Не начинай свой бизнес, если ты вонючий бесполезный айтишник, который привык что на него с неба сыпятся горы золота

Хуже программиста в качестве предпринимателя может быть только проджект-менеджер — именно такого партнёра я себе нашёл, чтобы строить международный бренд IT-конференций

Простите за кричащий заголовок, но это тот редкий момент, когда я могу накликбейтить, и при этом ни на йоту не солгать. Я уже рассказывал здесь пару раз про свой проект — Peredelanoconf, конфы по всему миру для русскоговорящих экспатов. С тех пор мы съели некоторое дерьмо, эйфория прошла, началась настоящая работа, выстраивание компании, сбор всех возможных шишек и граблей, кассовые разрывы и бег сломя голову в несуществующее светлое будущее.

Восемь месяцев назад мы изобрели продукт: экспатская конфа для ребят из IT, которая проходит в доме, длится целые сутки, и основной упор сделан на создание сообщества, сплочение и нетворкинг — вместо классической истории с технодокладами и едьюкейментом.

В общем и целом — идея пальнула. Сделали несколько на Пхукете, где находимся сами, к нам пришла пачка энтузиастов из других стран, сделали и там тоже, билеты продавались, люди приходили, концепт работал и дело двигалось вперёд.

Во-первых, достаточно трудно устраивать мероприятие в стране, в которую ты не можешь приехать сам, в которой ты никогда не был, и все твои рычаги — люди, которые захотели с тобой партнёриться. У каждого из них полностью свой взгляд на то, что мы делаем, у каждого кроме конфы есть своя работа, а ещё они айтишники — то есть или стоят конских денег, или бесплатные, но делают всё как хотят и тогда, когда хотят. Конские деньги — меньшее из зол, иначе прошедший митап скорее нанесёт урон, чем даст развитие, поэтому нам приходилось платить.

Мы думали, что брать не айтишника организатором нельзя. Работа, которую он должен совершить на месте, не имеет ничего общего с разработкой, но кроме самой организации такой человек ещё и объединяет вокруг себя сообщество — водит ребят по барам, знакомится со всеми, создаёт и учит их создавать те самые горизонтальные связи, которые мы считаем своим главным продуктом. На казалось, это напрочь не сработает, если он не на одной волне с гостями. И, в отличие от самой организации, связывать сообщество — одновременно бесплатная и бесценная работа, за такое нельзя платить деньги, это может и должно делаться исключительно по своему желанию.

Но такое желание у них появляется только тогда, когда они ещё и организуют митап — хрен знает почему. В итоге ты берёшь, и платишь полторы тысячи долларов за три рабочих дня ручного труда, только потому, что совершает его человек, который дорого стоит сам по себе. Всё круто, я не против, но экономика митапов перестаёт сходится, а у тебя появляются долги.

Мы стартап из двух болванов, поэтому с самого начала у нас не было никакой системы подсчёта денег — мы просто знали, что вот у нас на Пхукете конфы получаются прибыльным, в других странах цена на билет заметно выше, значит всё должно быть норм. Поэтому свои капитальные проблемы с баблом мы обнаружили только в тот момент, когда оно всё нахер кончилось.

Партнёры в других странах решили, что мы не понимаем, как всё надо делать — а они понимают. Каждый, естественно, по-разному. Одни думали, что надо сделать из нас новый Highload++, вторые пытались превратить нас в пятизвёздочный ол инклюдед отель, третьи в сходку ЗОЖников со спортивными активностями, а четвёртые — что будет супер круто позвать шайку инфоцыган вещать у нас про саморазвитие.

И хуже всего здесь то, что мы не могли этим управлять! Не важно, платишь ты людям, или нет, у нас комьюнити-бизнес, и большие деньги, что мы платили, для них — айтишников — всё ещё не являлись большими. Они воспринимали их как какой-то факультативный заработок, номинальную компенсацию, а работали, значит, идейно, и просто взять и приказывать им — нельзя. Обижались, всё равно делали по своему, и ключевое — могли сколько угодно жаловаться нашим же клиентам, которых мы им привели, на нас. Мы ведь в другой части света!

Короче приходилось уговаривать, убеждать, спорить, и на выходе получалось даже хуже, чем если вообще отпустить вожжи — выходила нелепая помесь нашего концепта, и того, что придумал себе организатор в конкретной стране.

