Как увеличить продажи в доставке еды в праздник?
Увеличение рекламы - производственной мощи - предзаказ. Или история о том, как на нас наехали за хорошие продажи.
ОТКЛЮЧАТЬ НЕЛЬЗЯ РЕКЛАМИРОВАТЬ.
Запятую можете поставить сами.
8 марта, поток клиентов в доставку суши и что я слышу:
«Какого хрена вы тратите бюджет, когда и так большой приток клиентов?»
И тут наша общая команда маркетолог и заказчик разделились на 2 лагеря.
Расскажу 2 точки зрения для более объективного вывода.
Предъява №1
Клиент:
«В праздники итак большой спрос, глупо тратить деньги на рекламу, вы просто слили деньги впустую.»
Маркетолог:
Массовая реклама в дни инфоповода.
- Когда лучше рекламировать мороженое, когда на улице +40 или +20?
- Когда на продукт огромный спрос или стандартный?
Правильный ответ - всегда (клиент - красавчик, на мой вопрос ответил именно так)
Но обязательно во время высокого спроса!
Когда в 8 марта все поголовно заказывают суши, а другие доставки озвучивают долгое время ожидания, отказывают, отключают рекламу - вы можете забрать их клиентов себе.
ЗАБРАТЬ КЛИЕНТОВ У КОНКУРЕНТОВ СЕБЕ - ГЛАВНАЯ ЗАДАЧА МАРКЕТИНГА.
Нельзя этим не пользоваться.
Вот и мы перед самым долгожданным праздником весны сделали активный прогрев для города в 500к населения.
Что использовали:
- Блогеры - около 15 человек, которые прогревали всю неделю с 1 по 7 число.
- Таргет х3 бюджет за 3 дня до праздника
- Группы ВК/Телеграмм - около 10
- Большая рулетка-розыгрыш
- Рассылка по базе подписчиков
9 марта получили звездюли в виде: «у нас и так много клиентов в этот день, зачем делать рекламу?»
Я люблю отвечать фактами:
- 23 февраля - отключили таргет и оставили только прогрев блогеров - 36 новый клиент. Выручка средняя праздничная.
- 8 марта - большой прогрев через блогеров, посевы ВК/Телеграм, таргет бюджет х3 - 83 новый клиент. И рекордная выручка за день, почти 200к.
Предъява №2
Клиент:
«Производственные мощи не справляются, некоторым клиентам приходиться отказывать».
Маркетолог:
Стоп! Мы разделяем границы ответственности.
Ответственность маркетолога - привлечь новых клиентов в доставку еды.
Ответственность владельца бизнеса - обеспечить производство ресурсами: человеческими, продуктовыми и всеми, которые будут нужны.
В дни высокого спроса нужно увеличивать рекламу и производственную мощь. Выводить всех существующих поваров, курьеров и обязательно пользоваться резервным запасом.
Резервный фонд персонала - это зона ответственности управляющего либо HR-специалиста.
8 марта не было сюрпризом, а значит подготовиться всегда можно.
Не зря мы всю неделю прогревали идею предзаказа. Писали в постах, рассылках, таргете, блогеры оговаривали.
Мы предупреждали людей, что если они хотят кушать роллы и пиццу в праздник и получить доставку вовремя, нужно оформить предзаказ.
И предзаказы были.
Решение доставки в данном случае очень простое:
- Обратиться в резервный фонд персонала или попросить знакомых поработать в этот день, заранее обучив.
- Выйти 8 марта раньше, если открываются в 11:00, то выйти в 8:00, удвоив рабочую ставку команды.
- Сделать максимально заготовок. Исходя из предзаказов и опыта можно понимать сколько каких позиций будут заказывать и какое количество заготовок понадобиться.
Чек-лист: Как создать резервный фонд, рекомендации от HR
- Потенциальный резервный фонд - бывшие сотрудники. Когда вы прощаетесь с сотрудником, интересуйтесь, готов ли он будет выйти на смену с почасовой оплатой в экстренном случае.
- Заранее разместите вакансию с почасовой оплатой, многим такой вариант подработки будет интересен, далее этих сотрудников можно иметь ввиду
- В первую очередь сформируйте резервный фонд на основные должности, от которых зависит скорость и объем работы.
Предъява №3
Клиент:
«Все конкуренты отключают рекламу.»
