Как находить клиентов в B2B через рекламу?

B2B-реклама — это не про «купите сейчас», а про «давайте знакомиться».

Клиенты принимают решения медленно, смотрят на экспертизу, доверие и выгоду.

Действовать со стратегией:

— Кто ваш идеальный клиент? (ниша, должность, размер компании, география)

— Какие у него боли? (например, «сократить затраты на логистику на 20%»)

— Где он ищет решения? (Яндекс, отраслевые СМИ).

Пример: Вы продаете CRM для среднего бизнеса → ваша ЦА: директор по продажам, владелец бизнеса 50-200 человек.

— Тематические группы в ТГ

— Яндекс.Директ — с фокусом на коммерческие запросы (например, «внедрение CRM»).

B2B-клиенты не покупают «продукт» — они покупают решение проблемы. Ваши офферы должны быть такими:

— Бесплатный аудит процессов.

— Гайд «Как сократить затраты на 30%».

— Вебинар с разбором кейса.

Пример оффера: «Получите план внедрения CRM за 1 день без оплаты» → сбор заявок на демо-демонстрацию.

95% B2B-клиентов не купят с первого касания. Двигайте их по воронке:

— Показывайте кейсы и отзывы тем, кто посетил сайт.

— Напоминайте о вебинаре или скидке для подписчиков.

— Считайте, сколько тратите на привлечение 1 лида.

— Оценивайте, какой процент лидов становится клиентами.

— Считайте LTV клиента (сколько клиент принесет за все время взаимодействие с компанией) — это важно для определения CAC (стоимость привлечения клиента).

Формула: CAC = затраты на рекламу / количество клиентов.

Если CAC < LTV — вы на правильном пути.

— Настройте CRM (например, amoCRM, Bitrix24) для сбора заявок.

— Используйте сквозную аналитику (Яндекс.Метрика + CRM/коллтрекинг).

— Подключите чат-боты для первичной квалификации лидов.

Что не работает в B2B-рекламе:

— Офферы «скидка 50%» без контекста.

— Реклама без четкого CTA («оставьте заявку», «скачайте презентацию»).

— Таргет на всех подряд без сегментации.

B2B-реклама — это про долгие отношения, а не разовые продажи. Начинайте с малого: тестируйте гипотезы, считайте метрики, масштабируйте то, что работает.