3 ситуации, когда вам не нужны прямые закупки в Китае

Мы ищем прямых поставщиков в Китае для клиентов. Но бывают ситуации, когда закупки у производителя либо невозможны, либо невыгодны.

На связи Игорь Панфилов, я сооснователь и директор по развитию IPVG — агентства комплексных QMS/QaaS решений. Более 15 лет наша команда помогает управлять качеством продукции и поставщиков в Китае, от малого бизнеса до крупных предприятий.

Сегодня расскажу об одном из способов организации цепи поставок — прямых закупках у производителя.

В этом случае речь идет об объективных ограничениях от поставщика:

1 Огромный глобальный производитель, работает только через сеть дистрибьюторов по регионам. Самый лучший выбор в этой ситуации — закупка хотя бы у прямого дистрибьютора, а не у мутного спекулянта.

2 У производителя есть операционный лимит на количество клиентов. Напрямую работает только с крупными клиентами, мелких направляет к официальным дистрибьюторам.

3 По какой-то причине производитель не отгружает в РФ (что поделать, бывает). В этом случае нужен торговый посредник с репутацией. Если всё делать правильно, стоимость такого сервиса — буквально несколько процентов от сделки.

4 Завод поставляет в РФ один из своих брендов, и у него уже есть местный дистрибьютор. Если намерения импортера серьезные, ситуация не безнадежная, см. выше.

3 ситуации, когда работа с посредником коммерчески обоснована:

1 Компания импортирует десятки тысяч SKU от буквально сотни мелких ангаров и деревенских артелей.

Самостоятельный контроль этой цепи поставок безумно сложен, а стоимость операций не окупится. Нужен специализированный торговый посредник-консолидатор, с операциями, выстроенными именно под такой бизнес.

2 Импортер имеет внушительный оборот по товарной категории (особенность именно в этом), но по широкому ассортименту от большого числа поставщиков. Существуют профессиональные мультибрендовые дистрибьюторы как раз для таких клиентов.

3 Импортеру по любой причине удобно платить в каком-то своем графике, а не по типовым условиям поставки.

Здесь целесообразен торговый посредник со свободным капиталом, которым он оплачивает ваши заказы производителям, а от вас получает оплату «как договорились». Это дорого, это включает в себя банковские страховки, но если такая наценка интереснее доступных вам кредитных ставок — почему бы и нет.

Если бизнес уже работает через торговых агентов, но хочет перейти на прямые поставки, мы в IPVG делаем так.

💡 Изучаем потребности клиента сравнительно с индустрией, в которой он работает.

Объективно разбираемся, нужна ли действительно закупка на заводе или клиенту лучше подойдет именно профессиональный, номинированный заводом дистрибьютор.

💡 Смотрим с клиентом структуру продуктового портфеля и портфеля поставщиков, ABC-XYZ и то, что еще доступно.

💡 Изучаем риски, известные клиенту, и те, которые можно вскрыть промышленной разведкой на стороне поставщика.

💡 Добываем по возможности прямые коммерческие предложения заводов.

💡 С учетом выводов пп. 1–4 составляем с клиентом дорожную карту в блоках продукта, ВЭД (контрактное дело) и логистическом.

Цель — минимизировать известные и возможные риски в транзитный период.

💡 Совместно с клиентом и производителем работаем над переключением на прямой контракт.

Обязательно проводим аудит заводов. Если с отдельными заводами не удается договориться, выполняем сорсинг сравнимых поставщиков или квалифицированных торговых посредников вместо спекулянтов.

💡 Организуем контроль цепи поставок и контроль качества на всех «новых» прямых заводах.

Контролируем и настраиваем на периоде 6 месяцев. Если всё работает, и клиент считает, что его результаты уже устраивают и дальше он сам справится, закрываем проект.

Если вы планируете перейти на прямые закупки, оставляйте заявку — вместе с вами рассчитаем экономическую целесообразность.