«Потерял клиентов после блокировки Amazon, но нашел новую аудиторию»: истории участников выставки Презентика

Добрый день! С вами Александр, я CEO выставки «Презентика». Каждый год мы выставляем разнообразные подарки для бизнес-аудитории: шоколад ручной работы, авторские украшения, игрушки и многое другое. Наши участники создают удивительные вещи, которые можно смело дарить премиальным партнерам — от менеджмента компании до иностранных послов.

Ближайшая выставка пройдет с 21 по 23 сентября в Гостином Дворе. Ее цель — помочь талантливым мастерам и покупателям найти друг друга. Рассказываем, как участие в выставке уже изменило в лучшую сторону бизнес-модели троих наших экспонентов, — мы верим, что это не предел.

Выставки в Гостином Дворе проводились всегда, но в 2020 году, формат нашей выставки серьезно изменился — теперь мы выставляем подарки с новой идеей. Эта идея — искать и показывать что-то штучное, вещи, которые не найти в массовом производстве. Как пример — не одинаковые вазочки из пластика, а люксовые вазы из ценных пород дерева, которые создаются вручную.

Участники приходят к нам сами. Узнают от тех, кто уже экспонировался на Презентике, или находят нас в интернете. В сфере подарков, особенно бизнес-подарков, выставки — довольно актуальный способ поиска аудитории, так что спросом наше предложение пользуется. А мы, в свою очередь, отбираем тех, чья продукция подходит под наши стандарты качества.

Обеим категориям Презентика помогает найти новых клиентов: предпринимателей, дизайнерские компании и имиджевые агентства. Как это происходит — покажем на примере первого участника, который поделился с нами своей историей.

В 2022 году к нам обратился производитель люксового декора Stylish Nature. Эта компания создает мелкооптовые партии украшений для дома из ценных пород дерева: часы, вазы, статуэтки и многое другое. Всего у бренда более 500 артикулов.

До недавнего времени о бренде Stylish Nature почти не слышали в России. Компания ориентировалась на зарубежных покупателей, выставляла свою продукцию на Amazon и eBay. Украшения пользовались успехом у иностранцев, а на российский рынок бренд не выходил: были сомнения в платежеспособности аудитории.

Руководитель Stylish Nature позвонил нашим представителям вечером воскресенья. Сначала казалось, что разговор будет коротким, все-таки выходной. А в итоге общение заняло больше получаса и оказалось на удивление продуктивным. Руководитель рассказывал о своих работах, о продукции, идеях и аудитории — и смог по-настоящему увлечь нашего сотрудника. Естественно, мы не смогли пройти мимо.

У Stylish Nature было два стенда: 6 кв. м в зоне для B2B-клиентов и 4 кв. м в зоне B2C — конечных потребителей. Сам бренд в первую очередь ориентировался на B2B и мелкий опт, чтобы снизить издержки на перенастройку оборудования для каждого штучного заказа.

Но, конечно, главную роль в успехе бренда на выставке играли качество и необычность продукции. Стенд тут же оказался в центре внимания. К нему подходили, интересовались, присматривались — большинство не просто оказались заинтересованы в таком декоре, но искренне хотели его купить.

Сам участник говорит, что ехал на выставку с полной уверенностью в успехе. И эта уверенность оправдалась. Один заказ в B2B-сегменте многократно отбивал все затраты на участие, включая недешевую перевозку ценной продукции. Декор Stylish Nature покупали имиджевые агентства, чтобы брендировать и использовать в качестве корпоративных подарков для своих клиентов. А еще дизайнерские бюро, чтобы создавать с ними люксовые интерьеры. И компании, которые занимаются перепродажей.

Сотрудничество с компаниями-продажниками оказалось выгодно для всех. Бренду не нужно тратить время и силы на изготовление одной единицы декора для конечного заказчика: он может сразу отгрузить партию. Партнер получает маржу. А конечный покупатель — декор по более выгодной цене, чем от производителя, ведь фактически себестоимость мелкого опта ниже розницы.

Беспокойство насчет российского сегмента не оправдалось. Весь последний год бренд расширяется, начинает выпускать больше интересных и уникальных украшений для дома. Спрос есть и среди конечных потребителей, и среди компаний, но сами Stylish Nature планируют больше переориентироваться на B2B.

На этот раз бренд планирует получить еще более широкий охват и привести больше покупателей. Единственная проблема, по словам самого участника, — время. Заказов много, и нужно успеть выполнить все.

