Как работать с инвесторами, чтобы стартапу хотели давать деньги

Движущая сила бизнеса — это финансы, а для молодой компании они важны втройне. В статье я расскажу, как стартапам правильно договариваться о получении венчурного капитала, зачем управлять ожиданиями инвесторов и как day by day строить с ними эффективное сотрудничество. Алексей Поспехов, основатель Missiontech.co и сооснователь MissionSpace.

Получить средства для развития бизнеса фаундеры могут у бизнес-ангелов, венчурных фондов, с помощью государственных или частных грантов, акселераторов и так далее. Выбор источника зависит от стадии проекта, его бизнес-модели и целей получения финансирования. В статье мы поговорим о фондах и частных инвесторах.

Венчурные фонды и бизнес-ангелы в основном специализируются на рискованных инвестициях в стартапы с высоким потенциалом роста. Стороны заранее договариваются о размере инвестиций, доли в бизнесе (если применимо), сроках вложения, ожиданиях от сотрудничества и условиях выхода из проекта. Это все оформляется в инвестиционном соглашении, или в Term sheet — контракте о ключевых условиях сделки. Правильно составленный term sheet помогает сформировать реалистичные ожидания у сторон и наглядно демонстрирует коммерческие условия.

В документах прописываются milestones — основные вехи и цели партнерства стартапа и инвестора, которые достигаются за определенные промежутки времени. Иногда они указываются в жесткой форме (компания должна к ним обязательно прийти), а иногда в мягкой (достижение желательно, но возможно не на 100%). Подход зависит от стадии развития венчурной структуры, от самого стартапа, суммы инвестиций и всего остального.

При подготовке документов о договоренностях советую заранее проконсультироваться с юристом для обеспечения правовой защиты соглашений.

Если фаундер и его команда мало взаимодействуют с инвесторами, такая ситуация в первую очередь приведет к потере доверия, а в последующем возникнут трудности с привлечением дополнительных финансов. Поэтому процесс требует систематического подхода, который строится на честности, открытости и исполнении обязательств.

Зачем управлять ожиданиями:

✓ Чтобы инвесторы были довольны (и продолжали инвестировать деньги в ваш проект);

✓ Чтобы избежать конфликтов;

✓ Чтобы оставаться сосредоточенным на совместных целях и не слишком отклоняться от намеченного пути;

✓ Чтобы успешно «выйти» из бизнеса. Включает продажу компании, выход на биржу или достижение другого этапа (например, инвесторы могут вложить в компанию дополнительные средства перед выходом на IPO или перед продажей, что в разы увеличит ее стоимость).

Как это делать:

Определите цели сотрудничества и убедитесь, что они реалистичны. Не давайте обещания и не ставьте цели, которые невозможно выполнить, в том числе и по срокам. У нормальных VC-фондов нет нереалистичных ожиданий. А если у вашего инвестора завышенные требования, хорошо подумайте, будет ли партнерство продуктивным.

Предоставляйте апдейты о состоянии бизнеса. Компании, которые регулярно предоставляют инвесторам новости, в 3 раза чаще получают последующее финансирование. Не ждите пока у вас попросят отчет или встречу — проявляйте инициативу. Также у инвесторов должна быть возможность задавать фаундеру вопросы и обсуждать важные решения. Особенно эффективно, если они делают это лично — на регулярных офлайн или онлайн-встречах.

Внимательно относитесь к коммуникации в сложные периоды. Основатель должен быть готов обсуждать и негативные ситуации в бизнесе. О внезапных проблемах говорить не нужно, но будьте прозрачны в отношении серьезных ситуаций и шагов по их решению. В венчуре есть такая поговорка: «Инвесторов можно обмануть, но только один раз».

Будьте честными. Развивайте культуру доверия и будьте готовы ответить на любые вопросы. Люди ценят открытость в отношениях, а честность — это основной аспект управления ожиданиями.

1. Отчет должен соответствовать общим ожиданиям. Он должен быть понятным, кратким и соответствовать ожиданиям всех сторон. Если инвестор не дает определенные пожелания, инициируйте сами совместное обсуждение важных метрик, формата и периода мониторинга (месяц или квартал).

2. Включите количественные показатели. Это индикаторы прогресса и точек роста. Инвестор не будет отслеживать все и сразу — метрики определяются в зависимости от стадии развития стартапа, отрасли и бизнес-модели.

Ключевые бизнес-KPI:

3. Используйте качественные показатели. Это могут быть: статусы по достижению заранее намеченных целей (milestones), отчеты о важных переговорах, заключении партнерств, ключевые назначения в команде и так далее. Главное правило — соблюдать баланс и не перегружать никого второстепенной информацией.

4. Освойте сервисы для создания отчетов. Они помогают оптимизировать процесс и собрать понятный репорт с нужными KPI. Для этого подойдут программы: Rundit, Visible, Paperstreet или Calqulalte.

5. Наймите специалиста по взаимодействию с инвесторами. Как только стартап начинает расти, в нем должен появиться отдельный человек — Investment Relations Specialist/Manager. Безусловно, фаундер всегда находится на связи с инвестором, но помимо этого у него много других задач. Команде будет полезен IR-менеджер, который замкнет на себе все подобные взаимодействия.