Как зарабатывать 1 000 000 рублей чистой прибыли в месяц на грязном белье? Детальный разбор точки химчистки

На связи Игорь Голиков, владелец сети химчисток «Хозяюшка». В первых статьях мы с Марией показали, как устроен наш семейный бизнес. Многих зацепила наша история, а вот общие цифры зашли не всем. Поэтому сегодня я раскрою по максимуму детали одной точки и разложу все как есть: доходы, расходы, средние чеки. Цель простая — погрузиться в контекст бизнеса на примере филиала, который прошел путь от прачки с низкой маржинальностью до комбайн-химчистки, прибыль которой растет с каждым месяцем.

С готовностью приму новую партию комментариев в духе: все бред и цифры нарисованы. Друзья, я не писатель-фантаст и считаю себя адекватным человеком, поэтому задача «написать очередную статью о фантомных миллионах на vc» не входит в мои ежедневные планы. Верить нам с Марией на слово или нет, надеюсь, каждый читатель решает сам. А мы продолжим, не смотря ни на что — как это делал Федор Овчинников в своем блоге — писать для тех, кто верит в наш бизнес и готов поддержать наши идеи.

Едва увидев первые комментарии к предыдущей статье, я понял — в следующий раз буду писать про одну точку «Хозяюшки». Потому что можно бесконечно рассказывать о бизнесе в целом и гордо публиковать цифры с красивыми нолями. Но если за всем этим нет жизни, в твои результаты попросту никто не поверит.

Сегодня речь пойдет о третьем филиале, нашем флагмане в Иркутске. Технически он является вторым, потому что предыдущий пришлось в свое время закрыть. Это отдельная история и она никак не связана с эффективностью бизнес-модели, поэтому расскажу о ней в другой раз. Чтобы у вас сложилась общая картинка, начну с вводных по точке:

По моим наблюдениям, мышление предпринимателя можно поделить на две условные модели:

• когда ты запускаешь один юнит (магазин, отель, химчистку) и посвящаешь всю жизнь его развитию: работаешь над увеличением среднего чека, повышением пропускной способности и так далее;
• когда ты запускаешь один юнит и уже на старте понимаешь, что он — лишь первый кирпичик будущей большой системы. То есть ты занимаешься тем же, но мыслишь в других масштабах: фокусируешься на качестве команды, умении эффективно делегировать задачи и видении будущего развития компании.

Удачно совпало, что и я, и Маша обладаем вторым типом мышления. Так что на этапе подписания договора по франшизе в 2012-м году мы уже смотрели в сторону большого бизнеса. Идея всю жизнь развивать одну прачку в Иркутске нас не так сильно вдохновляла. Наверное поэтому мы попутно отвлекались на другие проекты, о чем подробно рассказывали в первой статье.

Мы изначально взяли эксклюзив на Иркутскую область, кроме нас никто не мог открываться в данном регионе. Правда, когда мы запустили первую точку, она работала не так, как ожидалось — выручки были гораздо слабее. В этот момент мы решили попробовать себя в другом деле, но случился кризис 2014 года. Пока мы боролись с трудностями в новом бизнесе, прачечная продолжала генерировать небольшую, но все же прибыль. Так мы вернулись к первоначальной идее развития сети, на тот момент еще прачечных самообслуживания.

С точкой «Хозяюшки» на Волжской сложилась интересная история. С одной стороны, мы вложили в нее значительно больше, чем планировали. С другой, она вышла в плюс буквально c первого месяца! При том, что в 2016-м году мы еще запускались в рамках франшизы и по совершенно другой бизнес-модели, а именно прачечных самообслуживания.

В целом было потрачено 3 251 103 рублей. Выше прикрепил табличку, в которой фиксировал все расходы. Мы предпочли бы избежать такого объема затрат, но помещение было в слишком плохом состоянии. В тоже время оно находилось в очень удачной локации, поэтому решили не отступать и закатали рукава — работы предстояло много.

В итоге было вывезено 15 камазов мусора, полностью отреставрированы лестница и пол. Что сыграло на руку бизнесу: мне удалось договориться с арендодателем не только о снижении арендной ставки по договору, но и внести неотделимые улучшения помещения в счёт аренды. Впоследствии это помогло нам ощутимо экономить и с первого месяца выйти в плюс.

