Как раскрутить бренд одежды на Ozon

Пошаговая инструкция с комментариями продавца, у которого это получилось.

Как раскрутить бренд одежды на Ozon

Из этого материала вы узнаете, как успешно продавать одежду на Ozon. Мы по шагам рассказали, что делать: от продумывания ассортимента до продвижения карточек товара. А еще добавили полезные комментарии от представителя отечественного бренда, который ведет бизнес на маркетплейсе. Так что сохраняйте в закладки, чтобы не потерять. Стать продавцом несложно — переходите на Ozon Fashion, когда решите начать.

Почему одежда? Сегодня открыты все возможности, чтобы запустить успешный бизнес в этой сфере. По статистике, продажи товаров в сегменте fashion выросли на Ozon в 2,5 раза по сравнению с прошлым годом, а оборот только за 3 квартал 2023 достиг 126 млрд рублей. К тому же маркетплейс помогает продавать — в этом году в продвижение категории он вложил 5,6 млрд рублей.

Одежду, обувь и аксессуары заказывают более 20 млн активных покупателей на Ozon. А уход с рынка зарубежных брендов открыл дорогу локальным маркам: к ним есть интерес у покупателей, они готовы экспериментировать и пробовать новое. Возможно, все ждут именно ваши товары — стоит воспользоваться этим шансом и заработать на перспективной нише.

Если вы разбираетесь в трендах, то уже знаете, что нужно клиентам. Не интересуетесь модой? Проявите деловую хватку и изучите, на какие вещи есть спрос. Вместе с Владимиром, генеральным директором бренда женской одежды Awesome Apparel by Ksenia Avakyan, мы подготовили гайд о том, как начать продавать на Ozon. Он будет полезен и тем, кто только планирует создать свой бренд, и тем, у кого он уже есть.

Оглавление:

Как новичку создать коллекцию с нуля

Шаг 1. Определите свою целевую аудиторию и цену

Как раскрутить бренд одежды на Ozon

Для отстройки от конкурентов представьте своего идеального клиента — его возраст, пол, город и материальное состояние. Владимир считает, что именно от правильного выбора целевой аудитории зависят объем заказов и количество выкупленных товаров. Ведущая категория у его бренда — платья, поэтому компания учла особенности фигур российских женщин и стала предлагать широкую размерную сетку: от 42 до 60 размера.

Также важно понимать, какие доходы у ваших потенциальных покупателей — то есть одежду какой ценовой категории можно предлагать своим клиентам и как развиваться. Бренд позиционирует себя как доступную быструю моду (fast fashion), поэтому и ценовой сегмент соответствующий.

Шаг 2. Продумайте ассортимент с помощью аналитики Ozon

Как раскрутить бренд одежды на Ozon

Тратить деньги и время на специальные исследования необязательно — все необходимые инструменты уже есть в личном кабинете. После регистрации на Ozon и подключения Premium-подписки каждый продавец получает доступ к расширенной аналитике.

Ниже полезные инструменты для новичков:

  • Тренды. Показывают, какие товары и категории покупатели чаще всего ищут и заказывают на маркетплейсе. А также насколько популярны товары из соседних микрокатегорий и стоит ли добавлять их в свой ассортимент.
  • Поисковые запросы. Инструмент поможет понять, какие товары искали чаще остальных за последнее время и какие формулировки при этом использовали. С ним вы сможете не только выбрать товары с наибольшим потенциалом продаж, но и оформить карточку товара так, чтобы подняться в выдаче.
  • Портрет покупателя. Дает подробную информацию о тех, кто заказывает определенные товары. Это поможет лучше узнать свою целевую аудиторию и эффективнее запускать продвижение.
  • Популярные товары. Здесь собраны данные о товарах, которые успешнее всего продавались на маркетплейсе за последние 28 дней. С этим инструментом у вас больше шансов выйти на площадку сразу с бестселлерами.

Шаг 3. Составьте бизнес-план и посчитайте рентабельность

Как раскрутить бренд одежды на Ozon

Определите себестоимость товара: учтите расходы на ткани, оборудование, зарплаты и прочие нюансы. Кроме того, лучше заложить бюджет на маркетинг и проведение акций со скидками, чтобы стимулировать рост продаж.

Для оформления магазина вам понадобится логотип — можете сделать самостоятельно и сэкономить или заказать у дизайнера, а также нужны фото для оформления карточек. По статистике Ozon, качественные фотографии увеличивают конверсию на 30%.