«АняМаня» — это творческий дуэт, который своими руками создает статичных авторских кукол и уникальные елочные игрушки. Такие куклы не развлечение для детей: они могут украшать интерьер, радовать взгляд ценителя или быть экспонатом коллекции. Могут они быть и дорогим корпоративным подарком или признаком статуса. Ведь такие игрушки несут в себе определенное имиджевое послание — ценность культуры и вещей, созданных вручную.

Поэтому, хотя изначально в «АняМаня» ориентировались на B2C, благодаря участию в выставке «Презентика» они смогли найти и корпоративных клиентов.

В «АняМаня» узнали о Презентике на выставке кукол, которая проходила в Москве. Эта выставка не наши партнеры, но мир таких мероприятий довольно тесен. Если кто-то участвует в одной выставке, то с большой вероятностью придет и на другую, а мастера активно общаются друг с другом и рассказывают друг другу о мероприятиях.

У «АняМаня» два основных направления: авторские куклы и елочные игрушки. Иногда они пересекаются. Куклу вполне можно повесить на елку, а игрушку — поставить на полку и превратить в интерьерное украшение.

«АняМаня» может работать с розницей, а еще выпускает мелкооптовые партии кукол и игрушек для бизнес-аудитории. Например, в качестве корпоративных новогодних подарков.

В 2022 году дуэт «АняМаня» участвовал в B2B-зоне. У них был стенд на 4 кв. м, который, правда, располагался на не самом заметном месте — ближе к концу экспозиции. Зато привлекал внимание декором: компания оформила стенд в новогоднем стиле.

Поэтому, хоть до Нового года оставалось несколько месяцев, предложение мастериц заинтересовало посетителей выставки. Они получили несколько оптовых клиентов и собираются участвовать в Презентике 2023 года.

Криолло — производитель сладостей и кировский музей истории шоколада. Он водит экскурсии, проводит мастер-классы по изготовлению шоколадных фигурок, открытые уроки и совместные мероприятия со школами. И конечно, производит и продает шоколад.

А еще шоколад из Вятки — это прекрасный подарок. В бутике фабрики есть узорный шоколад, плоские и объемные фигуры, необычные снеки вроде марципана в шоколаде и подарочные наборы конфет. А главная жемчужина фабрики — шоколад в виде народной дымковской игрушки. Эти игрушки исторически создавали в Вятке — раньше так назывался Киров.

В 2022 году Криолло пригласили поучаствовать в выставке. Приехать в Москву и принять участие помог центр «Мой бизнес» Кировской области, который покрыл часть затрат на транспортировку и подготовку. Презентика стала принципиально новым опытом — рассказать о себе новой аудитории и брать заказы не только у конечных покупателей, но и у бизнес-сегмента. Тем более возможности для этого были.

На выставке 2022 года у Криолло было два стенда: в B2B- и B2C-сегменте. Фабрика решила попробовать оба формата: выставлять шоколад для бизнес-клиентов и продавать его розничным посетителям. А чтобы привлечь людей, устроили дегустацию шоколада.

Представители Криолло отмечают: люди, которые попробовали шоколад, в большинстве случаев принимали решение или купить его для себя, или заказать в качестве корпоративного подарка. Потому что шоколад вкусный и эстетично выглядит.

На выставке показали и подарочные коробки конфет, которые выглядят как драгоценности, и объемные игрушки. Даже простые шоколадные плитки Криолло сделала необычными — с двумерными картинами в виде дымковских игрушек.

В 2023 году Криолло не успела подать заявку на субсидию от «Моего бизнеса». Но прошлый опыт оказался настолько удачным, что представители фабрики решили участвовать за счет собственных средств, без субсидирования.

В этом году Криолло снова планирует устроить дегустацию. Так что можно попробовать шоколад и купить его, если понравится, прямо на выставке. Можно взять одну плитку шоколада в подарок для бизнес-партнера или заказать десять подарочных коробок с логотипом компании.

Мы познакомили вас с тремя участниками выставки, которые поделились своей историей. А ведь это не предел! На Презентике выставляются десятки и сотни мастеров, каждый из которых делает что-то свое. Некоторые подарки — совершенно уникальные: такое производит буквально одна-две компании.

Среди наших участников есть создатели люксовых товаров за сотни тысяч рублей, а есть мастера, украшение от которых стоит не больше тысячи. Каждый найдет подарок под свои цели — будь то комплимент постоянному партнеру или новогодний презент для детей топовых сотрудников.

Выставка «Презентика» пройдет с 21 по 23 сентября в московском Гостином Дворе. Приходите и посмотрите своими глазами, какие подарки создают наши участники.