Почему бизнес растят не лиды и как найти свой рычаг роста

Многие предприниматели верят, что как только они увеличат маркетинговый бюджет – бизнес взлетит. Нужно лишь найти «связку» – и миллионы посыпятся на голову. Знаете, да, что бывает дальше?

Со стороны нам кажется, что люди применяют точечные фишки и значительно улучшают свои результаты. Мы пробуем применить их опыт в своей компании, но часто он не даёт таких эффектов, как нужно.

Это создаёт ощущение тупиковости: чужой опыт выглядит неприменимым, собственные идеи не вызывают уверенности или требуют других вводных (не тот рынок, не тот сегмент, не та бизнес-идея…). Но, на самом деле, всегда есть несколько ключевых действий, которые быстро и существенно улучшат состояние дел в бизнесе.

Как правило, они лежат глубже тех очевидных решений, которые приходят нам в голову первыми.

Идея найти связку, которая обеспечит возврат инвестиций в сотни раз, выглядит на первый взгляд соблазнительной. Не будем писать о том, что это вряд ли получится, если у вас слабо выстроен маркетинг.

Давайте на минутку представим, что такое возможно в реальности. Что получается? Вы – владелец ресторанного бизнеса. На рынке много лет, у вас есть стабильный поток посетителей. Но не такой большой, как нужно для задач роста.

Вы решаете увеличить бюджет на рекламу, чтобы привлекать больше гостей. И - о, чудо - она срабатывает отлично: зал заполнен.

Будьте уверены, в этот момент вы сразу увидите все тонкие места. Недостаточно персонала, образуются очереди на входе, кухня не справляется, гости долго ждут подачу. Сразу видно, что поставщик затягивает поставку, продуктов не хватает, в меню образуются вычерки. А гость, который хотел заказать любимое блюдо, уйдёт разочарованным.

Результат? Недовольные клиенты, которые вряд ли вернутся. И вот уже реклама на тысячу человек превращается в антирекламу на десять тысяч человек. То же самое в любом другом бизнесе.

Без отлаженных процессов, готовых к масштабированию, дополнительные инвестиции в маркетинг могут оказаться напрасными и даже опасными для репутации.

Совсем другое дело – усилить маркетинг, когда внутри вы готовы к росту.

Часто в бизнесе мы чувствуем себя так, словно играем в одиночку в командной игре. Бегаем по полю, пытаясь забить гол, отбить мяч и в то же время продавать билеты на игру. А все остальные наблюдают за этим с трибуны, поедая хот-доги или делая рецензии между матчами. Вот тут ничего, а вот тут не дотянули, поправить бы.

В этот момент нам в голову приходит мысль о том, что люди в найме в принципе прохладны к целям компании: не их бизнес = не их проблемы. Но дело не в людях, а в том, что мы наняли не тех и не так.

Совершенно точно на рынке существуют профессионалы, способные решать нужные вам задачи даже более эффективно, чем вы. Совершенно точно среди них существуют те, кому будет интересно ваше предложение. Вы просто не умеете их находить.

Мы слышим, что большие деньги и спрос в области инноваций. И изо всех сил стараемся придумать что-то такое, что заставит людей замереть от восторга, уйти от наших конкурентов, покупать только наши продукты и услуги, позволит нам стать топами в нашей нише.

А на деле большой доход и спрос на рынке - это о том, как хорошо мы решаем настоящие (а не фантомные) проблемы клиентов и насколько убедительно можем донести, почему наши решения им полезны.

Чтобы это заработало, у вас в команде должны быть люди, которые будут исследовать клиентский опыт, формулировать ценностные предложения, выгружать их в рынок. А также – люди, которые будут действительно качественно решать проблемы клиентов.

Если уж и говорить о какой-то связке для волшебного роста, то она точно должна состоять из точного понимания рынка, качественного продукта, его верного позиционирования и людей, которые будут эти ценности обеспечивать и коммуницировать.

Идёшь иногда по супермаркету или онлайн-маркету и думаешь: “Это что, действительно кто-то покупает?”. Бутылка с чехлом для смартфона – это пример идеи, которая когда-то стала инновационной. Пропали ли другие бутылки? А чехлы? Стали ли все производители бутылок производить такой продукт, потому что он экономически эффективен?

Просто придумать что-то новое ≠ «гарантия успеха в бизнесе». Когда твоя новинка не просто креативная, но и лучше обычных вещей решает реальные проблемы людей и ты можешь убедительно это объяснить – это совсем другое дело.

Вас не должно разочаровывать то, что мы сейчас напишем. Но никаких «фишечек», «связочек» и «темок», которые быстро решат все проблемы бизнеса не существует. Пока в вашей голове хаос и непонимание, за что браться в первую очередь, вы ищете решения в тумане. Нет, даже не так.

Представьте, что автомобиль, на котором вы ездите, постоянно глохнет и останавливается. Нажимаете на газ, а машина не двигается. Если вы не разбираетесь в автомобилях, то постоянно судоржно перебираете возможные причины. Двигатель сломался? Аккумулятор сел? Масло законилось? Смотрите на приборную панель – а там ничего. Стресс усиливается, вы поднимаете капот, тянете какие-то шланги, отключаете провода, что-то ищете в интернете.

Попросту говоря – вы начинаете суетиться. И пока вы просто перебираете и ищете истинные причины – вы теряете время и ещё сильнее ломаете свой автомобиль неверными действиями.

Конечно, если машина ломается два-три раза, вы везете её в автосервис. Там установят точные причины и отремонтируют. Только почему-то со своим бизнесом мы так не делаем. Думаем, что сейчас не время, что мы поймём всё сами. Что «вот сейчас эту проблему решу и все точно заработает и мы начнем быстро расти». Однако растёт только желание закрыть собственный проект, потому что количество сложностей становится предельным.

Так что же нужно сделать, чтобы найти эти заветные рычаги?

Первый шаг — это осознание. Понять, что рост бизнеса — это не просто увеличение чисел в отчетах о количестве заявок или целевых обращений.

Рост — это умение видеть и использовать возможности, которые находятся у вас под рукой уже сейчас. А для этого нужна внятная и прозрачная приборная панель, которая будет давать нам достаточный объём данных. Достаточный объём — это когда в любую единицу времени мы видим, где именно собраны наши узкие зоны, понимаем, какой инструмент нужно докручивать, чтобы их оптимизировать, и можем замерить эффект циферно.

О том, как вам создать приборную панель в собственной компании, будем говорить весь остаток года в своём Телеграм-канале. Ждем вас там :)