Я совершенно ясно вижу кто мы, что можем и должны дать, и почему это всем нужно — а клиенты не видят, потому что мы не донесли.

Мы подчиняем всё, что происходит на наших митапах идее сообщества, объединения, взаимопомощи — и для этого делаем много штук, которые продаются сами по себе.

Еда, напитки, живая музыка, всякие настолки, активности, доклады, открытый микрофон — всё это у нас есть, но есть для того, чтобы дать ребятам механику для взаимодействия.

А мы не смогли этого объяснить! Вместо этого создали ощущение, что ты платишь сто баксов, чтобы сутки есть, бухать и развлекаться! Это не стоит сто баксов (ну где как, на самом деле), и это не одна из тех вещей, в которых мы готовы конкурировать с барами, клубами, ресторанами и отелями — да у нас бы и не вышло, с их давно налаженными системами поставок, доставок, хранения, приготовления и что там ещё у них есть, мы даже и не знаем.

Это нанесло большой урон. Когда тебя, айти конфу, сравнивают с рестораном, ты, во-первых, тратишь ресурсы на эту конкуренцию, а во-вторых проигрываешь её и получаешь негативные отзывы.

Люди они чего, они берут цену билета, купленного в последний момент — самого дорогого — и считают, съели ли они продуктов на эту сумму. А потом искренне злятся, что нет, не съели.

Организацию, зарплаты, наше время, силы, все сопутствующие затраты, и весь прочий импакт для них от конфы они считать не будут, потому что мы идиоты — мы не донесли, что они покупают у нас не еду с напитками

Фил-блоггер это хорошо, но нужна налаженная, стабильно работающая система продаж. Её нет. Совсем нет. Есть я, постоянно пишущий про проект в твиттер, наши соцсети с красивым контентом с мероприятий, статьи вроде этой, что опять же пишу я. Это всё вместе где-то 40% наших продаж, остальное — сарафанка.

На выживание в общем-то хватает, и мы даже растём, но это слишком непредсказуемо, совершенно неуправляемо, и порой приводит к тому, что мы несколько дней проводим с абсолютным нулём на счетах — при этом все обязательства сохраняются.

Как его выстроить, мы толком не знали. Все, к кому мы обращались, рассказывали нам про игру в долгую, инвестиции, и тестирование гипотез на последние ресурсы нашего бизнеса — мы в ужасе закатывали глаза и откладывали.

Так и жили в ситуации: у Фила залетела шутка про жопу в твиттере, гора продаж, не залетела шутка про жопу, продаж кот наплакал.

Тут и объяснять нечего, но в двух словах — не умеем мы их строить, и не тратим достаточно сил, чтобы научиться и выстроить. Это как с финансовой грамотностью, никогда нет ресурсов вот прямо сейчас закрыть кредитку, поэтому ты годами тратишь в пять раз больше денег, просто потому что не готов сесть и один раз сделать это.

Никто ни за что не отвечает, мы с партнёром, как основатели и овнеры, не сделали себе нормальных рычагов, чтобы управлять собственным детищем, важнейшие вещи забываются, факапы и системные проблемы игнорируются, я, встающий утром на бешенном энтузиазме всё взять и исправить, сталкиваюсь с непреодолимой стеной из собственных сотрудников, чатов, каких-то одному чёрту понятных взаимосвязей и дел.

Самая большая наша проблема, на мой взгляд. Пока не решена она, на другие никак и не повлияешь, нет возможности что-то перестроить, оптимизировать, изменить стратегию или подход. Нет процессов — нет ничего, будет только хаос, неумолимо бороздящий вселенную в только ему известном направлении.

А всё, что остается тебе — тушить пожары, которые он генерит на своём пути, и делать вид, что всё по плану, придумывать, почему путь, что выбрал этот хаос — верный, и подсчитывать убытки, финансовые, и репутационные. Ну как, подсчитывать, без процессов ты и их толком подсчитать не можешь, можешь только платить по чеку.

В какой-то момент мы даже с партнёром уже не могли найти общий язык ни по какому вопросу, обвиняя друг друга во всём, и посылая решать все проблемы. Безрезультатно, естественно.

Хрен знает, как. Но да. Мы открывали регистрации на новые конфы, проводили их, собирали сотни позитивных отзывов, работали с негативными.

