Как кратно увеличить продажи брендам на Wildberries и Ozon через маркет-платформу «ВКонтакте». Часть 2

В прошлой статье я рассказал, как мы за 300 000 ₽ продали на 1,3 млн ₽ через маркет-платформу во «ВКонтакте». Сегодня я расскажу, как вам сделать то же самое. Более подробно пройдемся по механике закупа и отдельным категориям групп.

Внутренняя реклама обходится дешевле (факт), но есть несколько "но".

1) Если вы лидер рынка и продаете много, у вас вероятно купят и так, оборотность будет высокой и без внутренней рекламы. В вашем случае - рационально искать новые каналы с новой аудиторией, чтобы "новые" люди купили и впредь покупали только у вас. Это нормальная монополизация, чтобы тех же вещей не сделал конкурент.

2) Если вы начинающий/средний продавец, то вы без проблем сможете настроить внутреннюю рекламу и на какие-то суммы продавать дешево. Но когда-то это закончится, и ставки начнут расти. Количество конкурентов тоже. Именно в этот момент все и начинают искать альтернативные способы поднять продажи.

Внутренняя конкуренция растет всегда, селлеров становится все больше, нормальное оформление карточки делает каждый второй, настроить рекламу может каждый третий. Поэтому внутренний аукцион будет неизбежно расти и выиграет тот, кто будет работать на два фронта - внешний и внутренний.

Стоимость клиента дорожает везде, единичная продажа становится все менее выгодной. Поэтому особенно важно привлечь клиента извне и продавать ему на протяжение всего LTV, иначе это сделает конкурент.

Инструментов внешней рекламы, которые эффективны для брендов на маркетплейсах, много. Я писал и про рекламу у блогеров. В той статье кейсы: 15.000₽ потратили - 90.000₽ получили, есть 6.000₽ потрачено и 200.000₽ получено. Если высчитывать ROI, то это прямо очень круто.

Но перед тем как нащупать эффективных блогеров, нужно потратить сотню тысяч на тесты. В чем еще минус - это долгий процесс коммуникации, маркировки, согласований, набора просмотров и т.д.

Безусловно, вариант эффективный, со своими плюсами, но и минусами. Маркет-платформу отличает:

1. Скорость (рекламу можно запустить за неделю).

2. Объемы (закупить рекламу можно на миллионы рублей).

3. Отношение скорости к объему (эффективно можно тратить по миллиону в неделю для дешевых продуктов).

4. Быстрый результат за короткий срок (мы гарантировано получаем какой-то процент продаж, далее просто считаем эффективность, на все уйдет не больше месяца).

В оценке с другими способами рекламы - быстро, дешево и объемно.

Отдельно хочу упомянуть, что внешняя реклама на большой бюджет качает вашу узнаваемость бренда, внутренняя реклама - только товарку. А узнаваемость в текущем рынке демпинга и новых конкурентов очень важна.

Принцип закупа:

1) Важно для AB тестирования подготовить несколько постов. Если продаете на OZON, то ставим utm, если продаете на Wildberries и хотите понимать сколько примерно придет продаж, то нужно считать конверсию OZON или делать подлендинг. Скоро напишу статью об этом подробнее.

2) Короткий кликабельный текст + видео. Это лучший формат. Проверено.

3) Подбираем группы. Способ первый

Работая вручную, самый простой стратегический вариант - крутить показатель минимальной цены (условно до 700) и далее показатель охват 1 записи. Ставим бюджет и постепенно поднимаем охват.

Останавливаться на этом не будем, писал и в прошлой статье об этом. И для тех, кому интересно, у меня по этой теме снят отдельный ролик. Смотрите его на YouTube.

Для точечного размещения и размещения по конкретным группам правильнее использовать продвинутый функционал, через который мы сделаем еще больше продаж и кликов.

Я не работаю с брендами, которые конкурируют между собой. Поэтому для первичных запусков я использую "белые группы", которые примерно для всех продуктов работают по цене за клик 1-6 рублей. Далее мы начинаем просто углубляться в то, что работает. У кого-то это группы про ремонт, у кого-то родительские, у кого-то юмор.

Кстати, до декабря мы берем бренды в работу. Связаться со мной можно через telegram. Далее начнется пик продаж и миллионные бюджеты, возможности брать новые проекты не будет.

Это группы, в которых мы закупались не менее 3 раз с разными продуктами и либо вообще не получали кликов, либо клики были за бешеные деньги. Эти группы мы просто исключаем.

Я долго писал формулы через Exсel для добавления функции исключения. Но в итоге пришел к обычному сервису, который делает это моментально и без лишних десятков функций. В интернете их полно.

Есть несколько принципов сбора аудитории и в дальнейшем групп для рекламы. Все работает по принципу - собираем базу/ядро, ищем группы.

Это список пользователей, которые уже покупали у вас или список людей, которые состоят в группе, в которую вы запускали рекламу и получили очень дешевые клики. В идеале, конечно, если у вас есть ядро из клиентов. В таком случае с первого закупа вы можете получить максимально дешевые результаты.

- Ищем группы по нашей ЦА

- После собираем аудиторию и фильтруем ее. Через те же сервисы "Сбор подписчиков", "Фильтр пользователей".

1) Дальше с этим ядром мы идем в Церебро или любой другой аналогичный сервис. Загружаем Ядро, и система найдет нам группы, в которых максимальная концентрация этой аудитории.

3) С ней можно работать по-разному, тестировать разные варианты сортировки. Расскажу о самом простом. Первое - удаляем все лишнее

4) Включаем фильтр на все таблицу через Exсel и начинаем чистить.

- Цена за пост - не более 2000₽ (если у вас первые закупы и небольшие бюджеты, то лучше до 1000₽) - все большие группы - риск. Если у вас на тесты 20.000₽, то рисковать не нужно

- Складываем 2 показателя - CPM и CPM api, через формулы сумм/2 высчитываем среднюю цифру и накладываем новый фильтр - CPM меньше или равно 300. После чего выставляем в порядке от меньшего к большему

- Далее фильтруем пол, все зависит от продукта. Если продукт под женщин, то ставим процент больше или равно 90.

- После чего идем в возраст и через функцию сумм складываем нужные нам сегменты

С фильтрацией все. Можно работать и с ГЕО, и с другими данными, но это следующий уровень сложности.

Сортировок существует очень много.

- По концентрату в группе (количеству человек из нашего ядра);

- По проценту концентрата из 1000 человек и т.д.

Я возьму самый простой по CPM. Мы просто сортируем от меньшего к большему CPM и для уверенности можем высчитать среднее количество человек из концентрата, после чего наложить фильтр "больше или равно".

Далее идем размещаться. Сделать это можно через Adspoiler, если бюджеты небольшие и размещения единичные.

Если бюджет больше и размещение массовое, используйте ТХ или Церебро. Я использую второй вариант.

Важно! По умолчанию записи публикуются в максимально ближайшее время и вы можете получить 100 размещений в группах, в которых пересекается аудитория. Гораздо лучше разделить 100 размещений на 2 недели, чтобы был эффект "я это где-то видела, пора купить".

— Если у вас бренд на Wildberries или Ozon, то приходите к нам в агентство за внешней рекламой. При работе считаем экономику, используем диплинки, закрываем все интеграции договорами и полностью понимаем специфику рынка. Ссылка

— В телеграм канале выходят кейсы, инструкции и полезные материалы по внешней рекламе на Wildberries и Ozon. Подписывайтесь! Ссылка