В 2016-м году я пересмотрел свой подход к бизнесу и сделал ставку на тщательное планирование. Поэтому первых бизнес-клиентов мы подключили на этапе строительства: вышли муниципальный в тендер и выиграли. К открытию точка была обеспечена большим объемом по обслуживанию диагностического центра. С тех пор мы открываем так каждую новую точку и по этой же схеме работаем с нашими франчайзи. Неоспоримый плюс подхода — мы покрываем все расходы одним b2b-сегментом, в первые месяцы работы.

Еще одна причина быстрой окупаемости: филиал на Волжской мы открыли в более современном формате, а также заранее понимали, что будем обрабатывать крупные объемы в b2b-сегменте. Поэтому сразу заложили большее количество квадратов — 80м2 без учета офиса — которые до сих пор полностью отведены под нашу точку химчистки.

Многим кажется очевидным, что b2b-клиенты являются одним из источников прибыли бизнеса. Тем не менее, не все решаются двигаться в этом направлении — пугают риски, отчетность, трудности в привлечении. Не скажу про другие сферы, но каждая химчистка железно должна быть нагружена определенным объемом заказов от бизнеса. В качестве аргумента приведу актуальные показатели рассматриваемой нами точки:

Наш главный принцип — не брать в работу одного крупного заказчика. Таким образом точка может обслуживать больше 10 корпоративных клиентов. Это все небольшие компании (отели, рестораны, фитнес-залы). Почему так? Потому что если ты берешь одного большого клиента, сразу падает маржинальность. Маленький бизнес платит больше, потому что у них небольшой объем и в то же время, если у них что-то происходит (закрыли бизнес, нашли другого партнера, который будет обслуживать белье), то когда они прекращают сотрудничество, для тебя это проходит не так болезненно.

Мы находим клиента, дальше экспедитор забирает грязное белье и привозит чистое. Секретиков и чего-то феноменального в работе с бизнесом у нас нет. Но есть небольшая коммерческая тайна, как мы таких клиентов находим 🙂 А именно наработанная система офферов и алгоритмы выхода на контакт с ЛПР. Некоторые клиенты отказываются от экспедирования и сами привозят белье, экономят на издержках. У нас экспедирование платное, но с определенным объемом и частотой мы вносим экспедирование в стоимость обслуживания за килограмм клиента.

В Иркутске сейчас очередь, не всех клиентов мы можем брать в работу. Но даже если бы очереди не было, когда у тебя отваливается 10% от общего заработка, это не тоже самое, когда уходит один клиент, который обеспечивал 100% загрузку. Тебе потребуется время, чтобы найти новых клиентов, заново загрузить мощности. А зарплату и аренду платить надо, мы через все это тоже проходили. Поэтому очень рисково ставить на одного клиента. Мы загружаем 100% объема одной точки небольшими бизнесами, что позволяет ей каждый месяц стабильно попадать в точку безубыточности.

В базе «Хозяюшки» зарегистрировано около 16 000 клиентов, а выручка почти равномерно распределяется между бизнесом и физическими клиентами. B2C-сегмент тоже вызывает большой интерес, потому как паттерны поведения клиентов разнообразны.

Кто-то приходит раз в год, чтобы почистить пуховик, другие пользуются услугами каждую неделю. К нам обращаются с самыми разными запросами: от чистки обуви до спасения любимой рубашки от пятен. Нередки случаи, когда клиенты обращаются с нестандартными запросами — например, привести в порядок огромного плюшевого зайца.

Когда представляешь химчистку, оборудование — первое, что рисует твое воображение. Какие модели, сколько же сейчас стоят хорошие машинки, а сколько уходит на обслуживание и так далее. Поэтому решил отдельно остановиться на этой теме. Сразу оговорюсь, что все расходы прописал в последнем разделе статьи про экономику точки, поэтому издержки на оборудование вы можете изучить ниже.

Изначально мы закупились минимальным оборудованием по модели 5+1. Пять машин стандартной загрузки от 5 до 7 кг и одна машинка от 9 до 11 кг. Учитывая, что эту точку мы сразу сделали флагманом и начали хорошо загружаться корпоративным сегментом, то сразу поняли, что нужно больше оборудования. Сегодня там работает 7 комплектов. А именно 4 малых и 3 больших. Один комплект оборудования окупается по факту сейчас уже чистой прибылью за 2 месяца. Это к слову, как эффективно мы умеем загружать точки, что от 300 до 350 тысяч вложений отбиваем в среднем за 2 месяца.

