Дело не в слайдах: что нужно знать о привлечении инвестиций

Меня зовут Алексей Соловьёв, я венчурный инвестор, партнёр фондов Prostor Capital и Skolkovo Digital. В этой статье расскажу о том, как привлечь инвестиции в проект. Статья написана на базе всего моего опыта.

За почти десять лет работы в венчурной индустрии я посмотрел сотни, а может и тысячи проектов, закрыл два десятка сделок по привлечению инвестиций, был свидетелем или имел отношение к ещё нескольким десяткам.

Каждый месяц проходит множество мероприятий для предпринимателей и инвесторов: форумов, конференций, закрытых клубов, питч-сессий, бизнес-завтраков, даже вечеринок.

Участие инвесторов на таких мероприятиях, как наживка, привлекает основателей бизнеса потратить несколько часов своего времени, чтобы рассказать о своём проекте, казалось бы, недосягаемым вне таких событий бизнес-ангелам, представителям фондов и другим типам инвесторов.

Возможность получить контакт, совет, небольшую обратную связь на свой бизнес, хороший нетворкинг, — это полезно. Но вероятность, что предприниматель встретит «своего» профильного инвестора, который реально «поймёт» его проект и знает его рынок, невелика.

Первое, что нужно понимать: инвестиции для инвестора — это временное размещение свободного капитала с целью получения прибыли.

Многие предприниматели забывают об этом и в первую очередь показывают, на что конкретно им нужны деньги (например, на маркетинг или на разработку продукта).

Исходя из определения инвестиций для инвестора, предприниматель в первую очередь должен определять инвестиции как временное привлечение свободного капитала инвестора с целью принесения этому инвестору прибыли и только во вторую очередь — для реализации собственных планов.

Предприниматели привлекают инвестиции на разных стадиях и в разных ситуациях в своём бизнесе. Бизнес может быть на стадии идеи, на реализацию которой основатель ищет средства, на стадии роста, когда бизнес уже имеет работающую бизнес-модель и нужны средства на масштабирование.

Также привлечение капитала извне может улучшить ситуацию внутри бизнеса и избавить предпринимателя от «боли», которая мешает двигаться вперёд: погасить кредиты, выкупить доли миноритариев.

Наконец, инвестиции могут «спасти» компанию в ситуации, когда без внешних вливаний бизнес может угаснуть. Недавно на рынке был пример компании, которая имеет хорошую команду, отличный бизнес, но что-то пошло не так, потому что в компании кончились деньги.

Команда пошла на инвестиции на невыгодных для себя и предыдущих инвесторов условиях. Сейчас компания спасена и продолжает развиваться, но это вынужденный шаг, с которым основатели компании и инвесторы были вынуждены согласиться.

Для того, чтобы инвестор мог принять нужное предпринимателю решение, его нужно снабдить всей необходимой Информацией. Но упаковка — это не презентация на слайдах, не тизер или бизнес-план, а структурирование, упорядочивание информации про бизнес, рынок, финансы, команду, планы в голове предпринимателя.

Может сложиться ситуация, когда презентация не нужна вообще. Например, рынок и бизнес настолько понятны и предпринимателю, и инвестору, что инвестору требуется только получить ответы на вопросы.

Но в этой ситуации у предпринимателей есть заранее выверенный до миллиметра ответ на каждый вопрос, потому что упаковка продукта, а именно упорядочение всей информации про бизнес и рынок, уже сделана.

В моей практике был запрос на инвестиции от видеоблогера в формате видеоролика, в который он упаковал и финмодель, и другие аспекты.

Также я как-то помогал переговорах с инвестором основателю, у которого вообще не было финансовой модели. Несмотря на это, раунд благополучно завершился перечислением инвестиционных средств на расчётный счёт компании. Но всё вышеперечисленное —это уже формы этой упаковки.

Упаковка проекта для инвестора включает в себя три основных раздела: рынок, бизнес, финансы.

Огромное количество предпринимателей, которые ищут инвестиции, не знают свой рынок. Недопустима ситуация, когда основатели хотят привлечь инвестиции, а инвестор лучше знает рынок, на котором они работают.

Предприниматель должен знать свой рынок лучше, чем инвестор, к которому он идёт, и изучить размер и изменения рынка, факторы, влияющие на его динамику, ключевые события, ключевых игроков (а не только конкурентов), определить текущее и будущее положение своего бизнеса в их окружении.

Например, основатель онлайн-банка в мессенджере должен знать про банки в мессенджерах абсолютно всё, — не только про пару своих конкурентов на российском рынке, но все тренды и игроков мирового рынка. Основатель должен ошарашить инвестора глубиной своего познания рынка, на котором он работает. Это является очень важным фактором успеха.

Основатель бизнеса должен чётко представлять, кто его клиент, что он клиенту продаёт (продукт) и как продаёт (маркетинг и сбыт). Предприниматель может работать с командой или в одиночку, но он должен чётко объяснить свою роль инвестору.

