Как раскрутить бренд одежды на Ozon
Пошаговая инструкция с комментариями продавца, у которого это получилось.
Из этого материала вы узнаете, как успешно продавать одежду на Ozon. Мы по шагам рассказали, что делать: от продумывания ассортимента до продвижения карточек товара. А еще добавили полезные комментарии от представителя отечественного бренда, который ведет бизнес на маркетплейсе. Так что сохраняйте в закладки, чтобы не потерять. Стать продавцом несложно — переходите на Ozon Fashion, когда решите начать.
Почему одежда? Сегодня открыты все возможности, чтобы запустить успешный бизнес в этой сфере. По статистике, продажи товаров в сегменте fashion выросли на Ozon в 2,5 раза по сравнению с прошлым годом, а оборот только за 3 квартал 2023 достиг 126 млрд рублей. К тому же маркетплейс помогает продавать — в этом году в продвижение категории он вложил 5,6 млрд рублей.
Одежду, обувь и аксессуары заказывают более 20 млн активных покупателей на Ozon. А уход с рынка зарубежных брендов открыл дорогу локальным маркам: к ним есть интерес у покупателей, они готовы экспериментировать и пробовать новое. Возможно, все ждут именно ваши товары — стоит воспользоваться этим шансом и заработать на перспективной нише.
Если вы разбираетесь в трендах, то уже знаете, что нужно клиентам. Не интересуетесь модой? Проявите деловую хватку и изучите, на какие вещи есть спрос. Вместе с Владимиром, генеральным директором бренда женской одежды Awesome Apparel by Ksenia Avakyan, мы подготовили гайд о том, как начать продавать на Ozon. Он будет полезен и тем, кто только планирует создать свой бренд, и тем, у кого он уже есть.
Оглавление:
Как новичку создать коллекцию с нуля
Шаг 1. Определите свою целевую аудиторию и цену
Для отстройки от конкурентов представьте своего идеального клиента — его возраст, пол, город и материальное состояние. Владимир считает, что именно от правильного выбора целевой аудитории зависят объем заказов и количество выкупленных товаров. Ведущая категория у его бренда — платья, поэтому компания учла особенности фигур российских женщин и стала предлагать широкую размерную сетку: от 42 до 60 размера.
Также важно понимать, какие доходы у ваших потенциальных покупателей — то есть одежду какой ценовой категории можно предлагать своим клиентам и как развиваться. Бренд позиционирует себя как доступную быструю моду (fast fashion), поэтому и ценовой сегмент соответствующий.
Шаг 2. Продумайте ассортимент с помощью аналитики Ozon
Тратить деньги и время на специальные исследования необязательно — все необходимые инструменты уже есть в личном кабинете. После регистрации на Ozon и подключения Premium-подписки каждый продавец получает доступ к расширенной аналитике.
Ниже полезные инструменты для новичков:
- Тренды. Показывают, какие товары и категории покупатели чаще всего ищут и заказывают на маркетплейсе. А также насколько популярны товары из соседних микрокатегорий и стоит ли добавлять их в свой ассортимент.
- Поисковые запросы. Инструмент поможет понять, какие товары искали чаще остальных за последнее время и какие формулировки при этом использовали. С ним вы сможете не только выбрать товары с наибольшим потенциалом продаж, но и оформить карточку товара так, чтобы подняться в выдаче.
- Портрет покупателя. Дает подробную информацию о тех, кто заказывает определенные товары. Это поможет лучше узнать свою целевую аудиторию и эффективнее запускать продвижение.
- Популярные товары. Здесь собраны данные о товарах, которые успешнее всего продавались на маркетплейсе за последние 28 дней. С этим инструментом у вас больше шансов выйти на площадку сразу с бестселлерами.
Шаг 3. Составьте бизнес-план и посчитайте рентабельность
Определите себестоимость товара: учтите расходы на ткани, оборудование, зарплаты и прочие нюансы. Кроме того, лучше заложить бюджет на маркетинг и проведение акций со скидками, чтобы стимулировать рост продаж.
Для оформления магазина вам понадобится логотип — можете сделать самостоятельно и сэкономить или заказать у дизайнера, а также нужны фото для оформления карточек. По статистике Ozon, качественные фотографии увеличивают конверсию на 30%.
