Вылезая из пропасти: запускаю аналог AppSumo с 50 тысячами рублей

Нужно сделать 130 продаж за десять дней.

В конце 2018 года я оказался на дне. В начале 2019 года понял, что это еще было не дно.

В этой статье в деталях расскажу, какие действия предпринимаю прямо сейчас, чтобы выйти из точки 0. Как именно выбираю гипотезу, как думаю, что делаю, что не делаю.

Пишу этот текст 24 февраля 2019 года, поэтому прямо сейчас не знаю, чем все закончится.

Пропустите эту главу, если интересны сразу действия и цифры.

Примерно два года назад ко мне приезжал брат (я в Праге), который только ушел с работы. Он начинал с нуля заниматься бизнесом.

Тогда я занимался маркетинговыми услугами, все получалось. Собрался пул из постоянных клиентов. Общий оборот превышал 1 млн рублей в месяц, при этом команда была крайне компактной, а маржинальность услуг высокой. Сказать, что ситуация была комфортной — ничего не сказать.

А у него, можно сказать, наоборот. Он находится в полной неизвестности. Если хотите, некоторой ущербности.

Отчетливо помню, что в тот момент поймал себя на мысли: прямо сейчас он больший предприниматель, чем я. Он не знает, что будет завтра. Он думает суммой, которую нужно сделать «как-то», а не коридором поступления денег «за месяц».

Мысль одновременно вызывала уважение, при этом страх, что там могу оказаться и я. С тех пор постоянно думал: «А что буду делать, если окажусь там? Что, если потеряю все — и надо будет начать все заново?»

И думал не просто так — там уже был, когда начинал. Причем есть нюанс. Обычно люди делают и у них не получается с переменным успехом.

У меня же не получалось со вкусом. Не получалось оптом. В анфас и в профиль. Минимум 21 раз. Подряд.

Вот скрин того, что пытался делать (это то, что просто успел записать — записывать было больно).

Затем пришел январь 2019 года. И снова здравствуйте.

Пикантности добавляет момент, что паровозом активной деятельности прошлого года тянутся обязательства (срок выплат приходится на следующий год). Также это совпало с периодом, который Евгений Чичваркин назвал «темным» (в интервью Юрию Дудю).

Дональд Трамп писал, что когда обанкротился и был должен миллиард долларов, шел по улице, смотрел на бомжа и думал: «Он богаче меня на миллиард долларов».

Недавно попросил маму посмотреть, сколько денег на счету, который связан с сайтом (ecommerce для приема платежей делал впервые). Интернет был плохой и сообщение «заклинило»:

Как сказал Броневой: «И не надо так трагично, дорогой мой. Смотрите на все это с присущим вам юмором. С юмором!»

Бездействовать нельзя, надо делать то, что сработает точно. Время ограничено.

Критерием выбора было что-то, что:

В период «пика» инвестировал страшенную тучу денег (по моим меркам) в разработку SaaS-проекта, потому что эта модель вызывала особенный интерес.

Причина (если кратко): SaaS — это рекурентные платежи с продуктом, где условно отсутствует себестоимость.

Короче, вник в это. И так столкнулся с AppSumo — похож «Групон» для SaaS-продуктов, то есть маркетплейс с огромными скидками, ограниченными по времени.

Изучил их сайт (а также Pitchground), копирайтинг, видео, подход в социальных сетях. На третьей фотографии восстановил закономерности в их письмах за полгода:

Вдохновила эта модель по следующим признакам:

Второй момент. Желательно делать то, что получается. Особенно когда земля как песок уходит из под ног, важно зацепиться хотя бы за что-то твердое.

Исходя из количества репостов на статьи, которые писал до этого, понял, что нужно бить в эту точку. А в данной модели как раз многое зависит от подачи.

Итак, что нужно сделать:

И да, извини меня, AppSumo, что повторяю тебя, но кажется, что нужно сделать подобное на русском языке.

Задача: найти, определить классный продукт с большим потенциальным спросом и одновременно убедить дать скидку, причем самую большую из всех возможных (с учетом нашей комиссии) на фоне того, что у меня нет предыдущих кейсов

Первое. Поиск клиентов «в холодную» был моей ключевой задачей, когда я еще работал в «Студии Артемия Лебедева» (2013 год) в оптовых продажах.

