5 возражений клиента, с которыми ты точно сталкивался

Каждый продавец всегда будет встречаться с возражениями и это нормальная часть процесса продаж. В этой статье вы научитесь закрывать возражения клиентов и выстроить долговременные сотрудничества на высокий чек. Эта статья - шпаргалка по закрытию негативных установок клиента так, чтобы он пришел именно к вам.

Привет, Я Диана, СММ-специалист, наставник и копирайтер. В этой статье и моем послании я собрала весь свой опыт по работе с возражениями, которые встречались мне чаще всего за три года работы на фрилансе.

И сейчас мы поговорим об этом.

Хочу также заметить, что важно научиться правильно реагировать на возражения и преодолевать их без снижения чеков на свои услуги.

Итак,

//1. "Цена слишком высокая".

В такой ситуации можно:

1. Подчеркнуть ценность продукта или услуги и объяснить, почему она стоит своей цены.

2. Предложить альтернативные варианты платежа, чтобы смягчить воздействие на бюджет клиента. Это то, чем я часто пользуюсь на созвонах. Для кого-то поставленный чек всегда будет слишком дорогим, но чтобы не предавать себя и работать на комфортных для обеих сторон условиях, можно предлагать разные варианты оплаты (внутренняя рассрочка, рассрочка от банка, оплата частями по договоренности и подобное).

//2. "У меня уже есть альтернатива".

В этом случае нужно продемонстрировать преимущества вашего продукта по сравнению с альтернативами:

1. Подчеркнуть уникальные характеристики и функции продукта, которые отсутствуют у конкурентов. Для этого я анализирую всех конкурентов по своей нише, предлагаю разные плюшки к сотрудничеству. Например, каждому клиенту после окончания сотрудничества я выдаю чек лист с контент-планом для самостоятельной разработки, чтобы после меня у них была выстроенная система по контенту. Также, можно сделать презентацию для продукта, с которым вы будете работать: сделать swot-анализ, проанализировать конкурентов на рынке и пути продвижения продукта в массы (привела пример на своей сфере по смм). Да, идея трудозатратная, но, поверьте, это того стоит.

2. Привести примеры положительных отзывов или случаев успеха клиентов, которые выбрали ваш продукт. Нет отзывов? Попроси у знакомых/друзей/родственников. Когда я только начинала и у меня не было классных кейсов, я начинала вести бизнес-аккаунты своих знакомых для отработки своих навыков, но именно это в последствии и стало моей базой не только для маленьких кейсов, но и для уверенности в своих силах, когда я стала давать результат.

3. Также вы можете спросить у клиента, на что он обратил внимание у другого специалиста, что его зацепило. И после проанализировать, чего не хватает у вас, что вы могли бы еще добавить в свой продукт и рассылку.

//3. "Мне еще нужно подумать".

Часто это возражение связано с недостаточной информацией или сомнениями клиента. В таком случае можно:

1. Задать вопросы и выяснить, какие именно моменты вызывают сомнения. Ну а чтобы не задавать дополнительных вопросов и не казаться клиенту навязчивой, я обычно стараюсь выложить все на созвоне. Все организационные моменты и этапы работы и нашего общего сотрудничества.

2. Предоставить дополнительные материалы или ссылки на отзывы или ваши работы, чтобы помочь клиенту принять решение. Часто у меня не хватает времени оформить кейсы, поэтому я могу просто скинуть клиенту ссылки на все аккаунты и сообщества, с которыми я сейчас работаю или работала до этого.

3. Предложить пробную версию или тест-драйв вашей услуги для лучшего понимания продукта. Я работала с клиенткой, у которой остались ужасные впечатления от работы с смм-специалистом, поэтому когда она нашла меня, вопрос об оплате буквально встал ребром. Я работаю только по предоплате, а она не хотела отдавать такую сумму прямо сейчас. И поэтому я предложила ей сотрудничество с периодом тест-драйва: мы работали две недели (половину месяца), в течение которых я выполняла свои обязанности, а она платила за каждую неделю отдельно. Поэтому ищите варианты и комфортные способы оплаты. У всех свои страхи, и у многих они весьма обоснованы. Необходимо помнить, что мы все живые люди и также часто в работе встречается человеческий фактор.

//4. "Не сейчас, может быть позже".

В таком случае можно использовать следующие стратегии:

1. Как вариант, предложить временную скидку или специальное предложение, которое будет действовать только при совершении покупки в ближайший срок.

2. Можно побыть немного навязчивым и спросить, какие конкретно причины откладывают решение, и попытаться обратиться к ним на индивидуальном уровне. Нет времени на обсуждение организационных моментов, проверку, разработку общей стратегии? Предложить свой вариант решения проблемы. Зачастую человек просто не может разорваться, поэтому в наших силах предложить решение.

Немаловажно помнить, что самый эффективный способ справиться с возражениями клиентов - это слушать и понимать их потребности и проблемы, давать им пользу и идти на уступки. Только так можно убедить клиента в том, что ваш продукт или услуга - наилучшее решение для них.

//5. "Я не доверяю вам".

Здесь нужно показать, что вы готовы обсудить с клиентом гарантии и политику возврата, предоставить отзывы и ваши работы. Опять же, поговорить о выгодных условиях (если у клиента был неудачный опыт работы со специалистом в вашей нише) и показать человеку, что вы хотите с ним работать и готовы искать варианты для комфортного сотрудничества.

Чаще всего клиенту может быть просто недостаточно знаний о вашем продукте. Если вы чувствуете,что это так, скажите ему: "Если у вас недостаточно информации для принятия решения, мы также готовы ответить на все ваши вопросы и уточнить все непонятные моменты." Но лучше всего, конечно, будет предоставить всю главную информацию о продукте и этапах работы сразу при встрече или на созвоне, чтобы таких моментов не возникало.

А о стратегии продающего созвона без возражений и долгих уговоров я рассказываю у себя на наставничестве)

Я даю вам проверенную годами работающую схему продающего созвона, которую долго искала и проверяла сама. И с помощью которой можно прийти к результату быстрее и эффективнее. Также я хочу сказать, что вы уже сейчас полностью достаточны. У вас достаточно знаний и опыта, вам не нужно еще одно обучение, дополнительный курс или еще немного времени. Вас уже достаточно прямо сейчас.

Пиши мне + в сообщения сообщества и я сделаю индивидуальную стратегию продвижения специально для тебя!

Подписывайся на мои соцсети и получай полезные статьи.
ВК:

Сотрудничество, смм, маркетинг, все вопросы: