Маркетинг B2B: стратегия, которая приносит +23,6 млн руб. в продажах

Продажи идут, сайт работает, заявки вроде бы есть — а выручка не растет. Отдел продаж жалуется на некачественные лиды, маркетинг запускает новые активности, но результата нет.

Это типичная история для компаний с оборотом от 100 млн, которые подошли к порогу масштабирования — и уперлись в потолок.

В этой статье я расскажу о своем кейсе: как выстраивалась маркетинговая стратегия B2B для компании в промышленной сфере. За год — удвоение выручки, +23,6 млн рублей к продажам и системный рост без хаоса. Всё по шагам, на реальном кейсе.

В B2B-маркетинге особенно важно понимать: стратегия — это не набор каналов, а система. Она начинается не с вопроса «где взять лиды», а с более глубокого: кто наш клиент, как он принимает решение, и что должно произойти, чтобы он выбрал нас.

Отсюда появляются конкретные действия: мы перестаём «стрелять» по всем, начинаем сегментировать рынок, переформулируем предложение, перестраиваем воронку и выравниваем коммуникацию между отделом продаж и маркетингом.

Когда в компании выручка уже превышает 100 миллионов, есть CRM, есть менеджеры, и начинается поиск штатного маркетолога или подрядчика — без стратегии всё это будет работать нестабильно.

Результаты будут зависеть от «вдохновения» конкретных людей, и воронка будет напоминать сито.

Вот и ко мне обратилась компания с такой ситуацией: продажи есть, но непредсказуемые. Работали с подрядчиками, запускали разные каналы — без понимания, какие из них дают результат. Аналитики не было.

Все заявки сваливались в одну кучу, клиенты не сегментировались. Директор сам занимался продажами, параллельно курировал маркетинг и принимал все стратегические решения.

По сути, это была классическая B2B-ситуация: выручка держится на ручном управлении, а любые попытки масштабироваться упираются в нехватку структуры.

Первым делом мы провели исследование рынка: разобрали существующий спрос, посмотрели, какие типы оборудования продаются лучше всего, и почему.

В процессе стало ясно, что у компании нет четких приоритетов: продают всё подряд, лиды приходят с разным чеком и разной маржинальностью. Мы выделили несколько наиболее выгодных направлений и сузили фокус.

Следующим шагом стала работа с целевой аудиторией. Мы сегментировали клиентов по ролям в процессе принятия решений: инициаторы, технические специалисты, закупщики, финдиректора.

Для каждой группы сформулировали свое сообщение. Например, закупщику важно уложиться в бюджет и срок, технарю — надёжность, директору — возврат инвестиций.

Параллельно мы полностью переписали ценностное предложение.

Вместо абстрактного «продаём оборудование» появилось конкретное: «помогаем подобрать оборудование под задачу, внедряем, обучаем, сопровождаем, снимаем риски». Это уже не просто товар, а решение.

Поскольку сделки были сложными, с длинным циклом и большим чеком, ставка на прямую рекламу была неэффективной. Вместо этого мы построили воронку из нескольких уровней:

Отдельно проработали внутреннюю логику обработки заявок: разгрузили директора, прописали сценарии для менеджеров, автоматизировали части процессов.

За счет фокусировки, сегментации и выстраивания системы удалось добиться ощутимых изменений:

Важный момент: маркетинг стал предсказуемым. Мы могли не просто генерировать лиды, а понимать, сколько стоит привлечение, какие сегменты окупаются быстрее, где ниже цикл сделки.

Появилась возможность масштабирования.

У меня есть чек-лист — инструменты, с помощью которых вы можете начать масштабировать свой бизнес. В него я вложил весь свой многолетний опыт и знания.

Такой подход позволяет перестать сливать бюджеты на эксперименты. Маркетинг, B2B стратегия создает управляемую систему, где каждый рубль работает в связке с продажами.

B2B-компании с выручкой от 100 миллионов особенно важно это понимать — на этом этапе становится возможен настоящий рост, а не борьба за выживание.

Если у вас уже есть CRM, менеджеры, бюджет на маркетинг — но вы не понимаете, какие каналы работают, почему одни заявки закрываются, а другие теряются, и как масштабировать результат — значит, пора остановиться и выстроить стратегию.

Чтобы упростить первый шаг, я собрал чек-лист на основе своего 20 летнего опыта, который поможет понять, с чего начать построение системного маркетинга в B2B.

Это не теория, а выжимка из десятков реальных стратегий, включая ту, о которой вы только что прочитали.

Если хотите разбирать больше подобных кейсов, получать фреймворки, таблицы и подходы — подписывайтесь на Telegram-канал по ссылке: https://t.me/b2b_strategy.