Поэтому найти и договориться о чем-то не представляется большой сложностью — это вопрос количества попыток. Более того, в данном случае продавать ничего не надо в чистом виде — компаниям самим интересно.

Второе. Вопрос с классным продуктом также довольно быстро решился, потому что эта сфера мне интересна, давно следил за многими продуктами.

Собрал список из 49 компаний и высылал по десять писем в день. Сначала скрипт был такой:

И надо сказать, что шло не очень хорошо. Потом изменил скрипт на более индивидуализированный, также писал не на общую почту, а лично владельцу. Особенно хорошо, когда прямо в социальные сети.

Вот во что эволюционировало:

Вот результаты таких действий:

Как видите, предложение получило отклик, хотя ожидал сопротивления.

В результате первым продуктом для запуска выбрал Taplink.

Константин (владелец сервиса) оказался крайне приятным человеком, который исключительно адекватно взаимодействовал на протяжении всего периода.

Сначала подумал, что мне повезло. Но затем сделал вывод, что продукт и есть продолжение владельца — достаточно просто находить хорошие продукты.

Чтобы подтвердить, что продукт пойдет и нравится не только мне, опросил нескольких ближайших знакомых предпринимателей, а они — своих знакомых. Получил около пяти–шести заинтересованных в промокоде человек.

Ок.

Задача: упаковать так, чтобы хотелось купить тем, кто об этом никогда не слышал, причем сразу, не раздумывая

Нет времени и желания изобретать велосипед, поэтому просто используем связки, которые используются в аналоге: одностраничный сайт с текстом и видео.

Нюанс по видео. AppSumo ввел это не так давно и сохраняет это действие до сих пор. Обычно они ничего не делают просто так. Несмотря на то, что я на «личико» не очень вышел (в сравнении с чудесной девушкой, с которой записывается видео там), посчитал, что это тоже лучше сделать, чем не сделать.

Нужно убить двух зайцев одновременно так, чтобы человек, который никогда не слышал о продукте, захотел его приобрести.

Поэтому выделил и описал ключевые функции и результаты, которые можно получить с их помощью. Каждый шаг иллюстрировал. Подача текста такая, как если бы объяснял это другу. В конце — завершение в целевое действие.

Основная ставка на FOMO (fear of missing out) — сделал акцент на ограниченности предложения по времени (тем более, что это действительно так). В тексте. В блоке с кнопкой. Везде.

Как это часто бывает с сайтами, не сразу предугадал всё, что нужно, поэтому общая стоимость сложилась из первого варианта (9000 рублей) и двух доработок по примерно 3000 рублей.

Итого: 15 500 рублей

Здесь вообще интересный пункт, так как ни разу сам не монтировал. Заказать это услугой срезало бы бюджет на рекламу, поэтому понял, что нужно разобраться самому.

После 15 минут поисков определился с программой, скачал и просмотрел несколько видеоуроков.

Оказывается, это довольно просто. Проще, чем Photoshop. Подводя итог, для того, чтобы научиться монтажу видео, нужен примерно один день сфокусированного внимания.

На следующий день придумал сценарий и зрительно по кускам расписал, как, в какой последовательности, что должно идти.

Еще на следующий день — записал. В общей сложности получилось 54 куска:

И еще на следующий день смонтировал:

Для этого нужно было купить программу примерно за 6000 рублей (иначе была бы только половина видео). Еще один ушел на оформление картинки и получение куска видео от Константина.

Короче говоря, на видео ушло чистых четырхе дня с учетом обучения из точки ноль.

Итого: 6000 рублей.

Вот какой сайт и видео получились в конечном итоге.

NB! Внимательный читатель заметит, что всё это можно было сделать дешевле и оптимальнее. И прежде чем делать, нужно было подтвердить спрос не просто желанием, а фактом денег на руках. И внимательный читатель будет прав.

Задача: продвинуть его так, чтобы получить не менее 130 продаж с бюджетом на рекламу примерно 30 тысяч рублей.

