Основатель Refocus Роман Кумар Виас: «Я разочарован с точки зрения морали в рескиллинговом бизнесе»

Были ли у закрывшегося стартап Refocus шансы на возрождения, почему клиенты на Филиппинах переставали платить рассрочку, как питчить стартап, у которого выручка упала в 14 раз, и почему Роман Кумар Виас разочаровался в обучении взрослых.

Привет, это Дима Филонов! Я журналист, веду Telegram-канал The Edinorog, и у меня после новостей о закрытии образовательного проекта Refocus, который называли одним из самых перспективных, осталось много вопросов. И я вытащил сооснователя этого проекта Романа Кумара Виаса на интервью, чтобы разобраться с ним в причинах провала. Ниже собрал для вас самые интересные цитаты, но советую посмотреть интервью целиком.

В образовании взрослых там не было конкуренции. Там как грибы выросли большие IT-компании. Похожая ситуация, что на рынке РФ. Там появились местные Яндексы, Озоны и так далее. И, соответственно, был кадровый голод очень большой, который никем не удовлетворялся, вузы не справлялись. Они выпускали только 50 тысяч людей каждый год, а количество вакансий каждый год увеличивалось на 600 тысяч. И была идея в том, что рынок похож на рынок России лет семь назад. И там можно построить единорога.

Да, в начале было сложно, потому что мы долгое время адаптировались к культуре. Нам важно было понять компании-доноры, у которых мы будем хантить людей, где хорошая школа продаж, где хорошая школа маркетинга. Вот эта задачка как бы сложная, но она решаемая абсолютно. Единственное, что, наверное, надо привыкнуть к тому, что некоторые процессы происходят сильно медленнее, чем у нас. Оглядываясь назад, понимаю, что вообще ничего сложного не было в том, чтобы запустить компанию, найти сотрудников — классическая бизнес-задачка.

Индонезия — рынок совершенно офигенный. Он огромный. Там есть ещё куча вертикалей, где можно запускать кучу бизнес-моделей. Там клёвые люди, и на Филиппинах тоже клёвые ребята. Вообще то, что произошло с нами, ни на грамм не уменьшило мою веру в эти рынки. Единственное, эти рынки не зря называют emerging markets. Один из главных советов и выводов, которые я сделал, это то, что опираться на текущую финансовую инфраструктуру достаточно сложно, потому что её колбасит, она имеет очень большую волатильность. Но если вы независимы от финансового сектора, то есть масса бизнес-вертикалей, которые можно там запускать.

Можно не жить в Джакарте, это достаточно суровый для жизни город, но минимум две недели в месяц там нужно проводить, чтобы общаться с людьми и так далее. Это все-таки Юго-Восточная Азия, и там все партнёрства заключаются, когда ты лично видишь человека. Плюс там надо инвестировать в релейшеншип достаточно серьёзно. Там важно несколько раз оффлайн встретиться с человеком для того, чтобы он вообще с тобой начал диалог на какие-то бизнесовые темы.

И ещё важно выстраивать локальный нетворкинг. Эту ошибка допускают многие предприниматели, мы тоже несколько раз в это скатывались. Ты переезжаешь в другую страну, но все равно общаешься со своими соотечественниками. Это плохо, потому что это тебя заводит опять в зону комфорта, хотя ты наоборот должен максимально опыляться другой культурой для того, чтобы понимать фреймворки мышления других людей, как они принимают решения, как вообще все устроено.

Самое интересное, что им нравилось. Я общался лично с ребятами, которые отваливались от курса. Из тех, кто отвалился, более 80% людей были довольны курсом, просто у них не было времени. Кто-то работал на двух работах, кто-то с детьми сидел и так далее. Здесь проблема более глубокая. Она заключается в том, что в целом на местном рынке кредитования нет нормального коллекшена (взыскания кредитов). Это приводит к тому, что если люди не платят по задолженности, то им ничего не будет.

Если, например, в России в молодости Playstation взял в кредит, ты должен его отдавать. Иначе у тебя засрётся кредитная история, и ты потом ипотеку не сможешь взять. Плюс банки в России используют гигантский датасет данных, они покупают данные, они обмениваются данными. Реально есть полный цифровой портрет человека. Там этого всего нет. Там некоторые ребята, которые рассрочку выдают, вообще просто профиль в соцсети анализируют — сколько у себя постов делает.

И еще один вывод, который я сделал: очень важно, чтобы бизнес не зависел от подрядчиков либо был некий набор источников выручки — b2c, b2b, еще какой-нибудь дешевый продукт без поддержки, который можно продавать без рассрочек. Если один источник отваливается, то остаются другие.

На Филиппинах был единственный подходящий подрядчик. В Индонезии этих подрядчиков было чуть больше. Но все равно под конец мы столкнулись в Индонезии с волатильностью. То есть было сложно предугадывать процент одобрения, он мог скакать от 5% до 45%. А у нас экономика сходилась на плюс-минус 35%.