Потенциальную выгоду от работы с маркетплейсом можно посчитать на этом калькуляторе — он показывает затраты и прибыль с продажи конкретных товаров.
Шаг 4. Сшейте пробную партию, чтобы проверить спрос
Найдите цех, который шьет маленькие партии, или швею, которая согласится это сделать. Так гораздо дешевле, чем сразу покупать оборудование и арендовать помещение. К тому же будет проще протестировать гипотезу.
Совет Владимира: «Стоит подготовить от трех до шести единиц товара на один размер. А после отгрузки провести аналитику продаж, чтобы выявить свои хиты и своевременно их пополнить».
Итак, ассортимент продумали, коллекцию сшили, теперь можно открывать магазин на Ozon и начинать продавать. Дальше расскажем, как зарегистрировать компанию на маркетплейсе и оформить продающие карточки товара.
Как начать продавать одежду на Ozon
Запустить свой магазин на маркетплейсе — это быстро и просто. До первых продаж нужно сделать всего пять шагов:
- Зарегистрироваться на Ozon Seller и активировать аккаунт через телефон или компьютер.
- Загрузить информацию о компании. От вас нужны только ИНН, реквизиты и данные о регистрации самозанятого, ИП или юрлица.
- Подписать оферту. Это договор между маркетплейсом и продавцом. Он не обязывает вас ничего продавать, но лучше внимательно прочитать документ. Каждый пункт написан простыми словами, чтобы вы точно разобрались во всех условиях.
- Выбрать логистическую схему работы: FBO, FBS или realFBS. О них мы понятно рассказали в этой статье. Но если коротко, разница в том, на чьем складе будет размещен товар и кто занимается доставкой. Предприниматель может хранить и доставлять продукцию своими силами или делегировать все Ozon.
- Добавить карточки товаров и пройти модерацию. Ниже несколько лайфхаков по оформлению.
Как оформить карточки товаров, чтобы получить больше заказов
Ваши карточки — один из главных бесплатных инструментов продвижения на Ozon. По сути, это витрина вашего магазина, которая должна привлекать покупателя. Сохраните себе эту шпаргалку, чтобы оформлять товары как опытный продавец.
- Название товара нужно писать по формуле «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики». Чем точнее название, тем лучше выдача в поиске. Например, «Куртка кожаная Concept Club базовая коллекция» или «Футболка BLANK STUFF oversize хлопок».
- Описание товара должно содержать три параметра. Функциональность — как использовать ваш товар. Например, лосины подойдут для фитнеса и йоги. Детализация — особые характеристики и нюансы. Например, удлиненная или идет размер в размер. Состав — здесь будут основные типы тканей, чтобы людям было проще найти конкретную вещь под запрос. Например, 100%-ный хлопок или натуральная шерсть.
Совет от Владимира: «При заполнении текстового описания товаров важно использовать часто цитируемые поисковые слова. Их перечень можно найти по поисковым запросам на площадке».
- Характеристики важно заполнить правильно. Обязательные нужны для прохождения модерации, а еще они помогают товару попасть в специальные фильтры на поисковой странице. Например, если платье сделано из хлопка, но в характеристике он не указан, покупатель не сможет увидеть товар. А дополнительные можно дописать в любое время — они дают более полное представление о вещи.
- Фото должны быть привлекательными. Товар должен быть показан крупно, к тому же лучше сделать много фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатель разглядел его так же детально, как в офлайн-магазине. А дополнительные подсказки на изображениях подсветят преимущества и помогут выделиться среди конкурентов.
- Полезно создавать видеокарточки. По статистике Ozon, у товаров, показанных в движении, конверсии добавления в корзину больше на 16%. Такой формат всегда привлекает внимание, а еще дает возможность красиво и наглядно продемонстрировать, как вещи сидят вживую.
- Модели разных цветов и размеров объедините в одну карточку. Так покупателю гораздо удобнее — он сразу знает, какие существуют варианты конкретной вещи и сколько их сейчас в наличии. Если одна вдруг не подойдет, человек переключится на другую, а не уйдет к конкуренту.
- Добавьте отзывы реальных покупателей с фото и видео. Они рассказывают о дополнительных важных нюансах, вызывают больше доверия и привлекают новых покупателей. Чем больше отзывов, тем выше товар в результатах поиска. Вы можете мотивировать покупателей оставлять отзывы с помощью акции «Отзывы за баллы».
