Как интернет-магазин отбил рекламу с одной продажи и при чём здесь Big Data
Делюсь кейсом о том, как большие данные мобильных операторов помогли интернет-магазину найти лиды, а таргетированная рассылка — превратить их в клиентов.
Когда контекст и соцсети уже не те
Интернет-магазин «Камин в доме» продаёт биокамины с 2013 года. У магазина собственное производство, которое выпускает продукцию под брендами ZeFire, Estetic Flame, OGNIVDOM.
Раньше компания пользовалась контекстом, таргетом в соцсетях, продвижением в геосервисах и на досках объявлений. Но со временем эти каналы стали работать хуже. Поэтому маркетологи решили протестировать новый инструмент — таргетированную СМС-рассылку.
Таргетированная СМС-рассылка — реклама в мобильных сообщениях, которые приходят только заинтересованной аудитории. Получателей подбирают по геолокации, интересам, полу, возрасту, уровню дохода и другим критериям.
Выбираем тех, кто станет клиентами
Клиент хотел привлечь именно квалифицированные целевые заявки SQL, поэтому мы предложили искать самую тёплую аудиторию — тех, кто знаком с товаром. Рекламу таргетировали на людей, которые интересовались покупкой биокамина, звонили на номера компаний-конкурентов и посещали их сайты. Плюс задали ограничения по возрасту и уровню дохода, чтобы отсечь неплатёжеспособную аудиторию. Рассылку с рекламным сообщением запускали по абонентам МТС, МегаФон и Билайн.
Мы партнёры МегаФон, МТС, Билайн, Теле2, поэтому умеем работать с их Big Data и более 7 лет разрабатываем собственные решения. На нашей платформе в режиме одного окна пользователь может задать характеристики аудитории и найти потенциальных клиентов среди более 250 млн абонентов по всей стране. Сообщение придёт только тем, кто согласился получать рекламу от операторов. Поэтому такие рассылки абсолютно легальны.
Получилось собрать 6,5 тыс. абонентов, которые соответствовали критериям поиска. Эта аудитория получила сообщения об акции на биокамины ZeFire.
Продать за 119 символов
СМС — короткий формат, поэтому должен цеплять с пары слов. Текст рекламного сообщения предоставил заказчик, а мы сделали так, чтобы он соответствовал требованиям закона «О рекламе» — указали сроки акции и добавили информацию об ИП и ОГРНИП. Чтобы уменьшить длину сообщения и сэкономить, сделали короткую ссылку. Благодаря встроенной в платформу системе расширенной аналитики, ссылка позволяет отслеживать переходы и собирать статистику.
Изначально клиент хотел рассылать СМС, но мы предложили попробовать и ММС. Картинка показывает продукт и привлекает внимание, поэтому конверсия в целевое действие у ММС чаще выше. Чтобы проверить, что отработает лучше, решили одной части аудитории отправить СМС, а другой — ММС. Клиент подготовил изображения — и вуаля:
Разобраться самому или довериться менеджеру
В личном кабинете Stream Telecom клиенты могут запускать рекламу самостоятельно, а могут попросить менеджеров. В первом случае пользователи сами задают таргеты для подбора аудитории, сами создают креатив и отправляют рассылку. Хороший вариант для тех, кто любит работать руками.
Но есть весомая причина довериться специалистам — они запустили сотни кампаний и знают, как избежать ошибок и получить лучший результат. Разумеется, все действия по проекту согласовываются с заказчиками.
Маркетологи «Камин в доме» доверились нашей экспертизе и выбрали второй вариант.
При выборе подрядчика мы обращали внимание на стоимость и ясность условий. Также для нас была важна быстрая поддержка, чтобы мы могли прояснять детали по новому для нас инструменту. Менеджеры всегда были на связи и по телефону, и по почте.
Результаты
Клиент тестировал разные сегменты аудитории и проверял, какой лучше отреагирует на оффер. Первую рассылку получили те, кто звонил на номера конкурентов. Эта кампания принесла три SQL и одну продажу, которая окупила затраты на РК.
Для второй рассылки уточнили критерии подбора аудитории — вместо таргета по звонкам добавили посещение сайтов конкурентов. В результате ROI достиг 230%.
Рассылки запускали в период ноябрьских распродаж и перед новым годом. Сезон, конечно, способствовал высоким показателям, но не был главным фактором успешного результата. Цена качественной заявки со второй рассылки составила чуть менее 2 тыс руб, что значительно ниже средней цены заявки для нас.
На обе рассылки интернет-магазин потратил чуть больше 50 тыс. руб. В результате получили несколько продаж, одна из них — на 90 тыс. руб, что с запасом окупило обе кампании.
Сейчас «Камин в доме» продолжает работу с каналом и тестирует рекламные креативы в таргетированных рассылках.
О том, что как ещё можно использовать Big Data мобильных операторов в маркетинге, рассказал в прошлой статье. Читайте, узнавайте больше о больших данных и делайте свой маркетинг сильнее и мобильнее.
С помощью решения Stream Target и данных мобильных операторов клиенты Stream Telecom находят целевую аудиторию среди 250+ млн абонентов. По этой базе бизнес запускает рекламные рассылки и превращает потенциальную аудиторию в реальных покупателей.
Каким образом заказ на 90 тыс окупил затраты в рекламу 50 тыс? Там что себестоимость камина 10 тыс?)
Да даже если у человека 100% наценка, то даже на 200 тыс продажи, это 100 маржр, -50 тыс реклама ваша, -15-30 тыс налоги и это еще не считая расходов. И не считая еще ущерба репутации от спама
Ну вот 100 таких реклам и клиент заработает миллион чистыми
Просто какие то нереальные цифры, аж захотелось вложится в рассылку
Сергей, впечатляющие расчёты! Но тут маркетинг работает немного по-другому. Кампании окупила не одна, а несколько продаж. Плюс клиент получил несколько перспективных лидов и доступ к горячей целевой аудитории. Ну, а собранные клиентом пользовательские данные — новая нефть. Поэтому в перспективе цифры могут ещё не так удивить 🙂
Тут не Big Data, а Bugs Bunny ))
Так выглядят наши клиенты, которые умеют в бигдату)