Презентация
серверов от Acer
До начала осталось:
Смотреть

Как продать бизнес быстро по цене рынка. Кейс: продажа онлайн бизнеса в сфере фотоуслуг

Всем привет! Меня зовут Никита Задорожнюк. Я - бизнес - брокер из Москвы. Сегодня делюсь с вами одним из своих кейсов по продаже бизнеса.

Кому будет полезна данная статья?

-тем, кто задумывается о продаже своего бизнеса

-тем, кто уже продает свой бизнес, но не может продать

-тем, кому интересно узнать о рынке продажи бизнесов в бюджете до 10 млн рублей

Что вы узнаете?

-что за проект я продавал?

-пошаговый алгоритм продажи любого бизнеса

-с какими проблемами столкнулся и почему продавал так долго (2,5 месяца)

-как правильно оценить бизнес, чтобы продать его быстро (реалии рынка)

-какие инструменты / технологии принесли наилучший результат?

В декабре 2020 года ко мне обратился парень, который хотел продать свой онлайн-сервис по организации фотосессий в Москве и Санкт-петербурге.

Решил продать, так как перегорел и хотел уйти в другую сферу (недвижимость).

По какому алгоритму я действовал, чтобы продать данный проект? (пошаговый план продажи любого бизнеса)

1. Брифинг и интервью с владельцем бизнеса.

Чтобы грамотно оценить проект и подготовить его к продаже, первое, что я делаю - это максимально глубоко погружаюсь в сам бизнес.

У меня это происходит обычно в виде двухчасового интервью с владельцем бизнеса, где я задаю вопросы, а собственник мне на них отвечает и рассказывает детально о своем проекте.

Такое интервью позволяет мне сразу узнать все детали, которые волнуют покупателей, получить веру в проект, а также провести грамотную оценку.

Собственники бизнеса часто не понимают, что конкретно волнует покупателей, поэтому выставляют на авито объявления с двумя строчками шаблонного текста и ждут звонков. Так, к сожалению, не работает.

Несколько вопросов, которые волнуют каждого покупателя:
-кратко в чем суть бизнеса, что за бизнес
-причина продажи
-что конкретно входит в предложение
-чем подтверждаются цифры
-какие риски

И еще перечень из более 20 вопросов, которые я сформулировал на основе общения с покупателями бизнесов.

Перечень вопросов, которые мы обсуждаем с собственниками при старте работы и которые волнуют покупателей

2. Упаковка объекта.

От упаковки будет зависеть: будет продан ваш бизнес или нет, как быстро он будет продан, как быстро заинтересованный человек примет решение о покупке и по какой цене.

После качественного брифинга появляется общая картинка о проекте. Четко видны преимущества и недостатки. Уже примерно понятно, кому может быть интересен бизнес.

Остается собрать воедино всю полученную информацию и упаковать это в презентацию. Здесь важна грамотная структура, краткость, ясность + больше фактов, цифр и подтверждающей информации: фото / видео / скриншоты из CRM и тп.

На упаковку объекта обычно уходит порядка 20-30 часов плотной работы. В этом проекте ушло порядка 48 часов, так как в онлайн-проектах важно донести все нужные смыслы до человека уже на этапе презентации.

Благодаря такому подходу один из потенциальных покупателей уже при первой встрече внес задаток и готов был выходить на сделку.

Пример предпродажной упаковки этого проекта

3. Запуск рекламы

При продаже данного бизнеса я использовал порядка 8 рекламных каналов.

1. Авито
2. Юла
3. Таргетированная реклама инстаграм / фейсбук
4. Яндекс Директ
5. Бибос
6. Тематические чаты
7. Личные контакты и медиа
8. Тематические оффлайн мероприятия

Почти все рекламные каналы дали положительный результат в виде заинтересованных покупателей кроме рекламы в Яндекс Директ. В данном проекте она зашла плохо.

При продаже бизнеса рекомендую делать максимальный охват вашему проекту и использовать все возможные источники. Ограничиваться чем-то одним - глупо, потому что купить может человек из любого источника.

У меня был опыт продажи как через таргетированную рекламу инстаграм, так и через тематические чаты, личные связи, авито, юлу.

4. Прием звонков и квалификация входящих обращений

Один из важнейших этапов после того, как мы создали поток входящих обращений на покупку бизнеса - квалификация. Чтобы не тратить впустую время на тех людей, кому просто интересно, у кого нет денег и кто не планирует покупать нужно грамотно вести общение с потенциальными покупателями и задавать им правильные вопросы.

