{"id":13768,"url":"\/distributions\/13768\/click?bit=1&hash=71fd2ba61ccb1c61babaf05e484d50aa39980951e309a853f26bda4b38dee406","title":"\u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u0443 \u043d\u0430 \u0437\u0430\u0432\u043e\u0434\u0435? ","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"6ac5a19e-df76-5b67-a8ea-a69df4167a4d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Где найти деньги технологическому стартапу: 6 способов поиска инвестора. Часть 1

Эта серия статей будет полезна фаундерам технологических стартапов на стадии идеи, прототипа, MVP (Minimum Viable Product), первых продаж и расширения. В этой статье я расскажу о том:

  • кто чаще всего инвестирует в российские стартапы,
  • как фаундеры и инвесторы находят друг друга,
  • какие меры государственной поддержки существуют,
  • где искать профильные стартап-мероприятия,
  • каким стартапам подойдут крауд-кампании.

Зачем стартапу инвестор

43% фаундеров российских технологических стартапов называют инвестиции наиболее важным ресурсом для развития своего бизнеса.

Финансирование нужно стартапам на любой стадии:

  • на стадии идеи, чтобы создать прототип;
  • на стадии прототипа, чтобы разработать полноценный MVP;
  • на стадии MVP, чтобы наращивать продажи;
  • на стадии масштабирования, чтобы увеличивать долю рынка.

Мила Улыбина, CEO стартапа Muscles.AI — производителя умной одежды для ниш онлайн-фитнеса и медицинской реабилитации — начинала искать инвестора с целью разработки прототипа:

У нас hardware-стартап, который относится к высокорискованным, науко- и капиталоемким проектам. Поднять прототип на коленке своими силами невозможно, потому что нужно закупать электронику, привлекать опытных специалистов в разных областях. Не уделяя стартапу все свое рабочее время, очень сложно обеспечивать развитие, а значит, ты не можешь работать еще где-то. Но при этом нельзя сказать желудку или чекам за содержание жилья и офиса: «Стоп, ребята, погодите пару лет, сейчас запилим продукт и тогда пожуем и оплатим долги». Поэтому мы искали инвестора.

Мила Улыбина, CEO Muscles.AI

К чему нужно быть готовым

В ходе развития своего проекта фаундеры осознают, что:

1) Привлечение инвестиций — процесс небыстрый:

Привлечение раунда инвестиций на ранних стадиях в среднем занимает около шести месяцев. В это время многие инвесторы будут просто наблюдать за вами, следить за динамикой развития проекта. Не сдавайтесь и не останавливайтесь.

Сергей Богданов, CEO венчурного фонда YellowRockets.vc

Наша основная трудность — большие сроки разработки для hardware-стартапа и непонимание инвесторов, что в этом сегменте быстро не бывает. Мы и сами сначала этого не понимали: про то, что путь не будет быстрым, не рассказывают.

Мила Улыбина, CEO Muscles.AI

2) Стартапы на стадии идеи малопривлекательны для инвесторов:

Частая ситуация — когда у стартапа не хватает денег на прототип, а инвесторы крайне неохотно дают деньги на прототип. Вам будут давать деньги на маркетинг, на команду, на экспансию на другие рынки, но редко кто будет инвестировать в разработку. Это надо иметь в виду, чтобы не было разочарований.

Сергей Богданов, CEO YellowRockets.vc

3) Поиск инвестора — это отдельный бизнес-процесс, который требует временных, кадровых и финансовых ресурсов:

Чтобы получить инвестиции, приходится общаться с большим количеством инвесторов (с десятками-сотнями). Это серьезная работа, на которую требуется много времени, приходится отрываться от основных дел. Начинать поиск нужно задолго до того, как закончатся деньги: очень важно уделить внимание тщательной подготовке проекта.

Дмитрий Княгинин, Управляющий партнер сети бизнес-ангелов «Частный капитал»

За 2 года жизни нашего стартапа мы подали около 80 заявок в российские и зарубежные фонды, на конкурсы и программы, в акселераторы и ангельские сообщества. Дважды подавались в Фонд Pulsar и в Y Combinator. Подавались в «Сколково», «Росатом», MTS StartUp Hub, TechStars, Alchemist. Вели переговоры с РЖД и компанией Gulliver, с крупными медицинскими центрами. Питчились на Российском венчурном форуме в Казани в апреле 2021. Даже дошли до финала отбора в корпоративный акселератор Tommy Hilfiger, но не смогли преодолеть этап внутренних экспертов.