Точка работает на Electrolux, но из-за санкций мы сейчас переходим на Asko. Была неприятная ситуация: в 2022 году мы заказали запчасти, но поставщик отказался их выдавать. Пришлось тратить много времени на решение этой проблемы. Также на точке работает Maytag — американское оборудование, с которым тоже есть некоторые проблемы из-за санкций. Стало сложно заказывать американские запчасти. Поэтому сейчас работаем только с проверенным оборудованием, которое редко ломается, где есть гарантия от производителя и доступные запчасти.

Кстати, с Electrolux однажды случилась странная история — мы купили комплект сушильная машина + машина для чистки. И сушильная машинка в первую же неделю сломалась. То есть сломалось новое оборудование на гарантии, а электролюкс в ответ развел руками. Мы привлекали разных специалистов, вели долгие переговоры. Почти год эта машинка стояла на точке и не работала. В итоге мы пригласили мастера, который ее полностью пересобрал и до сих пор она стоит и работает. Но производитель ничего так и не сделал, такая вот поучительная история про важность выбора поставщика оборудования.

Первое время мы буквально учились делегировать. Несколько лет Игорь не мог вообще никому доверить задачи по управлению точками. В 2017-м году мы все-таки нанимаем первого управляющего. У нас развязываются руки и мы едем в Москву, открывать бренд одежды. Казалось, что все работает, есть же управляющая. Мы уезжаем с открытой датой, потому что сроки открытия переносились и мы не знали, в какой момент будем открываться. В итоге управляющая не справляется и увольняется прямо по телефону. По сути она не справилась с объемом работы, когда нас не оказалось рядом.

Таким образом мне пришлось летать по маршруту Москва-Иркутск трижды. Каждый раз все заканчивалось одинаково: полным провалом. Управляющий — важный член команды, потому что именно он следит за работой всех точек. Тогда я понял две вещи: 1) стоически справляться со стрессами — архиважная черта предпринимателя и 2) даже самые опытные люди ломаются под грузом ответственности, боясь потерпеть неудачу, и это нормально.

С той поры прошло много времени и мы пересмотрели процессы найма, внедрили систему обучения и в данный момент активно развиваем HRD-направление. Потому что от того, как и с каким настроем ты адаптируешь человека и передашь ему задачи по управлению, зависит 99% успеха.

На локации в одну смену работает не меньше двух человек. Это администратор, который в том числе выполняет работу по загрузке оборудования, а также помощник администратора, который отвечает за глажку и работает с корпоративными сегментами. Рабочий день длится 12 часов с перерывами на прием пищи и небольшой отдых. Смены выстроены 2х2, поэтому всего на точку нужно четыре человека. Так мы начинали.

Сейчас на Волжской дополнительно привлечен мастер ателье. Он работает в режиме 5х2 с плавающими выходными, в зависимости от загрузки. Сейчас активно ищем второго мастера, и после его выхода они будут работать тоже в связке 2х2. Услуга относительно новая и мы тестировали методы привлечения клиентов в ателье. Это оказалось непростой маркетинговой задачей, но тем не менее, она успешно решена. Плюсом на несколько точек у нас выделен мастер биочистки — это специалист, который осуществляет бережную чистку вещей, вручную и с органическими бальзамами.

Что касается KPI, то у каждого сотрудника есть процент от работы и окладная часть, которая зависит от выхода в смену. Туда входит определенная часть обязанностей и регламентов: чтобы всегда было чистенько, все клиенты вовремя обслужены и так далее. А также процентная часть от выполненного объема, который делится на % от физиков и юриков. Иногда удивляюсь, насколько активные у нас сотрудники — однажды на точке была просадка по заказам в низкий сезон и администраторы сами распечатали на принтере объявления и расклеивали их по пути домой с работы. Итогом стали высокие показатели выполнения KPI, вопреки всем неутешительным прогнозам.

Мы очень не хотели уходить и это было непростое решение, но первым я бы выделил уход от франшизы в пользу своего бренда. Понимаю, что это может прозвучать странно, но мы пошли на данный шаг не из-за формата, а условий конкретной франшизы. Сама модель супер-удобная, ведь она позволяет фокусироваться на цифрах и масштабировании.

