Почему предприниматели теряют деньги на Авито — и как системность превращает канал в источник прибыли, а не очередной разочарования
Если посмотреть на российский малый бизнес, видно одну странную вещь:
80% предпринимателей уверены, что «проблема в Авито».
Но в реальности проблема — почти всегда в том, что никто не управляет каналом как системой.
Поясню.
Авито — это не OLX из 2013-го.
Это огромная экосистема с алгоритмами, логикой, приоритетами, поведенческими сигналами и конкурентной средой.
Но 90% предпринимателей относятся к Авито как к «доске объявлений», а не как к мощному маркетинговому инструменту.
В результате:
- бюджеты сливаются,
- заявки дорожают,
- показы падают,
- предприниматель злится,
- подрядчики оправдываются,
- рынок задыхает друг друга непониманием.
Все считают, что дело в площадке.
А дело — в подходе.
За два года работы в A² мы увидели это изнутри.
1. Главная проблема рынка: подмена понятий
Вот типичный сценарий.
Предприниматель обращается к подрядчику:
«Сделайте мне заявки с Авито».
Подрядчик:
«Окей, запускаем объявления».
Но объявления — это не система.
Это только одна из частей системы. И далеко не самая важная.
И дальше происходит классика:
- первые 3 дня — норм,
- неделя — просадка,
- две недели — «что-то сломалось»,
- месяц — предприниматель разочарован,
- подрядчик оправдывается «сезонностью».
И оба делают неверный вывод:
- предприниматель: «Авито не работает»,
- подрядчик: «клиент токсичный и ничего не понимает».
Но истина в том, что ни тот, ни другой не занимались системой.
Они играли в услугу, а не строили модель.
2. Почему предприниматель остаётся без денег (5 ключевых причин)
Работая с сотнями компаний, мы вывели 5 самых частых источников потерь.
Причина 1. Нет понимания unit-экономики
Предприниматель не знает:
- какая реальная стоимость привлечения клиента,
- сколько стоит сделка,
- какая маржа с заказа,
- какой бюджет безопасен.
У него есть только «ощущения».
Отсюда — хаос.
Как мы говорим клиентам:
«Если ты не считаешь деньги — деньги не считаются у тебя».
Причина 2. Работа идёт на уровне объявлений, а не на уровне системы
Большинство предпринимателей считают, что Авито = «разместить 5 объявлений».
Но настоящая работа идёт на уровне:
- сегментации аудитории,
- кластеризации объявлений,
- A/B-паттернов,
- структурного анализа поведения,
- оптимизации ставок,
- контроля чатов,
- аналитики конверсий.
То, что предприниматель делает 10 минут — мы делаем 18 месяцев.
Причина 3. Никто не контролирует поведение пользователя
Если человек зашёл в объявление, посмотрел фото и ушёл — это сигнал.
Если вступил в чат и пропал — это сигнал.
Если смотрит похожие товары — сигнал.
Алгоритмы Авито читают эти сигналы.
Но большинство предпринимателей — нет.
Причина 4. Ответы в чатах — слабое звено
Это то, где малый бизнес теряет 20–60% денег.
Многие предприниматели думают:
«Ну я отвечаю быстро».
Но Авито фиксирует не скорость.
Оно фиксирует качество диалога:
- длину ответов,
- наличие уточняющих вопросов,
- контекст,
- полезность,
- вовлечённость.
И если диалоги короткие или односложные — алгоритм считает, что пользователю неинтересно. И снижает показы.
Причина 5. Нет прогноза и никто им не управляет
Самая большая боль предпринимателя:
«Я не знаю, сколько заявок будет завтра».
И это всегда приводит к тревоге.
Если нет прогноза — нет безопасности.
А если нет безопасности — нет роста.
3. Почему Авито — самый предсказуемый канал (если работать правильно)
Это прозвучит неожиданно, но:
Авито — один из немногих каналов, которые можно прогнозировать на 7–30 дней вперёд.
