Как бизнесу закрыть вопрос с маркетингом за 5 шагов и завалить себя лидами? Часть 1

Привлечение качественного трафика в нужном объёме – боль большинства предпринимателей. Как сделать маркетинг максимально эффективным и завалить лидами отдел продаж читай в этой статье.

Для начала немного обо мне. Я руководитель агентства полного цикла METARGET. У меня сильная, сплоченная команда маркетологов с 4х-летним опытом. Занимаемся привлечением трафика, комплексным маркетингом и построением отделов продаж в целом. Над каждым проектом работает не один человек, а команда профессионалов, где каждый закрывает свою зону ответственности максимально круто. За счет чего получаются сильные результаты у клиентов.

Чтобы завалить себя лидами, нужно сделать качественный маркетинг. Но что значит «качественный»?

Раньше маркетинг строился на простой рекламе товара на TV и его шли покупать, поскольку альтернатив было мало. В 21 веке мы столкнулись с перепроизводством товаров и услуг, и уже не производитель определяет что и как ему продавать, а клиент решает какие продукты ему покупать.

Потребитель ежедневно сталкивается с массой различных предложений, и сейчас главная задача маркетинга – правильно удовлетворить спрос клиента, заявить о себе, чтобы выбрали именно тебя. А чтобы это сделать, нужно знать его истинные боли, страхи, желания.

В первую очередь вы должны четко понимать, кто ваш клиент и что ему нужно. Важно не делать догадок, а основываться на исследовании, состоящем из 5 этапов:

Чтобы создать идеальный маркетинг и продукт, разберем поэтапно каждый из них.

Если в вашем бизнесе упали продажи и плохо работает маркетинг, начните общаться со своими клиентами и проведите CustDev. Об этом говорят многие, но действительно применяют и делают это качественно единицы.

Частая ошибка во многих проектах, в которых мы работали – это неправильное или недостаточное знание о целевой аудитории. Это всегда отражается на качестве трафика и результате рекламных кампаний – чем качественнее вы проведете анализ ЦА, тем больше целевых лидов будет приносить реклама.

Важно понимать, вы не ЦА вашего продукта, вы не можете знать, что на самом деле хочет клиент, как он принимает решение, на что обращает внимание. Поэтому самый простой и очень эффективный инструмент о котором все забывают – это пообщаться напрямую с клиентом и спросить, что он хочет и как.

Кого и как брать на CustDev?

На интервью должны присутствовать люди из разных сегментов:

Сразу скажу, что если вы считаете, что у вас «CustDev невозможен, его сложно провести, клиенты не выйдут на созвон», то это не так. В любом бизнесе,даже если это продажа домов или продуктовый магазин можно сделать CustDev. Например, менеджер может попросить клиента пройти небольшой опрос за подарочный купон.

Это в любом случае выгодно,если даже вы будете за это платить опрашиваемому поскольку:

Итак, чтобы провести качественный CustDev, нужно придерживаться этих правил:

Вопросы в CustDev делятся на 3 блока:

Сначала вы знакомитесь, узнаете базовую информацию о клиенте, затем потихоньку раскрываете их боли, желания, страхи касаемо продукта или их проблем.

Очень часто путают боли и страхи клиента. В чем отличие? Страхи – это условно их возражения, например, «я не доверяю, это дорого, у меня был негативный опыт». А боли – это проблемы клиента, которые может решить ваш продукт.

Пиши мне в Телеграм «ВОПРОСЫ», я отправлю полный список вопросов для проведения качественного интервью и дам подробную консультацию по твоему запросу.

Помните, CustDev нужно проводить регулярно, его недостаточно делать раз в несколько лет. Аудитория меняется и растет вместе с вами, ваш продукт и рынок тоже меняются, поэтому данные лучше актуализировать каждые полгода и быть в коннекте со своими клиентами.

Это первая ступень, максимально важная, без которой все остальное не имеет смысла. Если вы сделали некачественно первый пункт, то результата не будет.

Когда вы провели интервью и упаковали их в майндкарту, пора переходить к распаковке смыслов.

На этом этапе ваша задача сформировать из желаний клиентов продающие смыслы.

Сначала заполняется таблица удовлетворения – что нужно дать клиенту, чтобы он был полностью доволен.

1. Выпишите все желания клиента относительно вашего продукта (хочу зарабатывать 100 тысяч рублей, хочу чувствовать себя уверенно, хочу быть спортивным и т.д.)

2. Пропишите выгоды вашего продукта. Возьмите все желания ваших клиентов и разберите, сможете ли вы их удовлетворить? Если да, то каким образом?

Под каждую выгоду сформируй обещания по схеме:

Так вы сформируете сильные офферы, основанные на желаниях ваших клиентов. Больше не нужно создавать гипотезы, думать «а зайдет ли это предложение», вы будете точно знать чего хочет клиент.

Следующий шаг – таблица страхов и возражений:

Перенесите все страхи клиента относительно вашего продукта из пункта «сбор информации о сегменте».

Пропишите на каждый страх возражение, отвечая на следующие вопросы:

После того, как вы сформировали продающие смыслы, переходим к упаковке сильного торгового предложения.

Для создания сильного УТП помимо изучения своей аудитории, нужно также сделать анализ конкурентов, в целом изучить рынок, и только потом переходить к этому этапу работы.

Сначала закладывается сырье для тезиса на основе прошлых таблиц. Пропишите ответы на эти вопросы:

После ответов на эти вопросы, сформируй сильное торговое предложение по формуле:

Благодаря этому получается действительно сильное торговое предложение.

Этот этап – продающая структура, которая точно закроет вашего клиента при условии, что вы качественно сделали 3 предыдущих шага. Это ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у вашего клиента, а также закрытие его потребностей вашим продуктом.

На этом контенте строится всё:

Это фундамент.

Проверьте свое предложение на потенциальных клиентах. На этом этапе станет понятно, сделали ли вы всё правильно.

Как быстро протестировать ваш продукт или оффер?

Как правило, в этот момент вы можете продать.

Изучение своей целевой аудитории – трудоемкий и глубинный процесс, на котором основывается современный маркетинг. Конечно, на это уйдет время, но поверьте, оно того стоит.

Выполнив всего 5 шагов, вам не нужно будет потом думать «почему нет продаж, почему люди не идут, почему клиентам что-то не нравится». Стоит поработать, все изучить и сделать ваших клиентов счастливыми.

Подписывайся, чтобы не пропустить 2 часть статьи, где я разберу как выбрать самые эффективные рекламные площадки для вашего бизнеса, как оценить результаты тестирования и достигать лучших показателей.

Вы можете записаться на 30-и минутную консультацию. Где я предварительно подготовлю под ваш проект и презентую на созвоне:

1. Стратегию продвижения с просчетами возможной окупаемости маркетинга.

2. Проведу аудит вашего бизнеса.

3. Разберу вашу ситуацию, а также поделюсь связками, которые дают результат моим клиентам прямо сейчас.

В совокупности вы получите четкий пошаговый план по привлечению клиентов из разных каналов трафика и поймёте как вырасти до 30% уже за первый месяц. (Беру не всех)

Чтобы записаться, пишите мне в любой мессенджер или соцсеть «СТРАТЕГИЯ»