на порядок больше денег. Глобальная задача отдела продаж - создать поток клиентов, и при этом не находиться на главной площади с большим трафиком.

И еще: отдел продаж - не затрата, это самый центр получения прибыли.

Если все разваливается, значит у тебя не выстроены процессы. Когда ты понял и досконально изучил все главные процессы, с помощью которых твое предприятие зарабатывает деньги, их необходимо максимально автоматизировать. После автоматизации процессов, будет легче контролировать ключевые показатели, измерять результаты сотрудников, видеть состояние и динамику.

Это как нельзя управлять автомобилем без приборов. Для того, чтобы понять и проанализировать все процессы, надо провести их декомпозицию. Например: Если коротко, то процесс продажи состоит из нескольких этапов: получении информации об интересе клиента (лид), переговоров для выяснении потребностей, и заключения сделки. Чтобы поставить на поток процесс получения лидов, эту задачу можно поручить менее квалифицированному персоналу, сосредоточив опытных продавцов на процессе заключения сделок.

А чтобы повысить эффективность опытного специалиста, который выполняет какой-либо проект, нужно забрать у него мелкие задачи и отдать молодому и неопытному. И не стоит прекращать набор сотрудников. Это будет дополнительной рекламой и только так ты найдешь как самородки в песке, самых лучших своих специалистов.

Бизнес сам по себе не растет. После того, как бизнес-процессы станут более понятными, можно начать их масштабирование. Другими словами, ты просто тиражируешь или масштабируешь успешную практику или успешный процесс. Если это магазин, то открывай второй, третий. Если это группа сотрудников продающая и выполняющая проекты, значит выращиваешь вторую группу.

Централизация - это еще один ключ к успеху. Там где маленькая компания несет большие затраты, сетевая компания может распределить эти затраты на несколько офисов или филиалов. Распределение всех затрат по филиалам - твой ключ к повышению прибыли. Именно построение сети может вытащить твою компанию на новый уровень. И не думай, что ты этого не сможешь, вопрос в желании. Хочешь большую компанию? Строй сеть.

Простое сравнение. Есть одна торговая точка, и небольшая сеть из пяти точек. Кому из них проще, если просядет выручка, из-за того что ремонтируют тротуар, и клиентам сложно подойти? Другие торговые точки вытянут ту точку, которая просела по выручке. Но если у тебя всего одна - ты на грани закрытия.

Можно торговать на остановке беляшами, можно сделать уютный павильон на центральном рынке, можно открыть двадцать средних павильонов. А можно сделать такой формат, и так упаковать свой бизнес, что каждый человек мечтающий продавать беляши будет ориентироваться на тебя, как на самого крутого беляшиста.

И рано или поздно он поймет. Несмотря на то, что ты продаешь в сто раз больше беляшей чем он, они все равно вкуснее, у тебя работают самые приятные и обученные сотрудники, и к тебе стоит очередь, а к нему нет. В этот момент, он плюнет и придет под твое крыло, потому что альтернатива этому - закрыться.

Ведь он принимает заказы по телефону, и не контролирует оплату и доставку. А у тебя заказы падают прямо с сайта или мобильного приложения в твою учетную систему. Ты можешь контролировать все торговые точки, и за минуту поменять цены во всех торговых точках одновременно. А он даже не видит по какой цене сейчас продается его товар. Поэтому он работает внутри своего бизнеса и вряд ли в состоянии открыть вторую торговую точку. А для тебя это гораздо проще. Но почему тебе будет проще, а ему нет? О технических инструментах, которые помогают масштабировать бизнес будет ниже, а сейчас важно понять, что это масштабирование на большой рынок вообще нужно и важно.

Когда моя команда заняла 50% городского рынка, я понял, что уперся в свой потолок. Дальнейшие достижения давались с огромным трудом, потому что я не верил в дальнейший успех, ведь ни у одного филиала не было такого результата. Мой босс, пытался мне объяснить, что это ограничение в моей голове. Я это понимал, но мне было сложно убедить себя тратить много энергии ради каких-то мелких целей, всего лишь для того, чтобы добавить еще два или четыре процента к уже и так огромной доле рынка. Поэтому я решил мечтать о маленькой, но федеральной доле рынка. Ведь даже 0,5% Российского рынка программного обеспечения для бизнеса, это гораздо круче чем 55% городского.

Я не ответил на один важный вопрос, где брать ресурсы? Если ты только начинаешь свой бизнес, производство - это хороший вариант. Но для этого необходимы большие инвестиции, а если их нет начни с предоставления услуг, тогда твой главный ресурс - это твои клиенты. Просто надо научиться делать что-то лучше всех или быстрее всех.

Нельзя не привести пример крупной сетевой компании. Возьмем сеть пиццерий Додо. Анализируя успешное расширение сети Додо, я задумывался: что помогает им расти? Размышляя об этом, я пришел к выводу, что уникальной особенностью этой сети, является конечно же не вкус пиццы, а их информационная система - Dodo IS. И основатель компании Федор Овчинников не скрывает этого. Он реально считает свою компанию именно IT-компанией.

Но где взять удобный облачный софт, если у вас не Додо Пицца? И тут мы подходим к самому важному, из-за чего я написал эту статью. Чтобы сделать софт примерно как у Додо, но ориентированный не на производство и заказ пиццы, а на обычную торговлю, но которая объединит онлайн и офлайн - мы потратили несколько лет.

Именно из-за этого я уволился и поставил себе цель - сделать такой софт, чтобы его можно было продавать за пределы своего города. Но чтобы он пользовался спросом, он должен обладать какой-то фишкой, чем-то отличаться от всего того, чем заполнен рынок. Мы сделали такое облако с мобильными приложениями и назвали его Нативатор. Он чем-то похож на Додо-IS, но при этом его можно арендовать на месяц чтобы попробовать, подходит ли он для того, чтобы строить на нем сеть?

Вот в этой статье я более подробно рассказываю о нашем облачном сервисе, а это ссылка на сам сервис Нативатор.

Кто-то скажет, это рекламная статья, и будет прав. Но в ней я перечислил реальные причины, понимание которых, поможет сделать ваш бизнес успешнее. А облачная система учета, со встроенным интернет-магазином, системой лояльности и мобильными приложениями для каждого рабочего места, не просто позволит вам сильно сэкономить. Она соединит онлайн и офлайн торговлю в одном облаке со встроенным интернет-магазином, сделает открытие торговой точки в несколько раз быстрее и дешевле чем на 1С и аналогичных десктопных приложениях. Впридачу вы получите систему бонусов, промокодов и подарочных сертификатов.

Если у вас есть желание масштабировать свой бизнес, но стоит вопрос какую выбрать информационную систему, предлагаю это обсуждать.