Кейс: Как ИТ-компания может получить пользу от участия в выставке за счет геймификации

История о том, как мы для участия на крупной выставке разработали компьютерную игру для привлечения внимания к своему проекту.

Всем привет! Мы — проект Cargo.run, выпускники Бизнес-инкубатора и резиденты Челнинского ИТ-парка, основатель — Тимур Каримов. Мы занимаемся цифровой логистической платформой, которая позволяет оптимизировать операционную деятельности транспортных компаний. Нашими клиентами являются крупные транспортные компании, осуществляющие крупнотоннажные магистральные перевозки с парком от 100 машин. Рынок по количеству компаний сложно назвать большим, поэтому каждый клиент является важным и сделки совершаются на личных встречах с владельцами компаний. И одной из главных задач продвижения является обеспечить такую встречу. По этой причине для нас важным каналом являются крупные отраслевые выставки, конференции и мероприятия, на которых такие встречи становятся возможными.

В начале сентября в Крокус-Экспо проходила недельная выставка Commtrans 2019, на которой присутствуют все крупные игроки рынка коммерческих перевозок. Наш партнер ПАО «КАМАЗ», отмечающий юбилейные 50 лет, предложил выставить стенд проекта в своей зоне. Отличная возможность пообщаться с потенциальными клиентами. Кстати, КАМАЗ запустил Центр цифровой информации и ищет проекты, которые могут быть интересны ему и его клиентам.

Партнер попросил подготовить видеоролик о проекте, который планировалось крутить в зоне стенда. Долго тянули с началом, не могли выбрать концепцию ролика. Было много разных вариантов, но ни один не нравился.

К тому же нам не хотелось делать что-то обычное, типа видеоролика. На выставках шумно, много активностей, есть риск, что посетители так его и не заметят. И тут как-то в вагоне-ресторане поезда Нижний Новгород – Москва наш директор по развитию Фаем Ахметзянов предложил идею, от которой нам было сложно отказаться: «Нам надо сделать игру!». До выставки оставалось 4 недели.

За первую неделю мы перебрали все возможные концепции будущей игры. Она должна была решать несколько задач: быть интересной по понятным причинам, демонстрировать основную ценность нашего сервиса и не противоречить в деталях предметной области, чтобы не вызвать недоверие у целевой аудитории. Нашей темой является управление фурами. Первой идеей было сделать что-нибудь наподобие игры Air Control, но для перевозок.

Мы хорошо умеем делать бизнес-приложения, но не игры. Поэтому вариант с "настоящей игрой" сразу был отброшен. Быстро мы смогли бы сделать только экономический симулятор и остановились на том, что игрок выполняет роль логиста и пытается загрузить свободные машины. Целью игрока является выжать максимальную выручку из парка машин.

Первый вариант: логист начинает с 5-ю машинами, мы выбрали 10 наиболее важных в перевозках городов в РФ, машины ездят между городами. Между городами известны расстояния и стоимости перевозки. Для каждой машины генерируется две-четыре альтернативные заявки. С каждым днем количество машин увеличилось. Цель — заработать максимум. Наш разработчик Ильнур Газизуллин быстро сделал первый прототип на Ruby on Rails. Интересно первую минуту, потом не очень.

В первом варианте был слабо задействован такой компонент из области перевозок, как «порожний пробег». Машина приезжает разгрузиться в один город, а обратной загрузки в том же городе у нее нет. Машина подается на загрузку в другой город и расстояние между городами она едет «пустой». То есть она тратит ресурсы компании, но не зарабатывает, размывая ставку основной заявки «порожними» километрами.

В следующем варианте мы добавили к каждому городу (ноды) по 3-4 соседних города из области (сателлиты). Заявка генерируется для сателлита, конечной точкой всегда является нода. Повысили вариативность. Интереснее играть не стало. К тому же так и не было понятно, как можно показать ценность нашего продукта.

Мы показывали игру разным людям, знакомым и друзьям, в том числе проконсультировались у соседа по ИТ-парку Олега Чернова, имевшего опыт успешного запуска компьютерной игры “Мои тачки 3D”, получили хорошую обратную связь и поменяли концепцию.

Финальная версия игры получилась намного более сложная по своей сути, но близкая к бизнесу. В игре есть федеральные округа. В каждом округе есть города. Для каждого города были определены вероятности направлений в каждый округ и стоимости. Для каждого города в федеральном округе были определены вероятности прибытия. Между всеми городами определены расстояния.

Игрок начинает с 100 тысячами рублей на балансе и 5-ю машинами, приезжающими в случайные города Центрального федерального округа. Каждый день генерируются заявки, число которых в два раза больше количества машин. У игрока часто возникает ситуация, когда ему нужно перегонять машины в другие города для загрузки. Но игрок может оставлять машину в городе, ожидая удачного заказа. Когда игрок назначает заявку на машину, он получает 50% от стоимости заказа, оставшуюся часть он получает в день прибытия. Каждый день подводится итог, с баланса игрока списываются деньги на топливо, зарплату водителя, лизинг за машины. В плюс идут заработанные деньги за начатые и завершенные в этот день заявки. Также каждый день игрок получает +2 машины в свой парк.