Общее количество продаж росло, и конфы становились качественнее, начали появляться спонсоры, бренд рос, меня позвали на эфир Дождя, и потом к Светову, у нас появилось много классных друзей, которые вписывались помочь — кто советом, кто медийкой, а кто и деньгами.

Моя личная гордость — большая лояльность. Человек, пришедший к нам единожды, приходит, или хочет прийти снова — это очень круто.

Не все конечно. Мы провели две плохо подготовленные конфы — в Тбилиси и Алматы, и там столкнулись с проблемами. Правда, с Казахстаном мы словили их ещё на стадии объявления, и ловим до сих пор — почему-то именно там, и только там, у людей вызывает ярость цена билетов. Сербия, Грузия, Пхукет, Нидерланды, Чехия, Португалия, Россия, я все и не перечислю — там такого нет, но вот именно в Казахстане люди прямо злятся, ругаются и оскорбляют нас, за то что к нам дороговато попасть.

Но на нашем масштабе это не так уж и заметно, лояльность действительно высокая, люди приезжают к нам на конфы из других стран, появились такие, кто их у нас коллекционирует, кто побывал на наших конфах сразу в трёх странах. Кроме того, многие наши гости становятся в дальнейшем нашими же волонтёрами, потому что им нравится движ. Такие волонтёры ценнее любых наёмных сотрудников, потому что именно они воссоздают наш концепт таким, каким он был задуман.

Нам удавалось постоянно увеличивать оборот, и это именно то, что мы хотели получить: мы смотрим на бизнес с конфами как на стартап. У нас нет идеи выбрать пять самых выгодных стран, и сидеть, выживать на разнице в цене на наш билет и магазинной курицей, мы хотели расти, распространяться на все возможные страны — во-первых из-за личных амбиций, во-вторых потому, что сама идея сообществ по всему миру тем привлекательнее, чем больше человек охватывает. То есть наш продукт становится лучше вместе с нашим ростом.

Мы считаем, что наша идея действительно важна, она действительно помогает людям, от наших гостей и спонсоров, до людей, которых мы можем трудоустроить, и начинаний, с которыми мы можем запартнёриться. В этом смысле то же самое — чем мы больше, тем больше импакт в мир.

Но. Но. Мы классно рассуждали, что стартапу не надо быть маржинальным, а надо расти, но забыли, что расти при этом надо быстро и качественно. Сначала была конфа в месяц. Потом три. Потом пять. А потом всё, остановились, и сидели, ждали у моря погоды. Раздувая штат и прочие расходы.

К нам постучалась из-за бунта одной ЧВК.

Мы объявили две конфы, вложились в организацию, начали продавать билеты, писать везде посты, начались продажи — и вот все наши клиенты разом, на несколько дней перестали интересоваться абсолютно всем, кроме внутренней политики РФ. Ноль продаж. За бунтом последовал день, когда у нас прошло три ивента одновременно, очень затратный день. Потраченные личные деньги, опустошенные кредитки, долги.

А следующие конфы не продаются, потому что всем не до них, все думскролят.

Честно, я впал в апатию. Не знал, что делать. Партнёр тоже. Мы не были к такому готовы, не умели справляться с паникой, не смогли проявить необходимую стойкость.

Бизнес без денег это очень плохо, бизнес с парализованной башкой — намного хуже. Я вот как делал: просыпался утром, отвозил детей в сад, возвращался домой, ложился спать. Не заглядывая в телефон. Ну нахер! Страшно! Телефон мне ничего кроме огромной кучи нерешаемых проблем не даст. Спал сколько мог, когда спать не хотелось, делал вид что спал, когда делать вид не получалось, брал телефон в руки, и, как мог, откладывал проблемы в будущее.

Мне очень помогли друзья, которых я завёл у себя же на конфе. Мы тут, на Пхукете, стараемся держаться вместе, я стал дружить семьями с несколькими предпринимателями, которые здесь живут. Когда я в апатии и бегу от реальности, я могу пропускать всё что угодно — но не могу пропустить поход с детьми к друзьям, который запланировала моя жена — от такого не уклонишься. Сходил, послушал историй про кассовые разрывы на много миллионов, про панические атаки, захваты бизнесов, разводы ради того, чтобы кредиторы не отняли у жены дом. И ничего, ныне процветают, угощают меня коллекционным виски и рассказывают как развивается их большущий бизнес сейчас — попустило.

