История digital-продакшна idem: как вырасти вместе с клиентом и найти своё место на рынке

Основатели компании — об успехах, ошибках и выводах, накопленных за 4 года работы с большим заказчиком.

Idem (произносится как «айдэм») — digital-продакшн из Ульяновска, основанный в 2014 году. Мы начинали с небольших проектов на субподряде, а сегодня в нашей команде 24 человека, годовой оборот компании составляет 30 млн рублей. Важную роль в этом росте сыграла работа с большим клиентом: он мотивировал нас расти, развивать экспертизу и совершенствовать подход к управлению проектами.

Далеко не всё в этих отношениях было гладко, случались и взлёты, и падения, но в конечном итоге именно это позволило нам вырасти, многое понять про бизнес и сделать вместе с клиентом полезный продукт — многофункциональный сервис для подбора жилой и коммерческой недвижимости в элитном сегменте.

До того, как основать idem, я занимался аналитикой и проектированием в одном из крупных digital-агентств. Здесь мне посчастливилось встретить много классных специалистов, в том числе руководителя проектов Евгения Талахова. Через некоторое время мы вместе покинули компанию и начали разрабатывать сайты самостоятельно.

Заказы получали через субподряд и от знакомых, в частности, нам очень помогал Евгений Чернов, который на тот момент был генеральным директором в «Бюро Пирогова» (теперь «БюроБюро»).

Вскоре к нам присоединился наш хороший знакомый, руководитель разработки Александр Гоголев, а Евгений Чернов стал нашим партнёром и наладил в компании процесс продаж. С его подачи мы вступили в партнёрские программы нескольких агентств и начали регулярно получать заказы.

Первый год нашей работы был разгонным: в команде было 5 человек плюс несколько фрилансеров, и мы делали небольшие проекты. Это приносило деньги, но долгих отношений с заказчиками пока не складывалось, и это не позволяло компании перейти на следующую ступень развития.

Мы стали задумываться о решении, которое бы подтолкнуло нас к росту, и оно нашлось. Из партнерской программы «Бюро Пирогова» к нам пришёл первый по-настоящему большой клиент — Knight Frank Russia, российское представительство международной консалтинговой компании в сфере недвижимости.

Задача была небольшой — разработать сайт для одного из департаментов компании, однако проект имел для бренда особую важность. На тот момент у Knight Frank был общий международный сайт, и российскому представительству было трудно решать через него свои повседневные задачи.

Во-первых, по поводу любых обновлений требовалось обращаться в головной офис в Лондоне, из-за чего процесс всегда растягивался.

Во-вторых, каждый департамент продвигал свой вид объектов — квартиры, дома, офисы, складские или торговые помещения, и хотел делать это на собственной площадке.

И в-третьих, для продвижения в России нужны были сайты, соответствующие специфике нашей аудитории и поисковых систем.

Первым на создание собственного сайта решился департамент офисной недвижимости. Чтобы «зацепить» заказчика, мы постарались сделать этот проект на уровень выше, чем предполагал его бюджет: к обычному каталогу офисов добавили разделение объектов на категории и поиск с продуманным набором фильтров.

Заказчику понравилось, но ещё лучше было то, что другие департаменты тоже захотели себе отдельные площадки, причём с такой же структурой.

Так нам с клиентом пришла идея взять сделанный сайт в качестве основы и кастомизировать его для других департаментов.

В течение следующих 6-8 месяцев мы разработали для компании ещё 7 сайтов. Клиент был доволен: интернет-площадки имели весь необходимый функционал, разрабатывались очень быстро и при этом стоили дешевле, чем если бы каждая проектировалась отдельно.

Мы тоже были в плюсе: нам удалось полностью загрузить производство, получить постоянный доход от поддержки сайтов и много дополнительной работы по разработке лендингов.

За те полгода мы выросли с 5 до 13 человек, а годовой оборот к 2016 году увеличился с 6 до 12 млн рублей.

Нельзя сказать, что этот рост был целиком связан с «большим клиентом» — на тот момент его задачи занимали около 40-45% нашей выработки. И всё же KF был для нас «бизнесообразующим» клиентом, обеспечивая стабильность финпотока, к тому же удачные кейсы с ним привлекали к нам других застройщиков и риэлторов. Так у нас начала вырисовываться специализация, связанная с недвижимостью.

Сотрудничество с KF набирало обороты. Когда у всех департаментов компании заработали отдельные сайты, а у некоторых и по два, мы вплотную занялись лендингами. В 2016-2017 годах это был один из самых эффективных инструментов продвижения жилых комплексов, и крупному агентству недвижимости их требовалось много.

Со временем по просьбе клиента мы сделали конструктор лендингов, который ускорял и удешевлял эту работу. В общей сложности за пару лет мы произвели около 40 таких посадочных страниц.

К середине 2016 года в продвижении сайтов недвижимости сложился новый важный тренд: компании стали собирать свои проекты на одной площадке для более эффективного продвижения. Наш клиент тоже решил отойти от концепции сайтов-сателлитов и запустить новый единый сайт компании.

Здесь нас ждал небольшой сюрприз — на стороне клиента сменилась команда, и на наши проекты пришёл новый менеджер.

Он пообещал руководству, что новый сайт будет запущен осенью, как раз к началу делового сезона. Но на дворе уже была весна, на разработку оставалось 3 месяца, и мы не были уверены, что успеем. В итоге после долгих и напряжённых переговоров менеджер убедил нас согласиться с предложенными дедлайнами.