Но франчайзер уделял мало времени развитию партнеров и было ощущение, что нами не занимаются. Многое приходилось делать самостоятельно, а иногда и вопреки. Чтобы вы понимали, мы не могли даже ввести терминал для приема безналичной оплаты. Потому что вся система платежей была настроена через терминалы, и клиент мог оплатить услуги химчистки только наличными. Простое введение терминала оплаты карточкой значительно увеличило нашу выручку. Таких моментов было очень много.

Мы сразу же начали добавлять разные услуги, которые раньше не могли внедрять из-за контрактных ограничений. Мы не могли даже формировать свой перечень услуг, потому что он был строго регламентирован. У нас появилась CRM, система ЕРП. Это позволило расти в цифрах и начать прозрачно отслеживать все наши доходы. Получается, что уход от франшизы был ключевым моментом, который развязал нам руки и позволил внедрять современные технологии, хотя сегодня они уже базовые для любого бизнеса.

Второе самое важное решение было принято на старте, а именно подключить сегмент b2b. Мы сразу же получили не просто +50% к выручке, мы получили уверенность в завтрашнем дне: стабильные обороты, которые легко покрывают аренду и зарплату.

И третье решение — модернизация прачечной. Превращение ее в химчистку по уходу за всеми типами вещей. Это дало нам больше клиентов. Потому что если клиент приходит с кожаной курткой или шубой, а мы говорим, что такие изделия в работу не берем, мы теряем его навсегда. И даже если у него есть пуховик или одеяло, которые нужно почистить, к нам клиент уже не вернется. Мы это делали поэтапно и не сразу, не сразу делали своими силами, сначала тестировали и отдавали на аутсорс. Но введя услуги, мы сразу получили плюсом клиентскую базу и это было очень правильным решением.

Думаю, что стоит также выделить работу с командой. Старт делегирования очень сильно повысил наши выручки. Нельзя расти, если ты все делаешь сам. Вопрос делегирования касается не только управления, но и маркетинга, продаж, всех процессов. Если ты CEO растущей компании, то должен следить за компанией в целом. Выстроить систему, которая будет работать, а не отдавать задачи на откуп и усмотрение исполнителя. Это все небыстрые процессы и лично у нас ушли годы на построение такой системы.

Цифры я оставил на сладенькое, поэтому здесь будет минимум текста и максимальный фокус на показателях. Для начала приведу ключевые показатели точки на 2024 год:

Обычно точка укладывается в дневную смену, но сейчас уже пару раз в неделю выходит ночная. Стараемся не отказывать нашим клиентам, особенно тем, кто стабильно и четко заказывает. Со временем мы поняли, как выстроить ценообразование и не браться за работу по низкой цене. Нашим клиентам проще переплатить 5-10 или даже 20% за услугу выше рынка, но получить эту услугу быстрее.

Скорость — та самая фишка, которая бьет цену. Даже b2с-клиент зачастую готов переплатить и получить пуховик в этот же день, а не через неделю. За счет этого мы выставляем цены гораздо выше и зарабатываем больше. Прямо сейчас мы ищем сотрудников в ночные смены на самые загруженные точки и будем вводить их регулярно. У наших партнеров-клиентов сейчас высокий сезон, поэтому ждем высокие выручки и заранее готовимся.

Полную версию экономики точки собрал в таблицу, которую вы можете изучить здесь.

Напишу выводы с позиции человека, который запустил модель франчайзинга по своему бизнесу, не смотря на не самый удачный личный старт по франшизе. Каждую неделю, общаясь с потенциальными партнерами, я осознаю, что мой опыт и набитые за 12 лет работы шишки— это мой самый ценный капитал. Поэтому у меня нет фрустраций, когда я публикую статьи на vc.ru и рассказываю о своем бизнесе все, как есть на самом деле.

Буду искренне рад, если мой опыт поможет начинающим или даже опытным предпринимателям. Поэтому не планирую останавливаться на достигнутом и уже готовлю для вас новые интересные статьи. До новых встреч и спасибо, что читаете, друзья!

А чтобы мы с вами не терялись надолго, подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нем я делюсь свежими данными о своем бизнесе и разными лайфхаками для предпринимателей.

P.S. Если у вас остались вопросы по точке, не стесняйтесь задавать их в комментариях к статье.