Мила Улыбина, CEO Muscles.AI

4) Без стратегии добиться результата сложно:

Фаундеры не всегда понимают стратегию развития своего стартапа и поэтому путаются в том, какой именно инвестор им подойдет с учетом их задач. Также они не всегда принимают верные решения о том, как распорядиться привлеченными инвестициями, и очень часто совершают ошибки с первыми полученными деньгами.

Анна Никишина, Сооснователь и управляющий партнер Around Capital — клуба бизнес-ангелов и венчурной студии

Кто выступает инвестором

Чаще всего инвесторами технологических стартапов выступают частные непрофильные инвесторы, российские и иностранные венчурные фонды, стратегические инвесторы (корпорации), российские и иностранные бизнес-ангелы, российские и западные акселераторы.

Как стартапы и инвесторы находят друг друга

Стартапы находят инвесторов с помощью нетворкинга (по рекомендации общих знакомых, на мероприятиях), благодаря участию в конкурсах стартапов, путем рассылки писем по базе инвесторов и при помощи посредников.

Обычно фаундеры комбинируют сразу несколько способов:

Первый наш питч прошел в бизнес-инкубаторе «Ингрия» в Санкт-Петербурге. Благодаря этому нас пригласили в акселератор TechNet. На Демо-дне акселератора посоветовали подаваться в Фонд Бортника, что мы и сделали и благополучно получили финансирование по программе «Цифровые технологии — Искусственный интеллект». В этом году планируем закрыть первый этап программы «Старт» и подавать заявку в «Старт-2». Одним из условий второго этапа является софинансирование — его покроет компания инновационных медицинских систем Habilect. С Habilect нас познакомили сотрудники все той же «Ингрии»: несмотря на то что мы не являемся резидентом этого инкубатора, они все 2 года поддерживают с нами коммуникацию и по факту оказывают нам ключевую помощь в поиске партнерств.

Мила Улыбина, CEO Muscles.AI

Но не только фаундеры ищут инвесторов. Инвесторы тоже хантят стартапы, самостоятельно или при помощи посредников. Пример такого посредника — компания GoTech, которая оказывает услуги технологического скаутинга. Она находит стартапы, чьи продукты и технологии могут решить задачи компании-заказчика. Сами инвесторы чаще всего используют «ручной» скаутинг — ищут проекты самостоятельно, а также следуют рекомендациям и рассматривают входящие заявки от стартапов, которые попадают в их пайплайн (воронку).

Самый очевидный для нас способ поиска — это стартапы, которые подают заявки для участия в VC8 Pitch Corner. Это наша собственная офлайн питч-площадка, которую мы проводим 2 раза в месяц. Она всегда состоит из трех частей: питч-сессия, нетворкинг и стендап от крутых фаундеров, в котором они рассказывают о своем пути. Это открытое мероприятие. В жюри обычно каждый раз участвуют разные инвесторы. Мы стараемся не повторять их в течение года, чтобы познакомить аудиторию с максимально разными форматами обратной связи — за это нас особенно благодарят. Лучшие из проектов мы потом показываем в нашем клубе бизнес-ангелов. Это примерно 10% от всех участников.

Анна Никишина, Сооснователь и управляющий партнер Around Capital

Другими популярными источниками воронки стартапов становятся венчурные партнеры, акселераторы и знакомства на мероприятиях.

Аналитики нашего фонда просматривают более тысячи стартапов в год. Для того чтобы на вас обратили внимание, надо лишь заполнить анкету. Сейчас в портфеле YellowRockets.vc 8 стартапов. Кто-то просто подал заявку на сайт. Кого-то порекомендовали знакомые бизнес-ангелы или фонды-партнеры пригласили соинвестировать. Кого-то мы увидели в акселерационных программах, которые мы делали. Поэтому стартапам надо использовать все возможности для того, чтобы заявить о себе.

Сергей Богданов, CEO YellowRockets.vc

Далее я расскажу о конкретных способах поиска инвестора.