С нашей стороны это была большая ошибка.

Мы почти уложились в срок, но проект был запущен с недоделками, а сам процесс разработки и сдачи получился очень нервным. В результате в начале 2017 года клиент принял решение закончить сотрудничество и уйти к другому исполнителю.

Мы были расстроены, ощущалась сильная усталость от этого проекта. Наши обороты ожидаемо просели, и, хотя до кассового разрыва не дошло, в течение двух месяцев пришлось напряжённо работать над тем, чтобы загрузить продакшн новыми проектами.

Прошло несколько месяцев. Мы были полностью погружены в работу и не сразу поверили глазам, увидев сообщение от бывшего клиента, который предлагал вернуться к развитию своего сайта — правда пока на испытательном сроке.

С подрядчиком, который пришёл нам на смену, у клиента не сложилось: в коде появились фатальные ошибки, начали отваливаться целые сектора, не работал базовый функционал.

Чтобы в корне изменить эту ситуацию, компания наняла нового Head of Product, Алексея Артюхина, и поручила ему в сжатые сроки реанимировать проект. Он оценил ситуацию и понял, что привлекать абсолютно нового исполнителя сейчас нет смысла — на погружение потребуется время, которого нет. Поэтому он обратился к нам, изначальным разработчикам сайта.

Мы взялись за рефакторинг, и в ближайшие несколько месяцев сайт был полностью исправлен, а мы — восстановлены в «звании» digital-подрядчика.

Возвращение старого клиента стало для нас новым драйвером роста: с марта 2017 по март 2018 года наша команда выросла в два раза, до 24 человек.

По итогу этого этапа мы поняли важную вещь: на рынке нет идеальных исполнителей. Даже у больших digital-агентств бывают промахи, а значит дело не в величине, а в экспертизе и способе взаимодействия с клиентом. И у маленькой команды есть шанс сделать что-то стоящее, если процесс работы построен правильно, заказчик знает, какой результат хочет получить, а у команды есть всё необходимое для выполнения задачи.

После перезагрузки отношений и мы, и клиент отстроили все бизнес-процессы на проекте с нуля, и работа вышла на новый уровень.

Логика продукта и бэкенд теперь разрабатывались на стороне клиента. Head of Product Алексей учёл предыдущий негативный опыт и решил минимизировать зависимость компании от сторонних программистов, собрав инхаус-команду.

Тем не менее, наш объём работ для клиента не снизился, а наоборот возрос, потому что проекту требовалось много дизайна. Так у нас сложилось своеобразное разделение труда: инхаус-команда клиента писала код, а мы работали над визуальной частью.

Именно в тот момент наше взаимодействие с клиентом стало особенно тесным.

Сайт быстро превращался в многофункциональный сервис для разных групп пользователей (покупателей, внутренних брокеров компании, сторонних риэлторов), у него появился огромный потенциал лидогенерации. Чтобы реализовать его, клиент вплотную занялся аналитикой, начал серьёзно работать над юзабилити, и наши дизайнеры на некоторое время переселились в его офис.

Разделение функций позволило нам глубже погружаться в задачи, прямой контакт с командой клиента — лучше держать темп, поэтому проект начал развиваться быстрее и стабильнее, чем раньше. В процессе мы прокачивали наш отдел дизайна.

Весной 2018 года клиент запустил новую версию сайта в формате MVP и начал дорабатывать его на основе тестирования гипотез. Сегодня портал является важной частью интернет-маркетинга клиента и продолжает развиваться.

Какие изменения произошли в нашем бизнесе благодаря длительному сотрудничеству с крупной компанией?

1. Мы увеличили экспертизу и перешли к проактивной позиции

Разовые проекты не позволяли компании ощутимо прокачивать отдел разработки, это стало возможным только после того, как у нас появились задачи по долгосрочной поддержке сайтов и сервисов.

2. У нас сложилась эффективная модель управления проектами

Теперь наши специалисты напрямую общаются с экспертами клиента: например, дизайнеры советуются с риэлторами, чтобы при создании визуалов учесть особенности поведения покупателей. Менеджеры занимаются только организационной работой: фиксируют выполнение задач, отслеживают сроки, составляют отчётность.

3. Мы углубились в тематику рынка

Мы узнали, как работают риэлторы и застройщики, как покупатели выбирают недвижимость, что влияет на digital-стратегии компаний. Большое количество сделанных сайтов и лендингов помогло проверить на практике, какие решения помогают продавать недвижимость, а какие нет.

4. Поняли, куда хотим двигаться

Опыт работы с рынком недвижимости принёс нам немало клиентов из этой сферы, но мы отказались от идеи становиться узкоспециализированным агентством, которое «делает сайты под недвижку».

Портал Knight Frank Russia — это полезный сервис, и в процессе его создания мы поняли, что не хотим делать только красивые «промо». Нам интереснее создавать большие функциональные сервисы, которые помогают людям и бизнесу решать насущные проблемы — найти квартиру, записаться на занятия, сделать выгодную покупку. После этого у нас появились соответствующие проекты: сервис выбора курсов, площадка по поиску экскурсий и некоторые другие.

Ну и, конечно, главный вывод, который мы сделали: необходимо искать клиентов и проекты, которые будут вас развивать. Нельзя надолго застревать в небольших разовых работах, каким бы удобным это ни казалось. Они не позволяют вырасти, а всё, что не растёт, рано или поздно начинает деградировать.

Наши показатели:

Спасибо за внимание!

#историиагентств