Сделали +77% к выручке в несезон. Кейс по продвижению на OZON

Привет! Я —Даша, руководитель отдела маркетинга Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Партизански делюсь с вами инсайтами, лайфхаками и свежими кейсами.

Продать рейки, бруски и деревянные щиты на 2,6 млн рублей в январе? Легко! Ладно, работы было немало. Рассказала, как достичь таких результатов с помощью рекламы и SEO-оптимизации.

В ноябре к нам, в Seller24, обратился бренд Х (не могу указывать название из-за NDA). В ассортименте магазина на Ozon — деревянные изделия. Если точнее, рейки, бруски, стеллажи, нащельники и т.д.

Запрос клиента — повысить количество заказов и выручки. В октябре, за месяц до начала совместной работы, показатели были такими:

- выручка 1 492 632 рубля;

- 1 636 заказов.

Продвижение в поиске и "трафареты" не запускали, SEO-оптимизацию карточек не делали, в акциях не участвовали. То есть инструменты, которые помогают кратно увеличить продажи, вообще не использовались. Представьте, какое количество потенциальной выручки упущено.

Первым делом мои коллеги проанализировали магазин бренда Х: нашли проблемные места и точки роста. Посчитали unit-экономику для понимания, сколько прибыли приносит каждый SKU и все ли позиции выгодно продавать на маркетплейсе.

Проанализировали 309 обычных и 123 круптогабаритных товара. Не хочу заваливать вас цифрами, вместо этого поделюсь табличкой (киллометровой😅), в которой указано, какие параметры учитываются при расчете unit-экономики. В данном случае при работе по модели FBS.

В процессе этой большой работы наши спецы нашли убыточные позиции, посоветовали клиенту вывести из из ассортимента и сосредоточиться на товарах-локомотивах (группа А по принципу Парето).

Кстати, здесь нужно сделать важное уточнение. Формируя розничные цены, бренд Х прибавил к сумме расходов 10% — затраты на продвижение. Делать так или нет — вопрос почти что риторический. Подробнее об этом я писала в Telegram-канале.

Пользователям маркетплейсов просто лень просматривать кучу страниц с товарами. Да и зачем это делать, когда почти сразу попадается вариант с хорошей ценой и положительными отзывами? Короче, чем выше позиции в поиске, тем больше просмотров и заказов.

Коллеги начали делать SEO-оптимизацию карточек бренда Х. В магазине больше 400 SKU, поэтому это большая работа, которая продолжается по сей день. Ниже пример один из примеров.

Исправили эту ситуацию. Смотрите, что получилось:

Текст стал короче, при этом ни одно из нужных ключевых слов не упущено:

Заметьте, что использованы ключи разной частотности. Это более эффективный подход, чем продвигаться только по самым популярным запросам.

Путила в ход мою любимую фразу. По сути у продавцов есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание пользователя.

За последние годы стало привычно, что карточки товаров на Wildberrires пестрят инфографикой, а на Ozon все минималистично — студийное фото на белом фоне.

Мы с коллегами топим за то, что продающий контент продает везде😄 Сделали для клиента отличные от конкурентов главные и дополнительные фото 5 SKU. Смотрите, что получилось:

Без нее сейчас — объективно никак. Советую не пытаться сэкономить на продвижении. Выделяйте бюджет на рекламу каждый месяц, иначе прироста заказов не будет.

В начале, когда вы только запускаете рекламу на Ozon, самая эффективная стратегия — одновременно крутить "продвижение в поиске" и "трафареты". Такой подход позволяет быстрее прокачать карточки по ключевым словам и выйти на органические продажи.

Продвижение в поиске

Коллеги разделили товары по категориям. Ставками управляли с помощью автобидеров, следили, чтобы они были оптимальными — не низкими и не завышенными.

За 3 месяца, с ноября по конец января, потратили 222 235 рублей, ДРР (доля рекламных расходов) не превышала 6,2%. Для клиента было особенно важно, чтобы последняя метрика укладывалась в 10%.

За это время получили только с рекламы 4 324 заказа, выручка составила 3 590 135 рублей.

"Трафареты"

Запуская "трафареты", так же разделили товары по категориям. Установили минимальный дневной бюджет — 550 рублей в день. Потратили 25 011 рублей.

Результаты вышли не очень:

- 184 711 показов;

- CTR — 1,8%;

- 35 заказов на сумму 38 202 рубля;

- ДРР — 65,5%.

Первое время после запуска того или иного вида рекламы ДРР может быть очень высокой — это нормально. Но нужно учитывать, что для некоторых товаров "трафареты" малоэффективны. Здесь как раз такой случай, ведь продвижение в поиске дало в разы лучшие результаты.

Для наглядности, пожалуй, стоит напомнить показатели за октябрь — до начала сотрудничества с брендом Х:

- заказы — 1 636;

- выручка — 1 492 632 рубля.

В январе, который в целом сильно проседает по продажам из-за праздников, нашей команде удалось добиться крутых результатов:

- заказы только с рекламы — 3 014;

- выручка только с рекламы — 2 649 252 рубля.

То есть +84% заказов и +77% выручки. Кто-то может подумать, что не такой уж и большой рост за 2 месяца. Но напомню: это январь, несезон для бренда Х и результат только с рекламы!

В этом кейсе я рассказала про результаты в январе — потому что про продажи в несезон всегда интереснее.

Сотрудничество с брендом Х продолжается. Сейчас фронт работ примерно такой же: настраиваем внутреннюю рекламу, организуем участие в акциях, продолжаем делать SEO-оптимизацию карточек. Вот результаты за мая 2023 года:

Только с рекламы выручка — 4 613 388 рублей, количество заказов — 3 809. Дальше — больше!

P.S. Хотите прокачать свой магазин? Сосредоточьтесь на рекламе и SEO-оптимизации. Наша команда поможет сделать все это максимально эффективно. Оставьте заявку, кликнув сюда.