Плохо, когда предприниматель и швец, и жнец, и на дуде игрец. В уже имеющейся команде необходимо чётко распределять функции или найти сооснователей, потому что проект имени одного человека не так инвестиционно привлекателен, как проект, в котором есть хорошая команда.

Предприниматели должны просчитать экономику продаж своего бизнеса, составить отчёт о прибыли и убытках, движении денежных средств, баланс, составить финансовую модель, которая служит отражением будущей ситуации в бизнесе.

Финансовая модель нужна, чтобы адаптировать её «на лету», когда у основателей начнётся общение с инвестором.

В большинстве случаев сделка не заключается на тех условиях, которые предприниматель загадал для себя в самом начале. А это значит, что нужен инструмент, который позволит адаптировать свои планы в диалоге с инвесторами: заложить больше потенциальной выручки, меньше затрат, изменить желаемый капитал. И этот инструмент — финансовая модель, без которой нельзя обойтись.

В финансовой модели инвестор хочет увидеть свою прибыль. Исходя из того, что инвестиции осуществляются или в форме займа, или вклада в капитал компании, инвесторы зарабатывают тремя путями, которые основатели должны проиллюстрировать:

Последнее наиболее релевантно для так называемых венчурных проектов.

Все эти показатели нужно считать, чтобы сформировать реалистичную картину о бизнесе и у самого предпринимателя, и у инвестора.

Эта информация задаёт направление движения через два-три месяца после инвестиций, помогает адаптировать условия сделки на основе обратной связи от инвестора и застраховаться от возможных проблем, если гипотезы будут некорректны.

Многие предприниматели, описывая инвестору свой продукт, называют его конкурентные преимущества. Но конкурентные преимущества, или УТП, — это ценности для клиентов, которые покупают у предпринимателя его товар или услугу.

А факторы инвестиционной привлекательности (ФИП)— это то, почему инвестор профинансирует именно ваш бизнес при прочих равных.

Такими факторами могут быть прошлый успешный и неуспешный опыт предпринимателя, объём собственных средств, проинвестированных в проект или, например, факт — «мы достигли тех же показателей в три раза быстрее, чем наши основные конкуренты».

Нет ФИП, нет инвестиций. Если у вас их нет, то вы должны их создать.

Финансирование бизнеса предприниматель может получить с помощью гранта и государственных мер поддержки, через инвестиционные площадки и сообщества, взять кредит в банках или с помощью небанковского кредитования МСБ, в акселераторах и в уже не таких популярных краудфандинговых и краудинвестинговых платформах.

По моему опыту, около 80% рынка, в том числе предприниматели, которые появляются на мероприятиях с участием инвесторов, сосредоточены на поиске поддержки от бизнес-ангелов и венчурных фондов.

Но эти инвесторы — всего лишь небольшой и не самый простой тип инвесторов, который на самом деле подходит лишь малому числу проектов.

Бизнес-ангелы и венчурные фонды зарабатывают только на выходах при продаже компании. Причём «отличник», который от продажи компании через пять лет принёс инвестору в десять раз больше вложенного, окупает вложения в себя и вложения в те стартапы, которые не принесли результата.

Таким инвесторам интересны проекты, которые выходят на выручку за год-два и показывают стремительный рост средней выручки.

Например, в первый год проект показывает среднюю выручку 10 млн рублей, через год — 60 млн рублей, на третий год — 120 млн рублей, четвёртый — 350 млн рублей. Если бизнес такими темпами не растёт, это не ваш тип инвесторов. В этом случае стоит искать частного инвестора.

Начать поиск частного инвестора можно среди состоятельных людей с высоким уровнем персонального доверия, то есть среди родственников, друзей, коллег, знакомых, — тех, кто лично вам доверяет.

Если таких нет, то в воронку предпринимателя могут попасть все владельцы крупных активов из контекста их бизнеса: основатели, владельцы, акционеры крупнейших компаний, производителей, дистрибьюторов и других игроков того сегмента рынка, на котором предприниматель реализует свой проект.

Такие инвесторы имеют капитал, знают рынок, «поймут» ваш бизнес и с большой долей вероятности рассмотрят ваш запрос.

На первой встрече с инвестором не стоит просить инвестиции. Просите совет. Заготовьте вопросы, ответы на которые помогут вам двигаться в правильном направлении или разрешить какую-то ситуацию в вашем бизнесе.

Демонстрируйте вашу экспертность — в рынке вы должны разбираться лучше, чем ваш инвестор. В конце каждой встречи спрашивайте, с кем вам ещё стоит пообщаться — это золотой вопрос нетворкинга.

После того, как предприниматель договаривается с инвестором об инвестициях, подписывается соглашение о намерениях — документ, в котором обозначены условия сделки.

Переговоры с инвестором — всегда долгий процесс, который может занять от нескольких недель до нескольких месяцев. Во время этого процесса ваш бизнес должен демонстрировать хорошие темпы роста.

Таким образом, если предприниматель намерен привлечь инвестиции в свой бизнес, он должен выстроить деятельность по поиску финансирования как отдельный процесс и реализовывать конкретные шаги, чтобы получить результат:

#инвестиции