Если я понимаю, что у человека есть интерес к покупке / деньги и какое-то намерение - назначаю ZOOM / встречу.

5. Проведение встреч с потенциальными покупателями

Есть уже отработанный план встречи с покупателями, который приносит результат. До встречи я готовлю собственника бизнеса и подсказываем ему, как грамотно вести диалог, на чем заострить внимание и что показать.

6. Составление договора

При продаже бизнеса очень важно грамотно составить договор. Так как у владельца данного проекта уже был опыт продажи похожих бизнесов - помощь юриста не потребовалась.

Обычно юрист из моей команды составляет безопасный договор.

Если у вас опыта продажи еще не было, то обязательно проконсультируйтесь с опытным юристом.

С какими проблемами я столкнулся и почему продавал так долго? (2,5 месяца)

Основная проблема из-за которой сроки продажи затянулись - это неправильная оценка.

Изначально поставили ценник немного выше рынка, рассчитывая на то, что получится продать потенциал проекта. Но после двух месяцев взаимодействия с потенциальными покупателями и постоянными отказами, ценник пришлось немного опустить.

В течение двух недель после небольшого снижения ценника сделка состоялась.

Как правильно оценить бизнес, чтобы продать его быстро? (реалии рынка)

Если говорить откровенно, то рынок сейчас устроен так, что покупатели малых бизнесов привыкли, что можно приобрести хороший проект с окупаемостью 10 - 12 месяцев. Если окупаемость выше, то такой бизнес рассматривает гораздо меньше людей.

Как обычно я оцениваю бизнесы и на что смотрю?

Малый бизнес обычно оцениваю по формуле: Стоимость материальных активов + средняя чистая прибыль в месяц (по году) * на мультипликатор 10-12 (это если оффлайн проект). Если это онлайн-проект, то мультипликатор может быть 8-10.

На что я еще смотрю при оценке?

  • Сколько времени собственника требуется на управление бизнесом
  • Подтверждаемость прибыли
  • Возраст бизнеса
  • Стабильность и надежность
  • Потенциал развития самого бизнеса и рынка (если бизнес в течение ближайших месяцев может вырасти X1,5-2-3 раза, сделав простые действия, продавать можно дороже)
  • Имя на рынка (если это какой-то известный бренд, можно продавать немного дороже)

В нашем случае, покупатель откровенно сказал, что искал проекты с окупаемостью до 12 месяцев. То, что выше - он даже не рассматривал. И я знаю, что это был не единственный покупатель с такой позицией. Так сейчас устроен рынок.

Какие инструменты / технологии принесли наилучший результат?

1. Грамотная подробная упаковка проекта

2. Таргетированная реклама инстаграм / фб. (Суммарно получено более 100 целевых обращений. Было проведено 5 встреч)

Скриншот из рекламного кабинета. Получено 56 заинтересованных покупателей по цене 477 рублей за заявку. Это заявка от человека, который знал сколько стоит бизнес, что это за бизнес и почему продается. Ему нужно было отправить дополнительную информацию.

3 . Площадки Юла и Авито (2 встречи)

Были еще заинтересованные покупатели с других каналов, но эти сработали лучше всего.

4. Умение правильно проводить встречу и закрывать на задаток. (Наш покупатель внес задаток уже при первой встрече после нескольких часов переговоров)

-50.000 рекламного бюджета

-более 100 заинтересованных покупателей

-8 встреч / zoom-созвонов

-сделка за 2,5 месяца (если бы сразу оценили правильно, продали бы гораздо быстрее)

Итог.

Я надеюсь информация, которой я с вами поделился, была для вас полезна и пригодится в будущем. Теперь вы знаете ошибки, которые не стоит допускать при продаже бизнеса и примерные шаги, которые вам нужно совершить, чтобы это сделать максимально быстро и выгодно.

Если будут какие-либо вопросы и нужна будет помощь, обращайтесь. Пишите в комментариях на сколько вам интересна тема продажи бизнеса и было ли интересно почитать о таком опыте продажи?

{ "author_name": "Никита Задорожнюк", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 1, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 219601, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 15 Mar 2021 18:16:25 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку
0

Формула действительно такая или все же скобки лишние?
(Стоимость материальных активов + средняя чистая прибыль в месяц (по году)) * на мультипликатор 10-12

Ответить
0

спасибо за замечание, скобка действительно лишняя

Ответить

Комментарии

null