Если всё делать системно.
Почему?
Потому что в основе Авито лежит:
- понятный алгоритм,
- детерминированная логика выдачи,
- жёсткая зависимость от метрик,
- ограниченная конкуренция,
- простая механика пользовательских сигналов.
Если ты понимаешь, как работает эта машина — результат предсказуем. Если не понимаешь — это казино.
4. Наш подход в A²: как превратить Авито в источник стабильной прибыли
Вот конкретная модель, которую мы строили 18 месяцев.
Шаг 1. Диагностика экономики
Мы считаем:
- реальную стоимость заявки,
- реальную стоимость клиента,
- рентабельность каждой услуги,
- безопасный бюджет,
- прогноз окупаемости.
Предприниматель впервые видит правду о деньгах.
Шаг 2. Архитектура объявлений
Не 5 объявлений.
Не 10.
А — до 120 точек входа.
Которые распределяются по:
- уровням сознания,
- сегментам ЦА,
- боли,
- желаниям,
- географии,
- поднишам.
Это создаёт плотную сетку.
Шаг 3. Аналитический контур
Каждые 72 часа:
- проверяем динамику показов,
- пересобираем паттерны,
- меняем фото,
- корректируем заголовки,
- оптимизируем ставки,
- тестируем сегменты.
Алгоритм не успевает «провалиться».
Шаг 4. Работа с диалогами
Мы обучаем предпринимателей правильной модели ответов:
- быстрые,
- развёрнутые,
- уточняющие,
- с захватом контекста,
- с целью привести к действию.
Это повышает конверсию чата до 40–70%.
Шаг 5. Прогнозирование
Мы строим прогноз на:
- неделю,
- две недели,
- месяц.
Предприниматель впервые понимает:
«Сколько я заработаю в ближайшие 30 дней».
Это полностью меняет состояние человека.
5. Что даёт такой подход предпринимателю
Вот что происходит после системной работы:
1. Пропадают “качели”
Заявки становятся ровными.
2. Уходит тревога
Это не эмоции — это психология управления.
3. Появляется ощущение контроля
Предприниматель снова чувствует себя руководителем, а не заложником рынка.
4. Растёт прибыль
Не за счёт увеличения бюджета, а за счёт устранения потерь.
5. Бизнес становится устойчивым
Можно строить планы, нанимать людей, развивать продукт.
6. Кейс: как мы снизили CPL с 1500 ₽ до 20 ₽ (и это не магия)
Это был один из первых проектов в нише инвестиций.
До нас:
- заявки — 1500–2000 ₽,
- непредсказуемость,
- «Авито умерло».
После анализа мы увидели:
- неправильный сегмент,
- ошибки в позиционировании,
- неверные заголовки,
- слабые диалоги,
- отсутствие аналитики.
Что сделали:
- пересобрали ЦА,
- создали 50+ объявлений,
- внедрили систему ответов,
- выстроили аналитику.
И получили:
CPL = 20 ₽
(да, двадцать).
И предприниматель впервые за 6 месяцев смог планировать месячную прибыль.
7. Почему мы даём гарантии (когда 90% рынка боится)
Потому что:
- мы работаем по системе,
- мы понимаем, что делаем,
- мы отвечаем за результат,
- мы считаем деньги клиента, как свои.
И поэтому мы спокойно говорим:
«Если не доведём план — доведём за свой счёт».
На хаос такие гарантии не даются. Только на систему.
8. Вывод (сильный и честный)
Предприниматели теряют деньги не на Авито.
Они теряют деньги между Авито и головой.
То есть в отсутствии системы.
Если система есть — канал становится не просто рабочим, а самым предсказуемым, выгодным и стабильным.
Если системы нет — будет боль.
И наша задача (и моя личная миссия) — освобождать предпринимателей от этой боли и от хаоса.
Чтобы бизнес жил не «от заявки до заявки», а по модели, которую можно просчитать, улучшить и масштабировать.
Подписывайся на мой тг-канал