Disrupt Berlin: что делать, если вы отправились со стартапом «скеллить» на европейский рынок

Мы только что вернулись большой российской предпринимательской бандой с двухдневной конференции Disrupt Berlin. Это крупное событие издания Tech Crunch, которое проходит два раза в год — одно в Штатах, второе в Европе.

Впервые на этой конференции был представлен единый страновой павильон России, чем мы, конечно, крайне гордимся. Моей задачей было помочь перспективным российским и портфельным компаниям интегрироваться в международное сообщество. Это был первый опыт софтлендинга стартапов для нас — Кировского завода, АСИ и партнеров в Германии. Но обо всем по порядку.

Что делать до конференции

Первое «капитанское» правило — поставить цель на событие и использовать все доступные возможности для ее достижения. Инвестициями в стартапы мы на Кировском заводе занимаемся уже более двух лет. И в поездке на Disrupt Berlin у нас была четкая миссия — сделать буст для портфельных и интересных российских команд.

Еще в ноябре Кировский завод вместе с АСИ и союзом «Нейронет» провели российский этап отбора. 158 команд подали заявки и проявили желание участвовать в конференции, мы отсмотрели все их достаточно подробно — питч на английском, продукт, возможность международных продаж, потенциал и амбиции — все это было важно при выборе тех проектов, которых мы пригласили на очный этап.

В Москву на питчи приехали 25 команд, получилась эдакая генеральная репетиция, все событие провели на английском языке, погрузились в среду и выбрали 6 проектов для участия в Германии. Мы собрали большую сильную группу — шесть стартапов из России, которые добрались к стадии выхода на европейский рынок.

Среди компаний, получивших возможность пообщаться с европейскими инвесторами и потенциальными партнерами:

Что мы сделали первым делом? Во-первых, заранее заручились поддержкой сильных партнеров — Внешнеторговой российско-германской торговой палаты (AHK) и агентства стратегических инициатив (АСИ).

Знаю, что многие стартапы относятся скептически к официальным организациям или не ориентируются в том, какую поддержку могут получить для своего бизнеса бесплатно. Наш опыт наглядно опровергает это предубеждение.

Благодаря партнерам в России у нас была организационная поддержка, а на месте организован теплый прием и интро до события — специально для нас Торговое представительство организовало встречу с участниками экосистемы Берлина и местными организациями поддержки, акселератором, пригласили предпринимателей, которые поделились работающими правилами выхода российского бизнеса в Европу.

Связи и опыт, наработанные другими участниками локального рынка могут помочь при покорении новых стран. Можно быть воодушевленным своим продуктом и верить в силу, которой не мешают границы. Но есть культурные различия, особенности права и налоговой системы других государств.

Второе — создавайте свой событийный поток, хакайте систему. У этого правила могут быть как очевидные, так и не очевидные реализации. Например, если прийти на площадку раньше на полчаса, можно получить бейдж без очереди, выбрать лучшее место для презентации и провести разведку на месте.

Одно из базовых правил больших событий, где собирается более 1000 участников (а тем более несколько тысяч инвесторов, клиентов и других стартапов) — основательная подготовка до. За месяц, две недели и несколько дней до события. Чем масштабнее конференция, тем раньше стоит удобрять почву. Даже если вы питчите еженедельно на разных ивентах, надо успевать «копить ману», ставить цели и прорабатывать сценарий участия. Нудно, но нужно.

Изучайте участников, пользуйтесь всеми возможностями. На больших ивентах сегодня предлагают приложения для участников и это сильная база для нетворка и ориентирования в контенте.TechCrunch Events app можно было скачать заранее и начать погружение и первые CrunchMatch.

Важно, не поленитесь и заполните свой профиль — добавьте фото, пару слов о проекте, что вы ищите на событие. Тут как и в Tinder точные описания и запросы облегчат мэтчи и качество знакомств.

Для участников Startup Alley организаторы присылали серию полезных писем по подготовке: чек-листы, вебинары, формы для внесения в каталог выставки.

Если бы меня попросили дать вредный совет, то он был бы следующим: «купи билет на международную конференцию в последний момент, приезжай на событие и разбирайся на месте». Иногда и такая стратегия работает, но она точно не будет самой эффективной.