Проблема была ещё в том, что в тот момент мы попали в кассовый разрыв. Нам должны были инвесторы дать бридж. Но в итоге так получилось, что регулятор им не одобрил локальную лицензию. У нас кончились деньги на маркетинг, мы начали продавать по базам, начали где-то как-то пытаться выудить деньги на маркетинг.

Я начал пересобирать новый раунд. И в новом раунде опять мы столкнулись с тем, что инвестор (уже другой) подписал safe, но не выдал деньги. А это был флагманский инвестор, к которому все остальные были привязаны. И это было прям отвратительно, ужасно. LP этого фонда был каким-то чиновником. И вот его сместили с должности, и вот он просто ушел в туман.

В последний месяц я сделал где-то 30 питчей, в последние три месяца я сделал где-то 50 питчей вот. А вообще совокупно, чтобы привлечь $4,5 млн, которые зашли в Refocus, я сделал 420 питчей. И теперь я умею питчить достаточно хорошо.

Мой proposition для инвесторов был достаточно простой: «Смотрите, ребят, вот так мы выросли на Филиппинах, а на рынке Индонезии мы выросли со $100 000 в январе до $550 000 $ типа за шесть месяцев. А рынок Индонезии в пять раз больше. Мы очень круто умеем делать маркетинг и очень круто умеем делать продажи, да и продукт на самом деле тоже отличный. В Индонезии больше подрядчиков по рассрочке. И по факту, давая нам деньги по более низкой оценке, чем мы рейзили в январе, вы покупаете бизнес, у которого есть все необходимые фреймворки, вся необходимая команда для того, чтобы также сделать большой рывок до $1,5 млн в месяц».

Если бы мы привлекли эти бабки, мы бы это сделали легко. А для инвесторов это был бы очень простой способ сделать x5 за год.

Это тоже одна из причин, по которой мы профакапились. Мне кажется, это исключительно моя вина. Я, как бы сказать, конкурировал всегда сам с собой. Пытался прыгнуть выше головы, пытался быть самым лучшим, самым быстрорастущим и так далее. Вот эта штука меня погубила. Сейчас, когда буду делать новый бизнес, я буду искусственно ограничивать себя в этом желании постоянно быть выше, сильнее. Хочу расти медленнее, но быть устойчивее, быть увереннее.

Меня почему-то подгоняло ощущение того, что нам нужно занимать рынок, нам нужно закрепить за собой статус первых, нам нужно снять сливки вот с этого рынка. Раньше эта стратегия была бы абсолютно правильной. Но ситуация на рынке, к сожалению, становилась все хуже и хуже с финансовой точки зрения. Это повлияло на партнёров по рассрочке, повлияло на инвестиции, вот поэтому эта стратегия не сработала.

Чтобы пройти онлайн-курсы, действительно нужна большая самодисциплина, большая мотивация. Но я пришёл к другому даже выводу. Вот человек, которого мы пытаемся переучить, он, например, в 30 лет работает в колл-центре. Он же по каким-то причинам работает в 30 лет в колл-центре? Это не только потому, что у него не было возможности посмотреть видео про дата-аналитику. Люди, которые хотят выбраться из колл-центра и стать более высокооплачиваемыми специалистами, они все для этого делают. Я, например, когда работал в колл-центре в «Ситибанке», то заказывал книги по маркетингу, половину зарплаты на это тратил, пытался по ним как-то учиться маркетингу, продакт-менеджменту. Потом обивал пороги разных компаний, постоянно собеседовался, пытался втереться в доверие к каким-то людям, которые уже были маркетологами, чтобы у них как-то выведать, что же там за секретный соус, и так далее.

И если мы говорим про массовое обучение большого количества людей, то как будто бы проблему — даже не проблему, а задачу — перевести их с низкооплачиваемой работы на высокооплачиваемую работу в IT решают не просто видео с домашками, с кураторами, с менторами и так далее. Их нужно учить каким-то более фундаментальным вещам именно с точки зрения их модели мышления, с точки зрения их мотивированности.

Может быть даже нужна работа с их установками. Человеку сейлзы рассказали о том, что вот есть, мол, новая клёвая жизнь, в которой ты можешь работать удалённо, в который ты можешь получать больше зарплаты, есть карьерный рост и так далее. Этот человек в это верит, приходит, начинает учиться. Но в какой-то момент у него не получается быть настолько самодисциплинированным и мотивированным для того, чтобы продолжать учиться. Он бросает эти курсы и впадает в ещё большую депрессию, потому что у него ещё чувство вины образуется за то, что он пытался поменять свою жизнь, у него ничего не получилось.

То есть я разочарован вообще с точки зрения морали в рескиллинговом бизнесе. Я, например, решил для себя, что я больше не буду запускать рескиллинг, обучение взрослых. Я сейчас рассматриваю другие модели для запуска следующего бизнеса, потому что здесь присутствует обман самого себя. И больше так не хочу делать.

Как-то так.

Больше историй предпринимателей читайте на канале The Edinorog

Дмитрий Филонов