Где взять 125 млн рублей на закупку сырья, когда всё летит к чёрту? Как я спасал хлебозавод от банкротства

Это история о том, что получается, если воспринимать задачу клиента как личный вызов. С какими трудностями можно столкнуться, получится ли их преодолеть и чему можно научиться?

За 27 лет работы с антикризисными запросами я не описывал истории.

Их сложно писать, ведь с профессиональной точки зрения успех принадлежит клиенту.

Представьте, что пластический хирург во весь голос кричит, что «нос этой знаменитости – моя работа!». И кого волнует, что до операции было сложно дышать?

Антикризис – такая работа, когда знаешь о клиенте многое. И если это описывать, далеко не каждому может понравиться, в первую очередь – клиенту. За 27 лет я не нарушил принцип конфиденциальности.

Поэтому названия и существенные детали изменены. Ещё я постарался не использовать проф. термины, чтобы читать было легче.

Я начал работать с Хлебокомбинатом «Цельное зерно», потому что мне понравился голос директора. Глупо звучит, да?

По телефону директор кратко рассказал о проблеме.

Это был голос человека, которому плохо. И который искренне переживает за своё дело.

Поэтому я поехал.

До города Прибрежный и обратно 700 км.

Стоило потратить время в пути на то, чтобы узнать о предприятии:

Линейка продуктов «Не переедай» — сильный бренд. Из муки, которую производит комбинат, делают макароны, пельмени и пиццу известных марок.

У комбината есть непрофильные активы, например, знаменитый санаторий «Прибрежный». Есть даже свой банк.

Меня встречает пустое административное здание. И кабинет директора – знаете, классический такой, с «долиной смерти» — огромным пространством, который пересекаешь под орлиным взором хозяина кабинета.

Не люблю официоз в принципе, хотя в этот раз был, кажется, в костюме и при галстуке.

Я интроверт, для меня общение само по себе стресс.

Добавьте к этому то, что хозяин кабинета старше и совершенно точно опытнее в своём деле.

Директор рассказал о проблеме подробнее:

Комбинат простаивал. Причина — неурожай. Пшеница есть, но низкого качества. Не годится для того, чтобы делать из неё муку.

Нужно зерно качеством лучше. А его нет.

И нет денег на то, чтобы его закупить.

Тупик.

Нет сырья – нет работы. Нет муки — нет отгрузок, нет денег. Больше 1 тыс. человек без работы.

Комбинат — крупный налогоплательщик. Большая социальная нагрузка – например, путёвки в санаторий. Как это оплачивать, когда бизнес не работает?

Из-за того, что у предприятия нет возможности закупать сырьё, лишились дохода местные производители зерна. От того, как у них идут дела, зависят поставки техники, удобрений…

Каждый день простоя увеличивает убытки и ущерб для всех.

Может казаться смешным и нелепым – масштабная проблема, а я про «голос директора».

Для меня каждый запрос – это личное.

И высокие результаты получаются из-за того, что мне очень надо.

А это «мне очень надо» складывается из, казалось бы, мелких и незначительных деталей.

Таких как искренность.

Я пожал директору руку, сказал: «Я подумаю». И уехал.

Но сколько бы я ни думал, решения не было.

Зерно было в соседней стране.

Я позвонил директору, чтобы узнать его мнение о поставке.

Директор устало и разочарованно сказал, что это зерно наверняка плохого качества.

Когда я спросил, почему он так думает, директор ответил:

- Да нам много раз предлагали такое же. Но машинами, а для нас это мало. И лаборатория его браковала. Таким зерном скот кормить.

Я рассмеялся. Поставщики – владельцы элеватора, на котором было зерно, напротив, утверждали, что зерно отменное, по параметрам — выше среднего.

- Нет, это зерно — отличного качества! И поставить можно много, сколько хотите — от 1 тыс. тонн, хоть 10 тыс.

Цена на зерно зависит от региона, качества и базиса поставки. 1 тыс. т в сегодняшних ценах стоит примерно 12,5 – 14,8 млн руб. , 10 тыс. т примерно 125 – 148 млн руб.

Директор помолчал. Вздохнул. И ответил:

- Ну хорошо… Раз вы так говорите… Но денег-то всё равно нет…

Он был прав.

Решения не было.

Кто из нас не сталкивался с этой проблемой?!

Когда посчитали транспортировку сырья, то с доставкой оно получалось слишком дорогим. Почти как зерно, которое используют при помоле как улучшитель.

Но когда я поговорил с руководителем Хлебокомбината, он на поставку по объявленной цене согласился. Меня это не только обрадовало, но и напугало.

И опять, как и в первом нашем разговоре, ситуацию прояснил голос клиента.

В интонациях читалось:

Я стал думать, что можно сделать? Но сначала надо было понять, как решить проблему с оплатой?

Я узнал, что в одном большом банке были специальные кредиты — дешевле, чем обычные плюс давали право на льготы по налогам.

Это новая программа. Знали о ней не все. Я узнал об этом, потому что обратился за помощью к одному из лучших специалистов в стране.

Договорился о поставке, потому что у такой схемы расчётов были свои нюансы – живые деньги поставщик получал позже. Сначала получал гарантии банка. Поставщик ответил, что его такой вариант устроит.

Почему сам комбинат не обратился в банк и не получил такой кредит?

Во-первых, потому что руководители «Цельного зерна» не знали, что такая форма кредитования есть. Узнали от меня.

Во-вторых, у комбината не было счетов в этом банке. Когда-то счета были, но комбинат их закрыл, потому что сделал свой банк. Который в этой ситуации помочь ничем не мог.