Способ № 1. Обратитесь за поддержкой к государству

Государственная поддержка работает на трех уровнях:

  1. Целевые гранты и субсидии. Здесь публикуются новости о государственных и коммерческих грантах.
  2. Налоговые и иные льготы, которыми могут воспользоваться компании с прибылью. Информацию о них можно найти на сайте мойбизнес.рф — национальном портале для МСП (малых и средних предприятий). Чтобы найти сайт вашего региона, введите в поисковой строке: «мойбизнес[код региона].рф», например, «мойбизнес32.рф».
  3. Институты развития, которые выделяют финансирование из бюджета государства. В рамках анонсированной в ноябре 2020 года реформы институтов развития, под управление госкорпорации ВЭБ.РФ попадают 8 институтов развития, в том числе Корпорация МСП, «роснано», Фонд инфраструктурных и образовательных программ, Фонд «Сколково», Фонд содействия инновациям, и Фонд развития промышленности.

Тем временем 54% российских стартапов считают, что привлечение государственного финансирования сопровождается рисками для развития бизнеса. Если вы решите обратиться за государственной поддержкой, будьте готовы к трудоемкому процессу заполнения заявок, прохождения отборов и подачи отчетности о целевом использовании средств.

Тем не менее, о мерах поддержки государства стоит знать, особенно стартапам с продажами. Что касается стартапов на стадии идеи и посевной стадии, то возможности для них единичны, но все-таки существуют.

Примеры государственных мер поддержки

Фонд содействия инновациям (Фонд Бортника). Предоставляет гранты в размере 500 тысяч рублей научно-техническим проектам ученых до 30 лет по программе «Умник» и гранты до 10 миллионов рублей стартапам на ранней стадии развития по программе «Старт».

Направления программ: цифровые технологии, медицина и технологии здоровьесбережения, новые материалы и химические технологии, новые приборы и интеллектуальные производственные технологии, биотехнологии, ресурсосберегающая энергетика.

В Фонде Бортника мы подняли 3 миллиона рублей на зарплату сотрудникам. Для стадии идеи в России нет фондов, кроме Фонда Бортника. Есть такое понятие: уровень зрелости технологии TRL (Technology Readiness Levels). Эта шкала определяет степень готовности продукта. Все программы и фонды в России хотят видеть уровень TRL-7 — это стартап с продажами. А как же стартапам высокотехнологичного характера пройти предыдущие 6 уровней? Это очень серьезный дисбаланс и серьезный барьер. На мой взгляд, это сдерживает изобретательский потенциал. Если бы не Фонд Бортника, вряд ли бы у нас получилось, хотя мы и были готовы, что будем двигаться дальше своими силами.

Мила Улыбина, CEO Muscles.AI

Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Объединяет акселератор, венчурный фонд для IT-стартапов, краудинвестинговую площадку и клуб бизнес-ангелов. Если у вашего IT-стартапа есть MVP, вы можете подать заявку на бесплатную программу акселерации. Если у вас уже есть первые продажи, подайте запрос на получение инвестиций и экспертизы для выхода на международные рынки.

Фонд «Сколково». Предоставляет своим резидентам микрогранты, гранты, инвестиции и доступ к инфраструктуре технопарка. Здесь представлена инструкция по получению статуса резидента. Фонд также проводит бесплатную программу акселерации и организует мероприятия.

Фонд развития венчурного инвестирования города Москвы. Предоставляет льготные инвестиционные займы зарегистрированным в Москве инновационным стартапам на предпосевной и посевной стадиях. Сначала нужно заключить инвестиционное соглашение с аккредитованным инвестором Фонда, а уже после инвестор подает заявку на получение вами займа от Фонда. Здесь можно найти контакты аккредитованных инвесторов, ознакомиться с их портфелями, приоритетными направлениями и требованиями к соискателям.

Агентство стратегических инициатив (АСИ). В рамках инициативы «100 лидеров развития технологий» помогает технологическим предпринимателям получить доступ к рынкам крупных корпораций. Ждет проекты «на высокой стадии готовности».

