Наставничество для предпринимателей: как вырваться из беличьего колеса и увидеть прибыль от своего бизнеса

Предприниматели часто оказываются в заложниках у своего бизнеса. Со стороны всё выглядит чудесно. Клиенты счастливы, сотрудники получают зарплату, компания имеет прекрасную репутацию и симпатичный сайт, вот только предприниматель работает на износ и денег не видит. Можно ли быстро изменить ситуацию и как?

Я проходил этот путь сам и видел, как его проходит множество предпринимателей. Первые шаги окрыляют. Смесь страха и азарта побуждает идти в неизвестность, учиться привлекать клиентов и продавать, собирать команду и делать продукт. А главное, перед носом, как огромная морковка, маячит мечта, что через год-два-три наступит момент, когда бизнес начнет приносить достаточно денег, а все скучные задачи возьмут на себя сотрудники. Но что по факту?

Помню, как через 4 года после запуска своего маркетингового агентства я осознал, что вообще не приблизился к своей мечте. Я по-прежнему был по уши в операционке, а денег хоть и хватало, но прибыль не росла уже несколько лет. Мне повезло, что я заметил этот факт и понял, что делаю что-то не то, иначе последствия были бы плачевны.

К сожалению, многих предпринимателей настолько засасывает рутина, что им некогда разбираться, что происходит, и дело заканчивается выгоранием. Бизнес превращается в клетку. Сотрудники, которым надо платить зарплату (и иногда влезать в кредиты) вызывают раздражение, хорошие отзывы клиентов не радуют, поскольку возникает чувство, что хорошо всем, кроме вас. Можно ли это поправить? Да и довольно просто.

Начну с хорошей новости. Если у вас есть бизнес, который устойчиво приносит вам деньги (пусть и меньше, чем вам хочется), то с вероятностью 90% можно сделать так, чтобы он стал расти, а вы избавились от удручающих задач и стали больше зарабатывать. Это достаточно просто реализовать, поскольку вы уже проделали огромную работу и создали систему, которая способна приносить деньги — нужно лишь ее отрегулировать.

Секрет в том, как именно отрегулировать. Все трудности с бизнесом можно разложить на 2 кучи.

Первая — это особенности мышления самого предпринимателя. Например, предприниматель уверен, что должен делать все сам, и в результате сам мешает росту своего бизнеса.

Вторая — непосредственно бизнес-процессы. Скажем, если стоматолог работает на упрощенной системе налогообложения и платит 6%, а его конкурент использует льготы и вообще не платит налоги, то при прочих равных конкурент зарабатывает больше и развивается быстрее.

Именно поэтому важно одновременно менять и мышление, и процессы, если нужен устойчивый результат.

У коучей, психологов и бизнес-консультантов не всегда получается помогать предпринимателям именно из-за того, что они держат фокус или на мышлении или на бизнес-процессах, но не на том и другом одновременно.

Коучи и психологи часто вязнут в том, что не знают специфики бизнеса и не могут задать точные вопросы, которые выявят истинную проблему. Скажем, предприниматель жалуется, что мало зарабатывает, и они спрашивают:

— А что мешает вам зарабатывать больше?/ А что поможет заработать больше?

А тот и сам не знает, и разговор начинает напоминать топкое болотце — слов много, а толку мало.

Я же, например, в этой ситуации сначала исследую, где прячется проблема. Мало трафика? Заявок? Продаж? Низкий средний чек? И уже потом, выявив больное место, начинаю с этим работать.

— Подожди, — можете возразить вы, — так это же работа бизнес-консультанта, разобрать все процессы и оптимизировать их, разве нет?

Да, но классических бизнес-консультантов подстерегает другая ловушка, которая как раз связана с мышлением. Очень часто предприниматели или не доходят до консультантов, поскольку им стыдно за то, что они 10 лет в своем бизнесе, а так и не поняли, как в нем расти, или не внедряют их предложения.

Почему не внедряют? А потому что психика сопротивляется, когда, например, нужно поднять средний чек («я столько не стою», «что про меня подумают, если я заломлю цены») или уволить ненужного сотрудника («я хочу быть хорошим в глазах своих людей», «мы с командой одна семья»). То есть бизнес-процесс невозможно пересобрать до тех пор, пока предприниматель не изменит свое мышление и не даст зеленый свет на изменения.

Именно поэтому наставник для предпринимателей должен сочетать в себе два умения:

За годы работы с предпринимателями у меня сложилась технология, которая помогает быстро выявить точки роста в бизнесе, увеличить доход и освободить время на жизнь. Расскажу про основные этапы, чтобы вы могли самостоятельно ее использовать.

Первое, чему стоит уделить внимание, это вовсе не бизнесу, а вашим личным целям. Чего вы хотите от жизни? Сколько денег зарабатывать? Какой образ жизни вести? Чем заниматься? Какие задачи вас увлекают, а какие забирают энергию?

Часто ко мне приходят предприниматели, которые находятся в одном шаге от профессионального выгорания. Начинаем разговаривать, и выясняется, что они целиком подчинили себя бизнесу. Давно не были в отпуске. Все деньги отправляют обратно в бизнес, и вдобавок берут на себя множество ролей: и стратегией занимаются, и сотрудников нанимают, и бухучет ведут, и проекты менеджерят. Естественно, в их жизни совсем нет жизни, а есть один геморрой.

И вот тут очень важно вернуться к тем целям и мечтам, ради которых бизнес создавался. Подумать о том, как разгрузить себя и как наполнить жизнь тем, что радует.

Дело усугубляется тем, что предпринимательство — одинокая профессия. Предпринимателям не с кем посоветоваться, особенно, если в их окружении все работают в найме. С наставником можно делиться сомнениями и получать поддержку, когда ее не от кого получить.