Потенциальную выгоду от работы с маркетплейсом можно посчитать на этом калькуляторе — он показывает затраты и прибыль с продажи конкретных товаров.

Шаг 4. Сшейте пробную партию, чтобы проверить спрос

Как раскрутить бренд одежды на Ozon

Найдите цех, который шьет маленькие партии, или швею, которая согласится это сделать. Так гораздо дешевле, чем сразу покупать оборудование и арендовать помещение. К тому же будет проще протестировать гипотезу.

Совет Владимира: «Стоит подготовить от трех до шести единиц товара на один размер. А после отгрузки провести аналитику продаж, чтобы выявить свои хиты и своевременно их пополнить».

Итак, ассортимент продумали, коллекцию сшили, теперь можно открывать магазин на Ozon и начинать продавать. Дальше расскажем, как зарегистрировать компанию на маркетплейсе и оформить продающие карточки товара.

Как начать продавать одежду на Ozon

Запустить свой магазин на маркетплейсе — это быстро и просто. До первых продаж нужно сделать всего пять шагов:

  • Зарегистрироваться на Ozon Seller и активировать аккаунт через телефон или компьютер.
  • Загрузить информацию о компании. От вас нужны только ИНН, реквизиты и данные о регистрации самозанятого, ИП или юрлица.
  • Подписать оферту. Это договор между маркетплейсом и продавцом. Он не обязывает вас ничего продавать, но лучше внимательно прочитать документ. Каждый пункт написан простыми словами, чтобы вы точно разобрались во всех условиях.
  • Выбрать логистическую схему работы: FBO, FBS или realFBS. О них мы понятно рассказали в этой статье. Но если коротко, разница в том, на чьем складе будет размещен товар и кто занимается доставкой. Предприниматель может хранить и доставлять продукцию своими силами или делегировать все Ozon.
  • Добавить карточки товаров и пройти модерацию. Ниже несколько лайфхаков по оформлению.

Как оформить карточки товаров, чтобы получить больше заказов

Как раскрутить бренд одежды на Ozon

Ваши карточки — один из главных бесплатных инструментов продвижения на Ozon. По сути, это витрина вашего магазина, которая должна привлекать покупателя. Сохраните себе эту шпаргалку, чтобы оформлять товары как опытный продавец.

  • Название товара нужно писать по формуле «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики»‎. Чем точнее название, тем лучше выдача в поиске. Например, «Куртка кожаная Concept Club базовая коллекция»‎ или «Футболка BLANK STUFF oversize хлопок»‎.
  • Описание товара должно содержать три параметра. Функциональность — как использовать ваш товар. Например, лосины подойдут для фитнеса и йоги. Детализация — особые характеристики и нюансы. Например, удлиненная или идет размер в размер. Состав — здесь будут основные типы тканей, чтобы людям было проще найти конкретную вещь под запрос. Например, 100%-ный хлопок или натуральная шерсть.

Совет от Владимира: «При заполнении текстового описания товаров важно использовать часто цитируемые поисковые слова. Их перечень можно найти по поисковым запросам на площадке».

  • Характеристики важно заполнить правильно. Обязательные нужны для прохождения модерации, а еще они помогают товару попасть в специальные фильтры на поисковой странице. Например, если платье сделано из хлопка, но в характеристике он не указан, покупатель не сможет увидеть товар. А дополнительные можно дописать в любое время — они дают более полное представление о вещи.
  • Фото должны быть привлекательными. Товар должен быть показан крупно, к тому же лучше сделать много фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатель разглядел его так же детально, как в офлайн-магазине. А дополнительные подсказки на изображениях подсветят преимущества и помогут выделиться среди конкурентов.
  • Полезно создавать видеокарточки. По статистике Ozon, у товаров, показанных в движении, конверсии добавления в корзину больше на 16%. Такой формат всегда привлекает внимание, а еще дает возможность красиво и наглядно продемонстрировать, как вещи сидят вживую.
  • Модели разных цветов и размеров объедините в одну карточку. Так покупателю гораздо удобнее — он сразу знает, какие существуют варианты конкретной вещи и сколько их сейчас в наличии. Если одна вдруг не подойдет, человек переключится на другую, а не уйдет к конкуренту.
  • Добавьте отзывы реальных покупателей с фото и видео. Они рассказывают о дополнительных важных нюансах, вызывают больше доверия и привлекают новых покупателей. Чем больше отзывов, тем выше товар в результатах поиска. Вы можете мотивировать покупателей оставлять отзывы с помощью акции «Отзывы за баллы».

