Как десятикратно окупить вложения в рекламу

Представляю вам подробную инструкцию по обретению успеха в рекламном деле. Подготовила её совместно с руководителем отдела контекстной и таргетированной рекламы Diagrun Digital Марией Чернышовой. Рассказываем, какие показатели считать перед запуском рекламы, чтобы вложения точно окупились, а также делимся полезными формулами для расчёта интернет-показателей.

Продвижение компании можно сравнить с марафонским забегом. Чтобы первым прийти к финишу, нужно быть быстрее всех. А для этого надо долго тренироваться: оттачивать техники и учиться на своих ошибках. И главное — понимать, ради чего вы это делаете.

А уже во время забега важно сохранять терпение, краем глаза следить за конкурентами и продолжать двигаться к цели. И даже если на одном марафоне вы потерпите неудачу, на другом — сможете вернуть себе первенство.

Основная ошибка предпринимателя перед запуском рекламы — это плохая подготовка и надежда на импровизацию. Увы, когда дело касается денег, «авось» не прокатит…

Чтобы продвижение прошло как по маслу, обязательно нужно:

Может, у самурая нет цели, а есть только путь, но вот предпринимателю лучше понимать, для чего он запускает рекламу. Тем более, она потратит часть его бюджета!

Что полезного сделает реклама для вашего бизнеса:

Разминка закончена: когда вы готовы продвигать свой бизнес в интернете и понимаете, что вам это даст, давайте разбираться, как вернуть вложения в рекламу с прибылью в 10 раз.

Можно быть самым сильным и самым выносливым спортсменом, но без правильных кроссовок и удобной формы до финиша бежать будет непросто. В рекламе тоже самое: нужно не только запускать кампании или публиковать посты в соцсетях, но и учитывать ряд факторов, от которых зависит успех продвижения:

1. Сколько денег можно инвестировать в рекламу.

Чтобы ответить на этот вопрос, нужно посчитать вашу прибыль. Сделать это очень просто с помощью формулы.

Допустим, ваша выручка — все деньги, которые вы получили к концу месяца — 100 тысяч рублей. Из прибыли вычитаем следующие расходы:

После этого у вас останется, например, 30 тысяч рублей — это ваша прибыль, часть которой можно смело вложить в рекламу.

2. Насколько хорошо ваш бизнес умеет зарабатывать деньги.

На этот вопрос ответит ваша маржинальность — отношение маржи к выручке. А маржа — это разница между выручкой и переменными расходами.

Формула маржинальность следующая:

Ранее мы посчитали, что ваша гипотетическая прибыль 30 тысяч рублей. Используем это значение по формуле: 30 тыс. руб. / 100 тыс. руб. * 100% = 30%.

Отлично, но как понять, подходит ли такой процент для продвижения в интернете? Делимся шпаргалкой:

До 20% — низкая маржинальность. При таком показателе запускать рекламу не рекомендуется — это будет невыгодно.

От 20% до 100% — нормальная маржинальность. С ней можно смело работать.

Как видите, получившаяся маржинальность находится на среднем уровне, а, значит, с ней можно запускать рекламу.

3. Сила ваших продаж.

Это зависит от конверсии в продажу (CR1). Для неё тоже есть формула:

Допустим в этом месяце 200 человек отреагировали на рекламу и оставили обращение, а 50 из них совершили покупку.

Считаем: (50/200) * 100% = 25%. Это значит, что только в одном случае из четырёх ваш клиент совершает покупку. Если вы хотите увеличить силу ваших продаж, но не знаете как, можете прочитать нашу свежую статью: в ней мы рассказываем, почему отдел продаж не справляется с обработкой заказов.

Бежать по новому стадиону с качественным покрытием – это одно. Бежать по грунтовой размытой дороге — совсем другое. Так и с рекламой: она должна вести на какую-то площадку. Всего есть три варианта:

Давайте сыграем: перед вами две картинки, на какой из них посадочная страница готова к рекламе, а на какой – нет?

Правильный ответ: на втором изображении хорошая посадочная страница, на которую можно запускать рекламу! Почему?

2. Паблик в соцсетях

Давайте сыграем ещё раз: какая посадочная страница готова к рекламе?

Правильный ответ: вторая страница готова к рекламе! Объясняем почему:

Ещё один способ оценить готовность посадочной страницы в соцсетях — использовать формулу конверсии (CR2). Для неё нам нужны следующие показатели:

А сама формула выглядит так:

3. Сайт

Если сайт готов к рекламе, он будет выглядеть примерно так:

На нём есть:

И, конечно, делимся формулой для определения конверсии (CR2). Для неё нужны следующие показатели:

Каким бы хорошим и полезным не был товар, его купят только, если он реально нужен людям. В противном случае он будет пылиться на полках магазина или склада.

Чтобы понять, будут ли пользователи искать ваш товар или услугу в интернете для дальнейшей покупки, можно воспользоваться сервисом Wordstat: он показывает, сколько раз в месяц искали определённое слово.

Как это работает:

Что вы узнаёте с помощью Wordstat:

Перед запуском рекламы обязательно нужно сделать прогноз бюджета с помощью специального сервиса Яндекса. Как это работает: выбираем регион показа, параметры расчёта (период, площадку, валюту) и ключевые фразы.

Оттуда мы получаем примерный прогноз бюджета, количество переходов месяц и среднюю цену клика, но только на поиске. Затем сами рассчитываем эти же показатели уже для рекламных сетей Яндекса: это примерно половина от стоимости на поиске. Далее добавляем 20% НДС и получаем минимальный бюджет, который нужно заложить на рекламу.

Чтобы убедиться в эффективности рекламных вложений, лучше посчитать экономическую целесообразность — показатель того, насколько разумно в данный момент начинать продвижение. Вдруг реклама окажется слишком дорогой?

Чтобы посчитать экономическую целесообразность, используйте показатели среднего чека, маржинальности, дохода с одного заказа, конверсии посетителей в заявки и конверсии заявки в продажи — всё, о чём мы говорили ранее.

Если после рассчётов вы не уйдёте в минус, рекламу можно запускать:

А если в конце получается отрицательный результат, с рекламой стоит повременить:

Подведём итоги: перед началом продвижения нужно сделать ряд действий:

Когда все пункты готовы, и по расчётам продвижение для вас выгодно, вы легко сможете окупить рекламные вложения в 10 раз.

Главное верьте в себя и своё дело!