Московский инновационный кластер и Агентство инноваций Москвы. Оказывают поддержку московским стартапам:

  • «Навигатор по стартап-экосистеме Москвы» дает подробную информацию о венчурных фондах, акселераторах, бизнес-инкубаторах, корпорациях и площадках пилотного тестирования. В каждом разделе есть фильтры для поиска, например, по рынкам, технологиям, стадиям развития стартапа, типу инвестора, раунду инвестирования и вашим задачам. А еще в Startup Guide можно добавить свой стартап.
  • «Московский акселератор» принимает заявки от стартапов на посевной стадии (от MVP и выше) в нишах Transport&Mobility, AI, FinTech, умное производство, неядерные технологии, инжиниринговые технологии, строительные технологии, маркетинговые технологии, биомедицинские технологии, RetailTech, EdTech, LogTech, PropertyTech. Призовой фонд составляет 10 миллионов рублей.
  • Резиденты StartHub.Moscow — стартапы с MVP или готовым продуктом — участвуют в питч-сессиях и бизнес-завтраках с инвесторами, заказчиками, корпорациями, получают консультации венчурных экспертов и PR-сопровождение.
  • На сайте кластера в разделе «Дополнительные финансовые ресурсы» публикуется перечень мер финансовой поддержки московских компаний, которые хотят развивать производство, обучать сотрудников и разрабатывать новые продукты.

Центр развития и поддержки предпринимательства Санкт-Петербурга. Оказывает поддержку стартапам: технологические предприниматели могут принять участие в городском акселераторе.

Способ № 2. Участвуйте в мероприятиях для стартапов

В столице и регионах каждый месяц проходят онлайн- и офлайн-конкурсы, стартап-челленджи, хакатоны, питч-сессии, митапы, стартап-конференции и форумы. Кроме возможных денежных призов, такие мероприятия дают фаундерам и другие ценные преимущества:

  • экспертную оценку проекта,
  • место на акселерационной программе или менторство,
  • освещение проекта в медиа,
  • нетворк с потенциальными инвесторами, партнерами и клиентами.

Все это максимизирует шансы попасть в пайплайн инвестора:

Лучшие сделки приходят по нетворкингу. Поэтому я бы советовал стартапам участвовать в профильных акселераторах, тусовках и мероприятиях, рассказывать о своем проекте как можно большему количеству людей.

Сергей Богданов, CEO YellowRockets.vc

Конечно, самые сильные стартапы приходят через нетворкинг, когда крутой фаундер рассказывает нам о своем знакомом: «Он строит улетный стартап, вам срочно нужно с ним познакомиться». Обычно именно такие проекты действительно оказываются на порядок интереснее. Хотя в целом мы открыты к разным возможностям и максимально дружественны.

Анна Никишина, Сооснователь и управляющий партнер Around Capital

Участие в мероприятиях требует времени, сил, а зачастую и денег: нужно зарегистрироваться, заполнить заявку, пройти отбор. Чтобы вложенные ресурсы окупились, выбирайте события с подходящим вам профилем. Изучите:

  • кто входит в состав жюри, организаторов и партнеров мероприятия;
  • какие ниши, технологии, бизнес-модели и стадии развития стартапов приоритетны;
  • какие проекты становились победителями ранее.

Когда мы уже поняли свою узкую нишу, мы перестали тратить время на веерные питчи и участие во всех возможных конкурсах. Сейчас точечные коммуникации с теми, кто в темах — hardware, wearables, онлайн-фитнес, двигательная реабилитация — дают больший результат при меньших усилиях с нашей стороны.

Мила Улыбина, CEO Muscles.AI

Где искать мероприятия

Ниже вы увидите примеры российских стартап-конференций, форумов, челленджей и конкурсов. Однако этот список далеко не полный, поэтому лучше воспользоваться календарями профильных событий:

  • Агрегатор возможностей от RB.ru — календарь с дедлайнами подачи заявок на конкурсы, хакатоны, гранты и программы акселерации. Подпишитесь на рассылку — раз в две недели вы будете получать список всех возможностей для предпринимателей на следующий месяц;
  • Календарь российских и мировых мероприятий для стартапов от Generation S;
  • Календарь мероприятий в сфере IT-технологий с фильтрами по региону, тематике, стоимости и типу события от ICT2GO.ru;
  • Календарь онлайн- и офлайн-мероприятий в Москве от ICT.Moscow;
  • Календарь мероприятий от Telegram-канала IT Events RU;
  • Календарь IT-мероприятий в России, Белоруссии и Украине с фильтром по типу события и формату (онлайн, офлайн).