Первое что мы сделали — нашли человека, который начал считать деньги.

Все. Что пришло, что ушло, платёжный календарь, маржинальность каждой конфы, где в какой стране что и сколько будет стоить, сколько денег мы можем себе позволить тратить на сотрудников. Нет, оно не появилось в один момент, но мы начали это делать, и уже две недели живём без страха, что нам внезапно надо будет высрать пять тысяч долларов до вечера. И, что ещё важнее — теперь мы знаем, где убыточны, а где прибыльны, и знаем, как на это повлиять.

Обрушили зарплатный фонд. Мне очень хочется платить большущие зарплаты всем, кто с нами работает, но есть простой факт — мы не можем себе этого позволить. Мы не корпорация, и у нас нет $10млн инвесторских денег, мы существуем только на то, что заработали сами. Восемь месяцев нам удавалось балансировать, где-то прикрывали своими сбережениями, где-то занимали, но зарплатный фонд неуклонно рос быстрее, чем мы. И наш рост он при этом душил.

Мы попрощались с практически всеми партнёрами, засушились как могли.

Кардинально сократили расходы на свою собственную жизнь. Раз уж наши карманы являются одной из подушек компании, значит их больше нельзя тратить на свою комфортную жизнь — стартап это про будущее, оно ещё не наступило, время хорошенько затянуть пояса. Портит настроение, задевает гордость, но мотивирует.

Я открыл для себя такой формат кредитного плеча, как упрашивание тайцев-владельцев моего дома отсрочить арендный платёж, например. Работает.

Мой партнёр вложил в конфы существенно больше личных денег, чем я, и терпит ещё большие лишения сейчас — жены с детьми у него нет, ему это даётся проще — и это тот момент, когда я благодарен небесам, что он у меня есть.

Знаете, говорят, не делай бизнес с друзьями, и да, у нас и правда было много конфликтов, но как же блин хорошо, что он есть, он знает все аспекты нашего бизнеса, и делит со мной ответственность за всё.

Я морально готовлюсь переехать в дешёвое жилище, отказаться от авто, как подойдёт время платежа, и научился радоваться роллам за 37 бат из 7/11 — таков путь

Они начали налаживаться вместе с обновлениям корного ядра сотрудников, мы в общем-то уже хорошо знаем, как делаются наши конфы — новые сотрудники сами всё из нас вытрясли, и структурировали. Появилось какое-то понимание, кто что делает, кто за что отвечает, и как нам повлиять на тот или иной аспект бизнеса.

Работает лучше, чем раньше, но далеко от идеала — внедряем вот всякие слэки, джиры, спринты и дейлики. Ведём документацию, подходим к конфам, как к продукту. Появляется вот это состояние, когда ты зашёл в один док, поменял там содержимое, и теперь у тебя все конфы по миры стали чуть-чуть другими.

Главное, что изменилось — теперь мы уверены, что без этого нельзя. Мы каждый день тратим порядочно, чтобы проговорить, как работает и управляется наша компания, и как мы это собираемся улучшить.

Проблема с командой, которая делает всё по-своему тоже исправляется сама собой: это я знаю, какая у нас жопа, со стороны для всех выглядит так, что наши конфы гремят, тащат, всем нравятся, и мы восхитительны. Все новые орги стараются выпытать, как мы этого добились, вместо того, чтобы учить нас.

А со старыми мы поняли — надо отпустить. Перестать давить и спорить, они делают по-своему — бог с ними. Просто будем показывать своим примером, если у них будет получатся лучше — сами поучимся. Нам только в плюс. Тем более, что в процентном соотношении их достаточно мало, чтобы испортить нам картину.

У нас было много проблем с тем, чтобы доносить, кто мы. В какой-то момент мы пытались угодить всем, и портить свой собственный концепт ради того, чтобы не получать негативных отзывов от людей. Которые вообще ничего общего с нашей ЦА не имеют. Мы не ночной клуб, не бар, не HolyJS, не кемпинг и не ресторан.

К нам ты идёшь, если у тебя нет никого в Ханое, в который ты только что переехал. После нашей конфы люди дружат семьями, ходят вместе гулять, играть в волейбол, работают в одних коворкингах, тусуются в барах — как дома!