Итак, 130 продаж за десять дней. Дисклеймер: маржинальность не раскрываю, потому что не знаю.

Исходя из средней (умеренно оптимистичной) конверсии сайта в 1%, нужно сделать 13 тысяч уникальных посетителей за десять дней со стоимостью перехода в 2,3 рубля.

Я пять лет занимался маркетингом и знаю вроде бы много о рекламе. Грубо говоря, знаю, как должна выглядеть машина в конце. На этом все. Больше специализируюсь по части «ля-ля».

Сам же лично не настраивал рекламы. Более того, сколько бы раз этого ни делал (в своих предыдущих 21 попытках), всякий раз она была не очень рентабельной. До этого самым результативным решением было убрать себя и заменить тем, кто умеет.

В условиях общего бюджета в примерно 30 тысяч рублей такая опция отсутствует. Второй момент — надо попасть почти сразу, практически без тестов.

Такие условия автоматически наложили ТЗ. Суть: надо получить целевой трафик в min в 13 тысяч человек, почти бесплатно. И за десять дней.

Скорее всего, это только контент-маркетинг. И какие-то действия через волю.

За основу решил взять гибрид из трёх подходов.

1. Смесь из Брайана Дина (один из лучших SEO-специалистов в мире) и Криса Фон Вилперта (контент-маркетолог Sumo):

2. Джастин Брук. Если кратко, то его формула выглядит следующим образом:

3. И объединить это с Product Launch Formula (PLF). В двух словах — это разогреть людей еще до начала продаж, за счет сторителлинга. Выстраивания «личных» отношений, если хотите.

Вот план действий:

Это центральное ядро. Статья — пика.

Факт 1: в моем случае продукт преимущественно используется в Instagram.

Факт 2: у меня удачно получилось написать ту самую статью — собрала много репостов, значит стоит повторить что-то такое.

Факт 3: все любят цифры, конкретные инструкции; без воды.

Решил разобрать в деталях все техники того, за чьим блогом давно слежу. Тот, кто прямо на моих глазах дошел в Instagram до 1 млн подписчиков. Это Сергей Косенко.

Важно было сделать это в кратчайшие сроки (обычно уходило 3 недели). Получилось за 3 дня.

NB! Все же отмечу, что был хорошо знаком с предметом — при ином раскладе ушло бы гораздо больше времени.

vc.ru вроде бы не рекомендует делать много ссылок — выполняю. Если интересно посмотреть, то переходите на сайт (по ссылке выше) в раздел «блог».

Просто отошлю письмом или в личные сообщения тем, кому, как мне кажется, эта статья будет полезна (старался делать ее практической для применения, поэтому это не пустые слова).

Список из адресов еще не собрал. Пока не знаю, как именно это делать, потому что это прямо на гране спама.

Постараюсь опираться на опыт с «холодными» письмами из предыдущей части и сделать его максимально персонализированным и точечным.

Крис Фон Вилперт говорит, что он это делает таким скриптом:

Также попробую задействовать бесплатные доски объявлений.

Здесь все ясно.

Не сильно силен, правильно ли выбрал. Погружаюсь в эти нюансы прямо сейчас. Протестирую объявления как раз по предложенной схеме 5х3.

Эту технику взял у аналога, потому что люди, как правило, активизируются в самом начале и в самом конце. Вот и посмотрим.

Не знаю, будем смотреть по ходу действия, как именно это делать. Но попробовать стоит.

Сам AppSumo получил массовое распространение благодарю giveaway 10 Dropbox’ов на всю жизнь.

Вы спросите как?

Они купили 10 лицензий на год по $120 каждая ($1200 всего). И затем умножили это на среднюю продолжительность жизни — 60 (как бы это ни звучало, просто цитирую). Итого это стоило им $72 тысячи.

Такая техника принесла им 200 тысяч емейлов. Главный эффект в том, что коэффициент виральности должен превышать 1. В их случае вес приза это обеспечил с зазором.

Думаю повторить нечто подобное, но пока не уверен на 100% насчет этого, поэтому бюджет этого пункта обнуляю — будем действовать по ситуации.

