Что мы узнали, делая стартап в сфере путешествий

Меня зовут Ольга Бортникова, я сооснователь сервиса YouTravel.me. Это стартап в области путешествий, который собирает все авторские туры от небольших организаторов на одной онлайн-площадке. Мы делаем проект чуть больше года. Вот что мы узнали о рынке и о том, как развиваться на нём.

На старте многие знакомые и эксперты говорили, что наша идея никогда не взлетит. Когда мы стучались в большие компании, перед нами закрывали двери и советовали вернуться, когда выручка сервиса достигнет $100 тысяч в месяц.

Мы много слышали о кризисе в туротрасли, новых проектах, которые умерли на старте, но продолжили делать сервис. Сегодня он приносит прибыль, растёт в среднем на 30% в месяц, и рубеж по выручке в $100 тысяч в месяц мы перешагнули.

Делимся пятью простыми вещами, которые мы усвоили, занимаясь проектом чуть больше года.

Перенасыщенность рынка — самое первое, что слышишь, когда говоришь, что делаешь стартап о путешествиях. Но рынок очень круто меняется. Нет никакой нужды создавать новый агрегатор авиабилетов (есть Aviasales и Skyscanner) или туристическую компанию в классическом представлении.

Но появились новые ниши. Раньше путешественники покупали групповые туры, а сегодня хотят получить персонализированный опыт и что-то «неистоптанное». Большинство ниш на мировом рынке путешествий, которые удовлетворяют запросы клиентов на получение персонального опыта, свободны.

Недооценён сегмент многодневных туров. Он третий по величине после отелей и авиабилетов, но до сих пор остаётся «тёмным пятном». Мировой объём рынка путешествий к 2020 году составит $171 млрд, доля многодневных туров в нём — около 30%.

Крупнейший игрок Tourradar на сегодня привлёк около $66 млн инвестиций, большие бренды вроде Airbnb и Expedia запускают свои проекты в области многодневных туров.

В России подобных проектов появляется не так много. Хотя сфер для улучшения множество — туристическая отрасль, особенно сегменты, связанные с небольшими поставщиками услуг, нуждается в стандартизации процессов, технологиях, новых «умных» решениях.

Ниши продолжают появляться, среди перспективных областей на мировом рынке — применение голосовых сервисов, ИИ, управление расходами, сервисы оплаты по частям. Не охвачен корпоративный сегмент.

Во-первых, на мировом рынке есть множество примеров, которые доказывают, что несколько крупных игроков могут существовать параллельно. В их числе — Expedia и Viator. Стартапам, заходящим в сегмент путешествий, важно чётко выбрать узкую нишу, тогда конкуренция не страшна, а большие компании из конкурентов превратятся в потенциальных партнёров.

Рынок сильно устарел, крупные корпорации не могут управлять изменениями, поэтому здесь особенно важны стартапы. Ведь стартап — когда ты можешь очень быстро внести большое количество изменений. Если решение проблемы актуально, бояться нечего.

Мы не привлекали инвестиции на самых первых этапах и, более того, уверены, что это губительно для многих стартапов. Они проваливаются в том числе и потому, что не так хорошо отточили умение искать лазейки, эффективно пользоваться ими и экономить деньги. Получение инвестиций на раннем этапе делает немного тупым.

Мы вложили около 600 тысяч рублей на разработку и рекламу. Это не очень большая сумма, но и её мы расходовали тщательно выбирая, на что потратить каждую копейку. Были ошибки, но любая из них — урок за наш счёт. Первые инвестиции мы получили только спустя год после запуска.

На старте у одного из фаундеров был хороший опыт в продажах, у меня — в процессном управлении. Но в команде не было специалиста, сильного в разработке, а проект требовал хорошей технической платформы.

Мы нашли человека на стартаперской бирже. Нам казалось, что он полностью подходил, он получил долю. Мы работали месяцев пять, но потом поняли, что он тормозит развитие сервиса.

Пришлось расстаться, и это решение было верным. С момента начала сотрудничества с новым CTO сервис стал расти кратно.

Поэтому если у вас разные цели и ритм с одним из членов команды — увольняйте его, даже если он выполняет ключевую функцию, и нанимайте того, кто будет придерживаться темпа, необходимого для развития бизнеса.

Прозвучит банально, но наш опыт только доказывает это простое правило. Большинство стартапов умирает не потому, что не могут конкурировать, а потому что никому не нужны. Стартап может появиться и развиваться там, где он решает чью-то «боль». YouTravel.me — это тоже результат неудачного опыта путешествия с классическим туроператором.

Мы всегда путешествовали самостоятельно, но в один момент не было времени планировать путешествие, и мы взяли пакетный тур на Хайнань. После возвращения из самого плохого путешествия в нашей жизни мы стали искать сервис, который собирает интересные маршруты путешественников, чтобы в следующий раз воспользоваться им. Такого сервиса не было.

Немного позднее мы узнали, что был миллиард попыток сделать сервис маршрутов, и все они провалились. Мы стали изучать рынок, поняли, что есть ниша авторских туров, которая бурно развивается и нуждается в агрегации и начали сами делать агрегатор авторских туров от небольших организаторов.

На старте мы думали, что их максимум 100, но уже в ноябре YouTravel.me собрал 300 организаторов. Сейчас в сервисе их больше 1000, и эта цифра продолжает расти так же, как и количество клиентов.

#путешествия