Карго в 2025: как я построил систему привлечения клиентов на рынке, где реклама больше не работает

Я работаю маркетологом с 2016 года и за это время видел, как разные ниши менялись под давлением рынка и законодательства. Но, пожалуй, одной из самой «капризной» оказалась сфера карго-доставки и импорта из Китая.

В начале все казалось логичным. Есть спрос на перевозки, есть предприниматели, которые хотят сэкономить. Значит, запускаем рекламу и получаем поток клиентов. Но чем больше я погружался, тем яснее становилось, что стандартный маркетинг здесь не работает. А в 2025 году - тем более. Клиенты стали разборчивее, конкуренция усилилась, а простые объявления «доставим быстро и недорого» перестали приносить заявки.

Тогда я решил перестроить систему шаг за шагом.

Когда я впервые взялся за продвижение карго-доставки, логичным стартом была контекстная реклама. Вроде все просто. Предприниматели сами ищут «доставка из Китая», нужно только показать им объявление.

Но практика показала, что все иначе. По общим запросам вроде «доставка грузов из Китая» конкуренция огромная, ставки доходят до 300–500 рублей за клик. А около половины обращений поступает от частных лиц: у одних небольшие объемы поставок, другим нужна консультация.

Переломный момент наступил, когда стал работать точечно. Вместо широких кампаний, отдельные группы под узкие запросы:

Я начал группировать объявления по направлениям, подстраивать тексты под конкретные виды грузов (электроника, одежда, оборудование). Подключил ретаргетинг: показывал баннеры тем, кто заходил на сайт, но не оставил заявку.

Результат не заставил себя ждать. Меньше мусорных лидов, больше качественных заявок. Контекст в итоге стал снова рабочим инструментом. Но я понял, что это инструмент быстрого результата, а не основа системы. Стоит приостановить рекламу, и поток сразу обрывается. Нужно было думать о фундаменте.

После контекста я сделал ставку на SEO. Этот канал не дает быстрых лидов, зато формирует доверие и работает в долгую.

Я собрал семантическое ядро и начал строить сайт так, чтобы каждая услуга имела свою страницу: «морская доставка», «растаможка», «поиск поставщиков».

Параллельно в блоге стал публиковать статьи, которые закрывали самые частые вопросы: «как выбрать поставщика в Китае», «10 ошибок при импорте».

Первые результаты появились через 5–6 месяцев. А спустя год сайт стал стабильно в топе и приносил заявки без дополнительных затрат. Но главное, клиенты доверяли больше. Они приходили к нам не как к «еще одной карго-компании», а как к экспертам, чьи статьи они уже читали.

Даже когда контекст и SEO работали, я понимал, что часть аудитории мы не охватываем. Дропшипперы, владельцы магазинов на маркетплейсах, небольшие предприниматели: они не всегда гуглят «импорт товаров». Зато сидят во ВКонтакте и Telegram.

Я запустил таргет в ВК. Первые кампании провалились. Много кликов, мало лидов. Но стоило изменить стратегию, перестать «продавать в лоб» и начать давать полезный контент, все поменялось.

Мы предлагали чек-листы, калькуляторы, вебинары, расчеты. Люди скачивали материалы, вступали в диалог, а потом доходили до заявки. В одном проекте за два месяца через ВК мы собрали 40 диалогов с предпринимателями, и несколько превратились в крупных клиентов.

Параллельно я начал вести Telegram-канал. Там я делился кейсами, разборами поставок, отвечал на вопросы про таможню. Постепенно канал стал источником доверия. К нам обращались те, кто читал посты несколько месяцев подряд.

Соцсети дали понимание, что в этой нише клиенту нужен «первый шаг», который безопасен и полезен. Так я подошел к следующему инструменту.

В логистике сделки не заключаются после первого клика по объявлению. Даже если предпринимателю нужна доставка, он не готов сразу переводить сотни тысяч рублей компании, которую увидел впервые. Сначала ему нужен простой и безопасный способ познакомиться с нами. Например, проверить расчеты, получить полезный материал, задать вопросы. Именно для этого я начал использовать лид-магниты

Калькулятор доставки, гайд по импорту, чек-лист «10 шагов, чтобы груз не застрял на таможне» - все это собирало контакты . Для клиента это был легкий шаг, а для нас возможность продолжить диалог. Дальше мы аккуратно доводили людей до сделки через звонки или рассылку.

