$1 млн сэкономил наш клиент на закупках в Китае

На связи Игорь Панфилов, я сооснователь и директор по развитию IPVG — агентства комплексных QMS-/QaaS-решений. Более 15 лет наша команда помогает управлять качеством продукции и поставщиков в Китае, от малого бизнеса до крупных предприятий.

Сегодня расскажу, как крупная компания с портфелем отлично спозиционированных СТМ едва не потеряла занятую долю рынка.

Герой этой истории — крупный омниканальный бизнес (B2B, e-commerce, собственный офлайн-ретейл) с портфелем СТМ, отлично спозиционированных и по ценовым сегментам, и по каналам реализации.

Компания много лет успешно развивала именно каналы продаж, бренд- и продакт-маркетинг. Блок закупок было удобно осуществлять через давно знакомых азиатских торговых агентов.

На первых этапах партнерства это было в самом деле удобно, тем более что ни владельцы компании-клиента, ни сотрудники не владели деловым английским, не имели опыта внешторга (!) и даже не выезжали в Китай, за исключением редких поездок на крупные выставки.

С течением времени товарные потоки с двух десятков заводов, проходившие через 3-х агентов, стали — странно, правда? — дорожать, а склад наполнялся возвратами дефектной продукции от клиентов и партнеров.

Агенты эти вопросы по существу не решали, максимум поставляли ремонтные комплекты от производителей. Кто из вас знает, во что обходится содержание склада брака и ремонтной группы, ситуацию понимает еще лучше...

Руки у клиента стали опускаться: он оказался на грани прохода точки безубыточности, тогда как у конкурентов дела шли неплохо.

Такими темпами легко потерять и долю рынка, и бизнес 💀

Если не хотите оказаться в такой ситуации, обращайтесь в IPVG.tech — мы знаем, как работает промышленный рынок Китая, и говорим с бизнесом на одном языке.

На этом этапе владельцы бизнеса обратились к IPVG. Прямо скажем, что клиенту было сложно довериться нам, потому что существовала большая вероятность попасть на очередного алчного и бесполезного торгового агента.

Они, кстати, тоже не спали: вовсю рассказывали клиенту разную «правду про IPVG» и утверждали что у них на все товары есть «эксклюзивные права» от поставщиков, поэтому выхода у клиента нет.

Тем временем мы:

👉 вместе с категорийной, продуктовой командами и отделом импорта клиента спланировали работу по «отключению» агентов;

👉 начали системную работу по поставщикам, открывая глаза партнерам и обрисовывая перспективы развития бизнеса при устранении мешающих факторов.

❗ В итоге все два десятка производителей сделали правильный выбор и стали отгружать товары напрямую нашему клиенту.

За короткий срок нам удалось наладить дела компании-клиента.

1 Клиент полностью самостоятельно ведет дела с производителями.

2 Цепь поставок в транзитный период и далее сработала бесперебойно, без товарных ям.

3 Улучшены условия оплаты со 100% предоплаты в момент размещения заказа агенту до схемы 30/70%, а через полгода — до 100% оплаты в момент отгрузки от крупнейших поставщиков.

4 Отпускные цены от производителей оказались в среднем на 10–25% лучше «агентских». Прямая экономия годового бюджета закупок клиента только по этой причине превысила 1 миллион долларов.

5 Внезапно оказалось, что ассортимент производителей гораздо шире, чем показывали агенты, что позволило за год заметно освежить товарное предложение в рынок.

6 На фоне лучшего ценового предложения, появления множества новинок и волны позитивных отзывов о беспроблемном товаре на ~30% за год выросли продажи в канале e-commerce.

Кроме деловых результатов, нам есть что рассказать о достижениях в блоке «качество». Так, уровень дефектности снижен в 4 раза, до уровня А-брендов, и стабилизирован между партиями и поставщиками.

Это:

💡 резко снизило затраты на внутреннюю логистику (минус возвраты);

💡 высвободило место на складе;

💡 на глубине примерно года портфель B2B-клиентов вырос примерно на 20%, просто из-за резко уменьшившихся издержек от возвратов;

💡 технический отдел клиента был «подключен» к инженерным службам поставщиков при поддержке IPVG, поэтому вскоре в отчетах руководителя технического отдела владельцы бизнеса стали видеть не бесконечные проблемы, а объективную картину оздоровления структуры товарного запаса на складе и уровень дефектности по поставщикам.

Постройте надежный и прибыльный бизнес с Китаем без лишних рисков, переплат и бюрократии.