Маркетолог:
- Это они вам сказали, что отключают?
- Думаете, если они отключают рекламу во время праздников, у них отлажены бизнес-процессы?
- А если не отлажены бизнес-процессы, стоит ли на них равняться?
Вы видите только то, что вы можете увидеть, но 100% всей внутренней кухни не узнать. Конкуренты тоже отключают рекламу, так как не готовы к тому, что я описала в пункте 2.
Да и в целом сравнивать себя с конкурентами нужно правильно.
Чек-лист: На что обратить внимание при сравнении с конкурентом?
Для начала определите своих конкурентов. Кто наши конкуренты?
Какое меню, есть ли схожие позиции и отличия?
В одном ли ценовом сегменте?
Какое позиционирование и уникальное торговое предложение конкурента и ваше?
Какое время ожидания заказа?
Какие сильные и слабые стороны у вас и у ваших конкурентов?
Как они привлекают новых клиентов?
Какой у них LTV, % возвращаемости?
Нельзя сравнивать то, что не должно сравниваться:
IPhone14 и Nokia3310, кажется что и то и то телефон, но разный сегмент и потребность.
Или вашу маленькую уютную семейную пиццерию на дровах и большого гиганта Додо . И там и там пицца и если в вашем городе есть Додо, вам нужно очень сильно работать над сегментом, над продуктом, временем доставки и узнаваемостью, чтобы выделяться и не быть прямым конкурентом большого бренда. Иначе при равных условиях вы проиграете.
Как думаете, кто прав?
И где поставить запятую?
ОТКЛЮЧАТЬ НЕЛЬЗЯ РЕКЛАМИРОВАТЬ
Боброва Владислава - владелица рекламного агентства VB marketing
Руководитель проекта - Маркетинг в доставке
Прочтение данного поста в итоге вызывает только сомнения в компетентности оратора.
1. Прогоните текст хотя бы через ворд и исправьте орфографические ошибки.
2. Результат работы должен быть на перспективу, а не в определенной точке. Если 8 марта максимальный оборот (выручка и оборот - это разные понятия) 200к, но с огромным негативом от клиентов из-за качества и скорости доставки - что ожидать в следующие дни?.. Правильно - рекордные минимумы.
3. Странно, когда маркетологи дают советы HR, как работать.. Далее видимо должен быть пост от HR, как работать маркетологам на майские праздники.
4. Если отвечать фактами: 23 февраля новых клиентов 36. При прогреве х3 - должно быть не менее 108, а у Вас при прогреве х3 - всего 86? 23 февраля САС ниже, чем 8 марта, и этот факт явно не в Вашу пользу.
5. Маркетинг должен работать на развитие бизнеса, а не на показательные "выступления" по праздникам. Было бы очень полезно почитать про результаты макетинга, связанные с "мертвыми" часами после ланчей или при сезонном летнем спаде доставки.
Клиент - красавчик всегда, и он всегда прав.
Благодарю за вашу обратную связь, прочтение данного комментария сразу выдает сомнение в компетентности комментатора.
С удовольствием бы почитала ваши экспертные статьи, но к сожалению я их не нашла 🤔
1. Про орфографические ошибки сделаю выводы и обращу на это внимание. Но думаю моя компетенция маркетолога и владельца маркетингового агентства не пострадала от ошибок в тексте.
2. Результат работы должен быть на перспективу, согласна с вами полностью. При этом в дни огромной конкуренции задача маркетинга забрать клиентов от конкурентов. Чтобы в перспективе можно было так же продавать им продукт.
3. Странно когда комментаторы раздают советы, которые не просили 😂 Специально для внимательных читателей там написано: «рекомендации от HR».
- У нас есть штатный HR, который может дать рекомендации.
- Я владелица бизнеса и сама проходила путь найма персонала + проходила обучению по этому направлению.
И исходя из выше сказанного могу давать рекомендации коллегам — предпринимателям.
4. С математикой и аббревиатурой у вас все хорошо 👌🏼 при этом мой пост как раз посвящен тому, что доставка отказывалась от клиентов из-за того, что не могли обработать заказы. Сколько заказов было бы, если бы обработали всех - не свангую 🤔
5. Благодарю за идею статьи. Обязательно поделюсь в будущем.
Клиент всегда прав - абьюзерская фраза 😂
Права только статистика и факты, а не субъективное мнение сторон.