Системная воронка продаж B2B, которая дает +154,5 млн ₽: разбор на живом кейсе
Воронка продаж в B2B — не про этапы «звонок → встреча → КП → сделка». Это про управляемую систему принятия решений. Если она работает — выручка растёт. Если нет — маркетинг сливает деньги, отдел продаж работает вслепую, а менеджеры кормят тебя «отмазками».
В этой статье покажу, как мы за год перестроили воронку продаж B2B в компании с заводом и дилерами — и получили рост выручки на 154,5 млн ₽, при ROMI 18,2X. А ещё — расскажу, как в 2025-м выглядит настоящая B2B-воронка: с этапами, которые реально работают.
🚀 Результаты, с которых всё началось
- Выручка с дилерского канала выросла с 39,4 млн до 193,3 млн ₽
- Кол-во заявок: +248%
- Стоимость заявки: снизилась в 4 раза
- Дилеры активизировались: >100 работающих точек по РФ и СНГ
- Окупаемость маркетинга: ROMI = 18,2X
Это не рекламная кампания и не какой-то «прорывной продукт». Это просто новая система продаж, выстроенная по уму.
⚠ Ситуация до старта: воронка была, но она не работала
Клиент — производственная компания с продуктом, востребованным на рынке. Было всё:
- Сайт
- CRM-система
- Менеджеры
- Подрядчики на рекламу
- И даже воронка
Но из воронки выходил пшик. Подписывали новых дилеров — а выручка не росла. Потому что:
- Лиды — холодные и «сырые», приходили слабо прогретыми
- Цикл продаж был слишком длинный и неуправляемый
- У менеджеров по продажам не было логики действий — только «догонялки»
- Дилерам не помогали продавать — просто скидывали прайс
Все это привело к тому, что воронка как система не работала, и бизнесу приходилось продавать «вручную» через перегруз отдела продаж.
🧠 Что мы сделали: перестроили воронку под B2B-реальность
В B2B продаже важное — длинный цикл сделки, несколько лиц, влияющих на решение, и высокая стоимость ошибки. Поэтому стандартные этапы «узнали — позвонили — купили» тут не работают. Нужен путь, по которому клиент проходит осознанно.
Что мы сделали:
1. Сдвинули фокус с продаж — на принятие решений
Не «продавать продукт», а помогать клиенту разобраться, как он решает свою задачу. Точка входа — не прайс, а контент, кейсы, чек-листы, обучающие материалы. Задача: не продать, а привести к решению. Здесь и начинается работа b2b-маркетинга как системы.
2. Простроили воронку из 6 этапов
Этапы продаж B2B, которые реально работают:
- Захват внимания Используем не просто «рекламу», а конкретные триггеры: боль клиента, нестандартный угол, инсайт. Пример: не «стань нашим дилером», а «проверь, сколько теряешь на своей модели дистрибуции».
- Контакт и квалификация лидов Важно не просто «получить лид», а понять, кто он и что ему нужно. Кто его ЛПР? Есть ли бюджет? В какой он стадии? Внедрили мини-опросы и контент-ветки.
- Прогрев до решения 80% сделок теряются здесь. Поэтому работаем по контенту: статьи, гайды, мини-методички, видеоразборы. Вместо «прозвона» — доска с пониманием статуса по каждому контакту.
- Заявка / выход на диалог Прогретый человек сам оставляет заявку или соглашается на встречу. Здесь включается менеджер по продажам.
- Дожим и персонализация Не «поднять чек» — а адаптировать предложение под конкретную задачу. Для дилеров сделали набор опций: типовое предложение, маркетинг-поддержка, быстрый вход. Именно здесь происходит конверсия в продажи.
- Удержание и апсейл Возврат клиентов, работа с CRM-системой, аналитика по LTV. Важная вещь: повторные сделки идут легче, но требуют отдельной логики.
🧰 Какие инструменты использовали
- Лидогенерация через чек-листы, гайды, простые тесты
- Контент-воронки: статьи + офферы в конце
- CRM-логика: трекинг статусов не только в продажах, но и в маркетинге
- KPI по ROMI: не просто «трафик», а окупаемость каждого канала
- Скрипты диалогов по боли, а не по продукту
- В отдельных случаях — холодные звонки, но только после прогрева
📈 Почему это сработало
Потому что воронка стала системой принятия решений клиента, а не просто списком этапов. Мы не «додавливали» — мы сопровождали клиента на его пути. И перестали работать с теми, кому не надо — это тоже экономит деньги.
📌 Совет для тех, кто хочет перестроить воронку
- Начните с карты пути клиента — где он сейчас, чего боится, что хочет понять.
- Уберите всё, что не даёт клиенту двигаться вперёд (лишние формы, холодные звонки, агрессивные офферы).
- Внедрите трекинг: видьте, где теряются контакты.
- Синхронизируйте маркетинг и продажи: это единая воронка, а не два разных отдела.
- И да — пересоберите подход к переговорам в B2B: меньше про продукт, больше про контекст и экономику клиента.
🧩 Чек-лист: как выстроить свою B2B-воронку
Если хочешь пройти и внедрить эти этапы продаж b2b быстрее, я собрал понятный пошаговый чек-лист, который помогает:
- понять, где у тебя слабое звено
- выстроить логичную воронку без потерь
- согласовать действия маркетинга и продаж
- внедрить стратегии B2B-продаж, которые дают результат
📲 Подписывайся на Telegram-канал — там еще больше кейсов и рабочих схем.
👉 Ссылка: https://t.me/b2b_strategy