Как отработать событие, чтобы не было мучительно больно от упущенных возможностей

Базовые вещи — жить в отеле рядом с площадкой, выспаться, удобно одеться, выпить утром кофе и хорошо позавтракать. Много возможностей, людей и активностей требуют инвестиций энергии и сил. На Disrupt Berlin одновременно действовало 4 потока контента (главная сцена, малая сцена, воркшопы, хакатон), аллея страновых павильонов и стендов стартапов, площадки для личных встреч. Ориентироваться без интерактивной навигации было бы сильно сложнее.

Отдельного внимания заслуживает блок нетворка — изучение спикеров и персоналий, назначение встреч заранее с партнерами, потенциальными инвесторами, «отработка» входящих запросов на общение. Если не пропускать момент, можно в системе жестко-гибкого планирования делать 5 запланированных встреч и до 10-15 качественных спонтанных переговоров в рамках одного дня.

Если вы работаете на аллее, «включайте эмпата». Главная задача не в том, чтобы не хвалить продукт. Я видел пару десятков фаундеров, которые в течение питча так и не сделали запрос. Как и на любой продаже важно не только расхвалить свой продукт, но и слышать.

Что вам говорят о вашем продукте люди из отрасли, гости, другие фаундеры. Так вы расширите картину мира, получите ценный фидбек, возможно идеи для развития. А в идеале найдете новых клиентов или даже инвестора.

Когда у вас стартап ранней стадии и вы хотите привлечь первый инвестиционный раунд, будьте готовы к большому количеству вопросов со стороны потенциальных бизнес-ангелов и инвесторов — как будет расти проект, кто ваши клиенты, каковы кейсы использования вашего продукта?

Хорошо, если вы приготовили ответы заранее, можно сделать посадочную страницу или onepage с доступом по приглашению. Отправьте в него инвайт для вашего потенциального партнера. А личное общение посвятите тому, чтобы понравиться друг другу, создать невербальный контакт. Ведь зачем еще нам личное общение вне экранов.

Что делать после события:

Не откладывая в долгий ящик, отрабатываем все контакты. Презентация, письмо, сообщение в LinkedIn — сразу же, в день общения. Закрепляйте контакт, договоренности, инициируйте следующий шаг. Новая деловая этика в помощь. Пишите лаконичное приветствие, напоминайте, где познакомились и о чем договорились.

Например, «Привет, Дэйв! Мы познакомились сегодня на Disrupt Berlin, договорились, что отправлю коммерческое предложение. Вот ссылка на него, предлагаю сделать звонок через три дня в 12 часов».

Если вам не ответили сразу, это не страшно. Сделайте повторное напоминание через неделю, а потом еще через месяц. Инвесторы и топы в больших корпорациях перегружены, особенно после конференций, ваше сообщение будет уместно, но его вполне могут пропустить в потоке.

Обижаться бессмысленно, так продажу не сделать. Настойчивость и изобретательность — хорошая стратегия общения и с девушками, и с инвесторами.

Внедряйте все идеи, пользуйтесь вдохновением и энергией большого события — оно неизбежно рассеется в первые две недели после него. Лучше, что вы приедете к своей команде полным идей для роста.

Что мне понравилось на Disrupt Berlin:

Что мне не понравилось на Disrupt Berlin:

Неожиданно было видеть много знакомых проектов из России и слышать русскую речь в общении. В этом году было много участников, которые приехали на конференцию как слушатели, самостоятельные участники или при поддержке инкубаторов.

Это хороший признак для российского бизнеса при всех его сложностях и не всегда позитивной новостной и инвестиционной повестке.

Выходить за границы нужно. Общаясь с основателями и потенциальными партнерами за пределами своей страны, прежде всего расширяется картина мира, тренируется навык видеть и использовать большое возможностей для роста.

Я активно занимаюсь скаутингом, но тут увидела новых свежих проектов. И при этом могу отметить, что российские разработки вполне на уровне европейских. Подтверждение тому, российский проект, вошедший в пятерку финалистов на Startup Battlefield.