На начальном этапе игрок в списке заявок видит только начальный и конечный пункты, расстояние между ними и стоимость заявки. Он должен сам, на основе своего опыта и знаний, выбрать оптимальную заявку. Такая ситуация имитирует работу логиста без всякой автоматизации. У него есть ограничение: за 30 секунд он должен выбрать заявку или машина останется в городе, экономя на топливе и зарплате, но тратя на лизинг.

Если игрок доходит до третьего дня, то переходит на второй уровень и ему открываются два новых федеральных округа: Северо-Западный и Южный. А также он имеет возможность купить первый инструмент помощи — автоматический подсчет ставки «рубль/километр». Ставка показывает, сколько рублей заработает компания за каждый пройденный километр заявки. Этот показатель является одним из основных в индустрии, он определяет уровень эффективности перевозки. Если компания делает много «пустых» рейсов, другими словами, неэффективно управляет загрузкой парка, то у нее большой показатель «порожнего пробега» и низкий «рубль/километр».

На третьем уровне открывается Приволжский федеральный округ и новый инструмент, который сортирует заявки в порядке убывания от места нахождения машины. То есть наверху списка заявки с нулевым или минимальным порожним пробегом.

На четвертом уровне появляются города Уральского федерального округа и возможность открыть в списке заявок значение порожнего пробега.

На пятом уровне становится доступным Сибирский федеральный округ и главная фишка — «светофор», который одним из трех цветов показывает эффективность возможной заявки. Если заявка помечена зеленым цветом, то система рекомендует логисту не думая брать ее. При этом учитывается порожний пробег до стартовой точки, вероятность найти обратную загрузку в конечной точке, значение рубля/километра с учетом суммарного километража заявки и перегона.

Игра заканчивается на 10-й день или при отрицательном балансе. После завершения игрок вводит свои данные и его результат отображается в общем рейтинге.

Поиграть в нашу игру вы можете на сайте проекта.

За день до выставки мы протестировали игру. Серверная часть запускалась на макбуке, который был подключен к роутеру в локальной сети, к которой также было подключено несколько айпадов для игроков. На удивление все заработало с первой попытки.

В первый день выставки мы быстро развернулись на стенде и начали ловить своих первых игроков из потока. В этом нам помогали Валя и Настя, модели из сервиса по подбору персонала для выставок CastWeek. Девушки внесли очень большой вклад: они предлагали поиграть, объясняли правила игры и ее особенности, а в последние дни рассказывали и о функциональности нашего сервиса, если нас не было на стенде.

Больше всего мы переживали из-за двух особенностей игры: длительность и несоответствие игровых условий реальности. Как нам казалось, оптимальная игровая сессия должна длиться не более 5 минут, а по нашим тестам она составляла 15-20 минут. В реальности игроки сидели над игрой не меньше 30 минут. Но основная часть доигрывала и оставалась довольной. После завершения игры девушки подводили игроков к стенду, на котором мы благодарили их за игру, рассказывали о нашем продукте и дарили сертификат на бесплатный месяц его использования.

В ходе выставки мы анализировали результаты и на ходу меняли скрипт начала разговора девушек для отлавливания более целевых клиентов. В первый день мы интересовались у посетителей, связаны ли они с логистикой. Был большой охват, но и много нецелевых. А на третий день спрашивали напрямую, есть ли у них свой парк машин или являются ли они наемным логистом.

В течении дня каждый час ведущий со сцены упоминал наш сервис с ценностным предложением, приглашая к игре и указывая на наших девушек. Надпись на платьях “Поиграем?” также вызвала определенный ажиотаж, люди подходили просто фотографироваться на их фоне.

В завершении дня на большом экране проходило награждение первых пяти результатов. Подарками были различные сувениры от КАМАЗ, за первое место: модели нового грузовика и гоночной машины «КАМАЗ-Мастер» с подписью Владимира Чагина. Результаты первого дня понравились нашему партнеру, и на следующий день они предложили проводить по два награждения в день.

В итоге мы за две недели сделали финальную версию игры, собрали контакты владельцев и топ-менеджеров компаний, уехали домой с договоренностью о пилотных проектах на 4000 машин. Мы получили глубокое удовлетворение от решения бизнес-задачи, а также от того, что наша игра получила одобрение представителей рынка. Партнер КАМАЗ остался довольным, так как мы помогли им сделать стенд еще более интересным. Потенциальные клиенты узнали о новом и важном инструменте. На выставках не нужно стоять и надеяться, что на твой стенд кто-то подойдет, тем более если вы не сильно раскрученный бренд. Нужно отлавливать из потока посетителей ваших клиентов, как мы это сделали с помощью игры.

Так как игра нашла отклик в душе представителей индустрии и логистов в частности, мы планируем запустить битву логистов и пригласить к участию транспортные компании.