Где искать хакатоны

  • Календарь российских и международных хакатонов от платформы Russianhackers.org с личным кабинетом и инструментом поиска людей в команду;
  • Канал с анонсами российских хакатонов и возможностью тимбилдинга в VK и Telegram от Hackathon list.

Примеры стартап-конференций и форумов

  • Российский венчурный форум — мероприятие для высокотехнологичных предпринимателей с участием российских и иностранных венчурных фондов, бизнес-ангелов и инвесткомпаний. Лучшие стартапы отбирают для международной программы акселерации Pulsar VC. Проходит в Казани.
  • IoT & AI World Summit Russia — международный саммит в Казани, посвященный аналитике данных, ИИ и интернету вещей.
  • Startup Village — международная технологическая конференция от «Сколково». Можно подать заявку на участие в питч-сессии с инвесторами.
  • Tech Week — еще одна конференция в «Сколково», которую посещают частные инвесторы, инвестфонды и топ-менеджеры крупных компаний.
  • FINOPOLIS — международный форум инновационных технологий в области FinTech, который проходит в Сочи.
  • Russian Internet Week — неделя российского интернета в Москве.

Примеры стартап-челленджей и конкурсов

  • «ИнвесТОР» — ежемесячный челлендж от «Сколково» и клуба венчурных инвесторов Angelsdeck. Есть шанс, что в ходе 30-минутного разбора вашего проекта им заинтересуется инвестор.
  • Open Innovations Startup Tour — конкурс с тремя широкими направлениями (IT, биотехнологии в медицине и сельском хозяйстве, индустриальные и энергетические технологии) от «Сколково». В 2021 году проводился в Твери, Уфе, Самаре, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Томске и Мурманске.
  • «Стартап-чемпионат №1» — турнир для стартапов в сферах: EdTech, HRTech, FinTech, ритейл, маркетинг, реклама.
  • «Криптонит Startup Challenge» — челлендж для тех, у кого есть работающий проект (как минимум на стадии MVP) в одной из этих сфер: ИИ и Big Data, аппаратные решения, интернет вещей, повышение уровня обслуживания и улучшение клиентского опыта, новые продукты для B2C-клиентов, повышение эффективности маркетинга, решения для цифровизации строительства и горнодобывающего сектора, цифровые двойники, робототехника и беспилотная техника.
  • EdTech Challenge B2C — конкурс от Московского инновационного кластера для EdTech стартапов с готовым MVP и ориентацией на B2C.
  • Young Awards — премия для предпринимателей и лидеров проектов до 25 лет от RB.RU.
  • «Бизнес-Успех» — национальная предпринимательская премия для проектов, которые уже получают прибыль.

Способ № 3. Запустите крауд-кампанию

Существует 3 основных разновидности крауд-платформ.

На краудфандинговых платформах спонсоры (бэкеры) коллективно вкладываются в проект, а автор кампании (фаундер) вознаграждает их нематериальным бонусом, например, копией своей продукции или мастер-классом. Как правило, автор указывает сумму сбора и устанавливает дедлайн. Для проектов на стадии бизнес-идеи такой способ помогает проверить ее востребованность и протестировать спрос: в качестве фокус-группы выступают сами спонсоры.

Самые крупные российские краудфандинговые площадки — Boomstarter и Planeta. Boomstarter в большей степени ориентирован на технологические проекты, Planeta — на социальные и творческие. Условия размещения проекта и вывода денег различаются. У Boomstarter есть 5 видов тарифов и 2 типа сбора средств. Planeta работает по такому принципу: размещение проекта бесплатно, но деньги не будут перечислены, если вы соберете менее 50% от заявленной суммы. Если соберете от 50% до 99,9%, нужно будет заплатить комиссию 15% от суммы сбора, а если соберете 99,9%, то комиссия составит 10%.

На краудлендинговых платформах инвесторы работают по принципам P2B (person-to-business) или B2B (business-to-business) кредитования: физлица и юрлица предоставляют краткосрочные займы под процент. Ввиду достаточно жестких условий возврата, заемные источники финансирования не пользуются популярностью у стартапов на ранней стадии.