Например, Станислав Фадеев хотел запустить стартап, который мог бы превращать текст в видео, что упростило бы жизнь рекламным агентствам и всем, кто занимается созданием видео. У Станислава была крутая идея, богатый опыт и команда, но не было уверенности, что свой стартап ему по силам и это кому-то нужно.

На встрече мы разобрали страхи и сомнения, после чего Станислав в мае этого года выступил на Skolkovo Startup Village, где его презентация произвела сильное впечатление и понравилась инвесторам.

Сейчас стартап заканчивает разработку прототипа.

Бизнес — это инструмент достижения личных целей предпринимателя, и важно понять, насколько личные цели и бизнес-цели согласуются друг с другом.

Полезно начать с финансовых целей. Допустим, вы хотите зарабатывать 800 000 ₽ в месяц. Значит, при рентабельности бизнеса 20%, месячный оборот должен быть 4 000 000 ₽. Если средний чек у вас 100 000 ₽, вам нужно выйти на 40 продаж. Если ваша конверсия в продажу 20%, вам нужно 200 заявок. Если конверсия из просмотра рекламного объявления в заявку 0,5%, вам нужно 40 000 просмотров и т.д.

Естественно, это очень упрощенный расчет, ведь у большинства бизнесов много продуктов и направлений. Поэтому дальше важно рассчитать рентабельность каждого, чтобы понять, какие приносят деньги, а какие съедают. Часто бывает, что компания может вваливать деньги в продукт, на котором ничего не зарабатывает, и предпринимателю достаточно закрыть убыточное направление, чтобы выплатить себе дивиденды.

Например, у консалтинговой компании два направления приносили убытка на 1 350 000 ₽, а компенсировали всего 400 000 ₽ косвенных расходов (аренда, зарплаты управленцев и т.д.). Ликвидация этих направлений дала собственнику 950 000 ₽ дополнительной прибыли в месяц.

Следующий этап, который может дать море инсайтов — это описание ключевых процессов. Их удобно разбить на три больших блока: маркетинг, продажи, продукт. А внутри каждого блока описать процессы, которые необходимы для достижения нужного результата и присвоить им метрики. Это позволит выявить точки роста, на которых необходимо сфокусироваться в первую очередь.

Например, один из моих клиентов Тихон Новиков, основатель московской стоматологии DoReMi. У клиники есть объективное преимущество перед множеством стоматологий. Благодаря компьютерной диагностике и моделированию врачи могут исправлять любые нарушения прикуса, в том числе часто помогают пациентам, которые безуспешно лечились у других стоматологов.

Однако Тихон продолжал доводить до совершенства продукт и автоматизировать процессы, хотя клиники не хватало заявок, чтобы полностью загрузить врачей. Естественно, мы приняли решение сфокусироваться на маркетинге, поскольку именно эти усилия с лихвой окупятся. Кстати, DoReMi предлагает сертификат на 5000 рублей на любые услуги при подписке на канал клиники.

Это, кстати, распространенная ошибка — совершенствовать то, что уже хорошо работает, поскольку это отлично получается, и не идти туда, где нужно отстраивать процессы, пусть это и сулит деньги.

За каждыми процессами стоят люди, которые их реализуют. Увы, часто бывает так, что эти «люди» — это сам предприниматель, который и бизнес развивает, и заказы принимает, и производство контролирует, и рекламой занимается.

Когда мы начали работать с Романом, который занимается производством лестниц, навесов и ворот в Перми, стала очевидным, что Роман замкнул на себя многие вопросы, которые следовало бы делегировать сотрудникам. Бизнес при этом работал прекрасно: довольные клиенты, отличный продукт, прекрасные отзывы. Грустно было лишь самому Роману, который чувствовал себя ответственным за все процессы.

Мы стали разбираться, как с установками, которые мешают делегировать работу, так и с самими процессами. Смотрели, что можно делегировать уже сейчас, где подстелить соломки, если сотрудник облажается и т.д. Неожиданно оказалось, что даже не увеличивая штат, Роман может сильно себя разгрузить, а если наймет еще одного человека, то и заказов сможет больше взять, и перестать заниматься менеджментом проектов, которые отнимают 50% времени.

Еще одна область, где зачастую можно быстро раскопать деньги — это маркетинг и продажи. Например, при анализе воронки продаж можно выявить звенья, где конверсия резко проседает.

Скажем, заявки люди оставляют, а до оплат мало кто доходит — почему? Начинаем анализировать и выясняется, что клиент долго отрабатывает заявки. Стоило ему начать отвечать покупателям в течение пары часов, и конверсия с 6% выросла до 13%. Всего одно простое действие, а прибыль выросла практически вдвое.

Еще один пример. Когда я несколько лет назад работал с компанией «Батискаф» (компания ведет телеграм-канал про оптимизацию налогообложения), то собственник жаловался на то, что все работают, а денег нет. Так вот, поговорив с клиентами компании, мы обратили внимание на то, что все как один говорят: «Они качественно оказывают услуги, а берут мало». Собственник послушал и увеличил в среднем цены на 40%. Продажи выросли, прибыль выросла, а усилий для этого потребовалось совсем немного.

Ключевая идея, которую я хочу донести — проста. Часто предприниматели так загружены операционкой, что им совершенно некогда поднять голову, оглядеться и увидеть, как они могут без серьезных усилий увеличить свой доход. С наставником это сделать гораздо проще, поскольку появляется возможность сосредоточиться на главном: разгрузить себя, делегировать лишние функции, убрать лишние расходы, найти точки роста прибыли.

Я много пишу о том, как прокачивать мышление, учиться видеть возможности и обходить затыки, которых хватает в нашей психике. Подписывайтесь на канал.