Но тут возникла новая проблема. Можно собрать контакты, но если сайт не вызывает доверия, все рушится.

Я перестроил лендинг, сделав его центром всей системы.

Добавил:

После этих доработок конверсия выросла почти в два раза. Это еще раз доказало, трафик без доверия не работает.

Казалось бы, система выстроена, все. Но по моим наблюдениям, самые большие клиенты приходят не через интернет.

В России в 2025 году офлайн по-прежнему играет огромную роль. Выставки, региональные бизнес-форумы, даже небольшие встречи предпринимателей в торгово-промышленных палатах: все это точки входа, где можно встретить владельцев компаний, которым действительно нужны большие объемы поставок на постоянной основе.

Я регулярно выступаю на встречах предпринимателей, рассказываю кейсы, показываю цифры. После таких мероприятий всегда подходили люди. Кто-то с вопросом, кто-то с конкретным запросом. Да, это не быстрые сделки, но именно они потом приносили десятки миллионов оборота.

Отдельная история - партнерские программы. Можно договориться с таможенным брокером. Он будет советоватовать вас своим клиентам, а вы платить процент с каждой сделки. Например, с консультантом по ВЭД у меня была другая схема. Я направлял к нему предпринимателей, которым нужна юридическая помощь, а он передавал контакты (с личного согласия) тех, кто искал перевозку.

С поставщиками для маркетплейсов все еще проще. Они часто сталкиваются с новичками, которые не знают, как везти товар. Мы договаривались: они передают контакт, а мы выплачиваем фиксированную комиссию.

Эти договоренности оказались гораздо сильнее любой рекламы. Люди обращались, уже доверяя нам. Потому что их отправил знакомый эксперт. Один такой брокер привел мне клиента на несколько контейнеров электроники. Сначала это был разовый заказ, а потом регулярные поставки. В итоге одна рекомендация принесла почти четверть годовой выручки.

Этот опыт показал мне простую вещь. В B2B-логистике невозможно строить маркетинг только на digital-каналах. Интернет дает поток, но самые ценные сделки рождаются из доверия, а доверие часто формируется лично, через живое общение и рекомендации.

Когда я оглянулся назад, стало понятно: не все шаги были удачными. Некоторые решения обошлись слишком дорого и научили меня осторожности. И, пожалуй, именно эти ошибки помогли потом выстроить систему правильно.

Первая ошибка - запуск «широкой» рекламы. В начале мне казалось, чем больше охват, тем больше заявок. Я включал кампании по общим запросам вроде «доставка из Китая», и бюджет расходовался впустую. Заявки были, но это были частники и просто любопытные. В B2B такой подход не работает, здесь нужно бить прицельно.

Вторая ошибка - работа с сырым сайтом. Мы тратили деньги на трафик, но лендинг выглядел как сайт, сделанный наспех. Без кейсов, без тарифов, без доверительных блоков. В итоге даже хорошие лиды уходили. Это был еще тот урок. В нише логистики сайт - не формальность, а главный инструмент продаж.

Третья ошибка — быстрые выводы. В B2B цикл сделки может занимать месяцы. А многие поначалу выключают кампанию, если заявок не было неделю. Только потом понимают, что клиенту нужно время, он может вернуться через месяц. И многие действительно возвращались. Но уже к конкурентам, потому что «закрывают дверь» слишком рано.

И, наконец, четвертая ошибка - медленная реакция на заявки. В логистике все решает скорость. Предприниматель оставляет заявку сразу у трех компаний, и работает с теми, кто ответил первым. А у нас бывало, что менеджер писал только на следующий день. Каждое такое опоздание стоило потерянного контракта.

Все эти промахи обошлись дорого, но именно они научили меня простому правилу. Маркетинг в этой нише - это не только про трафик, но и про скорость, доверие и системность.

После всех проб и ошибок стало ясно: в логистике и импорте нет «волшебной кнопки». Работает только система, где каналы дополняют друг друга.

Эта экосистема работает только в связке. Стоит убрать одно звено, и эффективность падает.

Мой путь в этой нише был от «слива бюджета на контекст» до выстроенной экосистемы, где каждый канал поддерживает другой.

В 2025 году маркетинг здесь - это марафон. Нужно быть заметным в поиске, полезным в соцсетях, убедительным на сайте и надежным в партнерстве. Только так формируется доверие, а без доверия в этой сфере сделок не бывает.

Павел Соловьев