Как видите, правильно заполнить карточки не так сложно. Главное, помнить, что они станут важным конкурентным преимуществом. Нужно рассказывать о товаре так, чтобы у покупателя не осталось вопросов и ему было проще выбирать. Дальше мы расскажем, как продвигать их, чтобы больше людей узнали о вашей одежде.
Какие инструменты продвижения использовать
Попробуйте для начала бесплатные методы — rich-контент и акции.
Rich-контент. Это инструмент, который позволяет добавить в описание на карточке товара баннеры, фото 360° и видео. Так обычный текст превращается в красивый мини-сайт. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому ниже — пример.
Rich-контент дает +1,5% к конверсии и повышает интерес потенциальных покупателей к товарам. С его помощью вы также можете акцентировать внимание на отдельных характеристиках или достоинствах вещи.
Акции. О таких мероприятиях маркетплейс уведомляет заранее. Кроме того, можно легко запустить собственную акцию — тогда вы самостоятельно определяете сроки и условия.
Совет от Владимира: «Все цвета одной модели лучше объединить в одну карточку, чтобы покупателю было удобнее. Но в акцию стоит поставить лишь один или два цвета, чтобы они „тащили“ ее и генерировали трафик».
На Ozon также есть инструменты, чтобы получить еще больше продаж и клиентов. Например, продвижение в поиске, отзывы за баллы, брендовая полка и трафареты.
Бренду Awesome Apparel by Ksenia Avakyan хороший результат приносят «Трафареты». Их можно настроить либо на новинки, либо на товары, у которых хочется за короткий срок повысить продажи. А «Отзывы за баллы» помогают быстро наполнить карточки оценками покупателей — улучшается позиция в поисковой выдаче.
Совет Владимира: «Для увеличения трафика и продаж мы активно используем „Брендированную полку“ и „Баннеры“ на больших распродажах Ozon. И сумасшедший трафик гарантирован».
Если хотите узнать больше о продвижении на Ozon, пройдите обучение на бесплатных вебинарах — они проходят несколько раз в месяц. Там эксперты подробно рассказывают, как устроен маркетплейс — например, как продвигать товары и привлекать покупателей при ограниченном бюджете. Участие бесплатное, нужно только записаться по ссылке.
Зарегистрируйтесь на Ozon, чтобы получить доступ к выбору ниши с высоким спросом, начать продавать и зарабатывать. С нашей инструкцией и бесплатным обучением от маркетплейса у вас все точно получится :)
Н-да...
Можно целую ответную статью написать, что именно в тексте не соответствует действительности. Но смысла нет: работающие на площадке селлеры и так сами различат, где правда, где полуправда - а где откровенное "натягивание совы на глобус" (так как на своей шкуре испытали). А новым бесполезно что-либо объяснять, пока сами не обожгутся.
Вы лучше распишите про процент выкупа одежды, сейчас озон с бесплатным возвратом это бесплатная примерочная для вб. Ну и про комиссии, доставки, потери, подмены и т.д. не забудьте. Сейчас на комиссиях и доставке минимум 50% отдаёшь озону от стоимости товара, это не считая рекламы и т.д.
Ах да, с вашим индексом локализации теперь надо покрывать все кластеры, иначе суперконская доставка будет и селлер будет неконкурентен. Короче ещё и большой бюджет надо готовить сразу, но стелите красиво :)
Перед тем как запускаться, вбиваем на данном сайте в поиске озон, сортируем по дате, читаем и наслаждаемся как оно на самом деле.
Ну вот. Взял и все опошлил, люди писали, старались) ты еще про трусы с чиркашами напиши и про риски, когда с полки смахивают забыл)))
Процент выкупа одежду ужасающий. Пробовали на отдельном кабинете, качественный товар был, со средней ценой 3000.
В итоге в периоде при заказах в 100 000 доставленных, 10 000 начислено к выплате. Возвраты все сжирают.
Благо пробный шар был, но сразу приняли решение отказаться.
Не нада ничего вбивать, проще по ссылке глянуть, как озончик тут обтекает)
https://vc.ru/ozon-business/comments
присоединяюсь к запросу!
Озон это бесплатная прокатная контора. Взял на Озоне, поносил две недели, затем вернул продавцу, который в итоге заплатит за эту халяву. Покупатель в плюсе, Озон в плюсе, Селлер в минусе.