Ты идешь к нам, если у тебя маленький стартап, и ты хочешь нанять одного программиста, но очень очень правильно его нанять, потому что неудачный найм пары кодеров просто хлопнет твой бизнес. У классических конф многое сделано для найма, но оно сделано для найма в большие корпорации — красивые стенды сберов за много миллионов, с командой веселых деврелов, и прикольными викторинами — круто работает, что тут скажешь. К нам сберы не приходят (да я бы и на взял), и тут мы не поконкурируем. Зато! Зато у нас всё очень хорошо подходит для небольших стартапов, предпринимателей, инди-студий, и проектов вроде нашего же.

Буквально, у нас есть гости, которые пришли к нам нанимать. Причем именно вот так: сначала присмотреться к людям, поговорить, порасспрашивать, кто, что и зачем, как относишься к своей работе, и что хочешь делать, в доверительной неформальной обстановке — и вот уже потом, тщательно отобрав людей, начать хайрить. Потому что те, кто приходит нанимать у нас — у них нет такого права на ошибку, как у тех же сберов.

Работает в обе стороны! Ключевая боль большинства наших гостей — нужна работа. Не хер пойми какая, нужна хорошая работа, с надёжными людьми, которым готов доверять, которые тебе импонируют и находятся с тобой в одном сообществе и положении. Наши гости не ищут себе работу в сберах. Они ищут у своих, и очень радуются, когда находят такую.

Ты приходишь к нам, чтобы встретить людей, которые решают те же самые глубокие жизненные трудности, что и ты — в это же самое время. Нас объединяют общие проблемы, мы собираем общий же опыт, чтобы их решать. Общий опыт, общие усилия, общее решение, когда оно нужно. Тут всё, от страховок и виз с внж, до попыток понять, куда лучше ехать дальше, если здесь, в этой стране, ты тупо не выживаешь. У нас большое и открытое сообщество. Мы уже можем буквально с рук на руки передать тебя с Пхукета в Белград, с Амстердама в Прагу, с Тбилиси на Кипр. Тебе БУДУТ готовы помочь.

Ты приходишь к нам, чтобы взять, и начать делать свой проект с кем-то из других гостей. Найти партнёров и единомышленников, инвесторов, советчиков. Людей, с которыми ты можешь что-то строить. Таких примеров у нас удивительно много, люди делают технологические стартапы, бары, свои ивенты. Получается по-разному, я пристально наблюдаю за каждым из них, и жду возможности помочь — всем, чем смогу. И не только я: сообщество, это их первые клиенты, подписчики, аудитория и сотрудники.

Ты приходишь к нам, в конце концов, за психологической помощью. Переезд дело непростое, время сейчас неспокойное, обстоятельства у некоторых совсем кромешные — мы делаем конфы так, чтобы тебя у нас выслушали, поддержали, подбодрили и пожалели. Сам пользуюсь на всю катушку, это вообще первая причина, почему я радуюсь, когда просыпаюсь в день конфы на Пхукете, где я ещё и организатор — хотя сами понимаете, для меня он не из простых

Всё остальное, красивые дома с бассейнами, еда, напитки, бейджики, выступления, спонсоры, активности, музыкальные группы, постеры, мерч, настолки и вайб, организация некоммерческих встреч в перерывах между конфами — просто инструменты. Клей, топливо, благодатная почва для того, чтобы сообщество было, для того, чтобы в сообщество было легко влиться.

Мы это не доносили, а порой и сами забывали — когда гости критиковали нас, что вместо любимого МакКалана у них Капитан Морган или вообще Хонг Тонг. Мы пытались починить, поиграть в общепит, и в последующих рекламных текстах рассказывали, какая классная еда будет, какие крутые напитки, и какая офигенная вилла.

Теперь стараемся по-другому. Да, то что мы на самом деле продаём, нужно не всем. Я понял, что с этим надо просто смириться. Принять, и не пытаться стать для чужой ЦА привлекательной затеей — всё равно не выйдет. Даже если удастся такому продать билет — ну будут негативные отзывы, он точно больше не придёт, частью сообщества не станет, и обойдётся в итоге дороже, чем заплатил нам. И главное: после конфы с билетом за $150 негативного фидбека из-за еды/напитков не было. А где по $50 — был. Потому что в первом случае люди понимают, что покупают они не еду, а вот во втором путают нас с турецким отелем.