Чтобы сделать правильный запуск, требуется собирать и разогревать аудиторию в течение примерно четырёх итераций. В моем случае уже нет времени, поэтому нужно сделать что-то, что даст аналогичный результат, но быстро.

Вспомнил пример Федора Овчинникова и Аяза, которые в деталях на собственном примере описывали все, что происходит. В чистом виде, без прикрас.

Поэтому решил сделать этот эксперимент прямо на себе. В своем Instagram (который, к слову, особо не веду) буду каждый день описывать все, что происходит и подводить результаты по продажам в день. И так все десять дней. Пусть будет такой #130за10challenge.

По-моему, так можно быстро получить эффект PLF.

Уже спросил нескольких знакомых предпринимателей, они сказали, что это «норм». Значит сделаю. Как говорит Ноа Каган: «как минимум, за этим будет следить моя мама».

Ну вы поняли.

Уже пробовал делать guest posting и хочу сказать, что это давало трафик (правда небольшой).

Денег за рекламный пост у меня нет. Поэтому нужно сделать что-то, что попадет на главную ленту бесплатно.

Почему vc.ru? Потому что сам его читаю. И понимаю, что здесь вроде бы лучше всего «заходит» личный опыт. Лучше прямо с конкретикой. Еще лучше честность.

Понял — чтобы достичь цели (трафик), мне нужно будет написать что-то подобное. Это одна из ключевых моих ставок — это искра.

В первой главе и в последней (тизер) описал эмоциональные вещи. Сказать, что это стыдно и неприятно делать — ничего не сказать. Но это то, что хотя бы теоретически может придвинуть к цели.

Привет вам в будущее:

Когда придумывал название — «Опотюнити», то вкладывал мысль, что у «вас там у всех» (моих клиентов) есть одна возможность: купить по самой выгодной цене или нет. Это символично для меня пересекается с песней Eminem — Lose Yourself.

Теперь понимаю, что здесь есть ирония. Это не у «вас там у всех» есть одна возможность. А у меня.

Йоу.

Помню, как один раз опоздал на встречу. Причем причина была довольно веская. Из разряда: нелётная погода (то есть какой-то объективный форс-мажор).

И в тот момент важный для меня человек (к которому я не дошел) сказал:

— Ну ок, ничего страшного. Значит, ты просто не хотел прийти.
— Да нет же, я просто не смог. Реально говорю.
— Нет, не поэтому. Ты не смог, потому что не хотел. Если бы ты хотел, то смог.

Надо сказать, что та фраза повлияла. Тогда показалось, что другой человек знает меня лучше, чем я сам. Видит насквозь. В суть.

Эта ситуация до жути повторилась практически идентично позднее.

У моей дочки в звуковой колонке застряла кукла. Ее полгода не могли достать, потому что иначе надо было ломать куклу или колонку. Когда в очередной раз попытался достать, то сказал ей, что не получится.

Тогда ей было примерно четыре года. Она ответила: «Папа, ты же папа, поэтому у тебя получится. Просто постарайся и у тебя обязательно получится»

И меня передернуло.

Вы знаете, после этого я достал куклу и не сломал ни колонку, ни ее саму. И с тех пор пообещал себе всегда вытаскивать кукол из колонок.

Если вы читаете это и проживаете какой-то подобный период, то знайте: вы бы могли не читать этот текст до этого момента. Значит, вы не смирились. Поэтому у вас все получится. Обязательно получится.

Точка.

Если начать читать с этого момента, то звучит как очередная мотивационная статья из разряда: «you can do it, аллилуйя»; видимо, это она и есть.

Повторюсь, эта статья пишется в режиме онлайн — не знаю, чем все закончится. Действия и промежуточные итоги буду подводить в моем Instagram каждый день. Сможете посмотреть, что сработает, а что нет (будет вообще эпик фейл).

Напишите в комментариях, если было полезно и интересно или наоборот слабо, уныло. Если будут хотя бы какие-то комментарии (круто), то по истечению десяти дней напишу, чем все закончилось.

UPD: мой действующий проект