Позвонил в банк, который мог дать кредит. Поговорил с руководителем, и задал простые вопросы:

1) Хочет ли банк вернуть Хлебокомбинат в качестве клиента? Крупное предприятие как-никак…

Ответ был – да. Но банк предлагал, а комбинат отказывался. «Видимо, ушли не просто так, что-то там произошло…» — подумал я.

2) Не будет ли банк против, если у меня получится вернуть клиента? Второе «да».

3) Выдаст ли банк «Цельному зерну» кредит на льготных условиях под контракт на поставку сырья и под залог оборудования? Третье «да».

Я позвонил руководителю комбината и спросил, готовы ли они будут под поставку взять такой кредит? Объяснил его преимущества и льготы. Директор ответил, что поговорит с главным бухгалтером, но в принципе, да.

Можно было начинать – подписать договор и готовить отгрузку. Но то, что сырьё оказывалось слишком дорогим, меня останавливало.

Я понимал, что несмотря на то, что клиент согласен – это проблема.

На стоимость транспортировки я повлиять не мог.

И вдруг у меня возникла идея!

Если зерно хорошего качества, то нельзя ли его подработать так, чтобы его качество соответствовало верхней границе стандарта? Чтобы оно было почти как то, что используют как улучшитель?

Если так получится сделать, то комбинат сможет закупить ещё и местное зерно, ниже качеством и дешевле, сделать помольную партию и снизить себестоимость!

Поговорил с поставщиками, объяснил идею и спросил о её реалистичности. Они ответили, что да, так сделать можно, но для этого нужно разговаривать непосредственно с элеватором, откуда будет идти отгрузка.

Так делать было не принято. Элеватор принадлежал той же компании, но в другой стране, и потому подчинялся другим руководителям.

Я специально спросил разрешение и получил его.

Связался с элеватором, откуда должна была идти отгрузка, рассказал об идее.

И получил спокойный ответ:

Спросил, не будет ли это накладно, они посмеялись по-доброму и ответили, что всё в порядке.

Надо отметить, что цена зерна, которое можно использовать как улучшитель, значительно выше.

У нас же получалось, что по договору комбинат получает зерно в рамках стандартных параметров качества. Повторюсь, комбинат это устраивало. Но устная договорённость была о том, что зерно будет по верхней границе стандарта.

После этого я позвонил в Прибрежный и рассказал о решении, благодаря которому они смогут снизить стоимость сырья.

Был подписан договор о поставке.

Комбинат открыл счет в банке.

Получил кредит.

Предоставил поставщику гарантии.

Пятница, 16.30, город Прибрежный

На приёмку зерна я приехал сам. Наша устная договорённость о качестве в договоре закреплена не была, и я хотел быть на месте, когда получу результаты из лаборатории.

Зерно импортное. Нужно было получить документы о таможенной очистке.

Меня ожидал неприятный сюрприз. Довольный молодой человек подошел к металлической двери с окошечком, перед которой стоял я, и радостно сообщил, что я получу документы... в понедельник!

Конечно, я понял, в чём дело. За выходные набежала бы неплохая сумма за хранение.

Я был очень зол! Как и говорил, для меня это личное. Столько работы для снижения себестоимости, для того чтобы запустить их же местный комбинат, гордость города – и вот…

- Минуточку! – ответил я, отошел и позвонил логисту из компании поставщиков, который не так давно рассказывал о своих связях:

- Не знаю, кому ты будешь звонить, но сделай, пожалуйста, так, чтобы этот… хороший человек отдал мне документы сегодня! У нас полчаса, — через тысячи километров я почувствовал, как логист взбодрился.

Через 15 минут документы мне вынесли так, как если бы они горели в руках. Ещё так несут печёную картошку только из углей – несут, а она руки обжигает.

Директор был доволен. Я видел огромную разницу между тем, каким он был на нашей первой встрече, и как выглядел сейчас. Он стал радостным, довольным и деловитым. Живым. Собой.

Комбинат тоже ожил – там и тут сновали люди. Мимо проезжали грузовики.

Это был разительный и радовавший меня контраст по сравнению с тем унынием, которое увидел я, когда приехал в первый раз.

Со мной приветливо здоровались, мне улыбались.

Спасибо, что дочитали!

Эта история научила тому, чем пользуюсь и сейчас: стараться слушать и слышать.

Буду рад вашим вопросам и комментариям. А если понравилось – то и лайкам. Для меня это важно. Это мой первый текст на vc.ru.

Сейчас я хотел бы построить консалтинговую компанию, начиная со своих компетенций:

1. Антикризис почти из любой стадии. Конечно, лучше пред-кризис, но часто я вижу предпринимателей, которым не помешал бы и пост-кризис;

2. Качественный рост для бизнеса и стартапов;

3. Стратегия развития и участие в её реализации с ответственностью за результат.

О том, как это получается или нет, хотел бы рассказывать.

Начал с кейсов – их больше 300, потому что кейсы конкретны. Из них понятно, что я делаю и как. В следующем хотел бы рассказать о том, как из человека, живущего в землянке получился довольный жизнью предприниматель.

Подпишитесь, если это интересно – здесь или в телеграм https://t.me/vasilyganov_art, как удобнее.

Ещё хотел бы сделать то, что иногда рекомендую основателям стартапов:

Приглашаю в такой «совет директоров», пока не формальный. Начать можно со знакомства, обмена опытом и идеями, взаимной помощи и поддержки. Если вам интересно участвовать в создании консалтинговой компании в качестве партнёра, инвестора или сотрудника – напишите мне https://t.me/vasilyganov