Согласно Федеральному закону от 02.08.2019 N 259-ФЗ, на инвестиционной платформе вы заключаете договор инвестирования. С 1 июля 2020 года все краудлендинговые платформы, на которых МСП получают займы, должны состоять в реестре операторов инвестиционных платформ Центробанка. Среди включенных в реестр краудлендинговых площадок — «Поток», «ВДело», Lemon, Lucros, «Колесник.Инвестиции», «Город Денег», Incrowd, Penenza, Money Friends, fair finance, JetLend.

На краудинвестинговых платформах инвесторы финансируют проекты и получают за это долю участия в проекте. Такой вариант подойдет стартапам с продажами. Cамая крупная российская краудинвестинговая площадка — StartTrack. До конца 2020 года МСП получали на этой площадке займы от частных инвесторов, которые вкладывались в ниши Transport&Logistics, FoodTech, FinTech и заняли 8-е место в группе самых активных инвесторов Москвы. В 2021 году на платформе произошли изменения: теперь инвесторы могут купить здесь акции МСП. По словам CEO StarTrack Антона Утехина, в 2021 году приоритетными для размещения на площадке будут проекты, которые прошли скоринг, смогут обеспечить доходность от 20% годовых и имеют лид-инвестора на момент текущего раунда инвестиций.

Если вас заинтересовал этот способ поиска инвестора, посетите страницу Ассоциации операторов инвестиционных платформ: здесь размещается информация о действующих в России крауд-компаниях.

Итак, для успешного привлечения инвестиций рекомендуется:

  • разработать стратегию развития бизнеса;
  • понять, какую задачу решит привлечение инвестиций на конкретном этапе;
  • начинать искать финансирование до того, как закончатся средства.

Нетворкинг на мероприятиях и попадание в поле зрения инвестора повышают шансы попасть в воронку его контактов. Этот способ подойдет стартапу на любой стадии. Не стоит забывать и об альтернативных способах поиска инвестора — обращении за государственной поддержкой и запуске крауд-кампании.

Если вы хотите рассказать о своем стартапе, пишите на почту [email protected]. Я с радостью помогу вам подготовить материал.

В следующей статье я:

  • приведу примеры российских инкубационных и акселерационных программ,
  • поделюсь лайфхаками о том, как найти подходящих вам инвесторов,
  • объясню, как представить свой проект инвестору,
  • расскажу о форматах сотрудничества с корпорациями.
0
11 комментариев
Написать комментарий...
Павел Васильев

Объясните, пожалуйста, а разве после представления своего проекта те, кто присутствовал на презентации, не могут «подрезать» идею?

Ответить
Развернуть ветку
Andrei Chanov

От идеи до производства и тем более продаж очень долгий путь в который никто влезать не хочет. Голая идея мало кому интересна.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Kravchenko

Сначала подаете патентные заявки и заявки на знаки, потом уже идете об идеях рассказывать. Ну или можете на NDA надеяться.

Ответить
Развернуть ветку
Мила Улыбина

новых идей нет. и сама по себе идея ничего не стоит. из личного опыта - питчились с ребятами, у которых "такая же идея" умного костюма, через полгода была экспертом конкурса, где они питчились как участники и вижу, что переделали презентацию под нас 1 в 1. но сути  то они не сращивают, почему мы так питчились тогда, и за эти полгода ребята только и смогли, что под нас мимикрировать, а мы уже глубже гораздо зашли. они так и ищут деньги на mvp, а мы заканчиваем прототип, получаем сертификацию и выходим на пилоты. 

Ответить
Развернуть ветку
Олег Викторович

Особенно легко найти инвестора после того как придумал идею, сделал mvp , создал производство, провел первые продажи, развил до серийного производство, организовал маркетинг, расширил продажи до 25% сегмента рынка, подошел к IPO, сделал узнаваемым бренд... Вот тут и инвесторы подоспели, тут им сразу все становится понятным в продукте: сколько инвестировать, как юнит экономика работает, где единорог сидит и как их деньги на порядки увеличит, желательно за полгода, лучше за месяц. 

Ответить
Развернуть ветку
Полицейский блик

спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Veronika Leonidova
Автор

И вам спасибо за прочтение!

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Кузнецов

Вероника, спасибо большое!

Ответить
Развернуть ветку
Veronika Leonidova
Автор

Алексей, спасибо, что прочитали!)

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Liventsev

Полезно,коллеги.)

Ответить
Развернуть ветку
Veronika Leonidova
Автор

Алексей, рада, что было полезно!)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
null