Как получить больше клиентов за те же деньги🤚 🤚 🤚
🤚 Меня зовут Дмитрий Добродей.
С 2016 года развиваю продукты в корпорациях. В моем портфеле 20+ продуктов.
Среди достижений – запуск маркетплейса и рост P&L в 8 раз.
А сейчас руковожу новым продуктом - Статистика от SberAds.
Из этой статьи вы узнаете
- Что такое конверсии
- Какие бывают конверсии
- Как получить больше клиентов за те же деньги
- Как правильно считать конверсии
- Юзкейс / Примеры из жизни
💡 Что такое конверсии
Рост для бизнеса - минимальная и основная потребность.
Масштабировать прибыль, а не убытки можно только при положительной доходности продукта. Добиться положительной доходности позволяет оптимизация.
И здесь на сцену выходит фундаментальный инструмент - конверсии.
🐱 Конверсия - фундаментальный инструмент. Его используют даже котики.
По сути, конверсия - это простейшая формула отношения положительных или целевых событий к общему числу событий в размерности уникальных клиентов.
Важно, что Конверсии имеют очень глубокую эвристическую составляющую. При корректной детерминации компонентов бизнеса конверсия позволяет мониторить состояние и оптимизировать процессы.
Для "котиков": сайт - лабиринт, в который заходит 100 посетителей, а доходят до финиша только 10. 10 делим на 100, получаем конверсию 10%.
💡 Целевое событие
Построение конверсии невозможно без определения целевого события.
Целевое событие - событие, которые вы хотите, чтобы совершал клиент: покупка, отправка заявки, дочтение статьи и тд.
Обратите внимение! Целевые события = Целевые действия = Цели.
В Статистика от SberAds используется термин Целевое событие, а в других системах - цели или целевые действия.
💡 Классификация конверсий
Конверсия - инструмент с эвристической составляющей и классифицировать его можно разными способами. Рассмотрим маркетинг и финтех.
Маркетинг
- CPA, CPL, CPC, CPM, Доходимости, +
Финтех и Еком
- Новые клиенты: CR, CTR, ROI/E, CR отдельных шагов воронок, +
- Репитные клиенты: Retention, Churn, +
Две самые популярные
🕐 CR - используется для сквозной оценки эффективности в финтех, еком. Отвечает на вопрос: Какой процент посетителей совершает целевое действие.
🕑 CTR - определяет долю кликов по блоку. Отделы аналитики разрабатывают отдельные дашборды под эти метрики, например, Аналитика блоков.
Важно понимать, что CR можно и нужно раскладывать на конверсии этапов.
Например: конверсия в регистрацию, конверсия в добавление товара в корзину, конверсия перехода на следующий шаг анкеты.
💡 Как получить больше клиентов, за те же деньги
Дано: Сайт по продаже ОСАГО онлайн.
Задача: Как за счет роста конверсии увеличить экономику в 6 раз?
Решение: Упростите клиентский путь, добавьте автозаполнения, настройте каналы привлечения и тп.
Вывод: Повысив конверсию в 2 раза, увеличите экономику в 6 раз!
💡 Как еще конверсии помогают бизнесу?
Помогают ответить на вопоросы типа:
- насколько эффективен текст в коммуникации
- насколько эффективен канал привлечения
- есть ли проблемы в клиентском пути
- сходится ли у вас экономика продукта
- как и что делать, чтобы бизнес приносил больше денег
- насколько эффективно сделан сайт - какие блоки читают, а какие нет
🗣 Сейчас набирает популярность инструмент Аналитика Блоков.
Когда запускается новый лэндинг возникают вопросы: Правильно ли размещены блоки? Какими посетители интересуются? Как часто?
В фокус аналитики блоков берутся графические элементы сайта. Для подсчета CTR клика по элементу нужно две цели: reachGoal Метрики или два параметра визитов, которые будут каждый в отдельности считать показы и клики. А аналитика блоков подразумевает, что в одном блоке сразу считается CTR, показы и клики. Также аналитика блоков дает возможность передавать метаданные графических элементов. Это помогает выстраивать глубокую продуктовую аналитику например на Championat.com.
Аналитикой блоков размечаем редакционные врезы и передаем в иерархической структуре аналитики блоков такие метаданные как: тип спорта, матч, место проведения матча.
💡 Важно правильно считать Конверсии
В самом начале нужно эвристически определить целевое действие: Покупка на сайте, Прочтение статьи, Нахождение на сайте Х времени, Глубина просмотра сайта, Подача заявки и так далее.
🕐Это раз.
Сфокусироваться на клиетском пути от начала до цели (Считаем пока только для новых клиентов. Репитных обсудим в другой статье). Началом можно считать первый контакт с клиентом.
🕑Это два.
Конверсия не существует в вакууме. Она зависит от канала привлечения, целевой аудитории, коммуникации и тд.
🕒Это три.
💡 Юскейсы или примеры из жизни
- Маркетинг поменял текст и сегмент рассылки. Получил рост конверсии рекламного объявления, но привлек неправильных клиентов, что снизило конверсию сайта. В итоге доход снизился.
Важно считать нужные конверсии. - Продуктовая команда создала новую фичу. Инфу об этой фиче добавили в коммуникацию клиентам. В итоге повысилась конверсия рекламного объявления и конверсия сайта.
Продуктовые конверсии связаны с маркетинговыми. - Продуктовая команда на протяжении 2х лет каждый месяц создавала по новой фиче, но не мониторила конверсии фичей. А когда замерили - увидели, что клиенты уходят и не пользуются этими фичами.
Нужно постоянно мониторить конверсии. - Команда считала конверсию в событиях, а не в уникальных пользователях. Из чего делала выводы об успешности продукта. Но когда посчитали в уникальных пользователях, обнаружили, что на одного пользователя отправялется 10 событий, а это завышало результаты в 10 раз.
Важно правильно считать конверсии.
Спасибо большое! Мне стало гораздо понятнее!
Стоит поправить табличку, прочитав, что такое чистая выручка на самом деле.
Антон, Спасибо за замечание! поправлю.