Мы вспомнили, что мы стартап, у нас нет инвестиций, и мы тупо не выживем на текущем масштабе. Поэтому мы придумали, как расти без инвестиций. Без ресурсов. И даже без больших займов.

Раньше мы открывали новую страну для конф как придётся: выбирали страну наобум, где у меня было много подписчиков и друзей — и начинали организацию параллельно с продажами. Снимали огромный дом, начинали все закупать и надеялись, что итоговые продажи в итоге нам все отобьют.

С таким подходом дальше расти мы бы не смогли. Не получится взять и объявить конфы в Кейптауне, Лондоне, Хайфе, Буэнос-Айросе, влить туда денег на организацию — а потом ждать, что продажи нам через два месяца все вернут.

Мы стали делать по другому. Идти в новую страну, собирать там сообщество и запускать краудфандинг на конфу. Сколько людей соберется, такого масштаба и будет конфа. Зарегается до 15 человек — мы сделаем маленькое домашнее мероприятие по низкой цене. Если больше 40 то обычное, а если больше 80 — грандиозное.

Сработало! Мы понаоткрывали регистрации, в, кажется, тридцать стран, и будем продолжать в том же духе. При этом нам даже не надо будет отменять их там, где наберется 10-15 человек, ну, мы там выйдем в нули или малый убыток — ничего страшного, покроется за счёт других. Получается своеобразный краудфантинг на конфу, и люди приняли без всякого негатива. Этот несложный финт создал нашему бизнесу будущее, осталось отладить процессы во всех этих городах. Но и тут всё уже неплохо — потенциальные орги и волонтёры приходят сами.

Теперь мы можем постоянно расти, пока в мире есть ещё города, где живут русскоязычные IT экспаты. А если я что и понял за последнее время, так это то, что живут они буквально повсюду.

Все наши регистрации и продажи — случайность. У нас где-то продаётся хорошо, где-то плохо, и всё зависит от того, где лично у меня много подписчиков. Потому что по-другому приносить себе лиды мы не умеем. Это одна из причин, почему я припёрся сюда — мне нужны советы.

Маркетологи, и агентства, с которыми мы говорим, рассказывают, как вложить двадцать тысяч долларов, чтобы проверить все нужные гипотезы, и через три четыре месяца получить результат, это круто конечно, но во-первых, я боюсь, что трёх-четырёх месяцев у нас тупо нет — бизнес уже перерос масштаб моих бложиков, а я выгорел к херам как продавальщик конференций, я уже не могу держать нужный темп. А во-вторых у нас нет никаких лишних двадцати тысяч долларов, и думаю, ещё долго не будет! И тем более у нас нет денег, которыми мы можем порисковать, чтобы попроверять гипотезы!

Я знаю, что наш продукт продаётся, знаю, что на него есть запрос, я даже примерно догадываюсь, как именно это делать. Притом, догадываюсь, как делать это даже без больших бюджетов. Ведь как сообщество, мы уже достаточно лакомый кусок для всяких инфопартнёрств, и прочей бартерной истории, у нас крутая и дорогая аудитория.

Я очень боюсь ситуации, что единственный способ выстроить продажи системно, а не за счёт меня с сарафанкой — влить кучу денег в инстаграмы и фейсбуки, в надежде, что оно сработает. Так что буду очень рад, если поделитесь, как это вообще делается.

В общем, проблем всё ещё хватает

Мы крепимся, готовимся пережить сложнейший период в своей жизни, перестроиться, работать по двадцать часов в сутки, сидеть на воде да сухарях, но кровью и потом строить компанию.

Потому что мы верим — дело верное, нужное, и перспективное. За восемь месяцев эта конфа оставила нас без штанов, измордовала, наполнила тревожностью каждую секунду нашего существования. Я выжат, изможден, а дальше будет ещё тяжелее.

Но вот ведь в чём дело. За это немногое время я уже встретил столько людей, единомышленников, наставников, просто хороших друзей — оно уже только поэтому того стоило. И я уверен — дальше будет ещё больше. Я встречу на пути людей, которые помогут, расскажут и поддержат.