Как провести клиента по лестнице Бена Ханта?

Для успешной реализации продукции или услуги необходимо привлечь внимание потенциальных клиентов и последовательно вести их к совершению покупки. В маркетинге используются различные подходы для этой цели, одним из которых является теория Ханта. Этот метод учитывает психологическое состояние клиента и позволяет эффективно направлять его к приобретению продукции или услуги. В данной статье рассматривается подробный процесс проведения клиента по лестнице Бена Ханта с целью достижения успешной сделки.

Суть лестницы Ханта заключается в том, чтобы сегментировать потребителей, исходя из потребности купить тот или иной продукт.

Зная состояние клиента, можно выдавать релевантный контент и переводить клиента в максимально прогретое состояние.

Более 90% всех пользователей тех или иных товаров и услуг находятся на первых трёх этапах.

Грамотно сегментировать базу исходя из степени нагретости.

💡 Если грамотно сегментировать базу, то время в первую очередь тратится на самых горячих и в последнюю на самых холодных.

Перемещать пользователей из 90% в золотые 10% (с помощью контента, прогревов, персонального взаимодействия, навыка продаж).

Проблема есть, но клиенты не видят ее.

Что нужно сделать. Привлечь внимание потенциальных клиентов к проблеме и заставить задуматься о её значимости. Показать, какие негативные последствия могут случиться, если не заняться решением проблемы незамедлительно.

Какие инструменты применять. На этом этапе не сработают стандартные методы вроде контекстной рекламы или SEO. Важно определить характеристики подходящей целевой аудитории. Затем нужно найти эту аудиторию в местах её присутствия.

На этом этапе хорошо работают: самопроверочные контент-единицы, чек-листы, тесты, диагностики.

Можно внедрять контент-единицы, которые не усиливают очевидную боль, а своего рода вдохновители.

Например, тревел-блоги активно возбуждают внутреннее желание путешествовать.

Например, “успешный успех” у блогеров в инстаграме является возбудителем проблемы “ я слишком мало зарабатываю, мне нужно искать способы заработка”.

На данном этапе запрос у потребителя является достаточно очевидным, подписчики начинают вбивать в поисковик конкретные фразы: “что делать, если болит голова/я мало продаю/я постоянно опаздываю”.

Что нужно сделать. Убедить аудиторию в том, что проблема серьёзная и требует обязательного решения. Необходимо подтолкнуть клиентов к поиску решения. Но при этом важно учитывать, что один продукт может решать несколько задач. Важно сегментировать аудиторию по их потребностям и каждому сегменту показать свой путь.

Какие инструменты применять. Здесь можно использовать те же инструменты, что и на нулевом этапе.

Создавая мелкие контент-единицы: бесплатные уроки, консультации, обучение, зум-разборы, стратегические сессии, мы решаем главную задачу клиента, простроив конкретный план и передвинуть клиента на следующий этап.

💡 Данный этап является самым ярким сигналом, что пора начать продавать.

Например, у предпринимателя главной задачей является запустить трафик в свой бизнес, он рассматривает разные решения: таргетированную, контекстную рекламу и тд.

Что нужно сделать. Рассказать потенциальным клиентам о том, какие способы решения существуют. В том числе, ненавязчиво упомянуть о своём продукте. Не стоит подробно рассказывать, они должны самостоятельно искать о нём информацию.

Какие инструменты применять. Здесь можно эффективно использовать контент-маркетинг и SEO.

Задача: продать конкретный инструмент.

Что нужно сделать. Рассказать о возможностях продукта и его выгодах. Можно продемонстрировать, как работает ваше решение и как применять его в разных ситуациях. Важно чтобы клиенты увидели, что именно с помощью этого решения их проблема может быть решена.

Какие инструменты применять. На этом уровне хорошо сработают посадочные страницы. Можно оптимизировать их под запросы вроде «как продукт помог …», «продукт отзывы», «чем отличается продукт от аналогов» и подобные.

Недостаточно продать просто технологию, но нужно ещё и допродать релевантность применения технологии к клиента.

Если сделка не совершается на этапе 3, то у человека есть список альтернатив, среди которого он стремиться сделать правильный выбор.

💡 Самым ключевым критерием для принятия решения здесь будет наиболее точная релевантность вашего торгового предложения к конкретному человеку.

На этом этапе люди уже вбивают в поисковик: “купить айфон 14 Москва”.

💡 У него уже есть намерение и он ищет конкретный товар.

Это этап где: уже продан инструмент, способ решения проблемы, конкретный эксперт, понятна проблема, есть убеждение, что проблема решается предложенными связками.

Ошибка: не выстраивать 5 этап вообще (тяжело купить)

Пятый этап классно настраивается, если в нём конкретно понятно какие действия нужно сделать, чтобы купить.

Что нужно сделать. Показать потенциальным покупателям, что они приобретут от использования вашего продукта. Нужно дать ощущение обладания, продемонстрировать положительный образ и показать, насколько продукт улучшит жизнь потребителей. Здесь стоит делать акцент не на свойствах и характеристиках, а на эмоциях от применения.

Какие инструменты применять. На этой ступени используют широкий перечень инструментов — внешний контент-маркетинг, крауд-маркетинг, таргетированную рекламу, SMM, посадочные страницы на своём сайте.

Количество вашего времени должно всегда приоритизировать в пользу горячих клиентов.

В качестве конкурента можно рассматривать не только компании, но и другие решения проблемы, которые дают клиенту результат.

Если у вас возникли дополнительные вопросы, то добро пожаловать в мой телеграм-канал, где вы найдете множество полезной информации: Новые стандарты инфобизнеса. Кирилл Шипунов