Как видите, правильно заполнить карточки не так сложно. Главное, помнить, что они станут важным конкурентным преимуществом. Нужно рассказывать о товаре так, чтобы у покупателя не осталось вопросов и ему было проще выбирать. Дальше мы расскажем, как продвигать их, чтобы больше людей узнали о вашей одежде.

Какие инструменты продвижения использовать

Попробуйте для начала бесплатные методы — rich-контент и акции.

Rich-контент. Это инструмент, который позволяет добавить в описание на карточке товара баннеры, фото 360° и видео. Так обычный текст превращается в красивый мини-сайт. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому ниже — пример.

Rich-контент дает +1,5% к конверсии и повышает интерес потенциальных покупателей к товарам. С его помощью вы также можете акцентировать внимание на отдельных характеристиках или достоинствах вещи.

Акции. О таких мероприятиях маркетплейс уведомляет заранее. Кроме того, можно легко запустить собственную акцию — тогда вы самостоятельно определяете сроки и условия.

Совет от Владимира: «Все цвета одной модели лучше объединить в одну карточку, чтобы покупателю было удобнее. Но в акцию стоит поставить лишь один или два цвета, чтобы они „тащили“ ее и генерировали трафик».

На Ozon также есть инструменты, чтобы получить еще больше продаж и клиентов. Например, продвижение в поиске, отзывы за баллы, брендовая полка и трафареты.

Бренду Awesome Apparel by Ksenia Avakyan хороший результат приносят «Трафареты». Их можно настроить либо на новинки, либо на товары, у которых хочется за короткий срок повысить продажи. А «Отзывы за баллы» помогают быстро наполнить карточки оценками покупателей — улучшается позиция в поисковой выдаче.

Совет Владимира: «Для увеличения трафика и продаж мы активно используем „Брендированную полку“ и „Баннеры“ на больших распродажах Ozon. И сумасшедший трафик гарантирован».

Если хотите узнать больше о продвижении на Ozon, пройдите обучение на бесплатных вебинарах — они проходят несколько раз в месяц. Там эксперты подробно рассказывают, как устроен маркетплейс — например, как продвигать товары и привлекать покупателей при ограниченном бюджете. Участие бесплатное, нужно только записаться по ссылке.

Зарегистрируйтесь на Ozon, чтобы получить доступ к выбору ниши с высоким спросом, начать продавать и зарабатывать. С нашей инструкцией и бесплатным обучением от маркетплейса у вас все точно получится :)

77
54 комментария

Н-да...

Можно целую ответную статью написать, что именно в тексте не соответствует действительности. Но смысла нет: работающие на площадке селлеры и так сами различат, где правда, где полуправда - а где откровенное "натягивание совы на глобус" (так как на своей шкуре испытали). А новым бесполезно что-либо объяснять, пока сами не обожгутся.

9
Ответить

Вы лучше распишите про процент выкупа одежды, сейчас озон с бесплатным возвратом это бесплатная примерочная для вб. Ну и про комиссии, доставки, потери, подмены и т.д. не забудьте. Сейчас на комиссиях и доставке минимум 50% отдаёшь озону от стоимости товара, это не считая рекламы и т.д.

Ах да, с вашим индексом локализации теперь надо покрывать все кластеры, иначе суперконская доставка будет и селлер будет неконкурентен. Короче ещё и большой бюджет надо готовить сразу, но стелите красиво :)

Перед тем как запускаться, вбиваем на данном сайте в поиске озон, сортируем по дате, читаем и наслаждаемся как оно на самом деле.

6
Ответить

Ну вот. Взял и все опошлил, люди писали, старались) ты еще про трусы с чиркашами напиши и про риски, когда с полки смахивают забыл)))

2
Ответить

Процент выкупа одежду ужасающий. Пробовали на отдельном кабинете, качественный товар был, со средней ценой 3000.
В итоге в периоде при заказах в 100 000 доставленных, 10 000 начислено к выплате. Возвраты все сжирают.
Благо пробный шар был, но сразу приняли решение отказаться.

2
Ответить

присоединяюсь к запросу!

Ответить

Здравствуйте! Техподдержка в чате не отвечает на вопросы, только отправляет бесполезные скрипты. Не читает сообщения, не вникакет. Абсолютно не выполняет свою функцию.

Как получить квалифицированную помощь? Есть ли техподдержка с живым адекватным оператором?

4
Ответить