Как мы искали “нечестное конкурентное преимущество” и нужно ли оно стартапу?

За счет чего наш продукт будет привлекать клиентов?

Как он будет выделяться среди остальных конкурентов?

Я давно уже убедился, что бизнес конкурирует не продуктом, а бизнес-моделью: “Что и кому продаем, и как на этом зарабатываем?”

Краткий экскурс:

Четыре главных вопроса любой бизнес-модели: Кто? Что? Как? Почему?

Кто? - Целевая аудитория, кто клиент?

Что? - продукт, ценностное предложения, что продаем?

Как? - процессы, ресурсы, как создается продукт?

Почему? - монетизация, почему модель прибыльная?

С виду кажется просто, но рекомендую сформулировать для вашего бизнеса)

Так вот, «нечестное преимущество» обычно кроется в доступе к какому-то ресурсу (время, деньги, люди, информация, экспертиза), доступ к которому у других ограничен или невозможен. То есть, в разделе - КАК?

И тут есть две стороны: видимая и скрытая. То что мы показываем клиентам, и то как это будет реализовываться внутри, на уровне процессов и внутренних продуктов.

У нас процесс формулировки гипотезы для “нечестного преимущества” IGS занял около месяца.

Ход наших мыслей был такой:

С первой встречи нам было понятно, чтобы привлекать на платформу инвесторов - должно быть конкурентное предложение по доходности и риску. Тем более на начальном этапе.

Инвестиции в загородную недвижимость с доходностью от 30% годовых, гарантией сохранности капитала и сроком до 12 месяцев - нравятся почти всем инвесторам.

Но одно дело продать такой оффер, найти а другое - выполнить обязательство.

Далее, нужно найти подходящий по параметрам объект: участок в локации, где очень много и быстро продаются дома в нужном нам центовом диапазоне.

Первая наша гипотеза была - мы разработаем “супер” алгоритм поиска таких участков. Подключим Парсинг все возможных ресурсов: Авито, циан, Росреестр, госуслуги, дом.рф, мин.строй, реестр разрешений на строительство, анализ карт и так далее.

Дима Твердохлебов подключился к вопросу, выслушал нас и порекомендовал опытных разработчиков, которые помогли бы решить эту задачу. И кажется, что это могло быть решением… но я прекрасно понимаю, что нам придется постоянно усовершенствовать этот алгоритм, чтобы иметь преимущество, а для этого нужны большие ресурсы. И если условный “Авито” или “Яндекс” с их ресурсами захотят повторить этот алгоритм - они легко нас обгонят.

Что-то не сходится… нужно копать дальше…

После того, как найдем объект для инвестирования - нужно его реализовать. Построить и продать дом. Начали думать, что в этой области мы можем сделать лучше?

И тут выходит на сцену наша экспертиза в работе с застройщиками и строительный опыт и хорошие результаты в продажах домов. Эту экспертизу можно применить для отбора локаций и застройщиков. Мы знаем в деталях всю “подноготную” деятельности застройщика, поэтому найти несколько десятков опытных и качественных застройщиков нам показалось решаемой задачей. Нам нужны лучшие.

Начали думать и разрабатывать процесс поиска, отбора и оценки застройщиков. Процесс оказался очень трудоемким, тк нужно выезжать на объекты к каждому, чтобы оценить качество и подход к работе, а затем каждому объяснить правила и стандарты платформы. По нашим расчетам нам нужно 150-200 застройщиков в разных регионах, работающих по нашим правилам и стандартам. 20-30 таких застройщиков можно найти за 4-6 месяцев. Стало ясно, что для этого нужно много времени, денег и такие темпы нас не устроят.

Отдельный вопрос стал с “переучиванием” застройщиков под наши стандарты, после того как они 5-10 лет уже работают по своим “самым правильным” технологиям.

Соблюдение Правила и стандартов платформы - ключ к целевой доходности, так как строить мы планируем типовые дома. С детально проработанным проектом, сметой, сроками, технологией. Если каждый строитель будет вносить свои “пять копеек” в проект, то придется каждого контролировать вручную. А это не наш вариант.

Кажется, процесс зашел в тупик.

Но тут мой партнер Денис вспомнил, что лет 5 назад мы запускали Академию Строительной Грамотности, где мы учили Менеджеров проектов. Их задачей как раз и было, чтобы проект был реализован по правилам: Что нужно, в нужный срок, в заранее определенный бюджет. Тогда мы продали 10 пакетов по 60-100 тыс. рублей. После завершения потока проект свернули, так как не поняли зачем его масштабировать…

И Денис предложил, на мой взгляд, гениальное решение - в рамках платформы мы запускаем Школу Застройщика. В ходе которой мы сразу обучаем застройщиков нашим правилам, стандартам, проектам, работе с подрядчиком, выбор участка и всему, что нужно для реализации проекта.

Но почему он будет учиться этому и тем более платить за это, спросите вы?

Ответ простой: после успешной аккредитации - платформа становится заказчиком для этого застройщика. Даем деньги на проекты, проще говоря. И ему не нужно искать, общаться и оправдываться перед частным заказчиком, содержать проектный и маркетинговые отделы и много еще чего. Ему нужно просто строить и продавать.

После проведения исследования и интервью с застройщиками - отклик 100%. Опытный строитель понимает, что 60-70% времени тратится на общение с заказчиком. А тут такой вариант предлагают.

Но это не значит, что ему просто дадут денег и не будут контролировать. Контроль будет еще больше, но он будет профессиональным. Будет система кураторов, тех. надзор и тд. Мы всегда будем держать застройщика в тонусе)

Кроме того, что застройщики будут строить - они будут наполнять “воронку” качественными объектами для инвестирования, тк напрямую заинтересованы и знают наши критерии к отбору.

И кажется, что это “бинго”. Сегодня на встрече с моим коллегой (и открою небольшой секрет - нашим будущим эдвайзером) по Клубу Менторов Ильей Ивахиным обсудили эту идею - приятно было получить обратную связь и подтверждение нашей адекватности от такого авторитетного и опытного профессионала:)

Кажется, что мы нашли ЧТО и КАК, которые помогут нам оторваться от конкурентов. В марте запускаем первый поток… есть легкий трепет и волнение, так как много неизвестных. Но внутри есть радость и уверенность, что все получится, так как с такой командой нам все по плечу:)

не переключайтесь… в следующей серии будет о том, почему у меня так много эдвайзеров и как это помогает проекту.