Как продавать дорогие товары и услуги с помощью техники СПИН?

Одна из успешных техник продаж, которая стала классикой в консалтинге, аутсорсинге сложных услуг, при продаже дорогих товаров типа квартир, автомобилей, загородной недвижимости. Рекомендуем изучить всем, кто хочет продавать на высокий чек!

Почему технику СПИН используют не только продавцы ведущих мировых брендов, но и наши студенты:

Повышается вероятность продажи. С помощью вопросов, которые мы разберем ниже, продавец выявляет потребности клиента и подбирает решение. Результат — сокращение отказов.
Если правильно составить сценарий из вопросов, то за одну встречу можно провести клиента по всем этапам и закрыть сделку.
Ну а чем меньше отказов и больше закрытых сделок, тем выше прибыль.

Теперь к сути техники.

СПИН — это аббревиатура из названий четырёх типов вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих (SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff). Автор методики — Нил Рекхэм.

Как работает техника СПИН?

Продавец задает покупателю специальные вопросы и с их помощью доводит до покупки.

Вопросы 4 типов:

Ситуационные — уточняют ситуацию клиента.
Проблемные — обращают внимание покупателя на проблему.
Извлекающие — показывают клиенту выгоду от решения проблемы;
Направляющие — подводят покупателя к сделке.

Схематически это можно представить так:

Теперь рассмотрим каждый вид вопросов.

Цель: установить контакт и понять контекст.

Представим, что ты продаешь CRM-системы. Примеры ситуационных вопросов:

Как у вас сейчас обстоят дела с маркетингом?
Сколько человек у вас в команде?
Как давно вы запустили этот продукт?

Результат: клиент расслабляется, ему ничего не продают, с ним просто разговаривают о жизни.

Цель: понять потребности, проблемы и трудности покупателя.

Например:

Какие сложности у вас возникают в продажах?
У вас есть проблемы с качеством обработки лидов?
Вы довольны скоростью работы менеджеров?
Часто ли менеджеры теряют данные клиентов или заявки?

Лайфхак: выпиши 3–5 «болей» покупателя, которые решает твой продукт. Составь вопросы, которые помогут клиенту прийти к этим «болям».

Цель: показать клиенту, что его проблема серьезнее, чтобы он был готов заплатить за ее решение.

Примеры:

Как низкая скорость работы менеджеров влияет на результат?
Потеря заявок менеджерами может привести к снижению продаж?
Какие пути решения проблемы вы видите?

Цель: переключить внимание с проблемы на решение, показать решение проблемы

Примеры:

Помогла бы вам автоматическая система управления взаимоотношениями с клиентами?
А если бы у вас был инструмент для анализа продаж?
Поможет ли вам инструмент, который будет искать и исправлять точки потерь клиентов?

Вопросы позволяют подвести клиента к тому, чтобы он сам рассказал о выгодах. Это полностью заменит этап работы с возражениями.

Обрати внимание! Направляющие вопросы не помогут, если твой продукт не решает проблему, которую сформулировал клиент.

Что делать, когда задал все вопросы?

Покажи возможности своего продукта. Убеди покупателя, что ему нужен твой продукт, и он закроет продажу вместо тебя.
Подведи итоги. Резюмируй ключевые пункты, чтобы клиент ничего не упустил.
Предложи офер и опиши следующий шаг.

Подводим итог

СПИН — это техника продаж по сценарию из четырех групп вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие). Техника позволяет выявить потребности клиента и презентовать продукт через выгоды и пользу.

Обрати внимание! Эффективность СПИН-продаж напрямую зависит от качества опроса. Вопросы, которые давят на болевые точки и выявляют скрытые ожидания клиентов, помогают покупателю:

четко осознать свою проблему;
понять свои потребности;
понять, что твой продукт решает проблему и закрывает все потребности.

Поэтому не жалей времени на составление вопросов. Качественные вопросы = быстрые и эффективные продажи. Непродуманные вопросы = замедление или срыв сделки.

#likeцентр #маркетинг #продажи

Как продавать дорогие товары и услуги с помощью техники СПИН?

С — ситуационные вопросы

П — проблемные вопросы

И — извлекающие вопросы

Н — направляющие вопросы